吳老板：“好，那我的目標量就定在100萬元了。”
【方案解讀】
探詢式遞進談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據對方的各種潛在需求和願意與之支付的成本進行假設性的探詢，並逐漸在對方有肯定性的表示後加以滿足，從而不斷達到自己所期望的結果。由於該方式具有容易掌握、風險性小、使用效果佳等特點而在商務談判中廣為使用。
對於客戶購買量或年度銷量目標的談判，如我方原先的市場計劃不具擴張性，提供的優惠條件也比較有限（含直接的、間接的；經濟或榮譽方麵）；而我方有新的更具擴張性的市場計劃，並與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發談判中應遵循以下程序和原則，以充分利用好自己所擁有的資源和條件達到最佳的利益效果：擬訂詳細且具有吸引力的市場計劃（與以前相比有明顯的市場擴張性和重視度）並通過召開經銷商會、公關活動、談判時的“誇張性”語氣等方式感染客戶，以使其對公司有信心；了解客戶的背景、銷售潛力以及可能影響銷售情況的各種關鍵因素；將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合，如價格、服務、風險分擔、人員幫扶等，以對應影響客戶銷售情況的各關鍵因素；讓客戶先逐一提出影響銷量增長的要素，然後針對性地以探詢的方式加以假設性滿足，如客戶的回答是符合自己期望的肯定表達，則給予；如客戶無法給予肯定的答複，則中止該方麵的試探。（萬一客戶要求享有該條件，則以不可能或無權決定等方式搪塞過去，因為你隻是一種玩笑式的假設）
按照此方式，一一遞進並逐漸抬高目標量，直至對方的可挖掘潛力基本窮盡。
【實踐練習】
你正與某大型企業的采購經理就電腦購買事宜進行談判。現在你隻知道他們需要幾百台電腦，具體數額還沒有確定。為了爭取最大購買量，請你用探詢式遞進法與采購經理談判。
第四節 請對方先亮出底牌
【場景適用】
不知道對方的底牌時。
【應對技巧】
保持沉默，讓對方先開口，亮出底牌。
【經典案例】
理賠員：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是隻付100美元的賠償金，你覺得如何？”
談判專家表情嚴肅，沉默不語
理賠員（果然沉不住氣）：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”
談判專家（又是一陣長久的沉默）：“抱歉，這個價錢令人無法接受。”
理賠員：“好吧，那麼300美元如何？”
談判專家沉思良久
理賠員（有點慌亂）：“好吧，400美元。”
談判專家（又是躊躇了好一陣子，才慢慢地說）：“400美元？……喔，我不知道。”
理賠員（痛心疾首）：“就賠500美元吧。”
談判專家仍在沉思中
理賠員（無奈）：“600美元是最高期限了。”
談判專家（慢慢地）：“可它好像並不是我想要的那個數。”
理賠員：“如果說750美元還不是你想要的，那我也沒有辦法了。”
談判專家（沉思一會兒後）：“看來咱們的談判無法進行下去了。”
理賠員：“800，隻能到800，否則咱們真的談不下去了。”
談判專家：“好吧，我也不想為此事花更多的時間。”
【方案解讀】
談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他嚴肅的表情，重複著說不厭的那句老話。最後，談判的結果是這件理賠案終於在800美元的條件下達成協議，而談判專家原來隻準備獲得300美元的賠償金。
當我們不知道對方的底牌時，保持沉默是一個不錯的主意！
愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。一天，公司經理派人把他叫到辦公室，表示願意購買愛迪生的專利，並讓愛迪生出個價。
愛迪生想了想，回答道：“我的發明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”“那好吧，我出40萬美元，怎麼樣？”經理爽快地先報了價，談判順利結束了。
事後，愛迪生滿麵喜悅地說：“我原來隻想把專利賣500美元，因為以後的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。”
讓對方先開口，使愛迪生多獲得了30多萬美元的收益。經理的開價與他預期的價格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先未有任何準備、對其發明對公司的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方的報價，來探查對方的目的、動機，摸清對方的虛實，然後及時調整自己的談判計劃，重新確定報價。
【實踐練習】
與一位潛在的大客戶談判時，客戶對價格及售後服務等要求十分苛刻，由於不太清楚客戶真實想法請你用沉默法與他談判。
第五節 “假定……將會……”
【場景適用】
在與客戶談判過程中。
【應對技巧】
在試探和提議階段，采用“假定……將會……”這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
【經典案例】
金：“史密斯先生，您有沒有收到我們上周寄給您的樣品？”
史密斯：“收到了，我們已進行了評估。如果價格合適，我們現在就想訂貨。”
金：“聽到這個消息我真高興。”
史密斯：“這種貨你們最低價是多少？”
金：“單價是12.5美元。”
史密斯：“我覺得這個價貴了點，你能不能降一點？”
金：“恐怕不行，12.5美元是我們的底價。如果你訂貨超過10000件，我們可以減到12美元。”
史密斯：“行，我接受這個價格，第一批訂10000件。”
金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的榮幸。”
史密斯：“是我們的榮幸才對。你們能在3月31號前發貨嗎？”
金：“當然行。”
【方案解讀】
采取“假定……將會……”的談話方式，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出以下種種問題：“如果我再增加一倍的訂貨，價格會便宜一點嗎？”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎？”
在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣？”這樣就可能破壞已形成的合作氣氛。
因此，“假定……將會……”這個談話策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
【實踐練習】
經過幾個月的跟單，客戶終於同意與你簽單，但條件是要在原價格的基礎上優惠一個百分點，這個價格屬於你的掌控範圍內，但你想讓客戶再多訂一些貨，這時，請你以“假定……將會……”的策略與客戶進行一次談判。
第六節 欲擒故縱之適時告退
【場景適用】
客戶對你的產品感興趣但因為價格或其他原因舉棋不定時。