客戶：“多少錢一個呀？”
【方案解讀】
出色的口才不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求語言要有邏輯性，把話說到點子上。對於推銷員來說，良好的口才是說服客戶的利器，是把握主動權的保證。
案例中，當客戶認為玩遊戲會影響孩子的學習時，推銷員把自己的遊戲軟盤與中學生的智力開發問題聯係起來，並且把遊戲軟盤定位於幫助孩子學習的重要工具。我們知道，家長非常重視孩子的學習和智力開發，推銷員這樣說就說到點子上了，說到客戶心裏去了。果然，客戶被打動了，交易做成了。
在這個案例中，推銷員充分發揮了自己形象思維的優勢，巧妙地運用了口才藝術，一步一步、循循善誘，吸引了客戶的注意力，激發了客戶的購買欲。可見，推銷員要取得很好的銷售業績，就必須加強自己的口才訓練，做到把話說到點子上，提高自己的銷售能力。
【實踐練習】
很多家長都認為看課外書會影響孩子的學習，如果你要向家長們推銷相關提高社交能力的課外書，你將如何把綜合社交能力與學習掛上鉤？
第九節 換一種推銷方式
【場景適用】
當相同的推銷方法行不通時。
【應對技巧】
靈活掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷。
【經典案例】
特裏什：“喬姆斯醫生，今天我打電話給您，不是來跟您談更新消毒設備的事。而是另有一件重要的事，我想和您談談，這件事對您關係重大。”
喬姆斯醫生：“是什麼樣的大事？”
特裏什：“醫生，請問您診所的租約什麼時候到期？”
喬姆斯醫生：“明年九月份。”
特裏什：“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”
喬姆斯醫生：“是啊。”
特裏什：“您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們還是需要醫生的。”
喬姆斯醫生：“是的。”
特裏什：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”
喬姆斯醫生：“我的診所確實太小了。”
特裏什：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”
喬姆斯醫生：“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。（稍作停頓）好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，特裏什接到喬姆斯太太的電話：
喬姆斯太太：“特裏什，我的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。”
特裏什：“是吧，祝賀你們，有了一個更大的發展空間。”
喬姆斯太太：“謝謝，他很快就要找你討論更換醫療設備等事宜。”
特裏什：“太太，感謝您把這個好消息提前告訴我。”
喬姆斯太太：“我要先謝謝你，總算有人勸他搬出那個小診所了。”
【方案解讀】
這個案例中的特裏什是一位推銷醫療設備的業務員。而在打這個電話之前，他已經花了不少時間，試圖說服喬姆斯醫生更新消毒設備，但得到的答複總是“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算”、“明年春天再說吧！他們預測會經濟衰退，到時候就知道是不是真的”，等等。
麵對醫生各種各樣的拒絕借口，特裏什知道，繼續采用相同的推銷方法是不會成功的，而他仍然堅信喬姆斯醫生是有這個需求的，最後他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶的未來需求。接著他采取行動，給喬姆斯醫生打了上麵的電話。
“聽說那幢大廈要出售”、“聽說有所大學想在這附近建一個新校區”，這兩個假設無論哪個成立，特裏什醫生都要遷移診所。推銷員利用假設調動客戶的想象，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。
特裏什見自己的策略取得了初步成效，於是趁機說：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”這句話的目的同樣是在調動醫生的想象，一旦遷移了診所，那麼自己所有的問題都會迎刃而解。最後特裏什醫生的答複是：“感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”客戶在想象中作出了決策。
可見，推銷員隻要能夠靈活掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷，就會使自己的工作變得容易。
【實踐練習】
推銷的精髓在於變通。當某種方式無法說服客戶時，就應轉換思路換個方式向客戶推銷。如果你對某位客戶電話跟蹤了很長一段時間，但客戶總是以“上級還沒有同意”來推托。現在請你轉換思路，換一種方式對他加以說服。
第十節 接受產品就是一種獲得
【場景適用】
為客戶把購買產品看做是一項額外的支出時。
【應對技巧】
善用對比的方法，明確地告訴客戶不接受產品會產生怎樣的嚴重後果，接受產品會將損失降至最低，甚至是受益，這樣往往能夠得到客戶的認可。
【經典案例】
喬治：“亨利，作為老板，我想您應該為本公司的核心人物吉姆購買人壽保險。”
亨利：“我知道現在為吉姆買保險很有必要，但是我們公司正處於鼎盛時期，資金不允許我們買保險啊，目前我們唯一的任務就是擴大市場占有率，發展企業，而不是買保險。”
喬治：“您好像把保險金當做一項開支，當做吉姆死後需要的支出。”
亨利：“難道不是嗎？”
喬治：“亨利，您的公司在銀行有儲備金吧？”
亨利“當然，但我們要用這些錢交稅或買別的東西。我拿不出你要的那個數。”
喬治：“我相信您拿不出，我也不讓您拿。我想您有兩種選擇：其一，您可以把錢放在法人銀行賬戶上，需要時可以取出來用；其二，把錢轉移到為投保開的賬戶上。第二種選擇可以使您的錢一部分用於保險費，其餘的以現金價值增長。這樣一來，您隻是轉變了您的現金資產身份，即從銀行轉到了保單中。有了保險賬戶，公司就可以免受吉姆的死亡可能帶來的損失。如果您需要錢，您可以以現金擔保貸款。”
亨利：“聽起來不錯，但要花多少錢？”
喬治：“你們公司2年的銷售收入是多少？”
亨利：“4000萬美元。”
喬治：“我來幫您算一下，您為吉姆買保險要花多少錢。2年銷售收入的1%是40萬美元。40萬美元的1/10是4萬美元。4萬美元才占您年銷售收入的1‰。2年買4萬美元的銷售收入保險如何？您認為能接受嗎？”
亨利：“聽起來不錯。可我還是有點懷疑，喬治。”
喬治：“如果您的副總裁吉姆死了，我給您400萬美元的免稅利潤怎麼樣？這個數相當於4000萬美元純利潤的10%——而且有保證。”
亨利：“這……”
喬治：“再打一個比方，如果稅收和成本以銷售收入1‰的速度增長，您明天會破產嗎？”
亨利：“不，當然不會。”
喬治：“您會改變經營策略嗎？您的市場會縮小嗎？產品的發送和銷售效率會降低嗎？”
亨利：“不，不會。”
喬治：“那麼，您還是付得起保險金的，您的錢仍然是流動現金資產。在您交過保險金以後，現金將以保單現金價值的形式歸您所有。您真正要做的是改變現金資產的身份，在改變過程中撿起400萬美元的保險。吉姆死後，你將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”
電話結束時，喬治的記錄本上又多了400萬美元的終身保險。亨利完全接受了核心人物保險的觀念，決定為公司各種各樣的核心人物買800多萬美元的人壽保險。
【方案解讀】
對比是一種非常實用也是非常容易成功的成交法，在這個案例中，推銷員喬治就是利用了對比的方法達到了自己的銷售目的。
喬治是一名經驗豐富的保險推銷員，他試圖說服某公司的老板亨利為其公司的核心人物吉姆購買人壽保險。但亨利表示，公司目前沒有足夠的資金用來購買保險，並且把保險看做是一項額外的支出，認為隻要是支出就會增加成本。
喬治看到了這一點，他知道，這時候再試圖通過介紹保險的好處是無法打動客戶的，於是，他詢問了亨利公司2年的銷售收入，並且用數據明確地把買保險與不買保險的利弊做了對比，最後得出結論：“吉姆死後，您將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”最終，喬治的策略取得了預期的效果，客戶不僅為吉姆購買了保險，還為公司其他核心人物都購買了人壽保險。
可見，在銷售過程中，善用對比的方法，明確地告訴客戶不接受推銷會產生怎樣的嚴重後果，接受推銷將會有什麼受益，這樣往往能夠得到客戶的認可。
【實踐練習】
一般情況下，客戶都會把購買產品當做一種支出，如果你是一位化妝品銷售員，你如何轉換客戶的這種心理，把購買產品當做投資，為其增值和帶來收益。讓客戶樂意購買。
第十一節 跟據客戶需求進行推銷
【場景適用】
當客戶嫌貴想買便宜的產品時。
【應對技巧】
站在客戶的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要讓客戶心裏有這樣一種感覺：他買的是一種既經濟又實用的產品。
【經典案例】
客戶：“雖說你們是網上超市，但東西似乎比別家還貴。”
電話銷售員：“怎麼會，我們這裏的售價已是最低的。”
客戶：“你們這裏的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。”
電話銷售員：“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”
客戶（訕訕的，有點不好意思）：“嗯。”
電話銷售員：“吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢。這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”
客戶：“還有沒有其他牌子的呢？”
電話銷售員：“有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我可以給您推薦一下。”
客戶：“算了，我以後再買吧。”
【方案解讀】
優秀的推銷員關注客戶而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的推銷員隻顧向客戶推銷產品而不站在客戶的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。這個案例就是一個沒有通過換位思考而導致銷售失敗的典型案例。
當客戶認為產品價格高時，雖然原因各有不同，但主要原因是想買便宜的貨物，銷售人員要能夠站在客戶的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要做到讓客戶心裏有這樣一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西。以上麵的青豆罐頭為例，客戶既然嫌貴，你就不應該再強調那種品牌如何如何好，應該說：“那種品牌的產品，定價都較高一點，我建議您買另外一種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。”假如看她有了要買的意思，要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，讓客戶了解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：“很多客戶吃了這種罐頭都說，色澤雖然稍差一些，可味道一點也不差。”這樣一交代，就符合我們不欺騙客戶的原則了，而且滿足了客戶的需求。
許多生意的成功成交，關鍵就在於銷售員把握了客戶的真實需求，並進行了有針對性的推銷。
【實踐練習】
當你介紹完一款幼兒學習機後，客戶認為產品確實不錯，但價格太貴。而你正好有幾款價格低的學習機，但功能沒有剛才介紹的那款學習機齊全。這時你該如何向客戶推介那些價格低的學習機呢？