案例中勞爾最初隻是從自己的意願出發單調地向客戶介紹產品，何況遇到的又是自負刻薄的批發商被轟出門外也不為奇。如果你一直在滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝，無法滿足客戶的心理需求。
當勞爾改變了策略“不是來推銷而求助的”這時，強硬的批發商突然轉變了態度，進而熱心給予幫助，並且談話很是友好，不僅拿到了訂單而全還建立了友誼，收獲頗豐。其原因就在於勞爾真誠的請教讓客戶受到了足夠的重視，從而滿足了批發商對此有著豐富經驗的傾訴需求，於是很自然的從情感上對勞爾也表示了認同，促成了這筆交易。
客戶選擇購買的主要原因，從心理學的角度分析，是希望通過購買商品和服務而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。當在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。敏銳的銷售員應該意識到，顧客的這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口。真誠地尊重客戶，給他們滿足感，是打開對方心門的金鑰匙。
【口才錘煉箴言】
銷售員要永遠都讓客戶感受到自己的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶的尊重和付出，以滿足客戶心理上的需求，同樣會得到客戶的回報。與滿足感相對的，是害怕被人漠視的心理。銷售員要仔細觀察，有時候通過適當的反麵刺激，也會達到欲揚先抑的效果。所以在銷售過程中，銷售員也可以適度地說一些反麵的話來刺激客戶的自尊心，從而引發他的被重視感的行為，可能會促使客戶一狠心買下更貴的產品以顯示自己的不容小視。
互惠心理，先付出一點讓客戶產生負罪感
約翰任職於一家大型機械製造公司。有一次，他被指定向一家大公司銷售產品。經過調查，約翰了解到，隻有這個公司的總經理才有大宗物品的采購權。於是，約翰決定前去拜訪他。
當約翰被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門外探頭告訴總經理，她今天沒弄到郵票。
總經理對約翰解釋說：“我在替我那10歲的兒子收集郵票。”
約翰說明了來意，並開始介紹產品。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向約翰購買產品。就這樣，約翰的第一次造訪失敗了。
該怎樣說服那位總經理呢？約翰絞盡腦汁，突然，他想起了那位年輕女子的話。正巧，約翰的妻子在銀行業務部工作，她收集了許多郵票，那些郵票是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，約翰又去拜訪那位總經理。約翰對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”
總經理滿臉堆笑地接見了約翰，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張，看這張，這是珍品！”
總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把公司的采購要求向約翰和盤托出，最後向約翰購買了五件大型機械產品。
中國人有一句古話：“來而不往非禮也。”當人們得到了他人的某些好處，他就會想用另一種好處來報答他，或者做出某些退讓，這樣才會皆大歡喜，倍感心安。在這樣的心理壓力作用下，很少人能夠無動於衷，這就是互惠原則的巨大影響。
案例中約翰第一次的失敗是因為沒有意識到總經理當時最需要的東西，還是一味介紹自己的產品，總經理此時根本無心聽他的話，最終也是閃爍其詞，無棄而終。而後來約翰利用自己妻子的關係幫助那位總經理為其兒子找到渴望得到的郵票。這時，總經理基於約翰的這點小恩惠，自己的需求得到了滿足後，自然就主動提出與約翰達到了交易。
為什麼互惠原理有如此威力？因為中國人講究“來而不往非禮也”，在禮尚往來的傳統思想的影響下，大都有一種不願負債的心理。一旦受惠於人，心理會有一種壓力，讓人副迫不及待想要卸下，這時就會痛痛快快地給出比我們所得要多得多的回報，以使自己得到心理重壓下的解脫。把互惠影響運用到銷售之中，會產生非常好的效果。想要獲得什麼樣的回報，往往不在於別人想要給你什麼，而是你曾經給了別人什麼。當你實實在在地為別人做了一些事情，給他帶去了一些好處，別人就會想方設法地來報答你為其所做的一切。這是典型有效的利用互惠原理的進行的銷銷策略。
生活中，我們常見到超市的“免費試用”、“免費試吃”活動。超市安排相關銷售員將少量的有關產品提供給潛在的顧客，他們介紹說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜歡不喜歡這個產品，而活動真正的心理奧妙在於：免費試用品從另一個層麵說是可以作為一種禮品的，因此可以把潛在的互惠原理調動起來，讓品嚐過的消費者產生因有虧欠感而不好意思不買的心理。
牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感。受人恩惠就要回報是互惠原理的心理依據，它可以讓人們答應一些在沒有任何心理負擔時候一定會拒絕的請求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一個陌生人，或者是讓對方很不喜歡的人，如果先施予對方一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大減小對方拒絕這個要求的可能。
在銷售中，如果能夠牢記並巧妙運用互惠原則，給顧客一些恩惠，使客戶產生負債感，便能夠在回報意圖的作用下，有效地促使客戶購買你所推銷的產品。隨著客戶消費心理越來越成熟理性，很多時候，人們會選擇拒絕別人的禮物和幫助。如果出現這樣的客戶，銷售員最好的方法是繼續堅持下去，就如同追求女孩子一樣，送一次、兩次鮮花並不難，但若堅持半年甚至一年就會很難，如果堅持，終有一天女孩會接受你。同樣，隻要銷售員堅持竭誠地為客戶服務，讓其感受到你的真誠與付出，終有一次客戶會被你感動並給你回報。
【口才錘煉箴言】
抓住客戶互惠的小心思，先付出一點讓客戶產生不好意思不買的負罪感。