作為推銷員應該看到這一線希望，不放棄努力，堅持下去，找出顧客拒絕推銷的真正原因，並且幫助他解決問題。
推銷某種機器的推銷員了解到顧客不做出購買決定的原因時，可以這樣說：
“我明白了，您唯一擔心的是這台機器不能像計算機一樣收付應收賬款。如果我能滿足您的這個要求，您就會購買它，是嗎?”
一旦顧客同意了這是唯一的原因，推銷員就可以進一步解釋說：“某些軟件也可以編程序，所以這台機器也能收付應收賬款。”
很明顯，這位顧客被堵住了退路——因為他剛才承認了這是他不願意購買這種機器的唯一原因。
日本著名推銷員江川金釧說：“努力、計劃、無欲、好客、服務。認為這5個
原則很難做到的人，大抵是無心去賺錢，才會覺得難。若想賺錢的話，實施起來是相當簡單的。”
下麵請看一個有關保險方麵的例子。
“您不要這張保險單的唯一原因是擔心您在喪失勞動能力後還要付保險費，是嗎?”推銷員問。
“是的，正是這樣。”顧客很認真地回答。
“但是，如果有種辦法可使您在喪失勞動能力後免付此項費用，您就會接受這張保險單，是嗎?哦，這個問題是唯一的原因，是嗎?”推銷員也誠懇地問顧客。
“是的。”顧客答道。
現在推銷員使顧客別無退路了。因為他向顧客這樣解釋：隻要多花幾元錢就可在他的保險單上加上喪失勞動能力後的免繳保險費條款。
這正是顧客所希望的，這多付的費用將會用來抵補他喪失勞動能力期間的保險費用。
顧客也可能接下來表示：“我負擔不起。”
如果你在推銷之前就調查了你的顧客，並且知道他可能負擔得起，那麼你應該設法鼓勵他接受此交易。
推銷員說：“我可以問您個問題嗎?為什麼您要同意這次會麵?如果負擔不起，您為什麼要同意我來拜訪您呢?是不是還有其他原因?”
“我想跟別人商量商量。”顧客隻好承認。
“現代人都希望成為有主見的人，別人的意見歸意見，主意終究還是要自己拿的。”很顯然，這樣的話顧客是能聽進去的。
當然，最後別忘了說下麵這樣一段話：“有成就的人是在信息不成熟的時候就做出了重大決策。即使最聰明的人也不能記住在幾小時內聽到的全部信息。根據遞減的法則，第二天他可能就隻記住了50％。照此下去，依此類推，做決策的最好時間是現在。”
這樣，當你堵住了顧客的退路，得到他的默認，那麼談妥交易就不成問題了。
8.滿足顧客的虛榮心
商品交易中，經常出現磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時．確實是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁、心胸狹窄，勢必影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善於給顧客一個“台階”，讓對方恢複心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產品時獲得快樂的心情。
在談判中，真誠的自責是給對方一種體貼、一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善於與對方進行心理互換也是一種使顧客獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續下去，說不定對方還會給你帶來更多的客戶，示弱就是一種揚人之長、揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到銷售的目的。〖JP〗
有個人很擅長做皮鞋生意，別人賣1雙，他往往能賣幾雙。一次談話中，別人間他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”接下來他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏洞，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做：工又如何精致，好像他們是這方麵的專家。這時，你若與之
爭論會毫無用處，他們這樣評論隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了；鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎?”
通過示弱，從而滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成交了。這就是他的妙著，示弱並不是真示弱，隻不過是頤著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
9.和氣生財
〖JP1〗〖BF〗俗話說：“一句話能把人說笑，也能把人說跳。”一般情況下，能把人說“笑”的語言，通常是柔和甜美的。古往今來，和氣待人、和顏悅色都被視為一種美德，因此柔和又謙遜的說話方式也是與人溝通時的重要內容。〖JP〗〖BFQ〗
通常柔言談吐表現為語氣親切、語調柔和、語言含蓄、措辭委婉、說理自然等等，這種說法容易使對方感到親切與愉悅，所談之言也比較容易生效，進而收到以柔克剛的交際效果。
蘇聯教育家蘇霍姆林斯基說：“有時寬容引起的道德震動，要比懲罰更為強烈。”這正說明，以寬容為特點的柔言談吐具有強大的征服力。因此，當你遇到有人火氣十足，無端向你發怒時，如果你能保持謙讓態度，並且柔言相答，結果必定會“滅火消氣”，換得對方的微笑。〖JP〗〖KH1〗〖HTK〗〖HK28〗瓷器店的營業員小傑，有一天遇到了一位十分挑剔的女顧客。他為她拿了幾套瓷器，但她挑了半個鍾頭卻還沒選好。由於當時店內的顧客實在太多，小傑先招呼其他顧客，沒想到這位女顧客竟以為他不想理會她，於是便把臉一沉，大聲指責：“喂，你這是什麼服務態度?你沒看見我是
先來的嗎?為什麼扔下我不管?”
之後，她把鈔票往櫃台上一扔，命令道：“快點幫我結賬，我還有急事!”
一般人要是遇上類似情況，一定會十分憤怒。然而，小傑沒有和她一般見識。他安排好其他顧客後對這位女顧客說：“請您原諒，我們店生意忙，對您服務不周，讓您久等了：要是我的服務態度不好，也歡迎您多提寶貴意見。”
小傑這幾句真誠而謙讓的話一出口，女顧客馬上難為情：“對不起，我說得也不好聽，請你原諒。”〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
小傑以“和氣”戰勝“火氣”，表麵上是“似水柔言”，實際上卻是“力勝幹均”，從而產生了更好的溝通效果。
“有理不在聲高”，說話並非說得有棱有角、咄咄逼人才有分量，如同這種謙讓式的說法，因為充滿對別人的尊重、寬容和理解，本身就能產生一種感化力，進而引起對方心理變化。所以當”火氣”遇上“和氣”，自然就失去發泄的條件，慢慢地也就會降溫熄火了。
10.怎樣推銷自己
〖HTK〗〖HK28〗把顧客的事當做自己的事來辦，設身處地多為顧客的需求和利
益著想，就沒有不成功的事業。
〖JY〗——林玉梨〖HT〗〖HK〗〖KH1〗喬治·吉拉德是美國屈指可數的著名汽車推銷商。他有多方麵的絕招。到他那裏購買汽車，顧客還沒有走出店門，他的兒子就已經寫好“感謝惠顧”的短箋了。
顧客購買汽車後，每逢節日，他都要給顧客寄出各種不同大小、不同格式、不同顏色的賀卡，不斷維持與顧客的聯係。
他說：“真正出色的餐館，在廚房就開始表現他們對顧客的關切和愛心；同樣的，顧客從我們這裏買走一輛汽車，將會像剛走出一家很棒的餐館一樣，帶著滿意的心情離去。”
喬治·吉拉德靠對顧客的完美服務和出自內心的熱情、關心成為全美銷售量第一的汽車推銷商。
然而，就是這樣一位有名的推銷商，也曾有過失敗的記錄。一次，一位名人想在喬治那兒買車，喬治向他推薦了一款新型車，眼看就要成交了，對方突然決定不買了。
對方為什麼突然變卦呢?喬治百思不得其解。到了晚上11點，喬治忍不住給買主撥了個電話。
買主對他說：“今天下午你並沒有用心聽我說話，我提到兒子即將進大學就讀，我還提到兒子的運動成績與他將來的抱負，我以他為榮，但你沒有任何反應。”
喬治不記得對方曾說過這些事，因為他當時根本沒有注意聽。對方又說：“我看得出來你當時正在與另一名推銷員講笑話，這就是你失敗的原因。”
從這件事，喬治深深體會到，在推銷產品之前必須把自己“推銷”出去。對方要買一輛車，而產品又正合他意，可是他沒買，因為他雖然喜歡這輛車，但不喜歡喬治這個人。
現代社會物質極大豐富，作為一名推銷員必須尊重顧客，這樣才能實現推銷自我，最終推銷產品。
11.不要過分推銷
〖HTK〗〖HK28〗先天環境的好壞，並不足奇，成功的關鍵在於一己之努力。
〖JY〗——王永慶〖HT〗〖HK〗〖KH1〗有一次，王先生在商店中看到一種外號叫“迷你燈”的小壁燈，它小巧玲瓏，美觀大方，這引起了他的注意。
這時一位售貨員小姐上前推薦說：“這燈很靈巧，先生您買一個吧!”〖JP〗
王先生順口說：“我家裏已有8盞燈，還有電筒……”這位小姐聽王先生這麼一說，竟無言以對。
這時，另一位年紀較大的售貨員開口了，她很客氣地問王先生：“先生常看電影嗎?當您走進電影院，遇到已經熄燈又看不到服務員時，你想可以用這個迷你燈嗎?”
看到王先生臉上越來越感興趣的神情，她接著又說：“您有過半夜醒來看手表的習慣嗎?”
她一麵說著一麵在使用著迷你燈。王先生覺得這位售貨員說得很在理，自己的確需要這樣一盞燈，於是高興地掏出5元錢買了一盞。
推銷的方式大致有3種：一是高壓式，二是低壓式，三是乞求式。〖JP〗
乞求式是最差的一種推銷方式，諸如：“務必請先生買下啊，否則我這個月就完不成任務，就要被扣發獎金了!”用這種方式說話，偶然也會博得顧客的同情而得到施舍。
但是，這樣的說服法，對於一個推銷員來說，付出的代價實在太大了：低三下四去乞求人家發慈悲，把推銷員的人格都丟了。推銷，絕不是乞求。
至於高壓式，也非成功之道，而且還令人討厭。例如，在街上我們常常看到這樣的情形：賣主死死拉住顧客，大有非買不可之勢。甚至有的地方還發生過賣主以武力相威脅逼買主購物之事，這已不是推銷，而有搶劫的味道了。
這樣強人購買的做法，縱使一時得逞，卻令多數人視為畏途，再也不敢領教了。
所謂低壓式，其實正確的說法應是“無壓式”，推銷員在推銷的時候把自己放在與顧客平等的位置上，甚至就站在顧客的立場上，為顧客出謀劃策，歡迎顧客發問乃至歡迎他們提出異議。
這樣低壓的說服方式才是我們唯一可取的科學有效的方式。
上麵例子中第二位售貨員使用的就是低壓的方式，將迷你燈與王先生的利益結合起來，用禮貌的態度和有力的語言，清清楚楚地說給王先生聽，而終於達到她推銷的目的。
推銷不是勉強，更非乞求。勉強使人反感，乞求顯得幼稚和卑劣，均難以達到推銷的目的。隻有低壓式或無壓式才可能實現成功的推銷。〖HT〗〖LM〗
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