有時，如果一時沒有理解對方的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發性和針對性的問題，對方一般是樂意以更清楚的話語解釋的，這樣就會把本來比較含糊的思路整理得明晰些。而且對方也會覺得傾聽者聽得很專心，對他的話很重視，更會有“酒逢知己千杯少”之感，話題因此談得更廣、更深，從而更多地暴露了對方的內心。
在交談中，聽者應輕鬆自如，神情專注，隨著對手情緒的變化而伴之以喜怒哀樂的表情。通過一些簡短的插話和提問，暗示對方自己確實對他的談話感興趣，或啟發對方引出對自己有利的話題。當對方講到要點是，要點頭表示讚同。點一點頭，這實質上是發出一種信號，讓客戶知道自己在聽他的講話，客戶自然會認真地講下去。當然，這種呼應要表現得自然坦率，不能做作。動輒大驚小怪地作出表情，會使人覺得聽者太天真無知，甚至滑稽可笑。
通過對客戶講話的積極呼應，彼此之間才能進行有價值的交流，交流順利自然會促進交易的完成。
【口才錘煉箴言】
傾聽弦外之音。常常沒有說出來的部分比說出的部分更重要。要注意對方語調、手勢的變化，從而與對方順利交流。
有效聆聽也是推銷技巧
得人喜愛、快樂地走向成功之路的人，從來不會忽視他人的意願，也不會認為強迫他人接受自己的主張是對的。
任何一個人都不喜歡被迫去做這、做那，當有人強迫我們時，我們一定會產生強烈的逆反心理。如果一個人一直發表高論，卻不肯聽聽別人的話，那麼我們一定會想：“你盡管說你的長篇大論，關我什麼事？”
一個封住別人的嘴巴、隻管自己滔滔不絕說話的人，就好比向裝滿水的容器繼續傾注水，唯有讓對方將滿肚子的話傾吐出來，才能聽得進你所說的話。
西諺雲：“不為任何言語所惑之人，也必為迷惑自己之言者所惑。”這句話可謂道盡了人類這種奇妙無比的心理。
每一個人都具有強烈的自我主張和表現欲，所以客戶高談闊論，一定比乖乖做一個銷售員的聽眾要過癮得多。如果有一個人誠懇地聽他說話，他一定會對這個人產生好感，因為他覺得找到了知音和尊嚴。
“我很快發現不能談論自己，而是讓人們向我談論他們自己。”“90％的顧客向我推銷他們自己——如果我讓他們開口講話的話。他們很高興賣弄自己的學識，他們很喜歡告訴我關於古董的一些事情，然後他們就會買下商品。後來，我總結了一條達成交易的規律，叫做填補自我。當顧客走進來時，我把東西拿給他們看，作幾點評論，然後坐回來問他們有什麼看法。他們通常會很露臉、很驕傲地告訴我他們所知道的，在這個過程中顧客對自己有個很好的估計，對我亦是如此。我們的生意以友誼、互利為特色，我填補了自我。”
這段發人深省的肺腑之言出自一位古董愛好者之口，在被人預言6個月之內定會破產後，她竟然在兩年時間內使古董店投資翻了50倍。 若要問推銷的訣竅，歸納她的話就是“傾聽客人說話”。
所有高明的銷售員，都躬身實踐這個原則而獲得豐碩的成果。百貨店的櫃台小姐亦同，當客人有所批評或抗議時，與其費盡唇舌說明解釋，不如靜靜地聽客人訴說，即使再嚴重的抗議，我們隻要謹守靜聽的原則，對方就會覺得滿足。不是你口若懸河地說，而是盡量讓對方說。
“這件事你的看法呢？”
“你想應該怎麼做才好？”
當我們如此請教別人時，不僅表示我們承認他的價值，讓他有被重視的感覺，同時也滿足他喜歡表現的欲望。因此他心裏會十分愉快，對這件事情也就興趣盎然了。
傾聽的目的或好處不僅僅是使對方內心愉悅，你也是直接受益者。傾聽對方說話，是了解對方內心所想的最簡單的辦法，靜聽別人說話，你才能抓住說服對方的重點所在。
隻是一味地說，而無重點的說服，就如同手執鐵錘，不釘釘子，隻敲擊旁邊的木板一樣，有什麼意義呢？欲釘鐵釘，必須不偏不倚地敲打最重要的地方，否則不是釘不住，就是釘歪了。所以靜聽別人說話，才能從中掌握住說服的要點，最後把話說到點子上，一舉成功。
不過，傾聽要求你必須要有耐心。因為推銷學家統計指出，我們的說話速度是每分鍾120～180個字，而大腦思維的速度卻是它的4～5倍。所以對方還沒說完，我們早就理解了，或對方隻說了幾句話，我們就已知道了他全部要說的意思。這時，思維就容易開小差，同時在外表會表現出心不在焉的下意識動作和神情，以致對對方的話語“聽而不聞”。
當說話者突然問你一些問題和見解時，如果你隻是毫無表情的緘默，或者答非所問，對方就會十分難堪和不快，覺得是在“對牛彈琴”。越是善於耐心傾聽他人意見的人，推銷成功的可能性就越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式，這是會說話的另一種表現。
【口才錘煉箴言】
做個聽眾的好處：
1.使對方產生好感，認為自己找到了知音和尊嚴。
2.滿足對方的表現欲望，讓事情更好辦。
3.傾聽才能抓住說服對方的重點所在。