第一節 談判桌上隻能有一個笨蛋，那就是自己
【場景適用】
在與客戶談判時。
【應對技巧】
在談判中一定要讓對方覺得自己得到的多，談判才會順利。
【經典案例】
銷售員：“說實話，您看的那套房子挺值的，同樣的房子其他地方要600萬元，而它隻要590萬元。”
客戶：“可是房子的毛病也不少，牆壁的顏色太深，衛生間的管道漏水，陽台的護欄需要重新加固……”
銷售員：“你講的我通通接受，所以別人的要600萬元，我們的590萬元就賣。”
客戶：“說到底，你們的房價並沒有低多少呀。如果能再便宜點，我可以考慮考慮。”
銷售員：“現在我再降10萬元，以580萬元的價格賣給你，但你必須今天就跟我成交。你現在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？”
客戶：“……”
【方案解讀】
後來客戶雖然買了房子，但卻始終不高興，因為這是被強迫的。銷售員犯了一個錯誤，強迫別人買了自己的商品，即使房子再好，客戶也不會滿意。
得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得到的多，談判才會順利。這並不是真的讓對方得多失少，隻是讓對方有這種感覺，從心理上獲得滿足，而這並不會讓自己蒙受損失。談判者要明確，談判桌上隻能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以在談判桌上一定要讓對方有贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難，其實操作起來並不難。
【實踐練習】
在與客戶談判中，你認為怎樣的做法可以讓客戶產生自己是贏家的感覺，試舉兩例加以說明。
第二節 把讓步轉化為進攻手段
【場景適用】
在談判中客戶要求你作出讓步時。
【應對技巧】
不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變得更加簡單而有效。要記住：談判桌上沒有朋友間的饋贈，隻有利益之爭，因此，讓步是有原則的，是在爭取各自利益的基礎之上的。在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。
【經典案例】
采購經理：“我們作為大型的知名超市，絕不缺供應商，而且北京的市場怎麼樣你們也不是不知道，一聽說我們要在北京開店，供應商都‘蜂擁而至’呀！”
銷售員：“張經理，我們廠看重的也是你們的名氣和北京的市場，所以真誠地希望能與貴方合作，隻是你們提出的條件確實有些苛刻。比如60天回款賬期就實在讓我們難以接受。”
采購經理：“你也要考慮我們的難處，如果大家都要求貨款期延長，我們的資金回轉就成問題了。”
銷售員：“我們並沒有要求你方延長回款賬期，隻要求一個正常的回款賬期，應該不過分吧。”
客戶：“但你們是不知名的小型機械廠家，與你們合作是要擔風險的。”
銷售員：“大型企業與你們合作的話，他們的要求也會十分苛刻，而我們為了實現與你們的合作，幾乎沒有什麼條件，你們與我廠合作並不吃虧。”
采購經理：“但我們也沒有太大的便宜可占。（停頓了一會兒）不過，換句話來說，合作都講究雙贏嘛，咱們合作的機會還是很大的。你們能否在簽訂合同前，先提供一套現場製作的設備，吸引更多的消費者呢？”
銷售員：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間內給您答複，但您能不能給我一個正常的回款賬期呢？”
采購經理：“你先給我答複，到時，我們再具體協商吧！”
【方案解讀】
案例中的客戶是一家大型知名超市的采購經理，他們準備在北京開一家連鎖店。這一消息讓很多經銷商們“蜂擁而至”。銷售員代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，談判進入了僵局，並且隨時都有破裂的可能。在談判中對方要求廠家先提供一套機械設備，來吸引消費者。
銷售員知道剛好有一套設備閑置在庫房裏，但卻沒有當即答應，他回複說：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間內給您答複，但您能不能給我一個正常的回款賬期呢？”最後，他贏得了一個平等的合同，一次雙贏的談判就這麼形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
要記住：談判桌沒有朋友間的饋贈，隻有利益之爭，因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。
【實踐練習】
談判是你進我退、我進你退的一個過程，在這個過程中，雙方都希望對方作出一定的讓步，如果你的客戶希望你在價格上作出讓步，你的應對策略是什麼？試舉出兩例。
第三節 充分挖掘客戶的購買潛力
【場景適用】
與客戶談判時。
【應對技巧】
將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據對方的各種潛在需求和願意與之支付的成本進行假設性的探詢，並逐漸在對方有肯定性的表示後加以滿足，從而不斷達到自己所期望的結果。
【經典案例】
區域經理：“吳老板，你以前僅僅是我們公司在石家莊的客戶之一，合同也未簽，每年可以銷售我公司飲料30萬元。假如我們正式授權你為我公司的代理商，享受代理商供貨價，你可以完成多少銷售額？”
吳老板：“在沒有串貨的情況下，50萬元應該沒問題。”
區域經理：“我們有統一的市場價格和管控體係，不會發生價格混亂。關鍵看同一地區代理商之間的默契，不能搞惡性競爭。”
吳老板：“如果我能成為你們在石家莊的獨家代理商，市場就不會這麼容易亂了。”
區域經理：“我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，像石家莊這樣的市場，50萬元肯定是不行的，而且一旦成為我們的獨家代理商主推的必須是我們的產品。”
吳老板：“60萬的銷量保證，怎麼樣？”
區域經理：“你去年所有飲料銷了200多萬，你認為代理我公司產品還有其他哪些因素影響你的銷量提升？”
吳老板：“由於從你們公司提貨必須現款現結，所以不敢多進貨，怕壓倉庫；但有時容易缺貨，而喪失了一些機會。”
區域經理：“假如你不用擔心庫存風險，你能增加多少銷售額？”
吳老板：“7～8萬元應該可以。”
區域經理：“行，你最後一批進貨所產生庫存的70％我們公司承擔，但你必須承擔退貨的運費，你的銷售目標就按70萬元算，還有其他阻礙因素嗎？”
吳老板：“飲料的季節性太強，廠家經常調價，如果降價而廠家不補差價我們就遭受損失了。如果廠家能補差價，我們就無後顧之憂了。”
區域經理：“但你必須增加5萬元的銷量，我承諾100％補差價。其他還有什麼能增加你銷量的辦法？”
吳老板：“我個人能力有限，特別是終端推廣方麵，如果你們能經常過來指導或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。”
區域經理：“由於你這裏是重點市場，我們今年專門派了一名業務經理負責河北地區，以幫助代理商開拓和管理終端客戶並做好市場推廣工作。但同樣，你要增加5萬元銷量噢！”
吳老板：“還有什麼優惠條件，都給我算了，最好供貨價能再優惠一點。”
區域經理：“我們專門針對你這樣有潛力的客戶擬定了‘大戶獎勵政策’，如果你能銷售90萬元，年終可以給你返利5000元；達到100萬元的返利10000元，再往上每增加10萬元，增加返利2000元，上不封頂。”