小姐一開始是這樣問的：“先生府上有幾口人?”先生回答說有5個人。
小姐再轉過身來問太太：“太太是隔日買菜呢，還是每天都上市場?”
太太笑而未答。
小姐再問：“聽說有人每星期買一次，有人3天買一次，太太您喜歡哪一種買法呢?”
太太說：“我想3天買一次較好些。”
小姐又問：“府上常來客人嗎?”
太太答道：“有時候。”
這時先生一麵蹲下來查看冰箱門下方放啤酒的地方，一麵估算大致可放多少瓶。
小姐隨機應變，馬上對先生說：“先生，聽說愛喝啤酒的人是這樣的，一次買上一打，早上擺進一兩瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人們的福氣可真不小！”
這時3個人已談得很融洽。小姐又問太太：“太太，您看這個(指一個大型的255升的日立冰箱)可以容納3天的魚肉蔬菜嗎?”
太太答道：“可以，可以，剛好。”
小姐又指著一個小型的問太太：“您看這個夠不夠。”
太太搖搖頭(大小就是這樣決定的)。
小姐又問：“太太，您打算把冰箱放在什麼地方，是客廳還是廚房?”
太太說：“廚房太小，沒地方。”
小姐附和道：“是啊!我也是這麼想。”(這時已決定一半了)
於是小姐再說：“夏天的啤酒、西瓜、汽水解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也別有一番風味，更不要說隨時可取出又青又嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了。尤其是可以節約很多買菜的時間，還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人，真是一舉數得啊!”
正當夫妻倆為小姐這番動人的美景所陶醉時，小姐又問：“那麼今天馬上送到府上好呢，還是明天一早送去?”
太太搶著說：“還是明天好，我得先回去騰出一個地方。”
這位小姐應用易難漸進高超的說服藝術，做成了生意。
易難漸進法的中心是，將一個顧客一時難以決定的大問題，轉換成一連串對於顧客來說易於選擇的小問題。
要避免直接讓顧客思考，如買還是不買。甚至買的字眼都不要提及。在推銷員的心目中，應保持一個清晰的概念，即顧客是會買的，問題是買這種還是那種。
因為隻有這樣，推銷員說起話來才能充滿信心；否則，如果推銷員本身所說的話給人一種猶猶豫豫信心不足的感覺，那就無異於打消了顧客的購買意向。
4.說對方高興的話題
每一個人都有自認為得意的事情，這事情的本身究竟有多大價值，是另一問題，而在他本人看來，卻認為是一件值得終身紀念的事。你如果能預先打聽清楚，在有意無意之間，很自然地講到他得意的事情，隻要他對你沒有厭惡的情緒，隻要他目前沒有其他不如意的刺激，在情緒正常的情況下，他一定高興聽你說的。 你在說的時候當然要注意技巧，表示敬佩，但不要過分推崇，否則反而會引起他的不安。對於這件事情的關鍵，要慎重提出，加以正反兩方麵的闡述，使得他認為你是他的知己。到了這種境地，他自會格外高興，自會親自演述，你該一麵聽，一麵說幾句表示讚賞的話，如此一來，即使他是個冷靜的人，也會變得和藹可親，你再利用這機會，稍稍暗示你的意思，為試探，作為第二次進攻的基點。這不是你的失敗，而是你的初步成功，對於涉世經驗不豐富的人，得此成績，已不算壞，你若想一舉成功，除非對方對你素有交情，又正逢高興的時候，而且你的談吐又是很容易令人接受的，否則千萬不要存此奢望。 不過對方得意的事情要從哪裏去探聽，那當然要另謀途徑，試想在你的朋友之中，有否與對方有交往的人，如果有的，向他探聽當然是最容易的。你如能留心報紙上的新聞，或其他刊物，平日記牢關於對方的得意事情，到時便可以應用。此外，隨時留心交際場中的談話，像這些時候談到對方得意的事情，也是很平常的事。但是必須注意，對方得意的事情，是否曾遭某種打擊而消滅，如有這種情形，千萬勿再提起，以免引起對方不快，反而對你不利。因為對方在高興的時候，你的請求，易於接受，對方不高興的時候，雖是極平常的請求，也會遭到拒絕。比方他新近做成一筆發財生意，你去稱讚他目光準，手腕靈，引得他眉飛色舞，乘機稍示來意，也是好機會。諸如此類的例子很多，全在於你隨時留心，善於利用。 不過當你提出請求時，第一要看時機是否成熟。第二說話要不卑不亢。過分顯出哀求的神情，反而會引起對方藐視你的心理。你的心理盡管十分著急，但說話表情還是要表示大方自然，並且要說出為對方著想的理由來，而不是為你自己打算。
5.適時加壓
〖HTK〗〖HK28〗市場會改變，人們的品位也會改變。所以，在這些市場競爭的公
司和個人也必須改變。
〖JY〗——吉田忠雄〖HT〗〖HK〗〖KH1〗對待不能做出果斷決策的顧客的辦法是製造出一種緊迫感。隻要你仔細考慮，無論你推銷的是什麼產品，你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。
在人壽保險業，做到這一點並不太困難。顧客的健康狀況隨時會發生變化，也許，一天的延誤可能意味著他明天就失去了投保資格，作為保險業的推銷員，你最好這樣對顧客說：
“先生，我們都沒有辦法從水晶球中去看未來，但願您能在取得保險資格前健康長壽。不過您也應該很清楚，如果在這之前發生了意外，這對您的家庭將是多麼大的損失。我們希望您能盡快取得保險。”
這樣，一種“明天就太晚了”的意識就產生了，並且，這種感覺會隨著一個人年齡的增加而加強。
作為不動產——房子推銷員，為了製造一種緊迫感，會這樣對他的顧客說：
“先生，我知道您還想再考慮考慮，但是就這樣低的價格，這套住宅也許今天就會賣出去了。今天下午有一位顧客要來看房子，明天上午還有兩位顧客也要來，所以我建議您在我回辦公室之前能出個價。”
這樣，顧客會覺得如果不把握住這個機會，將會造成極大的遺憾，緊迫感也就因此而產生了。
銷售計算機的推銷員可使用幾種不同的方法來使顧客產生這種緊迫感。
例如，可以不對顧客講如果他再不做出決定計算機就會售完，而是設法說服顧客，他需要這種計算機(以此來加速成交)。
“先生，您考慮的時間越長，您的存貨問題就越嚴重。這樣下去，你們的公司還能存在多久?正如我所說的，供應科已經晚發貨3個星期了。好吧，現在允許我用您的電話行嗎?我要問問這星期公司有沒有已安裝好的計算機。”
你瞧，緊迫感一旦產生，顧客就自然而然地要做出購買的決定，成交也就在望了。
利用“特價”來創造緊迫感，也是一種好方法。
例如，推銷信息處理機的推銷員可能對他的顧客說：“本公司月初將大幅度提高產品售價，現在，隻有兩天時間了，所以我建議您今天就做出決策。”
負責複印機銷售的推銷員會通知他的顧客，公司對複寫紙的特價優惠日期截止到本星期末。
不動產經紀人也許會告訴他的委托人，如果他還不能做出決策，他就要自付不動產稅。
無論用什麼方法，隻要能創造一種緊迫感，就可刺激顧客盡快做出購買決定。
6.掌控顧客心理
〖HTK〗〖HK28〗人人心中都有一架衡量語言的天平。
〖JY〗——艾青〖HT〗〖HK〗〖KH1〗某單位原考慮向一家汽車製造廠購買一輛4噸車，後來為了節省開支，又打消了主意，準備購買另一家的2噸小卡車。汽車製造廠得知這一消息後，立刻派出有經驗的推銷員走訪該單位的主管，了解情況並爭取說服該單位仍舊購買自己的產品。這位推銷員果然不負眾望，馬到成功。談話是這樣的：
推銷員：“您需要運輸的貨物平均質量是多少?”
主管：“那很難說，2噸左右吧!”
推銷員：“有時多，有時少，對嗎?”
主管：“對!”
推銷員：“究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要根據貨物的數量；另一方麵也要看在什麼公路上行駛，您說對嗎?”
主管：“對。不過……”
推銷員：“假如您在丘陵地區行駛，而且在冬天，這時汽車的機器和本身所承受的壓力是不是比平時的情況下要大一些?”
主管：“是的。”
推銷員：“據我所知，您單位在冬天出車比夏天多，是嗎?”
主管：“是的。我們夏天的生意不太興隆，而冬天則多得多。”
推銷員：“那麼，您的意思就是這樣，您單位的卡車一般情況下運載貨物為2噸，有時會超過2噸，冬天在丘陵地區行駛，汽車就會處於超負荷的狀態。”
主管：“是的。”
推銷員：“而這種情況也正是在您生意最忙的時候，對嗎?”
主管：“是的，正好在冬天。”
推銷員：“在您決定購買多大馬力的汽車時，是否應該留有一定的餘地比較好呢?”
主管：“您的意思是……”
推銷員：“從長遠的觀點來說，是什麼因素決定一輛車值得買還是不值得買呢?”
主管：“那當然要看它能正常使用多長時間。”
推銷員：“您說得完全正確。現在讓我們比較一下。有兩輛卡車，一輛馬力相當大，從不超載；另一輛總是滿負載甚至經常超負荷，您認為哪輛卡車的壽命會長呢?”
主管：“當然是馬力大的那輛車了!”
推銷員：“您在決定購買什麼樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎?”
主管：“對，使用壽命和價格都要加以考慮。”
推銷員：“我這裏有些關於這兩種卡車的數據資料。通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關係。”
主管：“讓我看看。”(主管埋頭於資料中)
推銷員：“哎，怎麼樣，您有什麼想法?”
主管自己動手進行了核算。這場談話是這樣結尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以買到一輛多使用3年的汽車。”
推銷員：“一部車每年可贏利多少?”
主管：“少說也有五六萬吧!”
推銷員：“多花500舊元，3年贏利10來萬，還是值得的，您說是嗎?”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件瀕於絕境的生意，被這位推銷員的三寸不爛之舌挽救回來了。假如這位推銷員不是用提問的方法，讓顧客自己來否定自己的意見，而是針鋒相對與顧客進行辯論，逐一批駁顧客的看法，那會導致什麼樣的結果呢?生意肯定告吹。因此，推銷員不但要會說，而且要講究說的藝術，幫對方說話。
7.一鼓作氣、推銷到底
〖HTK〗〖HK28〗產品和服務要想有所突破，就不能光靠市場調查。
〖JY〗——艾柯卡
企業的經營以賺錢為目的，從業人員必須關心的是顧客的
反應。
〖JY〗——藤田田〖HT〗〖HK〗〖KH1〗顧客在做出購買決定之前，常常會找一些借口來拒絕推銷。
“我還得再考慮一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市場上還有什麼。”
這些語言都在表示一種意思：顧客需要購買這種東西。