理賠員說：
“哦，請勿介意我剛才的提議。我再加一點，200元如何?”
“加一點?抱歉，無法接受。”
理賠員繼續道：
“好吧，300元，怎麼樣?”
戈漢故意停了一會兒，回道：
“3007嗯……我不知道。”
為什麼他回答“嗯……我不知道”呢?因為他知道這樣回答的效力無窮。
這件理賠案件終於在950元的條件下和解。
後來，戈漢回憶道：“那時，我完全無法確知結果會是如此完美。但理賠員不經意的暗示，使我意識到對方逐次提議差距的重要性，實質上是暗示權限內的最高極限，這好像狼外婆在屁股後拖出一條尾巴，我便揪住不放，使我最終占了上風。”
5.假裝糊塗有洞天
〖HTK〗〖HK28〗危言聳聽，製造紛爭；搬弄是非，破壞友誼。
〖JY〗——《箴言集》〖HT〗〖HK〗〖KH1〗裝糊塗戰術在商戰中常能取勝，下麵這個日本公司與美國公司競爭的故事說明了這一點。
日本某公司與美國某公司進行一次技術協作談判。日本公司與美國公司采取了兩種不同的談判方式。談判伊始，美國公司首席代表便拿著各種技術數據、談判項目、開銷費用等一大堆材料，滔滔不絕地發表本公司的意見，完全不顧日本公司代表的意見。而日本公司代表則一言不發，仔細聽並埋頭記筆記。美方講了幾個小時之後，征詢日本公司代表的意見時，日本公司代表此刻顯得迷惘，混沌無知，反複地說：“我們不明白”，“我們沒做好準備”，“我們事先也未搞技術數據”，“請給我們一些時間回去準備一下”。第一次談判就這樣不明不白地結束了。幾個月後，第二輪談判開始了，日本公司以上次談判團不稱職為由，撤換了上次談判代表團，另派代表團到美國談判。他們全然不知上次談判的過程，一切如上一次談判一樣，日本人顯得在這個談判項目中準備不足，最終還是日本公司以研究為名結束了第二次談判。
幾個月後，日本公司又如法炮製了第三次談判。這樣，美國公司老板大為惱火，認為日本人在這個項目上沒有誠意，輕視本公司的技術和基礎，於是就下了最後通牒：如果半年後日本公司仍然如此，兩國公司的協定將被迫取消。隨後美國公司便解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸待勞，等待至少半年後的最後一次談判。
沒料想，通牒發出僅幾天後，日本便派出由前幾批談判團的首要人物組
成的龐大的談判團飛抵美國，美國公司在驚愕之中倉促上陣，匆忙將原來的談判團成員召集起來。這次談判日本人一反常態，他們帶來了大量可靠的數據，對技術、合作分配、人員、物品等一切有關事項都做了相當精細的策劃，並將協議書的擬稿交給美方代表簽字。這使美國人迷惘了，最後勉強簽了字，當然其中所規定的某些條款要明顯傾向於日方。
日本人采用“裝糊塗戰術”，在了解美方的意圖後，一鼓作氣製訂了詳細的方案，趁美國人放鬆警惕時，突然出擊，取得了決定性的勝利。
6.談判桌上尤需情感投入
〖HTK〗〖HK28〗行動漂亮要比言論漂亮好得多。
〖JY〗——史美爾斯〖HT〗〖HK〗〖KH1〗如何在一些交涉事件中以私人的立場談判?我們可以用例子來解釋。
例如，你在6個月前就想從郊區搬到城裏，因為昂貴的房租，你一直無法找到合適的房子。在毫無止境地尋找之中，你獲知有棟公寓正符合你家庭的需要，隻是這唯一待租的公寓，已有30個人登記在你之前準備承租，你希望從名單中的31名變成第一名，你要如何做這件看來不可能的事呢?如何才能得到想要的東西呢?
直接找房東麵談，避過大廈管理員，房東才是最後決定的人。帶著全家大小一塊兒去，事先指導小孩的行為，穿著合宜，態度合理，沒有哪個房東喜歡行為怪異的房客，也不認為理想的房客是模型化的家庭。
重點是要合情、合理、穩重，這才是房東所喜愛的房客。要記住，房東不僅出租房子，同時也在選擇一家在簽約期內必須相處的鄰居。基於過去的經驗，房客的重要性，甚至會影響到房東自己的生活。盡你所能地去了解他及他的家庭，同時使他放棄房東的身價，以“私人”立場來看你，了解你。客氣地向他要求看看出租的公寓，若是他答道：“非常抱歉，在你前麵還有30個人在等著。”
別被難倒，告訴他你是從遠處而來，事實上也確實如此。對他說：“我知道我的機會不大，但是，可不可以讓我們看一眼，也好讓我們知道房子是什麼樣子?”
即使你無法看到房子(或許尚有人居住)，試著使房東讓你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整個過程中，表現出你的誠懇，運用各種策略，以獲得對方的首肯。
自此之後，隻要你經過附近，就去拜訪他。即使他告訴你沒有什麼機會，還是要與他保持聯係。
當房東與你交往一陣子之後，相對地付出許多時間對他訴說你的狀況，讓他給你些建議。詳細地介紹你的公司、職位、工作時間、興趣、嗜好等，不斷地告訴他你的情況，讓他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一樣清楚。
基於對你的需求有了了解，在有空房出租時會發生什麼樣的狀況?當然他會看看等待的名單，但是，隻會看看名單上的一個名字。名單的名字除了是個記號之外，對他沒有任何意義，他現在的選擇是將房子租給一個一無所知的房客，或者是把房子租給你，一位他已“熟悉”的房客。
你所獲得的租房機會從第31躍到第一。你租到房子是因為房東相對投下的時間以及他對你的認識，你已完成了“公事私人化”的過程。當然，這隻有在房東有絕對的支配權力之下才能奏效，否則你必須使用別的談判技巧。
人都是有感情的。在談判中運用技巧進行適度的感情投資，也許你會化險為夷，獲得成功。
7.排除萬難直奔主題
談判結束的時間稱之為“死線”，死線對談判的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時候才會發生。在這一階段，談判者通常采用軟磨硬拖的口才戰術，往往使一些有經驗的談判對手就範。
〖BT4〗強忍等待
一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判藝術：“他最厲害的——著是心平氣和地重複——個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相讓。”
當你通過調查，把握住對方急於達成協議的心理時，就可采用這種疲勞戰，迫使對方讓步。
美國人曾在與一個小國的撤軍談判中嚐到了“疲勞轟炸”的苦果。在談判中，小國表麵上裝出無期限的樣子，事實上他們也是有期限的，因為他們知道美國正處在總統競選的關鍵時刻，不願把戰爭無限期地拖下去，所以故意作出漠不關心的姿態。在談判桌上，他們強忍等待，先用軟話穩住美方，又用一些無關痛癢的絮語閑言消磨談判時光，眼看美方再也沒有精力耗下去了，最後，抓住這大好時機狠狠“要價”，美方終於被迫作出讓步，達成了停戰協議。〖JP〗
〖BT4〗假裝糊塗
糊塗產生智慧，“軟弱”也是一種力量。緊扣“死線”的第二著就是假裝糊塗，即在談判之初多聽少說，“明白”也說“不明白”，“懂”的也裝“不懂”，一而再、再而三地讓對方層層加碼，以滿足己方需要。
在一場保險索賠的談判中，代理人運用裝糊塗的策略從保險公司那裏得到了多於原損失3倍的賠償金。請看代理人與保險公司理賠員的對話：
〖KH1〗〖HTK〗〖HK28〗
理賠員廣……第一個出價隻有100元，你看怎樣?
代理人：鼻子哼，表示不信。
理賠員：再多點，200元怎麼樣?
代理人：再多點？根本沒有多!
理賠員：那麼好吧，300元怎麼樣?
代理人：300元?哎，我不知道。
理賠員：好吧，400元。
代理人：400元?哎，我不知道。
理賠員：好吧，500元。
代理人：500元?哎，我不知道。
理賠員：好吧，600元。〖HT〗〖HK〗〖KH1〗
代理人仍然重複著“哎，我不知道”，這句話奇跡般地發生了作用。當然，這神奇的一著也不能無限製地使用下去，也應見好就收，最後，索賠款定為950元，原客戶隻需索賠300元。
8.一定要給自己留有餘地
談判的過程是智力、技能的競爭。受到人的思想情緒、談判內容、周圍情境等諸多因素的製約，談判的過程一般來說總是複雜多變的，節外生枝、出現始料未及的情況是常有的事。因此，談判中特別是開始時，說話一定要注意分寸，留有餘地。這就是說，你在與人交談中，有些話要盡量避免說死，使說話具有一定的彈性，不能說“滿口話”，以便給自己留下可以進退自如的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。
運用模糊語言是談判中經常使用的留有餘地的重要手段。模糊語言靈活性高，適應性也強。談判中對某些複雜的論點或意料之外的事情，不可能一下子做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，以爭取時間做必要的研究和製定對策。比如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡
快”、“一下”、“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可使自己避免盲目做出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天，一個企業在產品銷售、原料購置過程中，相互競爭的情況已是司空見慣。因此，對一個企業來說就必然麵臨選擇哪一個確定對象的問題。在這整個過程中，談判就又有了“探測器”的功用，此時說話留有餘地就更顯得重要，它可使企業進退自如，獲取更大的利益。
某服裝公司新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此準備購進一大批原料大批生產。消息不徑而走，很快就有本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員來廠洽談生意。該公司也有意先派出采購科的一般人員與之接觸。在洽談過程中，一方麵先了解各廠的情況，暫時不定案，而以“貴方的意思我——定轉告公司上級，隻要品質可靠、價格合理，我想是會被考慮的”之類的話來作答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上確定了其中的一家，原料質高價廉，僅此一項就讓公司獲利不小。
在商業談判中，為使自己進退自如，還常采用賣方叫價提得高些，買方出價有意低些的方法。一次聯邦德國某公司來中國推銷焊接設備，一套設備對方先報價40萬美元。聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。但經我方再三討價還價．最後以27萬美元的價格成交。生意談成的時候，對方經理又做了一個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我可是大蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”事實上，該公司的這種設備曾多次以二十幾萬美元的價格出售過，首次報價40萬以及他的
聲明和玩笑，都不過是虛張聲勢，給自己留下足夠餘地的一種手段。