推銷員千萬不要太相信自己的記憶力，必須養成隨手記下問題的習慣。仔細聆聽客戶的話，找出重點問題，然後針對問題，了解客戶的需求，尋求解決方案。
要記住，“人們購買保險，是出自他們本身的理由。”客戶覺得有需要才買，並不是因為推銷人員的推銷而買，所以客戶會有質疑（誰都希望自己的付出是有價值的），推銷人員如果能充分解決客戶所提出的問題，對於促成交易是有很大幫助的。
（4）不要讓客戶久等
推銷過程中，當客戶打電話幾次找不到與之聯係的推銷員麵談，而必須留言等待回電時，心中肯定會有些不悅，從而打消找該推銷員的念頭。讓客戶等待的時間越久，這種負麵作用就越明顯。
因此，保險公司應盡可能協調推銷員的時間，使得在營業時間內至少都有部分業務員留守公司。如果情非得已，所有推銷員都必須外出時，公司就應有完善的代理缺席與網絡係統，以確保推銷員可以盡快地回複潛在客戶的詢問或要求。
電話約定訪問客戶，特別是在電話交談中，千萬不要讓客戶等待太久，避免讓客戶掛斷電話。否則的話，推銷員處於極度被動地位，投有贏得成功的半點轉機。
當客戶公司必須轉接客戶的電話時，也應縮短客戶等待的時間與轉接次數。譬如，若十秒內承辦人未接聽電話，則自動轉至代理人的分機。
當公司若無法妥善處理上述情況，客戶可能就此離去。畢竟，現在的市場競爭者眾多，客戶的選擇餘地已大為提高，多家客戶公司中自然有服務不錯的公司與推銷員可供挑選。離去的客戶有可能不再回頭，更可怕的是，他們還可能向親朋好友宣傳公司不好的服務態度，影響較壞，對公司自然是大為不利。
（5）選擇合適的時間拜訪客戶
選擇合適的時間拜訪客戶是推銷員拜訪成功與否的重要因素。推銷員如果沒有工作規律，想什麼時候拜訪誰就什麼時候拜訪誰，這種隻顧自己有時間而忽視了客戶時間和利益的做法，相信是得不到多大收益的。
推銷員拜訪客戶，務必有自己的推銷規律。現在問題是何時打電話給客戶。你應該自己預先填滿下周的工作表，這些必須辦的事應需要特別安排時間來做。
建議你以每周五作為打電話的日子，這樣做有幾個理由：第一，每天麵對拒絕是件很痛苦的事，一周花一天的時間，鼓起勇氣，總比5天維持勇氣要容易；第二，能在周末前把下周約會都排滿，休息時心情自然輕鬆。因為你完全知道下周會發生什麼事，依經驗總會得出個平均數，也就是說，隻有把情況掌握在自己手中，才有可能知道將會有多少收入。
要維持積極的工作，兩次麵談之間多出來的時間，不可以浪費掉。如果有的訪談被取消，要充分利用，可以用來做下一次訪談的準備工作。
如果已經安排好整周的銷售工作，在周五晚上以前，至少要把工作表裏的全部約訪完成。還有一條絕對重要的紀律是，除非下周的約訪都安排好了，否則絕對不可以離開。
電話推銷的禮儀
電話是現代生活中人與人之間必不可少的溝通工具，用電話向客戶進行推銷，既可以省時省力，同時又可以免去不必要的尷尬。如何正確、有效地利用電話進行推銷，是推銷員必備的基本能力。
電話的另一端，客戶聽到的是推銷員的聲音，客戶隻能從聲音中揣摩推銷員的形象和精神麵貌。為了留給對方良好的形象，推銷員很有必要了解電話推銷的禮儀。通常，電話推銷的禮儀包括如下一些內容：
（1）通話時，語調要溫和，聲調要熱情愉快，向著電話微笑。讓客人感受到你的熱情，放鬆心情，語氣平和，彬彬有禮。通話中要先自報家門再恭稱對方，多說：“請”、“謝謝”。
（2）通話時，音量適中，嘴唇離話筒1～2厘米，要講得緩慢，吐詞清楚，以讓對方明白。凡說到數字、人名、地名時最好重複一遍，並問對方聽清楚了沒有，同音字、近音字應做解釋。