與這類客戶打交道，銷售人員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最後故意宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，宣稱對方有高見，等其吹毛求疵的話說完之後，再轉入銷售的論題。
【實踐練習】
吹毛求疵型客戶的特征主要有哪些？處理這類客戶最佳的策略是什麼？在以後工作中如果遇到這類客戶，你將如何應對？
第四節 對個性穩重的客戶應小心謹慎
【場景適用】
與個性穩重的客戶商談時。
【應對技巧】
如果你的性子比較急，可能會感到焦慮，但是無論如何要配合對方，以博取他們的信任。
【經典案例】
銷售人員：“您是否已經清楚地了解了我推薦給您的這種產品的特征？由於我是第一次向您推薦這種產品，所以我怕自己說得不夠清楚。”
客戶：“我還需要一些時間考慮。”
銷售人員：“是嗎？我想也不宜現在就做決定，最好經過深思熟慮再說。還有，我幫您彙集了一些資料，不曉得對您是否有用。”
客戶：“是什麼？”
銷售人員：“是100家上市公司5年內事務用品經費的統計數字。”
客戶：“哦，是這種東西啊？”
銷售人員：“是的，這是很珍貴的資料。它是民間自行做的調查，或許信賴度要打些折扣，不過大致上沒錯。”
客戶：“可否借我一閱？”
銷售人員：“當然，我是特地為您做的調查，相信它可以為您提供幫助。”
【方案解讀】
個性穩重的客戶可以算得上是比較精明的客戶了。他們注意細節，思考縝密，決定遲緩並且個性沉穩不急躁。這類客戶也有一些共同之處，比如：
1.他們珍惜自己的時間，不會輕易地被電話中所說的產品所打動；
2.他們直言不諱。他們提不同意見時，差不多顯得粗暴無禮；
3.他們非常固執，過於固執己見；
4.他們屬於控製型的人，喜歡用一大堆問題或言辭嚇退對方。
對於這種類型的客戶，無論你如何想方設法來說服他，如果你無法讓他自己說服自己，他便不會作出購買決定。不過，你一旦贏得了他們的信任，他們又會非常坦誠。如果你想引導他作出有利於你的結論，反而會引起他的反感。與這種類型的客戶談判應遵循以下策略。
第一，配合顧客的步調。包括以下幾點：
1.語調和語速同步；
2.共識的同步；
3.情緒的同步；
4.語言文字的同步。
第二，要使對方自己說服自己。銷售人員千萬不能為他做決定，你隻能提供做決定的依據。
比如：“這套化妝品最大的特點是快速使皮膚滋潤，而且不傷皮膚。我抽時間為您送去一點饋贈品，讓您試試，感受一下。到那時，您再決定該買還是不該買。您看行嗎？”
總之，與個性穩重的客戶談判要小心謹慎。
【實踐練習】
通過對本節內容的閱讀，你有哪些感想？不妨把它寫在下麵。
第五節 對果斷型的客戶要善用誘導法
【場景適用】
與果斷型客戶談判時。
【應對技巧】
善於運用誘導法將其說服。
【經典案例】
李明是一位資深保險推銷員。一天，他打電話給蔣先生。
蔣先生是一位退役軍人。他具備典型的軍人氣質，說一不二，剛正而固執，做什麼事都方方正正，幹幹脆脆。
李明：“蔣先生，保險是必需品，人人不可缺少，請問您買了嗎？”
蔣先生（斬釘截鐵）：“有兒女的人當然需要保險，我老了，又沒有子女，所以不需要保險。”
李明：“您的這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您投保。”
蔣先生：“哼！要是你能說出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並孝敬母親。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕隻有不安與憂愁吧！您剛剛說沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人要怎麼辦呢！我知道您是關心您夫人的……”
(蔣先生沉默，以示認同)
李明（平靜的口吻）：“到時候，尊夫人就隻能靠撫恤金過活了。但是撫恤金夠用嗎？一旦搬出公家的宿舍，無論另購新屋或租房子，都需要一大筆錢呀！以您的身份，總不能讓她住在陋巷裏吧！我認為最起碼您應該為她準備一筆買房子的錢呀！這就是我熱心勸您投保的理由。”
（滿懷熱忱地把最後一段話講完之後，李明突然打住。電話那頭蔣先生默不作聲，李明也靜靜等待著。隔了一會兒）
蔣先生：“你講得有道理，好！我投保。”
【方案解讀】
果斷型客戶有一個明顯的特點，就是對任何事情都很有自信，凡事親力親為，不喜歡他人幹涉。但是，如果他意識到做某件事是正確的，那他就會比較積極爽快地去做。
在電話行銷過程中，如果推銷員遇到果斷型的客戶，就要善於運用誘導法將其說服。比如說，找出這種客戶的弱點，然後再一步步誘導他轉移到你的產品推銷上來。
【實踐練習】
你覺得與果斷型客戶談判還有沒有更好的方法？如果有，請把它寫下來。
第六節 對愛麵子的客戶，適時冒險采用譏諷的方式
【場景適用】
與愛麵子的客戶打交道時
【應對技巧】
運用傳統的推銷方法不能成功的時候，不妨去冒一次險，對驕傲的、愛麵子的客戶采取譏諷的方式來刺激他的購買欲。
【經典案例】
銷售人員：“布爾，咱們接觸的時候也不短了。我知道你對我們的激光打印機感興趣，能告訴我使你遲遲下不了決心的真正原因嗎？”
客戶：“哦，羅博特，是這樣的，今年開支太大，上司已經跟我說過，要注意辦公開銷，再說我辦公室裏那台打印機還能湊合著用。”
銷售人員：“可你知道你辦公室裏那台點式字模打印機是什麼型號嗎？T型福特！T型的！”
客戶：“你說的T型是什麼意思？”
銷售人員：“沒什麼，T型福特就是福特公司當年風靡一時的名車，不過早就過時了，就像你的點式字模打印機。現在還用這種古董，實在太落伍了！這點每一位到過你辦公室的人都能感受到。作為辦公室經理的你不這麼認為嗎？”
客戶：“你說的是事實？”
銷售人員：“難道不是嗎？”
客戶（沉默了一會兒）：“讓我考慮考慮，明天給你答複。”
第二天，這位客戶打電話給銷售說，他想用激光打印機代替他原來的那台。
【方案解讀】
案例中，羅博特為了向一位辦公室經理布爾推銷自己的激光打印機，費了很多口舌也沒能說服他。傳統的推銷方法對這位客戶並不適用，也就是說羅博特試圖通過介紹產品的性能、特點去打動客戶已經不可能了。這時候，他及時轉變了策略：得知客戶非常愛麵子，他決定冒一次險，采用譏諷的手段刺激客戶的購買欲。於是當羅博特再一次打電話給這位客戶時，他說：“現在還用這種古董，實在太落伍了！這點每一位到過你辦公室的人都能感受到……”
這句話深深地觸動了那位客戶，他陷入沉思。第二天他主動打電話給羅博特說，他想用激光打印機代替他原來的那部。這樣羅博特如願以償地贏得了這個客戶。
愛麵子是人的通病，因此，當推銷員運用傳統的推銷方法不能成功的時候，不妨去冒一次險，對驕傲的、愛麵子的客戶采取譏諷的方式來刺激他的購買欲。但是，這種策略不是對所有愛麵子的潛在客戶都管用，這很冒險，也可能會使客戶惱羞成怒。隻有了解了客戶的心理，準確預測客戶的反應，才能險中求勝。