電話行銷人員（猶豫了一下）：“對，你說的話也在理。”
客戶：“是吧！你要讓我好做事，不然我就失去了領導的信任，再說，這樣的課程不是你一家公司能講。”（聲音大起來了，是為了保護自身的利益。）
電話行銷人員：“陸總，這樣吧，我們再商議一下，10分鍾後我們再聯係。”
（十分鍾以後，電話行銷人員又把電話打過去了）
電話行銷人員：“您好，陸總，我們商議了一下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們的報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎麼樣？”
客戶：“哦！我剛從別的公司調查了一下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多，實踐的東西少，而且與學員互動少……”
電話行銷人員：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧！”
客戶：“這樣吧！你們再降1000，怎麼樣？”
電話行銷人員：“好的，就這麼辦。”
【方案解讀】
在商務談判中，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會損害與客戶之間的關係，更有可能使交易失敗或是一錘子買賣。所以必須要以雙贏為出發點來進行談判。
從上麵的案例可以看出，這位電話行銷人員所應對的客戶談判技術比較高，他有很多的籌碼在手中：1.把以前的交易價格作為談判的基礎；2.自身在領導麵前的信任作為談判的底牌；3.同係統的調查作為談判的印證；4.半天應該比一天費用少作為談判的說理；5.他們挑選的餘地比較多作為談判的恐嚇。5個籌碼輪番轟炸，而電話行銷人員就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的立場來贏得與客戶的合作，這是許多新入行的電話行銷人員需要學習的一種技巧。
【實踐練習】
討價還價是人之常情，當客戶以各種理由要求你在價格上作出讓步時，你是斷然拒絕，還是步步屈服，或者采用共他的方法？現在請你運用雙贏法來應對，並將使用心得寫下來。
第四節 愛上客戶的討價還價
【場景適用】
當客戶認同了你的產品，希望你降低價格時。
【應對技巧】
積極應對客戶的討價還價，充分利用示弱、讚同、爭取理解、獲得同情等技巧與客戶談判，以贏得客戶的好感。
【經典案例】
客戶：“我知道你們的計量設備的水平、品質都是一流的，這個我們公司內部都是認同的，沒有任何爭議。所以，老板吩咐我還是與你們談一次，這個價格確實比××公司的精準計量儀貴了一倍，你讓我們怎麼決定呢？”
小鄭：“李總，××公司的設備你們也不是不知道，它們便宜是有原因的，在實際計量中你們在乎的不僅是精準，還在乎時間，快速給出精確到微米的數字。在測量各種材料的光譜中，我們的計量儀器不僅準確而且快速，在測量後你們的客戶等著要結果，你們能讓他們等那麼長時間嗎？再說……”
客戶（不等小鄭說完）：“小鄭，這個我們不是不知道，不然早就給××公司下單了，我也不會再來找你談了。”
小鄭：“這樣吧，李總，到底什麼價位您可以接受，您給我一個數，我絕不為難您。要是差太多，那就是您讓我為難了。其實您也知道，在公司裏我也不過就是一個幹銷售的，從早到晚東奔西跑，沒有一天踏實日子，還都得聽老板的。您到底能接受什麼價位，請直說，我聽著。”
客戶：“降10萬，這個要求不過分吧？”
（小鄭在電話這頭沉默了一會兒，接著笑了起來，這讓客戶心裏沒譜。）
客戶：“到底怎麼樣？成不成，給個話！”
小鄭：“絕不過分，我要是您，比您還要狠。您是甲方，您的要求就是我們做乙方的首要義務，不過，我也是靠銷售生活的人，也就是說您決定著我們這些推銷員的工資。您也知道，我沒有決定權，我給您請示經理，您看成嗎？”
客戶：“那你什麼時候決定？我們現在手上的單子也積壓了，就等著設備呢。要不，你這就去請求經理，如果成，這事就定了，怎麼樣？”
小鄭：“李總，我比您還想做這個單，都跟了這麼長時間了，您給××公司下單完成您的任務，我可就慘了。所以，無論如何這個單不能沒有發展，我這就去請示經理，說你們公司的好話，告訴他明年你們還要開分公司，這次定了，下次還會再合作。還有，我會說你們的夥伴也有需求，這樣對大家都好，成吧？”
客戶：“好說，好說，這不就成了嗎？”
事後經過一番交涉，經理同意讓價8萬元，客戶推薦了他的幾個也有計量設備需求的合作夥伴，雙方都得到了自己想要的。
【方案解讀】
潛在客戶在銷售交往、溝通一段時間以後，在多家供應商之間權衡、比較以後，會發展到選擇階段。選擇對象一般確定在2～3個供應商。這個階段，客戶的主要動機是為自己爭取最大的利益，並通過要求供應商降價來實現這個目的。這個階段對推銷員來說是最為關鍵的階段，隻要推銷員能積極發揮自己的談判技巧，在討價還價中獲得客戶的好感，成功拿到訂單將不是問題。這個案例就是一個積極應對客戶的討價還價，利用談判技巧成功簽單的典型實戰案例。
在此案例中，客戶首先提出價格問題，要求供應商降價，小鄭開始時使用的是基於利益陳述的思路：“李總，××的設備你們也不是不知道，它便宜是有原因的……”但是，由於客戶已經完全認可了這些利益，因此，再次使用這些利益吊客戶的胃口，讓客戶接受價格就已經無效了，所以客戶打斷了小鄭的陳述。
這個陳述遇到挫折後，小鄭迅速轉移到充分示弱，並且讚同對方的觀點的思路上：“這樣好吧，李總，到底什麼價位您可以接受，您給我一個數……”“絕不過分，我要是您，比您還狠……”這些都是典型的讚同和示弱策略，可獲得客戶一定程度的同情。
“李總，我比您還想做這個單，都跟了這麼長時間了。”這句話也是認同客戶和爭取理解的體現，就是要求客戶有一定程度的配合承諾，共同爭取自己的經理。
在整個案例中，小鄭有效應用了示弱、讚同、爭取理解、獲得同情等談判技巧，最後成功實現了簽單的目的。推銷員們在與客戶討價還價時，也不妨向小鄭學習，靈活運用這些技巧，通過贏得客戶的好感拿下訂單。
【實踐練習】
有銷售就會有討價還價，如果你的客戶明確表示隻要你再降200就可成交，而你最低的讓價隻有150，你將如何說服客戶？
第五節 先大後小刺激購買欲望
【場景適用】
客戶在價格上一再要求你作出讓步。
【應對技巧】
第一次讓步要合理一些，要充分激起買方的購買欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方麵給予回報。最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線。
【經典案例】
小李：“趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。”
趙總：“你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。”
小李：“好吧，一口價，我再降5個點。”
趙總：“好吧，我們開會研究一下。”
一個月後。
趙總：“小李，我們決定購買你們公司的產品，但是還要降5個點。”
小李：“對不起，李總，我給你報的已經是底價了。”
趙總：“小李，你不實在。你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！”