小李：“……”
【方案解讀】
精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導致後來沒有降價的空間，成交困難。
例如，你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下麵是幾種常見的讓步方式。
給出底線反遭懷疑
步步緊逼讓你難招架
80元、90元、100元、110元。
這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間。因此，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。
小額滲透不實際
遭反感對手不買賬
5元、15元、25元、35元。
開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，於是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了。為了避免談判破裂，你隻能把最後的35元全部讓給對方。在你讓出所有的談判幅度後，你會如願地拿到訂單嗎？這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步後，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不會高興的。
四平八穩落價格
對手摸透規律更宰你
20元、20元、20元、20元。
從表麵上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，卻了解每次20元的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個20元。
先大後小刺激談判欲望
讓對方覺得已砍到價格最底線
40元、20元、15元、5元。
第一次讓步要合理一些，要充分激起買方的購買欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方麵給予回報。最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線。
至於哪種方法值得借鑒，這裏已經不言自明了。
【實踐練習】
如果你代表一家電腦銷售公司與某機關部門洽談業務，其中一款電腦報價是3800元，你可以將價格降到3600元成交，你談判的空間是200元。那麼你將怎樣讓出這200元？
第六節 一分價錢一分貨
【場景適用】
當客戶要求降價時。
【應對技巧】
通過列舉產品的核心優點，在適當的時候與比自己的報價低的產品相比較，列舉一些權威專家的評論及公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等技巧和方法讓客戶覺得物有所值。
【經典案例】
客戶：“我是××防疫站陳科長，你們是某某公司嗎？我找一下你們的銷售。”
電話銷售：“哦，你好！請問您有什麼事？”
客戶：“我想谘詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗軟件。”
電話銷售：“我們的報價是98800元。”
客戶：“這麼貴！有沒有搞錯。我們是防疫站，可不是有名的企業。”（態度非常高傲）
電話銷售：“我們的報價是基於以下兩種情況：首先從我們的產品質量上考慮，我們曆時5年開發了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，並融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為傲的。請您考察。”
客戶：“這也太貴了！你看人家成都的才賣5萬元。”
電話銷售：“陳科長，您說到成都的軟件，我給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數據和需要人工計算，他實現的功能隻是打印，而再看我們的，我們隻需要輸入少量的原始數據即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，我們的軟件也有領導查詢和管理功能。在儀器和文檔方麵我們的軟件也在不斷改進，不斷升級。”
客戶：“不行，太貴。”（態度依然強硬）
電話銷售：“您看，是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售後服務，作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級、免費培訓、免費安裝、免費調試等。您知道，我們做的是全國的市場，這期間來往的費用也是很高的，這我們對您也是免費的。另外，在我們的用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。我們的目標是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡顧客價值與產品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值的感覺。”
客戶：“是這樣啊！你們能不能再便宜一點啊？”（態度已經有一點緩和）
電話銷售：“抱歉，陳科長你看，我們的軟件質量在這兒擺著，確實不錯。在10月21號我們參加了在上海舉辦的上海首屆衛生博覽會，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己曆時6年開發了一套軟件，並考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以後當場說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領先的。’這是一位專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎，比如檢驗質量金獎、檢驗管理銀獎等獎項。”
客戶：“哦，是這樣啊！看來你們的軟件真有一定的優點。那你派一個工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準備上你們的係統。”（他已經妥協了）
【方案解讀】
至此，經過以上幾輪談判和策略安排，銷售人員產品的高價格已被客戶接受，銷售人員的目標已經實現了。
在與別人談判的過程中，如何說服你的客戶接受你的建議或意見，這其中有很大的學問，特別是在價格的談判中。以下是價格談判中的一些技巧和策略。
1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，並說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。
2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方麵考慮：
（1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知己知彼），
（2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，並同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的）。
3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。
4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等。
【實踐練習】
請你將自己推銷的產品的核心優點、與競爭產品相比的優勢、所獲獎項、相關評論都寫出來，並在客戶認為價格高時將這些要點告訴客戶。