第一節 在行家麵前報價不可太高
【場景適用】
銷售員向懂行的客戶進行報價時。
【應對技巧】
報價時雖然可以把底價抬高，但是這種抬高也並不是無限製的，尤其在行家麵前。
【經典案例】
某公司急需引進一套自動生產線設備，正好銷售員露絲所在的公司有相關設備出售，於是露絲立刻將產品資料快遞給該公司老板傑森先生，並打去了電話。
露絲：“您好！傑森先生。我是露絲，聽說您急需一套自動生產線設備。我將我們公司的設備介紹給您快遞過去了，您收到了嗎？”
傑森（聽起來非常高興）：“哦，收到了，露絲小姐。我們現在很需要這種設備，你們公司竟然有，太意外了……”
（露絲一聽大喜過望，她知道在這個小城裏擁有這樣設備的公司僅她們一家，而對方又急需，看來這樁生意十有八九跑不了了。）
露絲：“是嗎？希望我們合作愉快。”
傑森：“你們這套設備售價多少？”
露絲（頗為洋洋自得的語調）：“我們這套設備售價30萬美元……”
客戶（勃然大怒）：“什麼？你們的價格也太離譜了！一點兒誠意也沒有，咱們的談話就到此為止！”（重重地掛上了電話）
【方案解讀】
雙方交易，就要按底價討價還價，最終簽訂合同。這裏所說的底價並不是指商品價值的最低價格，而是指商家報出的價格。這種價格是可以浮動的，也就是說有討價還價的餘地。圍繞底價討價還價是有很多好處的。舉一個簡單的例子。
早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，絕不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，甲高興地買了幾斤。此外，甲還帶著砍價成功的喜悅買了小販B幾根大蔥呢！
同樣都是5角，甲為什麼願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢？因為小販B的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲討價還價，從而獲得心理滿足。
如果想抬高底價，盡量要搶先報價。大家都知道的一個例子就是，賣服裝有時可以賺取暴利，聰明的服裝商販往往把價錢標得超出進價一倍甚至幾倍。比如一件皮衣，進價為1000元，攤主希望以1500元成交，但他卻標價5000元。幾乎沒有人有勇氣將一件標價5000元的皮衣還價到1000元，不管他是多麼精明。而往往都希望能還到2500元，甚至3000元。攤主的搶先報價限製了顧客的思想，由於受標價的影響，顧客往往都以超過進價幾倍的價格購買商品。在這裏，攤主無疑是搶先報價的受益者。報價時雖然可以把底價抬高，但是這種抬高也並不是無限製的，尤其在行家麵前，更不可大意。案例中的銷售員覺得自己的產品正好是對方急需的，而將價格任意抬高，最終失去對方的信任，導致十拿九穩的交易失敗，對銷售員來說也是一個很好的教訓。
如果你在和客戶談判時，覺得不好報底價，你完全可以先讓對方報價。把對方的報價與你心目中的期望價相比較，然後你就會發現你們的距離有多遠，隨之調整你的價格策略，這樣的結果可能是雙方都滿意的。切忌報價過高，尤其在行家麵前。
【實踐練習】
當你發現你的產品成為客戶唯一的選擇並能解他的燃眉之急時，你將怎樣給對方報價？作出這樣決定的依據是什麼？
第二節 切勿在報價上耍小聰明
【場景適用】
當客戶詢價時。
【應對技巧】
報價是談判的一項重要工作，絕不能含糊、搪塞，否則客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。
【經典案例】
馬克經過幾次電話拜訪之後，終於與路易斯先生就購買網絡服務器達成了初步意向。這天，他又給路易斯打電話。
馬克：“路易斯先生，你好，我是馬克。”
路易斯：“馬克，你這電話來得正是時候，剛才財務部來人，要我把新購設備的報價單給他們送過去，他們好考慮一下這筆支出是否合算。”
馬克：“這個嘛，你別著急，價格上不會太高的，肯定在你們的預算支出之內。”
路易斯：“馬克，財務部的人可是隻認數字的，你總應該給我一個準確的數字吧，或者該把報價單做一份給我吧。”
馬克：“哦，放心好了，路易斯先生，頂多幾十萬，不會太多的。對您這麼大的公司來說，這點錢實在不算什麼。”
路易斯：“馬克，幾十萬是什麼意思？這也太貴了吧。你怎麼連自己產品的價格都如此含混不清呢？看來，我得仔細考慮一下是否購買你們的網絡服務器了。”
【方案解讀】
在電話行銷過程中，報價是談判的一項重要工作。報價得當與否，對報價方的利益和以後的談判有很大影響，而有的銷售人員恰恰是在這個環節中出現了問題，他們總是含糊報價，以為這樣就可以搪塞過去，但是問題也就出現在這裏，客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。那麼怎樣做才能避免出現此類問題呢？銷售人員要遵守以下幾個原則。
1.科學定價原則
製定一個合理的價格是處理好問題的基礎與前提。電話行銷人員必須和公司商量，製定出合理的價格，而不可擅自做主，給客戶不負責任地報價。
2.堅信價格原則
推銷員必須對自己產品的價格有信心。推銷員作價前應慎重考慮，一旦在充分考慮的基礎上確定價格後，就應對所製定的價格充滿信心。要堅信這個價格是都會滿意的價格。
3.先價值後價格的原則
在推銷談判過程中應先講產品的價值與使用價值，不要先講價格，不到最後成交時刻不談價格。推銷員應記住，越遲提出價格問題對推銷員就越有利。客戶對產品的使用價值越了解，就會對價格問題越不重視。即使是主動上門取貨與詢問的客戶，亦不可馬上征詢他們對價格的看法。
4.堅持相對價格的原則
推銷員應通過與客戶共同比較與計算，使客戶相信產品的價格相對於產品的價值是合理的。相對價格可以從以下幾方麵證明：相對於購買產品以後的各種利益、好處及需求的滿足，推銷產品的價格是合理的；相對於產品所需原料的難以獲取，相對於產品的加工複雜程度而言，產品的報價是低的……雖然從絕對價值看價格好像是高了點，但是每個受益單位所付出的費用相對少了，或者是相對於每個單位產品，價格是低的。
【實踐練習】
向客戶報價是一門學問，當客戶已有購買意向並向你詢問具體價格時，你的一位同事建議你不要給客戶太清晰的報價，以免客戶問完價就走了。你認為這樣做是否合適？為什麼？你將怎麼做？
第三節 在價格談判上爭取達到雙贏
【場景適用】
當客戶運用手中的籌碼步步緊逼與電話行銷人員砍價時
【應對技巧】
在價格談判中，盡量追求雙贏效果。因為追求單贏往往隻贏得眼前，卻贏不了將來。
【經典案例】
電話行銷人員：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在關鍵是價格問題，在上次的郵件裏我提到過，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的？”
客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的費用基礎上打8折。”
電話行銷人員：“這樣的價格很難行得通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
客戶：“價格難道就不能變？我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，而且有些公司半天隻收半天的費用，我要是給領導彙報，現在是半天的培訓，不但沒有降低價格，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想？領導肯定會覺得我不會辦事。”