第七章 談判收尾
不論商務談判是多麼簡單和複雜，它都存在著具體的每一次談判的收尾問題。每次談判的收尾工作好壞，將影響到下一次談判乃至整個談判工作的順利進行。
根據談判時間收尾
每一次談判的收尾辦法很多，概括地說，可以根據時間、內容自然結束，如人們可以根據談判的議題、內容情況以及一般規定的作息時間來確定每一次談判的開始與結束時間。這種根據規定的時間來結束每次談判的做法，具有較強的結束性和客觀性。它可以促使談判人員提高談判效率在規定的時間內要做完應當完成的工作：可以起到自然、客觀地調節談判節奏和進度的作用，而不管當時的談判內容是簡單還是複雜，是有利於己方。還是有利於對方，談判氣氛是輕鬆還是緊張。當然，按時間因素來結束每一次談判有時也會影響整個談判的連貫性。不利於集中解決一些難題，甚至會因時間的中斷、銜接，影響整個談判的進度和效率。
因此，要采用這種辦法，必須要注意以下幾個問題：
要盡可能地根據每一次談判的具體議題、內容，來合理地確定具體的起止時間。最好不要不加分析地隨意按照一般工作的作息時間來進行談判。
談判時間的安排還應注意人體生理時鍾和生理心理特點，充分利用人們生理上的活動高潮時間，提高談判時間利用的有效性。據專家測定，多數人一天的生理性活動能力有兩個高峰期，一是上午九時至十一時；二是下午二時至四時。談判活動應盡量在這些高峰期進行。對於大型的重要的談判來說。如無特殊原因，那種連續不斷地談判。甚至晚上接著談判的疲勞戰是不可取的，另據生理心理專家考察，人們參加談判的最優精神狀態時間是談判進行的第一個小時，以後就進入疲勞、反麵活動積極的階段，效果漸差。因此，每一次談判結束的時間，應該盡可能地安排在談判人員疲勞、反麵活動積極，以及影響談判效果的時刻以前。
在談判結束時，主談人應小結談判中斷點在什麼內容上暫停。並提出複會時間及首要討論的議題。
每一次談判的收尾也可以根據每次談判的議題和內容來進行，即以談判議題。具體問題的解決程度或以得出某種結論為止，有時延長談判時間也在所不惜，乃至通宵達旦-這種根據談判內容的進展程度來結束每次談判的做法具有不達目的誓不罷休的特點，它有利於雙方在一定的時間內，集中解決一些在談判中的相關問題和難題。有利於推動談判的深入，使談判富有成果。也有利於保證每次談判內容的相對獨立性和完整性以及整個談判的連貫性。這種方法也有它的弊病，如容易使每一次談判成為“持久戰”“馬拉鬆”有時會因為談判人員的生理和心理因素，導致不理想的談判結果。
因此，采用這種方法，應注意每次談判的議題要明確，安排的內容不可過多，也不能過少。要盡可能地均衡，並且具有相對的獨立性。對於時間較長的談判，談判人員要做好談判的各種準備工作以及生理和心理的準備：對於每次談判的成果予以小結，並以雙方同意的方式記錄下來，或下一次談判作為議事日程的第一個項目宣讀後由雙方通過．然後再進行其他內容的談判。這一點對於需要較長時間的談判來說尤為重要。
談判需要一個和諧的氣氛。在和諧的氣氛中，談判人員精神振奮，也容易使談判取得進展和成果。反之，如果談判氣氛緊張，雙方觀點尖銳對立，加之個人情緒過於激動，繼續談判則可能是毫無結果的，甚至是有害的。這時，談判的負責人或主談人可以不論時間、不論議題內容完成與否提出會談暫停即該場談判結束。根據談判氣氛適時中止談判，有利於緩和談判雙方的緊張關係，使談判避免出現爭吵和僵局、不過，提出中止談判，應恰如其分地陳述理由，如“為了有利於問題的進一步解決，請雙方冷靜地思考各自對方的意見。建議今日談判到此結束，明天複會再討論有關問題。隻要言之有理，語言恰當，往往會被對方接受。這時，切不可拍案而起“拂袖而去”或“挾包甩門”“不告而別”。這樣做隻會火上加油，於事無補，甚至危及整個談判的順利進行。
一項商務談判活動不管進行多久、多少次，總有一個最後全部結束的問題。這時，不管談判進行得是順利還是艱辛。是簡單還是複雜，其結果不外乎有兩種可能——破裂與成交。對此，談判人員應采取不同的收尾技巧。
談判破裂的收尾
談判破裂是談判雙方所不願發生的事情，因為它意味著談判的失敗。但是，談判破裂又是商務談判中時常出現的一種正常現象。產生這種現象的原因很多，根本原因往往是交易雙方的交易條件差距較大，而且無法達成統一的協議;當談判出現這種情況時;談判人員應注意采用適當的方法與技巧，正確地處理之。
正確地使用“拒絕”的藝術。談判雙方達不成一致協議，往往意味著一方對另一方的提議的最後拒絕或是雙方的相互拒絕。談判中的最後拒絕是一種逆勢狀態，必然在對方心理上造成失望與不快。講求拒絕藝術，就是把由於拒絕而造成的失望與不快控製在最小限度內。這樣，既能使自己從無法解決的困境中解脫出來，又能使對方在和諧的氣氛中接受拒絕。在談判中，婉言拒絕的藝術方式很多。例如：誘使對方首先明確提出拒絕。如：一方問到“鑒於雙方的立場和觀點難於統一，這是否意味著談判將無法取得成果嚴”從而誘使對方做出肯定的答複。以“不”掩“是”。當對方提出某種“拒絕” 的暗示時，可以采取形似遺憾，實似默許的手法，如：“我們對此深感遺憾，實際上我們並不希望出現這種情況”。以及走馬換將的招數。在雙方確實無法達成某種交易時，一方以某種借口把自己的負責人或主談人調離談判，從而使談判體麵地、不動聲色地破裂。或者采用先肯定，後轉折的語言。談判者可以首先肯定雙方所作的談判努力，尤其是對方的某些立場和觀點，然後，再轉折一下，如：“由於雙方的客觀情況差距較大等等’，最後提出“拒絕”的暗示。也可以以“權力有限”等借口，提出拒絕。談判中常常出現這種情況：當一方不願再繼續談判時，便以權力有限等借口，提出回去向領導彙報請示後，限期再作答複。實際上，這種情況大多是最後拒絕的一種委婉表示。
掌握最後可能出現的轉機
當對方宣布最後立場後，談判人員要求做出語言友好、態度誠懇的反應，並爭取最後的轉機。如在分析對方立場後，可以做出以下各種最後的陳述：“貴方目前的態度可以理解，回去後，若有新的建議，我們很樂意再進行討論。”“請貴方三思，如果貴方還有機動靈活的可能，我們將願陪貴方繼續商討。”“我方的大門總是敞開的，貴方今後有新的想法可以再與我方聯係。”這樣對於那些以;“結束談判”要挾對方讓步的人網開一麵，留條活路，有時也會使複會成為可能。否則，若處理不當，就會使“假破裂”成為真破裂，真破裂成為惡性矛盾甚至影響雙方今後的貿易往來。
談判破裂後，氣氛往往是異常的。這就需要談判人員來平和談判氣氛，談判人員此時無須回憶談判的曆程和環節。更不能追究談判破裂的原因與責任，以免觸動那些敏感的問題，傷害對方的感情或自尊心，引起對方的抗議，從而影響自己的聲譽和雙方今後合作的可能性。雙方應對談判人員數天的辛勤工作和朝夕相處表示慰問；客方應對主方在談判工作中的安排和招待給予肯定，並表示感謝。主方應對客方的回程事宜表示關心並提供各種方便和服務。雙方都應有“買賣不成情意在”的姿態，並表示雙方今後合作的意圖。談判取得了成果，雙方達成交易。應當說是一件可喜可賀的事情。但是，決不能因此而忽略成交後的收尾問題。
談判雙方應整理好談判記錄。要在確認雙方一致性的基礎上，寫出談判報告，並向對方及雙方公布之，這樣做可以確保談判成果與所簽合同一致性。這種文件幾乎具有法律的效力，在以後可能產生糾紛的時候尤其有用。還要保留某種餘地。談判取得了一致意見，未必是談判最終的有效成果。在簽訂合同前，各方通常都保留某種餘地。如，以向上級彙報談判成果，最後確認為由等等。另外，在確認各種條件一致時，將所有談判結果形成文字。如技術附件、合同文本等。同時約定簽約的時間與方式。最後，談判雙方要對彼此的合作和努力表示感謝，對談判成功表示祝賀，並以此來建立雙方談判人員的友誼和企業之間固定的貿易關係。
一合同的簽定
合同是談判成果的具體體現，是約束交易雙方的法律性文件。因此，合同的簽訂工作是商務談判的一個十分重要的環節。為保證合同簽訂工作能為交易雙方提供確實反映雙方交易條件並具有法律效力的文件，以促進雙方嚴格履行交易。談判人員應做好以下幾個方麵的工作
①雙方對所談內容和結果的確認
談判取得一定成果未必意味著雙方理解一致，名詞術語不同，對一方來說可能是術語，對另一方來說卻可能不是，語言、文化等主麵的差異也會引起某些誤會。因此，在達成交易和簽訂合同前，有必要使雙方進一步對他們所同意的條款有一致的認識。例如，在價格方麵，價格是否最後確定?價格是否包括各種稅或其他法定的費用?在合同有效期內，倘若稅率增加，應由誰支付增加的稅務費用?價格的確定是否已經考慮價格、彙率變動的因素?在合同履行方麵，對“完成”或“履行”是否有明確的解釋？是否包括其他服務項目？是否明確哪些問題運用哪些標準，而哪些標準又與合同的哪一部分有關？商品規格的公差限度及設備的檢測方法是否做了明確的規定?在儲運方麵，誰來負責交貨，誰來負責卸貨和倉儲?在索賠問題上，處理的範圍如何?處理是否排除未來的法律訴訟?是否要反映在合同中？等等。
上述這些問題，適用任何談判。對於這些問題以及其他有關問題，談判各方應當徹底清理、檢查一遍，以保證各方真正能夠理解一致。當然，有人或許認為，這有可能給任何一方以改變過去的立場的機會，並重新協商已經解決的問題。應當說，這種風險是存在的，但這同雙方解釋完全不同而達成交易、簽訂合同的風險相比，顯然是利大於弊。
②合同的書寫
合同的書寫絕非簡單的文字工作，而是談判的延續，成果的落實。在合同書寫過程中，應重點解決以下幾個方麵的問題：
首先要使交易內容進一步深化、具體化。談判的實踐證明，當人們把口頭討論的條件一旦書寫成文字時，就會發現文字與口頭表達有諸多微妙的卻利益攸關的差別。通過合同的書寫過程，會逼迫談判人員進一步深化談判內容，並使談判內容更具體，更可行，甚至可以擴大談判成果。
還要注意進一步完善交易條件。正式談判結束，往往隻是大體上、原則上結束。因為，還會有一係列經濟、法律上的問題沒有徹底解決，而這就有必要通過合同書寫過程來逐一解決。合同的書寫，要求各項交易條件具體、完善、明確、嚴謹，各條款相互銜接，避免相互之間的矛盾。
另外，一定要形成法律效力。合同書寫不僅僅是文字的推敲，更重要的是將談判成果形成法律的案頭工作，即對各種談判結果進行法律性和權威性的彙總與清理。一旦書寫的文本被法定程度認可，便成為統轄雙方行為的法律依據。
最後還要注意，合同書寫要遵循“說過什麼寫什麼”、“商務與法律性並重”、“適合雙方文化習慣”、“具有標準化的國際性”以及“避虛求實”等原則，以使書寫的合同文本真實地反映談判結果，便於雙方簽署、執行。
③合同的簽訂
合同文本撰寫後，要進行合同的簽訂工作。為此，要做好以下幾項工作：
做好簽字前的審核工作，合同簽訂前，要核對合同文本(兩種文字時)的一致性或文本與談判協議條件的一致性(一種文字時)。還要核對各種批件，如項目批件、許可證、設備分交文件、用彙證明、訂貨卡片等是否完備以及合同內容與批件內容是否一致。當審核中發現問題時，應及時互相通告，並調整簽約時間。確定簽字人，主談人不一定是合同的簽字人，商務合同一般應由企業法人代表簽字，也可以是具有所屬企業最高領導人簽發的“授權書”的代理人來簽字。簽字人的選擇主要出於合同履行的保證。複雜的合同涉及麵廣，也可以讓有關上級、政府部門加以了解或適當參與。這樣，在合同執行中若產生問題容易被理解，對合同的順利執行有保證。
舉行一定的簽字儀式，為了慶賀談判的成功，擴大影響，以及促進合同的履行，談判雙方可以舉行一定的簽字儀式。合同的分量、影響程度不同，簽約儀式有所不同。一般來說，儀式舉行與否和繁簡程度往往取決於雙方的要求和態度。
商務合同依法成立，即具有法律效力。當事人各方必須重合同，守信用，努力完成自己所承擔的任務。履行合同，首先必須實際地履行，即按照合同所規定標的履行，一般不允許用其他財物宋代替。同時，還要按照約定的條件(談判中達成一致的各項交易條件)全麵地履行。違反上述任何一個條件，都是違約行為，違約一方就必須按約定給付違約金，並承擔由此造成的損失。另外，當事人雙方還應協同履行合同，要團結一致，通力合作，互相幫助，共同完成合同規定的任務。合同的履行，雖然是企業之間的事情，但作為合同的“奠基人”和促成者的談判人員亦有不可推脫的責任和義務。
二 合同特征
①合同條款的整體特征
正文與附件作為合同文本的整體結構內容時，它們共同表現出了以下三個特征：結構均衡、適從交易、貫通全文。
首先是結構均衡特征是指不論合同文本使用於何種交易，它的整體結構應是相互銜接，並且是相互補充的。相互銜接是指正文與附件之間存在的依據是有機相連，不是無故而生。其內容是互補性的，而不是重複的。通過互補對交易的權利與義務進行完善與明確。
其次為適從交易特征是指合同結構的簡繁不是依形式而定，而是依交易實際特征而定的。換句話說，合同結構服從交易的需要。交易要求複雜時，合同結構就複雜；反之，則簡單。
另外，還有貫通全文特征是指合同正文與附件的文字用詞要語意一致，絕無絲毫異議。同時描述的當事人權利與義務在正文與附件中具有嚴格的一致性。該特征決定了撰稿人或多個撰稿人的工作規範，尤其多個撰稿人存在時，對總審校人提出了明確的要求。該項特征提出的問題若不能保證，談判就會失去目標或完成不了談判任務。即便表麵上完成了談判，執行中也會重燃戰火。
②條款的性質特征
從其代表的意義上看條款性質，可以將合同所有可能的條款歸為兩類四種。即，通用性或基礎性條款和特殊性或補充性條款兩類。在這兩類條款中又分別包括法律或利益條款(簡稱有價條款)、程序性條款。作為理論和實際運用的參考，通過性或基礎性條款是指合同成立的基本條件。
它包括標的條款(有時同時以商品指標條款和經濟技術指標條款的形式出珊、價格條款(有時以價格條款和支付方式條款出現)、交付條款(有時以交付方式條款和交付時間條款出現)、驗收條款(有時分為檢驗條款和接受條款)、生效條(有時分為合同生效條款和合同終止條款)，等等。特殊(補充)條款是指除上述五種基本條款外的可能使用的條款。
例如，質量保證條款、保險條款、免責條款(不可抗力條款)、適用法律條款、仲裁條款、原產地條款、稅收條款等。根據交易不同，補充條款還可以擴展，如許可證產品的銷售範圍條款(亦稱領土條款)、防偽造條款、地質資料條款、土建施工承包合同)等。
在上述兩大類條款中，各自均含有有價條款和程序條款。有價條款是指代表交易價值並法定交易價格的條款。在基礎性條款中，有標的條款和價格條款。在補充條款中，有質量保證、保險、免責、稅收等條款。但是，在有價條款的構成中，也有程序性的一麵。例如，在價格條款中規定支付的貨幣、方式、時間等規定。它既有價值，又有程序性。該點揭示了在有價條款預測時，應該兼顧程序性的部分。
程序性條款即規定交易的運行方式或規則的條款、在基礎條款中有交付條款、驗收條款和生效條款、在補充條款中有提成權的產生、會計及檢查、許可證產品的修改和改良等。在程序性條款中，亦含有有價條款的成分。當交付條款列出交付時間、包裝、嘜頭、租船訂艙、發運、保險和監裝等分條款時，其中的交付時間、保險和監裝條款，既具有程序性質，又有一定的有價性質。當驗收條款列出驗收標準，開箱檢驗、安裝、調試負荷、接收、不合理處理等分條款時，在驗收標準和不合格處理的分條款中就含有有價性質。而生效條款可列出生效條件、文本、修改、終止等分條款。其中生效條件和終止分條款就具有法律與利益相關的有價性質。
③條款的組合特征
由於條款各有自己的作用與內容，就決定了組合在一起時不可隨意而就。組合的特征主要表現為：體裁嚴謹和主從有序。體裁嚴謹的特點包括兩層含義。條款結構分量與用語分寸和合同表達的交易相符。條款結構分量是指根據交易的難易設定條款數量。如單項商品交易的合同，合同條款數量具有十一二條即可。而當複雜交易時，如成套項目交易合同可能需要有二十個條款以上。用語分寸，首先是指各條款的命名要貼切，以準確反映交易相關的環節。其次是指各條款的用語量要合適，能夠說明交易的內容即可，不要迷戀於文字遊戲。
主從有序的特點反映了合同正文撰寫或談判的次序規則和主從規則。次序原則是指不論何種交易合同的撰寫和談判。首先要抓基礎條款。在不同的交易中，基礎條款的命名與內容可能有些變化，但其本質地位不應變。如標的條款在商品交易中可能表述為，產品規格條款，而在許可證技術交易中則可能表述為“許可證條款”。但是其作為基礎條款的本質地位不變。主從規則是指條款間的關係有主有從。從整體上講，基礎條款為主；補充條款為從主從次序決定了與條款的命名、定義相關的銜接。如基礎條款中的“標的條款”的命名發生變化或一旦定義後，其他條款應隨之而變。各條款本身也會隨著其定名將內含的段落進行排序，分出主從關係。在有價條款中，程序段為輔。在程序條款中，有價段為輔。若顛倒了主從關係，在條款之間、條款之中就會發生混亂，合同表意就不明，交易的法律框架就會坍塌。
④合同附件條款的特征
附件結構特征<不論何類附件，在結構的形成上均有三個特點。與正文的呼應性，內容的翔實性和描述的準確性：
與正文的呼應性。是指所有的附件均由正文命名而生。也同正文的條款相應配合，以對合同條款所描述的有關權利和義務進行補充。例如，標的條款中有“技術指標詳見附件”時，就必定會產生“技術指標附件”。當條款中有“具體程序和技術條件要求見附件”的說法時，就必然會產生“驗收條件附件”。
內容的翔實性。由於撰稿人為了將合同正文寫得簡明扼要，往往在正文中確定原則或目標。而具體的解釋與措施則由附件來描述。這樣合同中的某個條款就會擴展成一個獨立的附件，附件的篇幅長短不限，隻要求說清楚問題。這樣，補充性的附件就顯得更加具體、更加詳細。
描述的準確性。鑒於附件的技術性、政策性和金融性。當有文辭類附件對合同中的術語進行定義時，對附件內容描述的準確性有嚴格的要求。所以合同附件的準確性是必須充分予以重視的，有時比合同正文的準確性還重要。因為當合同的條款引證附件時，合同條款“正文”的準確性是依附於附件的準確性的。沒有附件的準確性，合同正文的準確性也不複存在。
附件倫理特征不管附件的類別與形式，結構的繁簡，它們成立的理由除上述結構特征外，還具有下述特征：行業習慣、合同正文、價格條件。行業習慣特征是指附件所言需符合行業通行要求。例如，繼電器是否要做硫化試驗、防鹽霧試驗。食品是否要經過檢疫，等等。這已不是賣家主觀同意與否的問題，而是行業規範中被公認的普通要求。
三 合同內容條款
合同正文為據的特點是指附件所規定的內容必須與合同正文要求一致，尤其是目標的條件不能走形，降低條件。如合同目標是高純度的石英砂，而在技術附件的描述中降低了其純度，這就是與合同正文要求不符，或在合同的價格條款中明確了服務費，而在服務附件中通過分量的細化使正文中規定的服務費上升了，也叫與合同的正文要求不符。價格條件為據的特征是指附件所述的義務應與合同價格條款掛鉤即“一份義務，一份報酬”在價格條款確定後附件所述的義務既不能多，也不能少；若要增多，就要加價；若要減少，就要減價。
合同的文本結構以買賣合同為例，對比其他類別合同，可以發現其中的共性與個性。作為文本合同的所屬文件可分為兩類，正文與附件。正文是合同的主體文字，由基本的條款構成。附件為合同的輔助文字，由對主體文字條款補充說明的附屬文字條款構成。
①正文
正文的基本條款包括：合同引言條款、合同標的條款、合同報酬(價格)條款、合同支付條款、合同服務條款、經濟技術指標條款、驗收條款、驗收標準條款、交付條款、違約處罰條款、原產地條款、稅務條款、法律適用條款、免責條款(不可抗力或不可預見條款）、保證條款、保密條款、工業產權條款(反偽造與剽竊條款)、技術更新條款、配套地方化條款(國產化條款)、零配件供應條款、原產地條款、許可證產品銷售範圍條款 (領土條款)、技術資料條款、會計及檢查條款、許可證產品的修改和改良條款、持證人對許可證產品的修改和改良條款、對專利無效性的訴訟條款、維護專利有效性條款、設計聯絡條款、爭議處理條款(或為仲裁條款)、生效條款，等等。
合同附件包括：技術指標、政策性附件、金融性附件三大類，各類附件有其各自的內容。技術指標附件包括：技術指標、技術資料、供貨清單、技術服務、交付進度表、聯合設計、聯合製造、選用當地原材料清單、驗收方法等。政策性附件包括：帶有外交色彩的與政府承諾有關的文件，其內容較為敏感。取名多為《XXX的諒解備忘錄》關於《XXX的協議書》等等。金融性附件包括：雙方金融機構出麵談判的合同項下的，信貸協議雙方認可的，保函格式。
在結構的觀念上應建立起“連環概念”。一個穩定的合同結構一定是一環套一環的連環結構。合同由正文和附件構成。而正文和附件又由條款構成，條款本身還有內在的構成。隻有每個構成部分無懈可擊，整體結構才無懈可擊。所以必須了解條款的內在構成，才能深刻理解談判的要點，預測關鍵點。正文條款結構正文中各基本條款的結構的要求如下：
引言條款：明確交易當事人(名稱、地址、企業性質)、交易理由(多為“鑒於”一類的說明)。指標的條款：明確交易物的名稱、特性(物理的、化學的、機械的、電氣的或其他可定性的）指標、數量要求。 報酬條款（價格條款）：明確交易標的的價值(價格)、複雜交易還須列明分項價格(即按構成交易的主要內容列價)，以及支付的貨幣形式。 支付條款：簡單的交易在報酬條款中即規定了支付方式，複雜的交易常用支付條款。該條款須規定：價格性質——固定價還是浮動價，以及反映價格性質的條件。支付的方式——承兌交單、銀行電彙還是信用證支付。支付的進度——有否預付金或保證金，付款批次及每次的金額、支付的憑證。以貨物支付時，還要明確時間要求及差額平衡的問題。對於遠期支付條件，還要明確是否另計利息。有時在支付條款中還特別明確延遲支付的處理辦法。服務條款：其意義較廣，總的來講是提供技術協助的意思。一般包括交易雙方的技術人員和管理人員的相互流動。如一方人員在己方提供或在對方現場提供技術培訓和指導，另一方人員則來己方或在其本土現場接受培訓和指導。在條款的寫法上，常常將其寫成兩部分：技術培訓和技術指導。在技術培訓部分，主要明確受訓方的人員人數、業務水平、專業、受訓時間、受訓地點和方式，受訓時的生活待遇，生病、不稱職、違反條款時的處理方法，家屬問題，結業方式等。在技術指導部分，主要明確提供技術指導方人員的人數、專業及水平，指導時間、地點和方式，指導時的生活待遇，生病、不稱職及違紀時的處理方式，家屬問題，結束方式等。經濟技術指標條款：主要明確達到標的的要求所需保證的人力、物力條件(額定的條件)。它包括：按過程額定的所需人數、專業、麵積、環境條件(空調、淨化要求)、動力消耗(水、電、氣)、勞動效率及合格率等要求。驗收條款：根據交易，主要明確在交付後開箱時應檢驗的科目：外觀及數量；安裝後應檢驗的科目：通電(負荷——空轉)、試運轉(加載、試製產品)、小批量試車(投一定量的料)。單機驗收到此即可。如係成套項目時，還要加上連線試生產(小批量投料、全線流通後結果)、工藝水平。此外，還要明確合格時或不合格時處理的辦法。
驗收標準條款：明確按什麼技術標準進行檢驗，若無完全合適的對應標準，要明確檢驗的具體程序和要求。交付條款：明確標的物的交付狀態、包裝條件、儲存條件、運輸方式、保險險別及責任方、雙方聯絡方式、單據交付方式、事故及責任的歸咎原則。違約處罰條款：有的當事人在該條款中主要明確交付延遲時的處罰規定，從按天罰的百分比到終止日期均予以規定，甚至可能“撤銷合同”。有的當事人則在該條款中明確：延遲交付的處罰規定、表麵缺陷的處罰規定、隱性缺陷的處罰規定、輕微缺陷的定義及處罰、嚴重缺陷的定義及處罰。