在銷售中，我們隻要對角色進行正確定位，並實施針對對策，就會大幅提高銷售的成交率。
此外，一個優秀的銷售員還通常會事先收集客戶的詳細資料，掌握客戶的一切信息後，再經過詳細規劃，然後與客戶見麵時會這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會怎麼做嗎？”
自然的，客戶就會問：“你會怎麼做？”這時銷售員就可以說明從客戶立場精確考慮的建議，並提出有利於他的方麵，協助他做最終的決定。
【口才錘煉箴言】
置換推銷的好處是不言而喻的，它能更深層次地讓客戶信任你，而你也能得到更多的潛在訊息。
直接命中，讓客戶產生迫切購買的心理
康耐斯從事保險工作多年了，他知道如何去應對各種類型的顧客，尤其是那些還沒有保險意識的人。下麵就是他說服客戶的過程。
客戶：“我身體很健康，根本不需要買保險！”
康耐斯：“聽您這麼說真應該恭喜啊！不知道您有沒有玩過紙牌或是買過彩票？”
客戶：“玩過一陣子，現在不玩了！”
康耐斯：“其實，我們每個人每天都在賭博！(客戶愣了一下)和命運之神賭，賭健康、賭平安無事，如果我們贏了，就可以賺一兩個月的生活費用，萬一要是輸了呢？將把日後家庭所有的費用全部輸光。您認為這種做法對嗎？您既然認為賭博不好，可是您現在為了省下一點點保險費，卻是拿您的健康作為賭本，賭您全家的幸福！”
客戶：“我有存款可以應付家用，不需要買保險！”
康耐斯：“儲蓄是種美德，您能這麼做可見您是個很顧家的人！但是，我冒昧地問一句，以您目前的存款是否能支付家裏五年或十年以上的費用？哦！對了！我剛剛在外麵看見您的車子，真漂亮！好像才開一年多吧！不曉得您有沒有買安全保險？”
客戶：“有！”
康耐斯：“為什麼呢？”
客戶：“萬一車被偷了或被撞了，保險公司會賠！”
康耐斯：“您為了怕車被偷或被撞，為車子買安全險，車子怎麼說也隻是個代步工具，隻是資產的一部分，但是，您卻忽略了創造資產的生產者——您自己，何不趁現在為家庭經濟購買‘備胎’？”
客戶：“你說得有道理，那你說以我目前狀況買哪種保險最好呢？”
心理專家分析說，客戶購買產品或者服務，一方麵是從中獲得某種實惠或者給自己帶來方便快捷，另一方麵則是獲得一定的安全或健康需要。當銷售員發現客戶對產品或服務比較關注時，便可以巧妙地提醒客戶，如果不及時購買此類產品或服務，將會失去重要的安全或健康保障。當我們用語言或行動提醒客戶，如果此時不購買產品可能會失去某些利益時，就會對客戶帶來很大的觸動，讓客戶產生緊迫感，從而起到“購買從速”的效果，但是前提是你的產品讓客戶滿意。
我們看到案例中的保險銷售員，麵對的客戶起初並沒有強烈的購買欲望，但經過他巧妙的語言引導，並從客戶角度出發作一番比較分析，首先他把健康和賭博聯係起來進行說明，為客戶闡釋健康保險的重要性；接下來，又把保險比喻成家庭經濟的“備胎”，進一步形象地述說了保險對於客戶來說是當務之急。在這個過程中，銷售員的語言運用形象生動的，足見其優秀表達能力，而後的比較分析與說明則體現了銷售員邏輯思緒能力。正因於此，才使客戶心中激起了非買不可的迫切的購買心理，這筆交易自然就成功了。
【口才錘煉箴言】
有些銷售員費了半天口舌，客戶雖然沒有表示出異議，但對產品仍然無動於衷。這時候，銷售員就應該直接點出客戶的危機意識，運用語言技巧讓客戶有“如果這次不買會很遺憾”之感，從而造成求之不得的迫切購買心理。
滿足心理，為客戶營造VIP感覺
不同的銷售員向同一個客戶推銷同一種產品，明明看到他在與客戶閑聊卻可以當場成交，為什麼你在認真地介紹產品卻無法被客戶接受？這時候，銷售員要做的就是滿足客戶的心理。客戶真正需要的除了商品，更是一種心理滿足。心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。
勞爾是鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和某地一位批發商業務範圍極大，信譽也特別好的鐵管批發商做生意。
但是由於那位批發商是一位特別自負、喜歡使別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮，所以，勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：“不要浪費我的時間，我今天什麼也不要，走開！”
麵對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在一個城市開一家新公司，而那位鐵管批發商對那個地方特別熟悉，在那地方做了很多生意。於是，勞爾稍加思考便又一次去拜訪那位批發商，他說：“先生，我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”
“嗯……好吧，什麼事？快點說。”
“我們公司想在××地開一家新公司，而您對那地方特別了解，因此，我來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？”
聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裏，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但讚成勞爾的公司在那裏辦新公司，而且還著重向他說了關於儲備材料等方麵的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最後擴展到私人方麵，變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。
最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，現在兩人還經常一塊去打高爾夫球。 威廉·詹姆士說過：“人類本質中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”因為渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求。在推銷活動中，客戶真正需要的並不僅僅是商品本身，更重要的是一種心理上的滿足感。