第一節 假定成交法
【場景適用】
在客戶還沒有采取購買行為前。
【應對技巧】
為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。
【經典案例】
電話行銷人員：“李先生，你平時參加過這樣的培訓嗎？”
客戶：“參加過一個‘生涯規劃’的培訓。”
電話行銷人員：“我們提供的培訓可以幫助、指導你未來30年的發展路線，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、你的健康、你的人際關係等的發展趨勢。假如你可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過你自己對這個課程的認識和了解，幫助你實現重大的成長和跨越，你有沒有興趣想了解一下？”
客戶：“想。”
電話行銷人員：“李先生，想象一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子變得更加舒適和安康，你覺得這樣好不好？”
客戶：“非常好！”
電話行銷人員：“所以，如果說你還沒有嚐試，你願不願花一點時間嚐試一下呢？”
客戶：“願意。”
電話行銷人員：“如果當你嚐試的時候，你發現它確實有用的話，你會不會堅持使用它呢？如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“所以，假如今天你來參加這3天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？”
客戶：“是的。這樣吧，你把申請表格給我傳真過來，我填一下。”
【方案解讀】
上述介紹正是用了一套假設成交的溝通方法。那麼什麼是“假設成交法”？
在通話時，如果是以下情況：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，你每天都坐在我的對麵，我看您很有精神。”(開始建立親和力)
“最近過得怎麼樣？生活怎麼樣？有沒有煩心的事情？”
“沒有。”
“想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想解除煩惱？”
“想解除煩惱。”
“假如想……”
於是就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最後就會參加培訓課程。
這就是“假設成交”。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫麵，讓他想象已經購買了某產品或服務，而此產品或服務給他帶來多大好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。
【實踐練習】
假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。如果你正在給某位家長推銷兒童智力開發卡，請采用假設成交法說服客戶。
第二節 同理心成交法
【場景適用】
當客戶提出自己的顧慮和異議時。
【應對技巧】
理解和關心客戶，表達同理心，因為同理心和讚美一樣，是電話溝通中的“潤滑劑”。
【經典案例】
電話行銷人員：“您是宋經理嗎？我是A公司夢裏水鄉房產銷售處的小王，上次您來看過樓盤，說要先想想，您現在考慮得怎樣了？”（這句話，我們采用的是開放性問題法，讓顧客說出自己的顧慮或願望，然後有針對性地給予解決。）
客戶：“我們家商量了，考慮到有個3歲的孩子，很成問題。”
電話行銷人員：“關於小孩托幼的事，對嗎？”
客戶：“對，是的。”
電話行銷人員：“宋經理，您看，夢裏水鄉在城北10公裏處，不說小區內的各種配套社區服務，就是附近現有的6所幼兒園在設施及管理上都是一流的，您完全不用擔心，隻要是在本區內的住戶，各幼兒園都有優惠政策。並且，不在本小區內上學的孩子，我們也有專車接送。”
……
客戶：“對，不過，小姐，這房子太貴了。”
電話行銷人員：“是的，但要找到這樣適合的戶型也不容易，而且銀行將為您提供抵押貸款，您隻要首付30％，就可遷入新家了，餘下的70％可分10年付清貸款，抵押利息為0.8％。宋經理，您和太太是下周一早上9點還是下午3點來看你們的新家？”
客戶：“這……就在早上吧。”
電話行銷人員：“好的，宋經理，請您帶上簽約金一萬元人民幣，下周一早上9點我在售樓處門口等您。”
客戶：“好的，再見！”
電話行銷人員：“再見！”
【方案解讀】
這位售樓小姐能促成這筆交易，就是利用了認同心理。在電話行銷中，無論從事何種交易，表達出你的認同心理，都將有助於交易的順利進行。
表達同理心和讚美一樣，是電話溝通中的“潤滑劑”，而這一點也是在電話中聽到最少的，即電話行銷人員說得最少的。一位電話行銷方麵的專家經常會問他的學員：“如果你的一個朋友來你們家串門，向你哭訴，說他的小孩子不聽話，天天爬上爬下的，這不，又從樓上摔下來了，摔得臉都青了。這時，你會對你的朋友說什麼？”而他大部分的學生都會說：“現在的小孩子都是這樣的。”這就是表達同理心。這說明不是電話行銷人員不知道如何表達，而是還沒有在電話中形成意識，理解和關心客戶。例如，如果你是某電信運營商的電話行銷人員，客戶在電話中說：“我的手機丟了。”這時，你在電話中首先不是問那些原來已經設計好的問題，而是先關注客戶：“啊，手機丟了，確實應該立即辦理停機。”這樣，客戶才會真正感覺被關注。
在電話行銷中，銷售人員應學會使用同理心，以促進交易成功。
【實踐練習】
很多情況下，一個小小的認同就能讓客戶感覺到足夠的真誠，並且最終保證交易成功。如果你是一名電腦公司的電話行銷人員，當客戶抱怨電腦太容易中病毒時，你會如何表達你的認同心？
第三節 從眾心理成交法
【場景適用】
當潛在客戶有購買的意願，但嫌價格貴時。
【應對技巧】
充分利用潛在客戶的從眾心理，通過其他有影響力的客戶的認同來影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。
【經典案例】
銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”
客戶：“小汪哪，我上回看中的那輛尼桑，還沒有誰付下訂金吧？”
銷售員：“哦，那個車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”
客戶：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的？”
（小汪知道，換車，隻是劉總討價還價的潛台詞。）
銷售員：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。”
客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
銷售員：“劉總，您可是把我們誇得太離譜了呀。哦，對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”
客戶：“哦，林總，我們誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車？”
銷售員：“是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色？”
客戶：“就上回那輛紅色吧，看上去很有活力，我下午去提車。”
【方案解讀】
“從眾”指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式，是社會認可作用的一個表現。“從眾”應用到銷售中，是推銷員影響潛在客戶的又一個訣竅，利用人們的從眾心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像這個案例中的汽車推銷員小汪，他就是使用了這個方法成功銷售了一輛價格不菲的汽車。
當然小汪的前期準備工作也為他的成功銷售起了一定的作用。這個前期工作是指小汪在公司銷售記錄中搜尋了一些有影響力的客戶，把客戶姓名和購買的車型都記錄下來，並隨身攜帶，以備查用。
當潛在客戶劉總給小汪打來電話時，小汪通過分析，把握了客戶的心理，並想好了對策。
先是讚美客戶，獲得客戶的好感，為最後的成交奠定基礎；然後，使出“撒手鐧”：“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。
結果正如小汪預料的那樣，劉總非常痛快地簽了單。
可見，在銷售中，遇到類似的客戶時，推銷員不妨采取類似的辦法，相信比直接介紹產品的優越性能的效果要好得多。
【實踐練習】
陳太太是位比較節儉的家庭主婦，現在她對你推銷的化妝品挺感興趣，但聽到價格後她有點猶豫了。而你在前幾天剛好賣了一套相同的化妝品給她的鄰居，你認為該如何利用這一點來打動陳太太購買？