七、推銷口才實用技巧
1.推銷從交談開始〖HT〗〖KH1*3〗
成功是每一個人都夢寐以求的，口才像一顆明星照耀著、守護著人們。作為推銷員，如果擁有一副好的口才定可以為自己帶來好的機遇和運氣，從而造就自己的成功。〖KH1〗〖HTK〗〖HK28〗貝吉爾是美國頂尖的保險推銷員之一，而他之所以能做得這麼好，是因為他有一副很好的口才。
有一次，貝吉爾去見一位準顧客，這位準顧客正考慮買25萬美元的保險。與此同時，有川家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知誰能成功。
貝吉爾見到他時，對方立即道：“我已麻煩一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較一下哪家便宜：”
貝吉爾說：“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶裏；因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是一樣的：我來這裏，就是幫助您作最後的決定：以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的：不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保
險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他才夠資格。”
對方說：“我還需要考慮幾天。”
貝吉爾說：“當然可以，但是如果
您患了感冒，您可能會耽誤3天，時間
一拖，保險公司甚至會考慮再等三四
個月才予以承保……”
對方說：“哦，原來這件事有這麼
重要!貝吉爾先生，我還不曉得你到底
代表哪家保險公司?”
“我代表客戶!”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張：5萬美元的高額保險，他所憑借的利器就是他完美的口才。
喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年他成為一名職業球手，後來因手臂受傷，隻得回到家中做了一名壽險推銷員。 29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。到目前為止，在25年的推銷生涯中，他銷售了40n00份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。
他深知口才的魔力，就有意識地鍛煉了一副好口才。 剛開始推銷時，他遇見了羅斯，一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他麵前無功而返。
庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”
羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。”
庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鍾就夠了。”
羅斯：“我根本沒有時間。”
庫爾曼低下頭用了整整一分鍾時間去看放在地板上的產品，然後，他問羅斯：“您做這一行多長時間了?”
羅斯回答道：“哦，22年了。”
庫爾曼問：“您是怎麼開始幹迷一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經曆，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯還熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見麵，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年裏，羅斯從庫爾曼那裏買走了4份保險。
〖JP2〗〖BF〗俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方不開口。而庫爾曼憑借自己的好口才打開了拒絕者的話匣。〖JP〗〖BFQ〗
庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下他人生第一份人壽保險的。他總結出了庫爾曼的成功秘訣：“他對我說的那些話，別的推銷員都說過。他的高明之處在於，不跟我爭辯，隻是一個勁地問我 'why’。他不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被他的提問衝垮。不是他在向我賣保險，而是我自己‘主動’在買。”
還有，斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下麵是兩人的對話記錄。
庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險?”
斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠
好好照顧自己，隻有妻子和一
個女兒和我一起住，即便我有
什麼不測，她們也有錢過舒適
的生活。”
換了別人，斯科特這番合
情合理的話，足以讓他心灰意
冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家度之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉?”
見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問問到了點子上，於是趁熱打鐵地說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”
聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那麼，我總共要花多少錢?’’庫爾曼答：“6672莢元。” 最終，斯科特先生購買了這份壽險。〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終於發現了連斯科特自己也段意識到的另一種強烈需要——慈善事業。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之後，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。
可見好口才造就了庫爾曼這位美國金牌推銷員。
2.說好開場白
推銷員與顧客麵談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“5公斤軟木，您打算出多少錢?”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢?”
這個令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的欲望。人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。為了接觸並吸引客戶的
注意，有時，可用——句大膽陳述或
強烈問句來開頭。20世紀60年代，美國有一
位非常成功的銷售員喬·格蘭德
爾，他有個非常有趣的綽號，叫做
“花招先生”。他拜訪客戶時，會把
一個3分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我3分鍾，3分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”他會利用蛋形計時器、鬧鍾、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。
美國某圖書公司的——位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎?”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎?”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
另外，好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼?每當客戶問你的東西是什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或興趣，而他們仍然告訴你沒有時間或沒有興趣，那就表示你這個30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者閩他們是不是需要一台電腦，你應該問：“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5凹。元錢的營銷費用嗎?”這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。
“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎?”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎?我這兒有20多個險種可以選擇。”下麵，是一些強力有效的開場白：
——“我需要您的幫忙。”
——“我知道您是這裏當家做主的大老板，可是我Q8不能找那些認為自己是當家做主的人談談?”
——“我想借5萬元，不知道您能不能幫我?”
——“我剛剛在隔壁跟某某在一起，她覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。”
——我剛剛在隔壁跟某某在一起，她建議我順道過來找某某再談談。請問她在嗎?
——“我是某某，您不認識我?”
——“我剛在車上煎了一個蛋，不知道你們這裏有沒有鹽和胡椒?”
——“我的老板說，如果我做不出業績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這兒缺人。”
——“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時有更好的飛：作效率。我們的電腦設有內置打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間。”
——“你們這一類的業務經理，總想取得最新的競爭情報。我們的競爭分析服務能讓客戶隨時知道對手的最新情況。”
3.循循善誘
〖HTK〗〖HK28〗人的各種態度、心理的變{匕都是慢慢來的，同時也具有很大的
彈性，彈性的幅度大小是因地、因人、因時、因事而不同的。
〖JY〗——佚名〖HT〗〖HK〗〖KH1〗在我們促成交易的時候，不要采取劇變的形式，而應使用漸進的方式，一麵順應顧客心理使其安心，一麵又創造條件使其心理上發生變化，以期達到促成的目的。
假如有人進我們店來參觀電冰箱，當我們向他做了詳盡的說明並發現他已有購買意向後，猛然問一句：“先生您想要(切忌用買字)158升無霜的，還是 155升有霜的?”
這時顧客很容易產生“茲事體大”、“難以決定”的想法，於是說：“我隻是來看一下，以後考慮”，然後搖頭走出店門。
因為我們讓他選擇的事情太大了。其一是“買”與“不買”；其二是“有霜”與“無霜”，要知道差價好幾百元呢!設身處地，如果我們是顧客的話，有多少人在這樣的“二擇一”麵前能當即下定決心而付諸行動呢?
同樣是賣電冰箱，一對夫妻正在參觀電冰箱，售貨小姐以和藹可親的態度做了恰當的說明後，發現這對夫妻已有購買意向。於是她便抓住時機進行促成。