“先入為主”，用小訂單開啟大訂單
我們要始終相信，隻要找到了竅門，與大客戶簽訂第一筆合約對於我們每一位銷售員來說都不是難事。其實，並不一定大客戶的大訂單才值得我們去關注，我們應從小訂單做起。
在開展小訂單業務的過程中，細細收集“情報”，比如它現在急需什麼物資嗎？它有什麼亟待解決的問題嗎？它正在向著它所期望的方向發展嗎？與目標存在多大的差距呢？如果你能這樣全力以赴地替客戶著想，那你將獲得更多的機會和更多、更大的訂單。
在此期間，我們需關注以下五個方麵：
1.找出客戶的關注點
為了獲得大公司的訂單和合約，很多銷售員會盡可能地讓客戶了解他所有的產品、服務和方案的情況，但這種千篇一律的做法並不會引起大公司的特別關注，所以並不利於銷售活動。
我們需要抓住“關鍵點”，當銷售活動抓住了一個有效的關鍵點時，一切會進行得比較順利。這個關鍵點就是關係到客戶自身業務成功與否的決定性因素，比如關係客戶公司的新產品能否成功推廣的重要問題等。事實上，很多公司都存在著新產品推廣的問題。而且總是得不到徹底的解決。如果你關注到這個問題，並有很好的解決對策與方案，你就很容易被這些大公司青睞。
注意，在與客戶初次會麵時，別大談特談你能提供的產品和服務，除非你想把客戶搞得暈頭轉向。談話的焦點應該始終放在客戶最關心的問題上，比如剛才提到的新產品的推廣問題，以解決客戶的實際困難為突破口，一旦你心中醞釀了一個可行的計劃，你可以告訴客戶怎樣做才能幫助他解決目前的情況，客戶對此很關心。
2.汲取實戰的經驗
仔細回想一下，你是怎樣和大公司簽第一份合同的，獲得第一份訂單的？是不是有一些相同的地方？然後考慮一下下列問題：
（1）你們的接觸是不是開始於對某一特定問題的討論和解決？如果是這個情況，你們共同關注的都是些什麼問題？
（2）你是不是有一些與別人不同的有特色的產品、服務或是特別的方案深深吸引了客戶？如果是，具體是些什麼？會給客戶帶來什麼價值？
（3）客戶選擇你的產品是因為他原來的供應商不能滿足客戶公司的業務發展需求嗎？如果是這樣，那你究竟滿足了他哪些需求呢？
清楚這些後，你可以找出大公司的真實簽單意圖，這樣一來，你不僅有信心發起下一輪“攻擊”，而且與其他類似的大公司打交道時會更有勝算。
3.小生意成就大生意
當你嚐試著進入一家大公司時，請試著承擔任何你能夠做的工作，即使有些是你並不喜歡做的。
這裏有一個真實的案例：
有一位印刷服務商，幾年來一直聯係著一位大客戶，但沒有什麼進展。因為那個大客戶非常滿意他現在的服務商，直到有一天他的服務商延誤了交貨期限，使得這位大客戶的一項業務突然之間陷入了緊急狀況，急需其他服務商的幫助。這時，一直等待時機的這位印刷服務商挺身而出，很快幫助客戶走出了困境，他們之間也由此建立了牢固的合作關係。
看來，小生意是能成就大生意的。
4.人棄我取，善鑽空子
除了了解客戶，你也要下點工夫認真地分析一下你的競爭者。沒有誰是完美無缺的，總會存在這樣那樣的弱點和不足，你的對手也一樣，那麼，好好關注你的競爭者與客戶之間的合作吧，努力找出他的短板，充分利用它來爭取客戶吧。
當然，不是要你和競爭對手短兵相接，麵對麵地發生衝突，而是指發現彼此間的差距，找出自己的優勢，不要放過施展自己才能的機會。
5.化整為零，步步為營
如果你和一家大公司在初次談合作時就開出高價，需要對方動用大量的資金來使用你的產品或接受你的服務，也會牽扯到許許多多的人，引起越來越多的關注，而且一旦事成，對方的決策者將會承擔很大的風險……可想而知，這樣的大訂單，你成功的幾率有多大？
一位優秀的銷售者給我們講了這樣一件事，有一次，他和一個大客戶簽訂了一份長達一年的項目合約。當他們剛開始洽談這個項目的時候，他沒有告訴對方這個項目的規模有多大，預算是多少，然後信誓旦旦地向對方表明彼此的合作將是最明智的選擇，等等，後來這些數字嚇壞了客戶方。將計劃分成幾個階段，第一個階段是最基本的合作內容，能夠促使雙方初步達成合作意向，然後看時機成熟，就可以拿出含有一些具體操作項目的第二個階段的計劃來商談，如此這般，進展會比較順利。當接連的幾步計劃都成功實施後，客戶就開始信任他了，也意識到了與他合作的價值，剩下的計劃再大也沒有問題了。
總結一下上述五點，從小生意開始展開你的攻勢，抓住大客戶最關注的點，輕鬆上陣，逐步擊破！
【口才錘煉箴言】
要想打入大公司內部，銷售員應該從小角度切入，從小訂單開始慢慢擴展我們的業務，最後建立長久的合作關係。
有的放矢，找到訂單決策者
麵對一個大公司裏的大客戶，當我們拿起電話時，心裏總有一個微弱的聲音在問：“我該打給誰呢？”
想要弄清楚誰是我們真正要找的人，誰是決定我們成敗的關鍵決策者確實有些複雜，而且在大公司那樣嚴密的安全防護體係下，除非我們知道要約見的人究竟是誰，否則總是處處碰壁，如果在這家大公司裏有你認識的朋友，讓他當你的“內應”，事情自然會好辦得多。
有一次，當銷售員小齊將目標鎖定在本地的一家高科技公司身上時，他唯一能聯係的就是他以前鄰居的妻子，而且還是前妻，她在那家公司工作。當時他們至少已經有三年沒有聯係過了，但他還是給她打了電話，講了他的情況。她雖然不是很清楚，但她幫他聯係上了三個她認為可能對小齊有幫助的同事。於是小齊給三個人都打了電話，其中有一個人將小齊引薦給了決策者。
可是幸運不總是降臨在我們身上，如果我們誰都不認識，該怎麼辦呢？
1.巧用電話
電話是你得到客戶公司關鍵決策者相關資料的最好工具。不僅效率高而且主動性強，你每找到一個更接近目標客戶的聯係人姓名或方式，你的成功幾率就大一分，而且在與每個交談者交談的過程中，你對決策者的了解也在逐步加深，這對你的銷售活動非常有幫助。
首先，我們可以從電話公司開始，這是個容易被忽略的途徑，在電話號碼查詢台，你幾乎可以獲得所有的固定電話號碼——而不僅僅是目標客戶總公司的聯係電話，最好還有公司研發機構、製造生產部門、財務部門、市場銷售辦公室、技術支持部門和客戶服務部門的聯係方式。
在這裏強調一下，別打電話找采購部門和人力資源部的人，因為采購部的人員最善於斤斤計較，即使幫他們實現了巨大的利潤，他們也不會好好地對待你。當然最好也不要給人力資源部打電話——除非你提供的產品或服務直接和該部門有關。一般而言，他們不插手公司主要的商業性事務，所以就算對你所提供的產品或服務感興趣，他們也幫不上忙。
你可以嚐試著向上麵提到的部門打電話。由於這些部門的人很少接到銷售電話，所以請他們提供一些相關聯係人的姓名及聯係方式要容易得多。事實上，有時他們還會主動告訴你一些非常合適的聯係人，如果可能，請他們把你直接介紹給那位聯係人或者獲得那位聯係人的電話號碼或電子郵箱地址。
如果他們也不知道該把你轉接給誰，碰到這種情況，你可以建議他們把你轉到某個具體的部門、科室或商業項目組，這會使你朝著正確的方向又前進一步。另外，還有一些事實證明比較有效的策略，比如：