就像這個案例中的清洗劑銷售員，麵對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地采用“說”的推銷方法，而是一邊為顧客演示產品一邊解說，把產品的性能充分展示給潛在客戶，當顧客的右腦感知到這確實是一種好產品時，於是生意成交了。其實，銷售員演示的過程完全出自於左腦的周密計劃，它通過右腦的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的感覺中，讓客戶采取決策步驟。
好的演示常常勝過雄辯。在推銷過程中，如果能讓顧客親自做示範，那你就不要動。讓顧客做，把他們置身於情景當中，這同樣是非常有效果的辦法。
【口才錘煉箴言】
出色的銷售員能利用“劇場效應”當眾進行產品演示，邊演示邊解說，渲染一種情景氛圍，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產品的人做出購買的決策。
令人無法抗拒的聯想口令
一位房地產銷售代表帶著一對夫婦去看房子，由於這個房子的狀態不是特別好，銷售代表有些擔心。但他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發現後院有一顆非常美麗的，正在開花的櫻桃樹。
她立記得說：“啊，哈裏，看那顆美麗的開花的櫻桃樹！當我還是一個小女孩時，我家後院也有一棵開花的櫻桃樹。離開後我常常會回憶起那個童年的房子，我總想，如果我能夠再次住到一個有開花的櫻桃樹的房子裏，那該多好。”她丈夫點了一下頭，握住她的手。
銷售員已經敏銳的注意到這位女士的話了，並判斷這對夫婦中，這位女士就是決策者。
丈夫哈裏挑剔地看著房子。他提的第一個質疑是：“看起來我們得把這個房子的地毯換一下”。銷售代表說：“是的，不錯。不過從這裏，隻需一眼，您就能穿過餐廳看到那棵漂亮的開花的櫻桃樹。”那位女士立刻從後窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。
他們走進廚房，哈裏又說道：“廚房有點小，而且管子什麼的有點舊。”銷售代表說：“是的，不錯。但當你做飯時，從這裏的窗子望出去，就可以看到後院子裏那棵美麗的櫻桃樹。”
接著，他們走上樓看其餘的房間。哈裏說：“牆紙也太老調了，房間都需要重新粉刷才行，此外，這些臥室太小了。”銷售代表說：“是的，不過請注意，從主臥室那裏，你們可以輕而易舉的將那棵開花的櫻桃樹的美景盡收眼底。”
看完房子，那位女士對櫻桃樹是如此鍾情，以至於他們不再看任何別的東西。購買的決定就這樣做出了。
心理學研究，人類的想像力遠比意誌力強上十倍。而人之所以會聯想及思考，是因為意識或潛意識受到刺激，這種刺激可以是很多種形式，比如視覺、聽覺、觸覺、味覺或嗅覺，甚至從餐廳裏飄出來的香味，也可以喚起你對於童年美好的回憶。
在這個案例中，這個銷售代表敏銳地捕捉到有決策權的女主人對房子後院裏那棵櫻桃樹的鍾情，從而回憶美好的童年時光。接下來，無論男主人怎麼挑剔地毯太舊、廚房太小、牆紙老調，銷售員都能從此聯想並引導到那棵開著美麗花的櫻桃樹上，從而就轉移了女主人公對這些不足之處的注意力，總能由此聯想美好的童年時代。與其說是櫻桃樹促使了交易，不如說是銷售員成功地利用這顆櫻桃樹將女主人公催眠在那個美好童年的時光裏了。
催眠有兩種基本形態，那就是母式催眠與父式催眠。所謂母式催眠就是用溫情去突破受術者的心理防線，也就是一種柔性攻勢；父式催眠就是以命令式的口吻發布指示，讓你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠過程中，常常根據不同的對象，或同一對象在不同的時間、地點、條件下選擇使用不同的催眠方式。
由此可見，如果在溝通過程中善用聯想指令，就能給讓對方發生反應，並且對方會認為指令本就是他自己的想法。在銷售中，銷售員要善於觀察把握在客戶內心深處真正想要的是什麼？在你銷售的每一件產品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。也就是說，在你的產品或服務中有某一個東西或某一個點，一定是客戶真心想擁有的，是客戶潛意識中無法抗拒的。銷售員要做的，就是利用聯想指令，讓客戶不但確認自己心中所想，從而下定購買的決心。
銷售並不僅僅是一個職業，而是一種能力，一種魅力。催眠式的銷售是一個優秀的銷售員必須掌握的銷售技巧，而聯想則是催眠銷售中最重要的應用元素之一。如果你知道怎麼樣有效的去利用刺激與聯想的作用，使客戶的潛意識受到強烈的震撼，你就能夠把握客戶的反應，進而提升你的銷售效能。
【口才錘煉箴言】
聯想是一切活動的起源。如果客戶鍾情於產品的功能，無論客戶說什麼，你隻要利用“實用”把客戶催眠在“實用”中。不可抗拒的聯想指令會讓客戶變得主動。
虛擬未來事件，讓客戶進入海市蜃樓一般的幻境
銷售員：“經過許多年的苦心研究，本公司終於生產了這批新產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流產品的價格來向本公司購買。”
客戶：“咦！陳經理，你該沒有說錯吧？誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢？二流產品當然應該以二流產品的價格來交易才對啊！你怎麼會說出這樣的話呢？”
銷售員：“汪老板，您知道，目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家仍然要去購買，是不是？如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對您及其他代理商不是一種更好的選擇嗎？否則，你們仍然不得不按廠商開出的價格去購買。”
（停頓了一下）
“就拿拳擊比賽來說吧！不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎？現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
客戶：“陳經理，您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個阿裏呀！”
銷售員：“我想，另外一位阿裏就由我們公司來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢？這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果汪老板你們這些代理商肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，我們就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，本公司一定好好地謝謝各位。此刻，我隻希望你們能夠幫助本公司扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我拜托各位能以一流產品的價格來購買本公司的二流產品。”
客戶：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。作為代理商，我們很了解你目前的處境，所以，我決定以一流產品的價格來買你們二流的產品，希望你能趕快成為另一個阿裏。”
在這個案例中，我們可以看出，該銷售經理就是通過虛擬了一個未來事件才取得推銷勝利的。
在推銷剛開始時，銷售經理一句“拜托汪老板以一流產品的價格來向本公司購買”，這句話引起了客戶的好奇心，這正是銷售經理的目的所在。接下來，銷售經理就充分發揮了自己理性和感性思維的優勢，一步步推進自己的計劃。
首先，他先分析了燈泡製造業的現狀，然後又把行業競爭比喻成拳擊比賽，把一流的廠家比喻成拳王阿裏，汪老板同意了銷售經理的看法，並表示“目前並沒有另外一個阿裏”時，銷售經理抓住了時機：“另外一個阿裏就由我來充當好了。”這時，汪老板的思維又從假設中回到了現實，這是真正銷售高手的表現。
當銷售經理有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現“兩個阿裏”而最終受益的將是各代理商後，徹底征服了汪老板，因此他得到了訂單。
在這裏，我們不得不佩服這位銷售經理的智慧。其實，隻要掌握了向客戶賣“構想”的精髓，每個人都可以成為像這位銷售經理一樣的銷售高手。
【口才錘煉箴言】
在推銷那些短期內看不出優勢的產品時，可以向客戶賣自己的“構想”，通過對未來的描繪，讓客戶感知未來的情形，從而達到銷售的目的。