八、談判口才的實用技巧
1.熟悉談判原則〖HT〗〖KH1*3〗
談判語言和一般的語言表達有著明顯的區別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，達到說服對方、協調雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應該了解談判語言運用的基本原則。
〖BT4〗準確性
談判的動力是需要和利益．談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方麵得到協調和適應。所以這是關係到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點和要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又將錯就錯地達成了協議，那麼，就會招致巨大的利益損失。
〖BT4〗針對性
談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人而語。談判對象由於性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。男性運用語言理性成分較多，喜歡理性思維的表達方式，而女性則偏重於情感的抒發；性格直爽的人說話喜歡直截了當，對他們旁敲側擊很難發生效用；而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話裏沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎麼說就怎麼說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。
除了個人差異之外，談判雙方還要注意老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關係的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。
〖BT4〗靈活性
談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當麵溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風雲變幻、複雜無常，盡管談判雙方在事先都盡了最大努力進行了充分的準備，製定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談判中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。
談判者除了要仔細傾聽對方的話，從話中分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察他是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然後，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化，切不可拘泥於既定的對策，應該以不變應萬變。不妨從實際出發，在談判目的的規定性許可的範圍內有所變通，以適應對方的反應。
〖BT4〗適應性
俗話說“到什麼山上唱什麼歌”，“什麼時候說什麼話”，就是告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境主要是言語活動賴以進行的時間、場合和地點等因素，也包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它製約並影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什麼就說什麼，不僅語言不能發揮效果，甚至還會引人反感，產生副作用。因而要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略，采用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判，就要及時換個環境或者改變談判計劃，甚至中止談判，以免談判失敗。
2.努力尋找共同點
關於談判之道，一位專家曾這樣說：“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵則會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷，以言辭傷害你。”
談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方麵期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為人們談判的動力是“需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪種類型的談判都必須和“言”悅色、“燒熱爐灶”，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關係。常用的方法有：〖BT4〗 ——禮貌用語，以“和”為貴
〖HTK〗〖HK28〗
有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發
現未帶零錢，隻好遞過10元整鈔對報販說：“找錢吧廣誰知報販很不高興地回答道：“先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的：”這時，等在馬路對麵的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：“先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但隻有一張10元的鈔票，該怎麼辦?”結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：“拿去吧，等有了零錢再給我。”後者的成功在於禮貌待人，和言暖心，滿足了對方“獲得尊重的需要”，終於取得了對方的合作。〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
在談判中，即使受了對方不禮貌的、過激言辭的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調要溫和，而且遣詞造句都應適合淡判場合的需要，盡量避免使用——些極端用語，諸如：“行不行?不行就算了。”“就這樣定了，否則拉倒！”這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。
〖BT4〗——改變人稱，勿加評判
在淡判過程中，即使你的意見是正確的。也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果淡判失誤，將會造成對立而難以合作。
這種方法的訣竅是：將“你”換成“我”，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語．諸如“我認為……”、“依我看
……”、“我的看法是……”、“我早就這麼認為……”等，上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。
〖BT4〗——多用肯定，婉言否決
首先，在談判中不同意對方的觀點時，不要直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼。即使對方態度粗暴，也應和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如，當對方情緒激動、措詞逆耳時，也不要指責說：“你這樣發火是沒有道理的。”而應換之以肯定句說：“我完全理解你的感受。”這樣說既婉轉地暗示“我並不讚成你這麼做”，又使對方聽了十分悅耳，對你的好感油然而生。
其次，當談判陷入僵局時，也不要使用否定對方的任何字眼，而要不失風度地說：“在目前情況下，我們最多也隻能做到這一步了。”
第三，有時為了不冒犯對方，可適當運用“轉折”技巧，即先予肯定、寬慰，再轉折、委婉地否定並闡明自己的難處。如“是呀，但是……”，“我理解你的處境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全讚成你的意見，但是……”。這種貌似承諾，實則什麼也沒接受的語言表達方式，體現了“將心比心”這一古老的心理戰術。它表示了對於對方的同情和理解，而贏得的卻是“但是”以後所包含的內容。
3.出其不意的戰術
〖HTK〗〖HK28〗語言表現情緒和性格，並且又切題，那麼，你的語言就是妥帖恰
當的。所謂”切題”，就是既不要把重大的事說得很隨便，也不要把
瑣碎的事說得很重大。
〖JY〗——亞裏士多德〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
談判技巧是一種攻防術。如果談判雙方在談判實力上旗鼓相當而又互不相讓，任何一方指望通過爭辯來取得更多的利益幾乎都是不可能的。
在這種情況下，常常要借助出其不意的策略，使對方感到某種意外，而一時陣腳大亂，而你可以從中謀取更多的利益。
出其不意的策略常常表現為：
(1)令人出其不意的問題，如新要求、新包裝、談判地點的改變、爭論問題的改變等。
(2)令人出其不意的時間，如截止日期、速度的突然改變、徹夜和星期天節假日的談判等。
(3)令人出其不意的行為，如退出談判、情緒突然激動等。
(4)令人出其不意的資料，如新的具有支持性的統計數字、特殊的規定、極難回答的問題等。
(5)令人出其不意的人物，如著名的專家出場、主管領導的出現、新成員的加人、有人突然退場等。
(6)令人出其不意的環境，如陌生的房間、突然停水斷電、強噪音幹擾等。
(7)令人出其不意的不認賬。這是為了利用對方有心達成協議的心理狀態，趁機提出自己新的要求。如果你把這些要求解釋得相當合乎情理，而對方又急於達成協議，你的計謀就很有可能獲得成功。
(8)令人出其不意的態度變化，如態度突然變得強硬，甚至於情緒異常激動。這樣做隻是一種假象，目的是為了表示自己已經承擔了很大的犧牲，對方若再不做相應的讓步，你再也不能忍受這樣的交易了。糊塗又沒有經驗的對手很可能被你的這種態度、情緒所蒙騙，而做出不該做的讓步。
談判中使用“出其不意”的策略要謹慎，因為這樣做會造成不友好的氣氛，使對方陷入尷尬的境地而損害雙方良好的人際關係。所以，除非十分必要，不要輕易使用這一策略。
4.聽出對方的漏洞
〖HTK〗〖HK28〗言不由衷，猶如粗糙的陶器塗上一層白銀。
〖JY〗——《箴言集》〖HT〗〖HK〗〖KH1〗談判時，必須懂得如何傾聽對方談話的技巧。若是集中精神，注意事情的發展，則可以從觀察中測知對方的感覺、動機以及真正目的。當然注意觀察並不是隻注意對方說些什麼，更重要的是對方說漏了什麼。當對方的言辭含混不清時，便是及時問清對方真正意圖的時候了。
因此，在交涉中，千萬別太突出，應站在人後，冷眼旁觀，仔細聆聽。此所謂旁觀者清，隻有在冷靜思考的狀態下，才能獲知對方在語言之外的心態，以及各項暗示的趨勢。若能觀測出暗示的含義及傾向，即抓住了對方的弱點，下麵就可以針對其弱點采取行動了。
在一次風災裏，一位醫生的房屋受到損壞，他找到一位名叫戈漢的談判高手替他跟保險公司談賠償的事。
理賠員坐在戈漢的客廳裏，一邊拿資料一邊說：
“戈漢先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是隻出100元的賠償金，你覺得怎樣?”
戈漢沉默了一會，表情異常嚴肅。對任何交涉，他的原則是預先準備好，不論對方提出的條件如何，都表示出不滿意。而且據以往的經驗，當第一個條件開出後，頗是暗示可以提出第二種提議，甚至第三種。當理賠員用到“隻出”的字眼時，他表現出對所提的數目很難為情。既然他自己都不好意思，別人又何必接受。戈漢當然嗤之以鼻，回複難以接受。