“我也很喜歡也養花，正好朋友才送了一盆君子蘭，可是我聽說蘭花很嬌貴，我沒有養過蘭花，正發愁不知道怎麼辦呢？”
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問，等客戶談得差不多了，高珊趁機推銷產品：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！”
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：“即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多；而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”
美國著名律師克拉倫斯·達羅說：“一個訴訟律師的首要任務就是要讓陪審團喜歡他的客戶。”人們總是願意答應自己認識和喜歡的人提出的要求。而與自己有著相似的人、讓我們有愉悅感的人，通常會成為我們喜歡的人，因為相互之間喜好相似，“投其所好”說的也是這個道理。
在上麵的案例中，銷售員高珊原本已成敗局的銷售，沒想到一個不經意的發現竟然又促使她和客戶進行了第二次交流的機會。於是，她決定改變有意識地把話題切入正題。先是從請教養護蘭花的注意事項開始，打開了客戶的心門，獲得他人的好感、進一步建立友誼。最後又巧妙地抓住時機成功地推銷出自然食品。
因此，在銷售員與客戶打交道中，掌握客戶的興趣並對其“投其所好”是銷售員成功實現銷售的重要的突破口。因為誌趣相投的人是很容易熟識並建立起融洽的關係的。如果銷售員能夠主動去迎合客戶的興趣，談論一些客戶喜歡的事情或人物，把客戶吸引過來，當客戶對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。
那麼銷售員怎麼才能把握客戶的喜好並使自己與其有相似之處呢？銷售員可以從下麵5個方麵發覺自己對別人與客戶的相似度。
1.打造迷人的外表吸引力。一個人的儀表、談吐和舉止，在很大程度上決定了其在對方心目中是否能受到歡迎。
2.迅速尋找彼此的相似性。物以類聚，有著相同興趣、愛好、觀點、個性、背景，甚至穿著的人們，更容易有親近感。
3.想辦法與目標對象接觸。人們總是對接觸過的事物更有好感，而對熟悉的東西更是有著特別的偏愛。
4.製造與美好事物的關聯。如果我們與好的或是壞的事情聯係在一起，會影響到我們在旁人心中的形象。
5.毫不吝惜你的讚美之詞。發自內心的稱讚，更會激發人們的熱情和自信。
【口才錘煉箴言】
投其所好，找出你與客戶的相似點，攻破客戶的心理障礙從而打開客戶心門，贏得好感從而與客戶能像朋友一樣談生意是銷售成功的前提。
讓每一次銷售都充滿人情味
優秀的銷售員不認為自己是在銷售產品，而是在銷售服務。產品是很生硬、客觀的，但服務則可以充滿人情味。人性化的服務也正是許多客戶所需要的。
人性化服務要求銷售員有服務意識。例如，銷售員不僅要為客戶提供與產品相關的知識上的服務，更要提供文化方麵的服務。
以買車為例，銷售員除了向客戶介紹商品外，還要提供建設性意見。
例如，近來隨著國民生活水平的提高，休閑活動已成為美滿生活必備的條件之一，特別是久居在緊張、喧囂的工業社會裏，銷售員若能為購車的客戶提供旅遊資料或詳細的索引表，安排適當行程等，在駕車出遊時無須考慮加油、修護、食宿等問題，又可了解沿途狀況或旅遊點的情況，這便是對客戶提供的優質服務項目之一。
另外，還要提供生活方麵的服務。
銷售員應視自己如同客戶家族中的一分子，能在日常生活中經常予以協助、照顧。具體來說，像在碰到客戶家中有婚喪喜慶時，在力所能及的範圍內盡力地給予幫助。但是我們必須牢記一件事，我們本身仍是一位銷售員，欲做客戶家族中的一員時，其立意雖好，但是，若過多超過服務範圍的話，也沒有必要。例如，對客戶的個人生活、服務太過熱忱，相反有時會給對方留下不好的印象，應特別注意。
人性化服務需要銷售員最好能為客戶解燃眉之急。
IBM公司在長期的經營中，形成並保持為客戶提供良好服務的傳統。IBM的領導者認為：良好的服務是打開計算機市場的關鍵，IBM就是要為客戶提供全世界最佳的銷售服務。老沃森本身就是一個成功的銷售員，所以從一開始就十分重視銷售部門服務工作的質量，他要求對任何一個用戶提出的問題都必須在 24小時內給予解決，至少要作出答複。所以IBM的服務效率很高。老沃森不但提出這樣的要求，也身體力行，作出表率。
1942年，戰時生產局的一名官員在複活節前的星期五下午找到老沃森，要求訂購150台機器，並要求公司在下星期一把這些機器運到華盛頓。這是一項非常緊迫的任務，老沃森毫不猶豫地答應下來，並親自負責這一運送工作。他在周末早上便吩咐員工打通了全國的IBM辦事處電話，命令將150台機器在周末發往華盛頓，並要求他們在每輛運貨車開赴華盛頓時打電話給那位官員，把貨車的啟程和到達時間告訴他，同時還安排警察護送這些晝夜行駛的貨車。公司的客戶工程師也奉命前往，在喬治鎮建立一個小型工廠來負責接受和安裝這些設備。這種周到的服務、周密的安排，保證了這批機器完好地運送到目的地，為IBM公司贏得了良好的信譽，樹立起IBM公司良好的企業形象。
像IBM這樣的大公司都如此重視人性化服務，重視為客戶著想，這或許正是它成功的原因所在。
【口才錘煉箴言】
銷售員是一個公司與客戶的連接紐帶，應該打好“情感牌”，讓每一次銷售都充滿人情味。