【應對技巧】
適時告退，給對方極大的失落感。
【經典案例】
銷售員：“陳經理，如果您對我們產品還有顧慮，您可以先進幾台機器，試試銷量，再決定以後的進貨量。”
經銷商：“我是想進一些你們的產品，但是你們的價格與其他品牌的同類產品相比高了不少。要知道你們的產品目前隻是雜牌，價位還這麼高，肯定沒有市場。”
銷售員：“我們的產品是不是雜牌機不是某個人說了算的，至於價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能達成，決定權不在我，如果不成的話我想我還會有其他機會的，不打擾了。”
第二天，經銷商給銷售員打來了電話。
經銷商：“肖經理，你先給我們送五台機器過來吧，價格就照你昨天說的那個價。”
【方案解讀】
“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然，這個“走”不是真的為走而走。對於銷售員來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往隻會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反而能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果別人將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候他猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心裏肯定會有或多或少的失落感。
在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時推銷員要讓客戶知道自己的產品非常優惠，如果客戶還是想從你手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。你可以在講明條件後很真誠地告訴他：“我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售後服務。”說完這些你可以把電話掛掉，將失落感留給客戶。結果不用過多久你就有可能得到該客戶的訂單。
在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是對方對你的產品或者你的介紹感興趣，但是因為價格或其他原因正舉棋不定，這種“走”很大程度上表現了你的自信。
【實踐練習】
在談判過程中，你已經將產品的價格降到底線了，可客戶還在壓價，這時你該怎麼辦？
第七節 讓魚兒隨鉤先逃一下
【場景適用】
在與客戶談判時。
【應對技巧】
使用“推—推—拉”策略。在談判中，你對對手有所取，便必須有所舍，既使是形式上、禮貌上的。
【經典案例】
愛德：“我公司的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的品牌，而且我公司每年都會開拓更大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司獲得技術幫助的機會也增多。”
客戶：“我知道你說的都是事實。”
愛德：“噢，那您還有什麼疑慮？”
客戶：“你們的產品確實不錯，我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊！而且我現在的生意實在很糟，如果要這台昂貴機器的話，必須在生意增加時才能辦到。”
愛德：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利於做生意，能幫你把生意的現狀改變過來。（停頓片刻）
這些機器必須早四個月訂貨。除非你現在訂貨，不然你在旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我訂貨，至少讓我把你列入訂貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那麼你在最需要它的時候，它便能發揮最大的功效。”
【方案解讀】
愛德毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客插不上話。不過這隻是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在“推—推”階段，而是在“拉”階段。他問客戶是什麼讓他們遲疑訂購的呢？回答的絕大部分是金錢問題。客戶解釋如果他要買這昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利於做生意。”他緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。“這些機器必須早四個月訂貨。除非你現在訂貨……”
老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣線，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。商業談判也一樣，成功談判的步調應該是“推—推—拉”，而絕不是硬邦邦的、氣勢洶洶的。
【實踐練習】
請寫出“推—推—拉”策略的好處。你認為什麼時候使用這種策略最為有效？
第八節 給成交保留一定餘地
【場景適用】
當客戶進入決策階段，可能要求銷售人員給予進一步的優惠時。
【應對技巧】
在談判前，預先保留適當的退讓餘地。
【經典案例】
電話行銷人員：“喂？您好，是王總吧！”
客戶：“是的，你是？”
電話行銷人員：“我是星光俱樂部的周林，那件事您考慮得怎麼樣啦！”
客戶：“什麼事？”
電話行銷人員：“就是關於您加入我們俱樂部的事。”
客戶：“這個事，我就不參加了，會費太貴了。我們企業的效益不好，負擔不起你那個什麼卡。”
電話行銷人員：“王總，你竟和我們年輕人開玩笑。草原度假卡還有你意想不到的優惠呢？”
客戶：“你指的是什麼呢？”
電話行銷人員：“我們這個草原度假卡的持卡人，可以在與您合作的全國20家大型賓館和度假村享受5％～10％的優惠，享受非持卡人所沒有的便利。你們當老總的心算肯定沒得說，一算就清楚了。就當您每月省兩次應酬，每次應酬用800元，一個月下來就節省了接近2000元，一年下來節省的錢也就不言自明了。我的這筆小學算術，王總您給個分，算得對不？”
客戶：“你這小姑娘的嘴也真是厲害。如果你能再優惠點，我可以重新考慮一下。”
電話行銷人員：“王總，您過獎了。正像您說的，咱們這個卡不便宜，可省下來的錢也不是個小數目。如果您加入的話，我可以在我的能力範圍內給您打九五折。”
客戶：“好的，為了你的工作，也為了我的身體，我周末去報名。”
電話行銷人員：“謝謝王總的支持。再見！”
【方案解讀】
銷售時保留一定餘地很容易誘導客戶成交。客戶會覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受，這樣往往更容易成交。
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後才拍板成交的。上述案例就是在客戶提出“如果你能再優惠點，我可以重新考慮一下”的前提下，電話行銷人員適時提出“如果您加入的話，我可以在我的能力範圍內給您打九五折”而最終達成交易的。
因此，推銷員在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦兒地端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
【實踐練習】
經過幾個回合的電話溝通，你跟蹤的項目終於有了一些眉目，當客戶提出在價格上需要你作出一定的讓步時，你是不是很從容地就作出了應對？有經驗的業務員通常在談判之前就會在價格等方麵留出餘地，以促成最後談判的成功。你以前是否忽視了這一點，以後又將如何去做？