第八章：經營關係就是經營事業——商場關係學
“愚者賺今天，智者賺明天。”商人的眼光決定著商人的未來。同樣是商人，眼光不同，境界不同，結果也不同。經營事業就得經營關係，廣結善緣、互相合作、和氣生財，會讓你在激烈的市場競爭中收放自如。這就是所謂再壞的時機也有人賺錢；再好的時機也有人破產；再壞的事業也有人成功；再好的事業也有人失敗的道理。廣結善緣
俗話說：“小才不知有緣，不懂用緣；中才知道有緣，但不善用緣；隻有大才，知緣而且善用緣。”
麵對當今競爭日益激烈的社會，人們通常認為，商場如戰場，競爭就是拚殺，互相吞並。然而李嘉誠先生卻有著和平共處、百川彙流的豁達，遵循求同存異、共同發展之路的做事原則。廣結善緣，共同發展，才是經商之道。
李嘉誠先生是香港十大富豪之首，美國《財富》雜誌給他評估的身價是130億美元，在2005年頒布的福布斯世界富豪排名榜中，名列第25位。李嘉誠先生的成功，除了靠勤勞和眼光銳利之外，與他以誠待人、以信待人，在穩健中求發展分不開。他14歲就到一家塑膠表帶廠工作，並很快成為該廠的營業員。20歲時，工廠提升他為經理。但兩年後，他用7000元的積蓄開設了自己的塑膠工廠，取名為長江塑膠廠。後來，他在為他的公司命名時，也叫長江。李嘉誠先生曾對“長江”這一名字的寓意做過這樣的說明，他說：“如果你不要支流，你就不能彙流成河。”他希望這名字使他時常記著，經商需要許多朋友和同伴才會成功。因此，他在生意場上，非常注意與同行們和平共處，也會讓一些利益給競爭對手。1985年，他決定以配售方式在倫敦出售“港燈”10％的股份，當時“港燈”快要公布年終報表，而且這一年“港燈”的業績出色。於是，李嘉誠派駐歐洲的代表馬世民建議他延後出售，這樣可以賣一個更好的價錢。李嘉誠先生沒有同意。他對馬世民說：“我們現在出售會給買家帶來一些好處，將來再有配售時就會較為順利。”
“求同存異，共同發展”不僅僅是處理好國與國之間政治關係的良方，也是處理好個人人際關係的妙藥。在社會化分工越來越細的現代社會，恪守“物以類聚，人以群分”的陳舊觀念的人會使自己陷入某種程度的孤立，與外界隔絕，沒有辦法實現長期有效的發展。
新光企業集團創辦人吳火獅自幼能吃苦耐勞，白手起家，曆經50年的勤勉自勵，終至創業有成。綜觀他的一生，他的成功哲學除了“不斷突破”之外，就是“廣結善緣”四個字。吳火獅就是一位知緣而且善於用緣的大才。他常說：“人腳會帶來肥水。”這句話最足以說明他的“惜緣”。他在商場縱橫數十年，平常待人謙虛周到，極少樹敵。他雖已是億萬富翁，但毫無嬌貴之氣，與各種各樣的人都能打交道，並且相處融洽，所以他結交廣泛，人緣非常好。由於人緣好，遇有機會，別人自然會鼎力相助，這是他成功之道。
當今最流行的一種自我介紹或自我吹噓法就是把自己歸屬於某個圈子裏。在社交場合你會發現，在大家彼此自我介紹時，聽得最多的兩個字就是“圈兒”。有的人說自己是在廣告圈兒裏混，有的說是在設計圈兒，有的在營銷圈兒等如此種種，隻要在某個職業後麵加上兩個字“圈兒”，就像自己已有了歸屬的棲息地，似乎有了些許成就感。而且如果你細心就會發現，有幸在“同圈”裏的人之間，也要較圈外的校友之間親熱了許多，更有甚者根本不與圈外的人相接觸，像是接觸了之後，自己就不再是高雅的“圈內人士”了似的!
圈圈主義隻會讓你限製了自己的視野，有了一點成績便自以為是、固步自封。“圈子”就像是阻礙你發散性思維的屏障，不但把人的思維給束縛住了，也把一個人的想像空間給人為地縮小了。很多人在做事的時候會因此而瞻前顧後。他會感到這樣做有難處，那樣做又不符合圈裏的作風。而且，“圈子”還有一個最大的缺點，就是同一圈裏的人經常互相吹捧，以至於有時都不知道自己的真正份量!
隨著社會經濟的不斷發展，社會化大生產日漸成熟的今天，圈圈主義的弊端越來越顯現出來。據說，波音747飛機的機身有幾十萬個零部件，而它們又是分別來自於世界各地上千個廠家，他們有的是製造汽車的，有的是製造橡膠的，甚至有的是製造啤酒瓶蓋的。如果按照“圈圈兒”劃分，他們肯定很難是“誌同道合”的朋友，但是一架波音747飛機的生產卻使它們不得不緊密地聯係在一起。
從古至今，“物以類聚，人以群分”這句話在中國至少流傳了幾千年之久。它為不同時代的人們提供了交朋擇友的理論依據。然而隨著社會的進步，今天這個觀念顯然已經跟不上時代的發展。現代社會講求的是實效與利益，而要達到這兩個目的，在社會化大生產分工越來越細的今天，在很大程度上就要借助一些圈兒外的力量，廣結善緣了。
互換人脈資源
當兩個人交換一塊錢時，每個人都隻有一塊錢；但當兩個人交換人脈資源時，他們就可以都擁有更加豐富、完善的人脈關係網了。
每個人都有自己的人脈關係網。這種人脈關係網是通過自己在社交中的溝通而獲得的。沒有人可以限製你的人脈關係網的發展空間，唯有你自己可以決定，它可以無限大，也可以無限小，這要看你的努力程度了。
每個人的人脈關係網是不一樣的，你的人脈關係網中的每一個節點，都能為你帶來一條人脈的線。這就如同數學的乘方，以這條主線來建立你的人脈關係網，速度是十分驚人的!
假如你認識一個人，但你卻不一定認識他的朋友，但那個人說：“下星期我們有個聚會，你來參加我們的聚會吧。”你到了那個聚會，你就會認識一些來自五湖四海的本不相交的人。帶了圈內朋友來的人和沒有帶來的人的附加價值是不一樣的。我們知道在人脈關係網中，朋友的介紹相當於信用擔保，朋友要把你介紹給其他人時，就意味著朋友是為你做了擔保。基於這一點，你可以請你的朋友多介紹一些他的朋友給你認識。就像我們做客戶服務一樣，如果你的新客戶是一個很熟識的老客戶介紹的，這位新客戶一下子就會接受你或你的服務。
你會發現這樣積累人脈資源的成本是最低的，你不需要花更多的時間去做自我介紹，也不需要花更多的時間去請客吃飯，這一切都可以省下來了。
李維漢有一家自己的公司，在商界打混了很多年，也算是交友廣泛。但是由於自己公司經營項目的限製，自己結交的都是一些和公司開發項目有關的人士。最近李維漢正為打通科技方麵的人脈而發愁。因為公司新研發了一個項目，但有一環節卻苦於沒有人脈而不得不擱淺。正當發愁之際，王總給他打來電話，讓他請廣告界的一位老總來參加自己舉辦的宴會，原來王總公司要推出一個新的品牌，需要廣告界的支持。在宴會中王總也給他介紹了幾位科技方麵的人士，對他的幫助簡直是太大了。
要靠別人壯大自己的人脈關係網，首先必須有一個前提，我們與別人交換人脈資源如同做生意，也是一種平等交換。我們跟朋友之間之所以可以維持互動關係，是因為我們各自有可以提供給對方的東西，而且這種交換是不同價值的交換，是通過交換來彌補各自的需要的，而且這對雙方都有意義的。
你有一個橘子，我也有一個橘子，如果彼此交換，還是各有一個橘子；但是，倘若你有一種思想，我有一種思想，而彼此交流這些思想，那麼我們就各有兩種思想；你有一個非常好的人脈關係網，我也有一個非常好的人脈關係網，如果我們互相交換，那麼你就有兩個人脈關係網，我也擁有兩個人脈關係網。所以，多與別人交換人脈資源是擴展人脈資源最有效的方法。
得了實惠又賺人情
為人乖巧伶俐，眼色行事誰都喜歡。而精明之人並不止於此，他們善於利用技巧，像一個高明的魔術師。
聰明的商人懂得把他人利益放在明處，將自己的實惠落在暗處，不但會達到自己的目的，而且可以獲得對方的人情。
元末農民起義中，群雄割據，其中以朱元璋、陳友諒和張士誠較為強大。他們都想吃掉對方，稱王稱霸，因而互相攻打。
1366年5月，朱元璋受到陳友諒和張士誠聯合一起對應天的兩麵夾攻。在雙方正進行一場血戰的險惡形勢下，江北形勢驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明王退兵安豐後，張士誠卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開軍事會議，討論派兵解困問題，會上議論紛紛，眾將都反對派兵，連軍師劉基也堅決不同意。朱元璋這次力排眾議，對大家說：“我自有安排!”他毅然派兵去救安豐小明王。
朱元璋為什麼願冒此風險?狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤。他認為安豐是應天的屏障，安豐失守，自己的應天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應天；至於小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響最大，有號召力，是一麵旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號，一來是利用小明王影響，爭取人心，二來敵方打擊的矛頭首先衝著小明王，是為了實現他今後的更大圖謀。於是，他親自率軍北上，殺退呂珍，保住了安豐。小明王對他感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友諒在鄱陽湖經過一場激戰，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝後，打著小明王的旗幟，又被封為吳國公。
安豐城後，朱元璋決心把小明王控製在自己手中。他先處處賣乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對小明王實行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統統在朱元璋的掌握之中。後來，朱元璋又以借刀殺人之計殺了已無利用價值的小明王，而臨死時，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠既得了江山又得人心。
人際關係存在著一個“成本”，用術則能降低成本或不用投入也可獲得人心。可扮可憐博得同情；用廉價的稱讚賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵幹勁；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的得實惠又得人情之法。
南元百貨大樓開始試營業。開業伊始，同時推出的三項舉措，有新意，有聲勢。他們的創新，一是在讓利促銷方麵，沒有沿用人們習以為常的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點利的商品，這讓人感到既新奇而實在。二是在監督方麵，設立南元聯誼服務台，為顧客計量複核，主持公道，在比掛在牆上的顧客意見簿更為可信。三是服務，他們在禮貌待客、送貨上門等方麵，大大拓寬了服務範圍，每天晚上派出免費特快班車，東西南北四個方向接送顧客，足見服務到家。三項舉措，每一項單獨推出，都會引起公眾一定的反響。三項舉措同時推出，這便形成了強大的宣傳聲勢，讓顧客在購物、價格、安全、服務等方麵，全方位地感受當“上帝”的滋味，這必然會在公眾心中形成強大的衝激波和誘惑力，以致人人心動手癢，急於到南元百貨大樓走一回。
企業開業，亟待提高知名度、美譽度。企業開業麵對社會公眾也和人際交往中初次接觸一樣，容易形成第一印象。這第一印象在人的大腦裏先入為主，又往往成為人們認識對方的起點，並在一定程度上影響和製約著此後的交往。所以，企業在開業、試業中的公關活動就顯得十分重要，企業應慎之又慎，拿出自己的高招。
商業領域中用實惠換取人情常會出奇製勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表麵上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業，“無私地”奉獻出愛心，實際上所起的廣告效應，會遠遠大於同等成本的“硬性”廣告。並且，“硬”廣告隻是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。
雙贏才是硬道理
如果靠自己的力量難以實現夢想，就不妨大膽邁出合作的步伐。無論競爭還是合作，都是為了利潤；競爭中的合作，是為了雙贏。
在一項遊戲中，總會出現贏者與輸者。一方贏正是另一方輸，根據正負相抵消的原理，遊戲的總成績永遠為零。管理者也應該重視這種現象，要想在競爭中獲得優勢，就得懂得上麵所列出的現象。要知道這種觀念在社會的方方麵麵都普遍存在，也就說是勝利者的光榮往往是建立在失敗者的辛酸和苦澀的基礎之上的。