不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉
一說起銷售員，許多人的第一印象就是“滔滔不絕的口才”，那麼，銷售員這種“滔滔不絕”真的能為他們帶來業績嗎？
在美國，曾有科學家對一批保險銷售員進行過研究。因為這批銷售員受過同樣的培訓，業績卻差異很大。科學家取其中業績最好的10％和最差的10％作對照，研究他們每次推銷時自己開口講多長時間的話。
研究結果很有意思：業績最差的那一部分，每次推銷時說的話累計為30分鍾；業績最好的10％，每次累計隻有12分鍾。
為什麼隻說12分鍾的銷售員業績反而高呢？
我們先來看一個案例：
有一位汽車銷售員，口才極佳，他向某商人推銷汽車時，先是把自己公司的車吹噓得多麼好，多麼適合商人的風格，然後是從發動機的性能到家庭的實用性，從它的解裝到所有一係列設備，用專業術語把商人說得雲裏霧裏的，商人聽完隻是冷冷地說：“對不起，我不需要。”好在這位銷售員沒有放棄，費了九牛二虎之力才終於讓商人買了一輛車。
過後不久，又一位銷售員到商人處去推銷汽車。一見麵，照例先遞上名片：“我是某某汽車銷售員，我……”剛說幾個字，就被這位商人以十分嚴厲的口吻打斷，並開始抱怨先前買車過程中的種種不悅，包括報價不實、內裝及配備不對、交車等待過久、服務態度不佳等等，結果這位新入行的銷售員被他嚇得一句話也不敢說，隻是謙恭地聽他抱怨。
這位商人把之前所有的怨氣一股腦兒吐完，稍微喘息了一下，才發覺這個銷售員好像不是以前的那位，於是便有點不好意思地對他說：“年輕人，你貴姓啊，現在有沒有好一點的車種，拿份目錄來看看吧！”三十分鍾後，這個銷售員歡天喜地地握著兩台車子的訂單離開了。
第一位銷售員口才不可謂不好，卻費了九牛二虎之力才拿下一台車子的訂單，而第二位銷售員基本沒說什麼話，卻輕鬆地簽下兩台車子的訂單，其中原因，商人的抱怨基本上已說明了問題：第一位銷售員的極佳的口才在商人看來卻像一隻聒噪的烏鴉，不但絲毫沒有說明問題，而且讓客戶感到被說教，進而產生反感，影響推銷效果。後一位銷售員沒有為自己辯解，更沒有與客戶爭吵，而是用自己的謙恭與沉默換得客戶的認同，麵對這麼老實而有誠意的銷售員，感覺受到尊重的客戶當然對他大開綠燈。
【口才錘煉箴言】
對於銷售員來說，“口才”固然是成功的一項資本，但千萬不要因此忽略的客戶的心理感受和反應，不然，這種無視客戶的行為隻能為其帶來失望的結果。
銷售中耳朵勝於嘴巴
聆聽是了解客戶需求的第一步。聽客戶說出他的意願是決定采取何種推銷手段的先決條件，聽客戶的抱怨更是解決問題、重拾客戶對商品信心的關鍵。
客戶不喜歡聒噪的銷售員，因為那樣會讓自己看起來很蠢。但是他們會對那些肯聽取自己意見並及時作出反應的銷售員心存好感。
對於銷售員來說，聆聽除了能表示對客戶的尊重外，還有以下兩個優點。
第一，聽客戶說的時候銷售員才有空思考。如果推銷的說辭隻是單方麵由銷售員來“推”，客戶就會不斷地退，銷售員越是不斷地說很好，客戶越覺得煩惱，銷售成績自然不佳。銷售員強力推薦商品時不斷重複的話語，充其量隻是在演練先前所學習的說辭而已，而且銷售員還沒有時間思考另外的說法，更無法針對客戶的問題給予解答。於是如果善於聆聽，引導客戶說出心中的想法，銷售員就可以利用在一旁傾聽的時間想其他對策，使成交率提高。
第二，聆聽客戶還可以找出客戶拒絕的症結所在。麵對麵推銷時最令人泄氣的，莫過於客戶冷淡的反應與不屑的眼光，這對銷售員的信心是一種嚴重的打擊，許多客戶在問答之中會應付式地說幾句客套話，這是因為擔心說出需求後，會被銷售員逮住機會而無法逃脫，所以客戶會盡可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略來拖延。要去除這困擾隻有想辦法讓客戶說，並且在詢問的過程中，令他務必說出心中的想法及核心的問題，這樣才能找到銷售的切入點。同時聽得多，對客戶的各種情況、疑惑、內心想法自然地了解得多，再采取相應措施解決問題時，成功率一定會提高。
著名銷售員喬·吉拉德說過這樣一句話：“上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。”
人們總是沒有耐心聽別人說，所有的人都在等著說。再也沒有比擁有忠實的聽眾更令人愉快的事情了。在人際交往中，多聽少說，善於傾聽別人講話是一種很高雅的素養。因為認真傾聽，體現了聽者對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作知己。對於銷售員而言，積極傾聽客戶的談論，有助於了解和發現有價值的信息。
一位成功的保險銷售員對如何使用傾聽這個推銷法寶深有體會：“一次，我和朋友去一位富商那兒談生意，上午11時開始。過了6小時，我們走出他的辦公室來到一家咖啡館，放鬆一下。看得出來，我的朋友對我談生意的方式很滿意。第二次談判定在午餐後2時開始直到下午6時，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談得還要晚。知道我們在談什麼嗎？實際上，我們僅僅花了半個小時談生意的計劃，卻花了9個小時聽富商講他的發跡史。他講他自己是如何白手起家創造了一切，怎麼在年屆50歲時喪失了一切，然後又是如何東山再起的。他把自己想對別人說的事都對我們講了，講到最後他非常激動。