第四節 誤聽試探成交法
【場景適用】
在談判進入膠著狀態時。
【應對技巧】
開動腦筋，找尋一個能夠對客戶造成誤導的關鍵點，圍繞這一關鍵點運用誤聽試探法。
【經典案例】
電話行銷人員：“喂，你好。劉經理嗎？我是遠方經貿有限公司的李慧，上星期一我到你們廠裏來過，你還記得我吧？”
客戶：“噢，李慧，你不就是那個遠方公司做廣告的嗎？”
電話行銷人員：“劉經理記性可真好。我們這個雜誌廣告是麵對全國大建築公司免費贈送的，反應相當好，通過我們的牽線搭橋，不少公司都取得了明顯效益。而且據我們調查，你們公司新開發的幾種石材，市場反應也好，應該大力推廣。”
客戶：“哎呀，小李，我們在晚報和一些全國性的大報上都做了一些廣告，但是效果都不太好。所以我們不打算做廣告了，還是按照老的銷售路子走。”
電話行銷人員：“你說的也對，花錢沒有效益，誰也不願意再做。但我想主要原因是，晚報是針對大眾的，不夠專業，而我們這個雜誌是免費贈送給專業人士和單位閱讀的，一般來說，大的買賣還是與這些專業建築隊成交的，是吧？”（誘導拍板人說出肯定的回答，同時也是誘導他對回答作出解釋，以伺機采用誤聽試探法。）
客戶：“對，這方麵我們有一定的老客戶。老客戶對於我們這14種石材反應都相當好。”
電話行銷人員：“噢，你們主要是針對這4種石材進行推廣。”（第一次采用誤聽試探。）
客戶：“不，是14種。”（通常在我們用誤聽試探法時，拍板人會對我們的錯誤加以糾正。我們可以利用這個糾正，認同對方欲作出購買決定。）
電話行銷人員：“噢，那你就要準備14張石材照片，和一些相關的文字資料說明，兩小時之後我來取。”（用認同購買的技巧促使成交。）
客戶：“好的。”
電話行銷人員：“那好，不耽誤你的時間了，兩小時後見。”
【方案解讀】
在銷售過程中，電話行銷人員總是認認真真地按既定的方法步驟對客戶進行電話行銷。有些時候，這些辦法是收效甚微的，這時候不防采用誤聽試探法。它能有效地促進成交。案例中的李慧就是利用誤聽試探法做成了交易。
在電話行銷中，銷售人員應該充分運用這種方法，給客戶來個小小的誤導。比如說，在談判進入膠著狀態時，電話行銷人員就要開動腦筋，找尋一個能夠對客戶造成誤導的關鍵點，圍繞這一關鍵點運用誤聽試探法。這樣一來，很有可能會打破談判的僵局，收獲意外的驚喜。
【實踐練習】
結合自己的業務情況，以“誤聽試探法”為模本，寫下幾句話反複揣摩演練。
第五節 最後期限成交法
【場景適用】
當客戶在最後關頭還是表現出猶豫不決時。
【應對技巧】
讓客戶知道如果他不盡快做決定的話，可能會失去這次機會。
【經典案例】
廣告公司業務員小劉與客戶馬經理已經聯係過多次，馬經理顧慮重重，始終做不了決定。小劉作了一番準備後，又打電話給馬經理。
小劉：“喂，馬經理您好，我是××公司的小劉。”
馬經理：“噢！是小劉啊。你上次說的事，我們還沒考慮好。”
小劉：“馬經理，您看還有什麼問題？”
馬經理：“最近兩天，又有一家廣告公司給我們發來了一份傳真，他們的廣告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣傳效果會更好一些。另外，價錢也比較合適，我們正在考慮。”
小劉：“馬經理，您的產品的市場範圍我們是作過一番調查的，而且從您的產品的性質來講，我們的廣告牌所處的地段對您的產品是最適合不過的了。您所說的另外一家廣告公司所提供的廣告牌位置並不適合您的產品，而且他們的價格也比我們高出了不少，這些因素都是您必須考慮的。您所看中的我們公司的廣告牌，今天又有幾家客戶來看過，他們也有合作的意向，如果您不能作出決定的話，我們就不再等下去了。”
馬經理：“你說的也有一定的道理。”（沉默了一會兒）“這樣吧，你改天過來，咱們談談具體的合作事項。”
【方案解讀】
從統計數字來看，我們發現，有很多談判，尤其較複雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。
當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天、那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。
心理學有一個觀點：“得不到的東西才是最好的。”所以當客戶在最後關頭還是表現出猶豫不決時，電話行銷人員可以運用最後期限成交法，讓客戶知道如果他不盡快做決定的話，可能會失去這次機會。
在使用這種方法的時候，銷售人員要做到下麵幾點：
1.告訴客戶優惠期限是多久；
2.告訴客戶為什麼優惠；
3.分析優惠期內購買帶來的好處；
4.分析非優惠期內購買帶來的損失。
這樣，給客戶限定了一個日期，就會給客戶帶來一種緊迫感，情急之下就會和你成交的。
為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對於談判截止前可能發生的一切，銷售員都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。隻有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那麼，所謂“設限”，對你的客戶就發揮不了什麼作用。
【實踐練習】
使用最後期限成交法時，你應該注意哪些問題？試舉出兩例，對最後期限成交法進行演練。
第六節 步步為營成交法
【場景適用】
客戶對行銷人員提供的產品不太滿意，提出自己的設想時。
【應對技巧】
牢牢掌握客戶提出的設想，提供可行的方案來促使洽談成功。
【經典案例】
一個電話行銷人員打電話給一位客戶銷售汽車。
客戶：“這部車顏色搭配不怎麼樣，我喜歡那種紅黑比例配調的。”
電話行銷人員：“我能為您找到一輛紅黑比例配調的，怎麼樣？”
客戶：“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎？”
電話行銷人員：“如果您同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，您同意嗎？”
客戶：“哎呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”
電話行銷人員：“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢，如果降到您認為合適的程度，您看行嗎？”
【方案解讀】
這種方法的技巧就是牢牢掌握客戶所說過的話，來促使洽談成功。例如，一客戶這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”
銷售人員可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處山清水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對電話銷售有很大好處。就上麵一段話，客戶是否真的想擁有一個山清水秀的地方姑且不管，銷售人員抓住他所說的話而大做文章，給他提供一個符合他條件的地方，這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在電話銷售過程中時常發生。
【實踐練習】
如果客戶對你提供的產品不滿意而提出自己的設想時，例如，客戶說：“我喜歡顏色亮一點的，而你們的家俱顏色都比較暗。你怎麼抓住他的設想做文章，最終達成交易？
第七節 哀兵策略成交法
【場景適用】
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時。
【應對技巧】
利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態博得他人的同情。
【經典案例】
電話銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇讚過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”
白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
電話銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司盡可能地達到您的預算目標。”
白總：“喔！的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！”