“為什麼如此肯定？”
“能夠眺望海景的房子並不多，不是嗎？而且，房子剛剛降價。”
“但我發現這裏的房子很多。”
“我承認，這裏的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不會沒有發現，這套房子是很少的擁有自己車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於是回到了家。你隻要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這套房子附近有這裏最好的娛樂場所和大小餐館，別的房子就沒這麼多的方便了。”
鄧恩想了想，向瑪麗報了一個價，然後很果斷地說：“這是我願意購買的價格，再多一分錢我都不想要了。他不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主同意，我將感到很高興。”
瑪麗一聽鄧恩的報價隻比房主的要價少一萬美元，就說：“你的條件我想應該沒問題，但我需要你的一萬美元作為定金。”
“這個沒問題，我現在就可以給你寫一張支票。”鄧恩說。
“請在這裏簽名。”瑪麗把合同遞給鄧恩。
至此，整個交易宣告完成。瑪麗從見到這對夫婦，直至交易成功，用了還不到半小時的時間！
壓力推銷是指銷售員使用強有力的語言給客戶造成購買是唯一出路的感覺，促使客戶做出購買決策的一種推銷方法。這種方法對那些已對產品動心的客戶，或者是那些準備買，但又有點猶豫的客戶最管用。而使用這種強有力的語言的能力是銷售員情商水平的一種體現。
在這個案例中瑪麗就使用了壓力推銷法成功拿下了這個大客戶。鄧恩夫婦雖然很滿意這套臨海的房子，但他們當時並沒有購買的意思。假如瑪麗隻是將自己的名片交給他們，事情多半會泡湯。在這種情況下，瑪麗采取的方法很簡單，即製造緊張氣氛，給對方傳遞一個信息：想買的話就趕快，否則就沒了。此招果然見效，在短短的半小時之內，瑪麗就完成了其他經紀人半年都沒有完成的任務。
可見，給客戶加壓是一種比較有效的心理戰術，它會使客戶在無形中感到一種壓力，但他們感覺不出這是銷售員施加的壓力，而以為是他們自己造成的。因此，使用這種推銷技巧，就需要銷售員具備很高的情商，即說話具有感染力，對於環境有極強的控製能力，並且能夠靈活地加以變換。
【口才錘煉箴言】
優秀的銷售員要能控製現場，時刻調與顧客之間的氣氛使之達融洽，進而達到與顧客的心相通，才可以在和諧的洽談氣氛中成交商品。
製造懸念，吊一吊買家的胃口
被稱為“推銷之神”的日本人原一平大家都不陌生。他成功的經曆數不勝數，我們來看他是如何“成功地激起客戶的好奇心”而達成一筆保險的。
有一次原一平拜訪了一位完全有能力投保的客戶，那位客戶雖然表明自己很關心家人的幸福，但當原一平勸說他投保時，他卻提出不少異議，並進行了一些瑣碎且毫無意義的反駁。
原一平凝視著那位客戶說：“先生，您已經對我說了自己的要求，而且您也有足夠的力量支付有關的保險費，您也愛您的家人。不過，我好像是對您提出了一個不合適的保險方式。也許‘29天保險合同’更適合您。”
原一平稍作停頓，又說道：“關於‘29天保險合同’問題，有幾點需要說明一下。第一，這個合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期返還金也是完全同額的；第三，‘29天保險’兼備兩個特約條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定‘免交保險費’和‘發生災害時增額保障’的條件。這種‘29天保險’的保險費，隻不過是正常規模保險合同保險費的50％。單從這方麵來說，它似乎更符合您的要求。”
那位客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩：“那麼，如果根據我的錢包來考慮，比以前所說的就更合適了。可是，所謂‘29天保險’到底是什麼意思呢？”
“先生，‘29天保險’就是您每月受保險的日子是29天。比如這個月是4月份，有30天，你可以得到29天的保險，隻有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選星期六或星期天吧？”
原一平停了片刻，然後再接著往下說：“這可不太好，恐怕您這兩天要待在家裏，按統計來說，家庭這個地方是最容易發生危險的地方。”
原一平看著那位客戶，過了一會兒，他又開口了：“我在說明這種‘29天保險’時說，您每月有1天或2天沒有保險，我擔心您會想：‘如果我死去或被人殺害時將會怎麼辦？’
“先生，請您放心。保險行業雖然有各種各樣的保險方式，但目前我們公司並未認可這種‘29天保險’。我隻不過冒昧地說說而已。如果是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓您的家庭處於無依無靠的不安狀態。
“我確信，像您這樣的人從一開始就知道有一種保險方式，它規定，客戶在1周7天內1天不缺，在1天24小時內1小時也不落下，不管在什麼地方，也不管您在幹什麼，都能對您進行保障。您的家人受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎？”
這位客戶完完全全地被說服了，心服口服地投了費用最高的那種保險。
懸念即好奇心，它是人類一種非常普遍的心理，如果你能夠準確地把握並利用這一心理，就能夠輕而易舉地征服客戶並留住客戶。魔術表演就是利用人們的好奇心，才會引人入勝，精彩奪目。銷售員如果能夠巧妙地利用客戶的好奇心去推銷，將會大大提高推銷的成功率。以上兩個案例的成功之處究其原因都是因為商家故意設置“懸念”，吊起了買家的胃口。
原一平先是使用開門見山、直奔主題的推銷方法，當看客戶不接受時，就“29天保險合同”這個說法激起客戶的好奇心，再根據客戶的需求進行分析，讓客戶認可“29天保險”，隨後就巧妙地對此進行解釋，並把它與自己最初推銷的險種作一比較。結果客戶權衡利弊得失後，還是選擇了最初推銷的那種費用最高的險種，順利拿到客戶的訂單。出其不意、欲擒故縱也是一種推銷方法，往往比開門見山更能促成交易。
【口才錘煉箴言】
當開門見由、直奔主題的方式遇到障礙時，不妨故意賣個關子，留下點懸念給客戶，從而引發對方的好奇心，以至於最後主動詢問，化被動拒絕為主動接受。在揭示懸念的同時，交易也自然會完成。
利用“劇場效應”，將消費者帶入劇情之中
某家公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的潔神牌清洗劑。老板布置任務後，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。
依照過去的經驗，銷售員向顧客推銷新產品時最大的障礙是：顧客對新產品的性能、特色不了解，因而不會輕易相信銷售員的解說。但銷售員趙中卻有自己的一套辦法。
他前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：“您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既經濟效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的企業形象問題，您說對吧？”
那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：“潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地麵。”同時拿出樣品，“您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就幹幹淨淨了。”
他在地板上的汙跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到汙垢中，需要幾分鍾時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。“潔神清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的汙跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據汙垢程度不同，適當地用水稀釋幾倍，它既經濟方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，”他伸出手指蘸了一點清洗劑，“連人的皮膚也不會傷害。”
說完，銷售員指著剛才浸泡汙漬的地方說：“就這一會兒的工夫，您看效果：清洗劑浸透到地麵上的坑窪中，使汙物浮起，用濕布一擦，就幹淨了。”隨後拿出一塊布將地板擦幹，“您看，多幹淨！”
接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗幹淨的地方：“看，白手絹一塵不染。”再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：“您看，髒死了。”
趙中巧妙地把產品的優異性能展示給顧客看，顧客為產品優異的性能所打動，於是生意成交了。
心理學上有個概念叫“劇場效應”，人在劇場裏看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此感情趨於相對一致。因而，一些成功的銷售員把“劇場效應”運用到推銷活動中，同樣取得了較好的效果。