“你沒帶錢？沒關係，這種事情很正常嘛。其實，你不必帶什麼錢，對我來說，你的一個承諾比錢更可靠。在這兒簽名就行了。我看過的人多了，我知道，能給我留下這麼好印象的人，絕不會讓我失望的。簽個名，先拿去吧。”
美國超級銷售員喬·吉拉德擅長製造成就感。
“我知道，你們不想被人逼著買東西，但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。我在旁邊辦公室，有什麼問題，隨時叫我。”
你也可以顯示對對方的高度信任，尊重對方的選擇，讓對方無法翻臉，並幫助對方獲得成就感。表麵上的“賒賬成交”即屬於此。
“拿一百元買個東西，卻隻想試一試？對你來說可能太過分了。既然你對這種商品的效用有點疑慮，那麼我勸你別要這麼貴的。你看，這是五十元的，分量減半，一樣能試出效果，也沒白跑一趟。反正我的商品不怕試不怕比。”
【口才錘煉箴言】
勇敢地提出反對意見，也許客戶反而更容易接受。
避免客戶反悔
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。銷售員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
在以下內容裏，我們就來詳細看看鞏固推銷成果，避免客戶反悔的方法。
1.鄭重地感激客戶
每完成一筆交易之後，應該與客戶握握手，然後說一聲謝謝。然而，說起來容易，做起來可不簡單。譬如，你提供的正是客戶需要的產品或是服務，所以奉承巴結大可不必。你不必說：“啊，謝謝，謝謝，太謝謝你了！說實在的，你能買我們的產品，我實在是太高興了，真不知道該如何感激你呢！”
像這種說得唾沫橫飛的感謝方式，反而會令客戶倒盡胃口。他會認為你虛情假意，而且他會認為這是你對產品缺乏信心的一種表現，因為你聽起來好像對別人肯投資難以置信似的。
當你要謝謝對方的時候，應該站起來與他握手，然後說：“馬克，感謝你與我們簽約，
相信你一定會喜歡我們幫你規劃的庭院。”
然而，口頭上的謝辭無論如何也比不上一封誠摯的答謝函。
一旦銷售確定成功，答謝的信寫得愈早愈好。注意“寫”這個字，你必須親自用筆寫信
——絕不能用打字機、電腦打印或是影印。
信的內容愈明確、愈誠懇，愈能讓人留下深刻的印象。
你應該花些時間將謝函寫得像私人信函一樣。並不是要你長篇大論，也不是要你巴結客戶，你隻要明確、直接表達你的謝意，並對完成這筆交易表示高興即可。
2.成交之後不要多停留
對付電腦病毒的最佳方法是什麼？是在最初就不讓病毒占據你軟件程序中的一席之地。對待買主的反悔亦應如此。最初就別埋下後患的種子。
對於推銷新手來說，一旦生意成交，往往會高興得忘乎所以，非要多呆一會兒，表示感謝，而又往往會失去合同。一位成功的銷售員這樣建議說：“進入——完成——走出。”好建議！
盡快走出，但也別像匪徒那樣抱頭鼠竄。顯然，從“窗戶”跳出是會引起對方的不信任和反感的。但是也別在社交談話中閑逛逗留，一分鍾也別多留。不要給買主考慮取消或推延合同創造一個機會。
道別時可表明一種較隨意又很珍視的感情——感激。許多銷售員都忽視了這一步驟，認為這無關緊要，很少注意，甚至不予注意，那是錯誤的。應真誠、懇切、熱情地感謝買主——即便你為了那份訂單每一步都付出了很多。
3.為新客戶提供快速服務
新客戶越早擁有所購的產品，他產生後悔情緒的可能性就越小。正因為懂得這一點，成功的銷售員常常讓客戶盡可能早地獲得所購買的產品或服務。
不管你是在為客戶提供一項服務，或是為客戶送貨，還是他來取貨，或者你需要為他進行安裝，都要盡早做完，越快越好。一旦客戶擁有了這件產品，嚐到了它的甜頭，看到了它的功用，他就不會後悔了。
如果你在成交之際製造了緊迫感，那客戶就會很自然地想到立刻擁有新產品。無論什麼時候，隻要有可能，建議你立刻提供給他，尤其當你懷疑客戶會改主意的時候。
4.讚美顧客所做的抉擇時機
一定要時刻記著告訴客戶，他或她做出了了不起的購買決定。很多客戶都或多或少有一些“神經質”和猜疑心理，他們總會反複地想到是否買得不合適、不應該。所以，從銷售員角度看，他們的確需要幫助，你應當明白無誤地告訴他們沒有必要去懷疑自己。
5.您一定很幸運
下麵是推銷大王喬的經驗之談：
“無論什麼時候，當一位父親陪著兒子來買車時，我都會見機行事地說：‘您一定很幸運，因為您有這樣一位了不起的父親。他一定願意讓您買下這輛車。’
“當一位顧客為他或她的配偶、母親或情人，或任何別的人買車時，我都會這樣說幾句。一旦你強調了這一點，顧客就不大可能改變主意或因後悔而違約，因為在你把顧客的形象樹立得高大無比之後，他們無論如何也會設法保住麵子！”
【口才錘煉箴言】
銷售員的工作始於他們聽到異議或“不”之後，但他真正的工作則開始於他們聽到“可以”之後。銷售員知道，一旦他與客戶達成了交易，如果想完成這項交易，他必須繼續推銷，而不是停止推銷。
給成交保留一定餘地
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有交易是按賣主的最初報價完成的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後完成的。因此，在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦地端給客戶，當客戶要再作些讓步才同意成交時，銷售員就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。
有時當電話銷售員要求客戶下訂單了，客戶可能還有另外的問題提出來，也可能他有其他顧慮。想一想，我們前麵更多探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正作決定了，他會麵臨決策的壓力，因此會更多地詢問與企業有關的其他問題。如果客戶最後沒作決定，在銷售員結束電話前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：
“賈經理，十分感謝你對我工作的支持，我會隨時與你保持聯係，以確保你愉快地使用我們的產品。如果你有什麼問題，請隨時與我聯係，謝謝！”
同時，銷售員可以通過說這樣的話來促進成交：
“為了使你盡快拿到貨，我今天就幫你下訂單可以嗎？”
“你在報價單上簽字、蓋章後，傳真給我就可以了。”
“賈經理，你希望我們的工程師什麼時候為你上門安裝？”
“賈經理，還有什麼問題需要我再為你解釋呢？如果這樣，你希望這批貨什麼時候送到貴公司呢？”
“賈經理，假如你想進一步商談的話，你希望是在什麼時候？”
“當貨到了貴公司以後，你需要上門安裝及培訓嗎？”
“為了今天能將這件事確定下來，你認為我還需要為你做什麼事情？”
“所有事情都已經解決，剩下來的，就是得到你的同意了(保持沉默)。”
“從ABC公司來講，今天就是下訂單的最佳時機，你看怎麼樣(保持沉默)？”
一旦銷售員在電話中與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
推銷時留有餘地很容易誘導客戶主動成交。誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動采取購買行動。這是成交的一項基本策略。一般而言，如果客戶主動提出購買，說明銷售員的說服工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件十分滿意，甚至認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在推銷過程中，銷售員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。
做什麼事情都一樣，留有餘地是必須的。因為餘地既為我們提供了前進的空間，又為我們留下了後退的可能。
【口才錘煉箴言】
銷售時保留一定餘地很容易誘導客戶購買，因為客戶會覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受。