全麵催眠包圍客戶感覺，讓其現在購買
現實生活中，我們越來越多地聽到“催眠”這個詞，那麼，什麼是催眠？在心理學角度分析，催眠不是宗教、不是氣功，更不是心靈感應等，它是一種能夠使身心放鬆的方法。
在銷售中，催眠式銷售開始慢慢普及，受到越來越多業內人士的關注。試想，如果你能掌控別人來購買你的產品或服務；如果你能讓你的產品介紹變得令人不可抗拒；如果你能讓你的顧客主動購買你的產品，那麼你的銷售效果會如何？這就是催眠式銷售的強大力量。
心理學研究發現，每個人都是與眾不同的，但都會自我感覺良好，這是人的本性。作為銷售員，無論你見到什麼客戶，都要去發現客戶心中傳達出來的“你要讓我感覺我很特別、我很重要”的信息。然後，銷售員做出恰當的反應和表示，讓客戶感覺到你真的覺得他們很特別，並且懂得讓客戶自我感覺良好。
隻有當你的客戶感覺受到你的重視和舒適的時候，他們才會下定決心購買你的產品，甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品，進而達成你銷售成交的目的。一個優秀的銷售員懂得如何改變客戶的感覺，並將客戶正麵的情感變化引導至產品上。
催眠式銷售就是通過各種語言、動作等方式引發客戶潛意識中無法抗拒的東西。
催眠客戶的三種最常見的方法。
1. 視覺聯想
我們都能夠感受到視覺廣告的巨大影響力，它可以在不知不覺中影響我們的判斷和選擇，為什麼？視覺廣告之所以發揮出無限的功效，是因為視覺聯想極為有效，客戶的行為可能會因為視覺上的聯想而得到加強。例如，電影院播放的廣告中，每六秒鍾便出現一次爆米花的畫麵，這時候觀眾便會不由自主地想吃爆米花，而影院便可以享受它獨特的地理優勢。
心理學研究發現，在對人的行為產生影響的因素中，視覺聯想的力量遠遠超過聽覺的聯想。所以，在銷售過程中，銷售員不妨為產品設計一些有助於視覺聯想的物品，讓客戶立即就能將好的感覺與你的產品鏈接起來。
2. 命令式
命令式指令具有“聖旨”的作用，比如，有一個小孩不想吃蔬菜，甚至為這件事情與他媽媽爭吵。這時候，如果媽媽說：吃，你現在還小，在成長的過程中需要大量的維生素和礦物質，現在就吃蔬菜。爭執就會迎刃而解。“現在就吃”便是命令式指令。
作為銷售員，你要學會運用特定的字詞來架構指令，“命令”客戶采取行動。
3.聲音
根據心理研究顯示：低音可以對潛意識造成比較大的衝擊。新聞播音員大多數都采用低沉的聲音，而不是尖銳的高音。低音在潛意識層次較具有權威，並且容易辨識，進而被人們所樂於接受。
所以，銷售或談判中，善於利用聲音的優勢，也會對客戶起到極大的催眠作用。
對於銷售員來說，客戶“現在購買”是最理想的狀態。要求客戶“現在購買”，就要跟客戶強調“這是客戶現在需要買的東西”，能刺激客戶的購買欲望。“現在”二字能給對客戶造成催眠的感覺，也就是在客戶的潛意識中，有一個命令是他現在想買。當你對客戶下達此指令的時候，他“想要”購買的欲望就會逐漸加強，馬上采取行動的可能性也大大提高。
現在我們將聯想式指令與命令式指令結合起來，並且設計出更加具有說服力的暗示。
以房地產銷售為例：“你是否曾像現在這樣，一走進一間房子就很想住進去？那間房子的優點不是和你現在要的一樣嗎？馬上將它變為己有如何？”
“現在”、“很想”、“想要”、“馬上”這些詞語，都會對客戶傳達一種他現在就想買的感覺。接下來，在要求客戶付款購買的時候，銷售員要直接告訴客戶他購買之後會得到的感覺：
“在這間房子裏，你會感覺非常安全。一踏進這間房子，便讓你覺得感覺好像是回家了。”而不是說這間房子的防盜設備一流等沒有說服力的話。
因為催眠銷售語言傳達給客戶的潛意識指令已經給客戶創造了一種直接聯想，將踏進房子與回家的感覺鏈接起來。
運用視覺、命令與聲音和語言的力量催眠客戶，幫助客戶做出現在購買的決定。
【口才錘煉箴言】
一個優秀的銷售員懂得如何通過“催眠”改變客戶的感覺，並將客戶正麵的情感變化引導至產品上。
控製現場，氣氛影響成交
營銷高手瑪麗·柯蒂奇是美國米爾房產公司的經紀人，她曾在半小時之內賣出了一套價值50多萬美元的房子。米爾房產公司設在佛羅裏達州海濱，這裏位於美國的最南部，每年冬季都有許多的北方人到此度假。
一天，瑪麗正在一處新轉到她名下的大房子裏參觀。當時，與瑪麗在一起的，還有公司的另外幾個經紀人。他們一行打算在參觀完這間房屋之後，再去看看別的房子。
就在瑪麗一行這看看那看看的時候，有一對夫婦也在看房子。房主見狀，馬上對瑪麗說：“嗨，瑪麗！快去和他們聊聊，也許會有收獲呢！”
“知道他們是誰嗎？”瑪麗問。
“不知道。原先我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們幾乎是同時進來的。後來我才發現我錯了，他們是自己過來的。”房主說。 瑪麗聽後，就快步走到那對夫婦麵前，麵帶微笑地伸出手說：
“嗨，你們好，我是瑪麗·柯蒂奇。”
“您好。我是鄧恩，這是我太太麗莎。”那名男子說，“我們在海邊散步，見這兒有房子參觀，就過來看看。我們不知道……”
“歡迎歡迎！”瑪麗說，“我是這房子的經紀人。”
“我們是順道來的，車子就放在門口。我們從弗吉尼亞來這裏度假，過一會兒就打算回去。”
“哦，是這樣啊！沒關係的，你們可以隨時隨地來參觀房子。”瑪麗邊說邊把一份資料遞給鄧恩。
麗莎臨窗看海，頓感心曠神怡，她自言自語地說：“這兒真美！簡直美極了！”
“但是親愛的，我們必須回去了，要回到冰天雪地裏去。”鄧恩無奈地說，“這真是—件令人不開心的事情！”
瑪麗又熱情地和他們交談了幾分鍾，就見鄧恩掏出名片遞給瑪麗，說：“認識你很高興，這是我的名片，希望以後常聯係。”
瑪麗剛想掏名片給鄧恩夫婦，但猛地停住了，她出人意料地對他們說：“我有個好主意，既然我們談得如此投機，為何不到我的辦公室好好聊聊呢？我的辦公室很近，隻幾分鍾的車程而已。你們出門後向右拐，過第一個紅綠燈後左轉。”
瑪麗對自己的建議很自信，她不等他們同意與否，就率先走了，邊走邊對那一對夫婦喊：“我們待會兒辦公室見！”
瑪麗的兩個同事早已坐在車上等著她，瑪麗就給他們講了剛才的事情。他們都不相信能在辦公室看見那對夫婦。
還沒等瑪麗的車子停穩，他們就發現停車場上有一輛凱迪拉克轎車，車上裝滿了行李，從車牌標識可以清清楚楚地看出這輛車來自弗吉尼亞！
在瑪麗的辦公室內，經過短暫的寒暄，鄧恩就問：“這套房子上市有多長時間了？”
“老實說，這套房子在別的經紀人名下有半年了，今天才剛剛轉到我的名下。房主急等用錢，現在降價出售，我想應該很快就會成交。”瑪麗回答。她看了看麗莎，然後盯著鄧恩說：“很快就會成交，我對這個很自信。”
麗莎對鄧恩說：“要是我們能有一套海邊的房子就好了，因為我非常喜歡大海。如果那樣的話，我們以後就可以常常去海邊散散步。”
瑪麗就問麗莎：“您先生是做什麼的？他的工作一定很辛苦吧？”
“鄧恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能夠好好休息、多多放鬆，這也是我們每年都到佛羅裏達旅遊的原因。”麗莎說。
“每年都來？”瑪麗問。
“是的，每年都來。”麗莎回答。
“我想，如果你們每年都來這裏的話，就應該在這裏有一套屬於自己的大房子。你想想，每次來到這裏，就好像回到了自己的家一樣，那是多麼的舒服啊。更重要的是，這樣不僅可以大大提高你們的生活質量，也將大大延長你們的壽命。”瑪麗說。
“我也是這樣想的。”麗莎和鄧恩幾乎同時說出了這句話。
接著，他們就陷入了沉默。瑪麗知道他們在思考，所以也不說話，等著鄧恩開口。過了片刻，鄧恩開口說：
“我還是感覺房子的價格有點高。”
“房價其實很合理，我想很快就會賣掉的，我以我的經驗保證。”