談判是一個複雜的過程。如果把談判稱作一種藝術，那麼它是一種綜合性的藝術。語言的藝術手段隻是談判整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要獲得成功，還須有賴於談判者本人淵博的知識、靈活清醒的頭腦、驚人的洞察能力和處事果決等素質。
9.把對手當朋友
〖HTK〗〖HK28〗要人家服，隻能說服，不能壓服。壓服的結果總是壓而不服。以
力服人是不地的。
〖JY〗——毛澤東〖HT〗〖HK〗〖KH1〗在談判中，應該時刻記住這樣一點：談判不是一場爭論，也不是一次審訊。要努力說服的不是某個第三者，而是與你麵對麵的談判者。
倘若將談判比作一樁法律訴訟，其情形猶如兩位法官為如何判決一樁案子而設法取得一致意見一樣。談判者應像法官那樣，把對方看做是自己的同事，而不是將其看做敵人，千方百計地同對方一起達成默契，提出一個雙方都能接受的共同意見。
在談判中，要取得一致的意見，就要用語言來進行溝通。
然而，談判者有時使用的某些語言不一定恰當。有時，這些語言還會把事情搞糟。
比如，有的談判者喜歡說：“我懂。”這個詞包含著許多意思，有些人往往用這個詞來回答別人，以免使自己顯得幼稚或是愚蠢。
其實，這樣做是在自欺欺人。“我懂”這個詞給對方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答應了”。對方很可能誤以為你已經了解了他的意思，並且也接受了。
對一般人來說，“我懂”與“答應”一樣。實際上，“我懂”往往是不真實的，容易給對方造成誤解。所以，談判者不要輕易使用“我懂”這個詞。
有的談判者喜歡說：“這大家都明白。”
當你說這句話的時候，往往是設想談判對手的認識與感受都與你一致。
其實，無形之中你就犯了強加於人的錯誤。因為你明白，不等於別人明白；你有某種想法，不等於別人也有這種想法。
所以，不看具體情況就說“大家都明白”這句話，對談判者雙方的溝通是不利的。
還有的談判者喜歡說：“你的想法必和我一樣。”
有的談判者之所以這樣說，是認為，隻要自己明白的某一件事，別人也同樣會明白。甚至有時談判者自己並沒有清楚地表達自己的意思，卻仍然設想，對方可能完全明白了。他會說：怎麼搞的?我說丁半天，你還是沒有明白嗎?
其實，人家之所以沒有明白，是因為你根本沒有說清楚。這種情況下，說“你的想法想必和我一樣”這樣的話，對方當然無法讚同。
這些語言障礙是不利於談判的。但是，在現實中，又不可能完全避免。因為，語言本身就是概括的產物，再完善的語言溝通也不可能達到100％的不失真。
認識到由於語言特性的限製有時會被誤解，這將有助於我們更好地運用語言，更慎重地選擇詞語。對此，在談判中要注意以下幾點。
〖BT4〗1．保持信息的完整性
由於詞語被誤解的可能性很大，所以我們必須提供給對方盡可能多的信息來表達我們的思想、體驗和感情，以使對方完整地接受所傳信息。
信息量充足，對方才能理解我們的意思。但要記住適可而止，過分的信息量隻會增加對方的反感。
同時，還要記住不要過多地重複信息，必要時應該換一種說法重述其意。假如對方一時沒有聽懂你的意思，他還可以從其他補充信息中得到第二次理解的機會。
〖BT4〗2．盡可能地使用同類語言交談
作為一名談判者，應當能夠熟練自如地運用語言，其中包括那些俗語和術語等。
在談判中，要盡量使用那些對方能夠接受的詞語、術語，這樣可以更容易地縮短與對方的距離。
但是要記住，在談判中隨心所欲地亂加一些自己生造的詞語、短語或不
恰當的俗語等，不但無助於談判的成功，而且會使對方認為你在賣弄。〖BT4〗3．說話不要太極端 談判時要盡量避免使用那些沒有回旋餘地的語言，這樣，就可以顯得更加靈活。
談判時可以多用一些“有時”、“可能”、“一般來說”等字眼，盡可能地避免使用“總是”、“絕不”、“所有”、“沒有一個”等詞語，因為這些詞語可能會給你帶來麻煩。
10.先兵後禮之計
〖HTK〗〖HK28〗既不要相信自己的話，也不要相信別人的話，隻相信自己的行
動和別人的行動。
〖JY〗——托爾斯泰〖HT〗〖HK〗〖KH1〗沒有談判經驗的人不知道怎樣報價才能為自己帶來更多的利益。他們把自己所追求的目標作為談判的要求，向對方直接提出來。
這樣做的結果，使他們在談判一開始，便處於被動的局麵。因為在對方看來，這是你作為討價還價的條件而提出來的要求，有很多的水分。而其實你已無路可退。這種老實人的做法，顯然會招致自己在談判中吃虧。
談判中，我方初次報的價格等於為自己設計了一個價格上限。按常規，在這個限度以上我方就不能再抬價了。如果再想把價格往上報，對方是不太可能接受的。在談判過程的各個階段，特別是在還價階段中，談判雙方經常會出現相持不下，乃至陷於僵局的情況。
這時，我方可根據情況的需要，適當地做一點退讓，以滿足對方的某些要求，從而打破僵局或換取對我方有利的條款。所以，如果我方開始報價報得高，這個高報價就為還價階段的談判準備了有用的交易籌碼。
在談判中常常發現：
倘若買方出價較低，則往往以較低的價格成交；
如果賣方標價較高，則往往能以較高的價格成交。
漫天要價的賣主，在談判不至於破裂的情況下，若能堅持到底，往往會有較為理想的結果。
所以在任何談判場合，隻要有說得出的理由，就應該在開始時“獅子大
開口”。
例如在勞資談判中，假定勞方的真正要求隻有3項，但勞方卻故意添加另外5項。在談判過程中，勞方可以從附加的項目中做出讓步，以製造一種犧牲的假象，來換取資方做相應的讓步。
由於勞方一開始就提出很高的要求，使資方指望付出輕微代價就能達成協議的期望一下子變得不可能。由此，資方在主導思想上會轉變為看來要付出一點代價才能與勞方順利達成協議。
對於談判中的“獅子大開口”，首先你要明白，這是一種常用的談判策略，就對方來說，這種做法是很自然的，你不必把它當做對手真正的目標。
其次，你要探討這種“獅子大開口”到底是一種虛張聲勢的做法，還是一種為讓步、為討價還價而預留餘地的做法。
然後，采取反其道而行之的策略去對付。
總之，在談判中，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。
不過千萬要注意，出價或喊價務必合理，不要失之輕率，而毀壞整個交易。若能在談判中善用這個策略爭取到商榷的機會，則你將會有意想不到的收獲。
11.有軟有硬要雙贏
〖HTK〗〖HK28〗思想活躍而懷著務實的目的去進行最現實的任務，就是世界上
最有價值的事情。
〖JY〗——歌德〖HT〗〖HK〗〖KH1〗在用人時，有所謂“先打一巴掌，再給糖吃”的恩威並施的手段，而在商務談判中，也常見此種戰術。
必要的時候，不妨先來個下馬威虛張聲勢：“如果不接受此種條件，一切免談”。如果此招不成，就開始以“退出談判”要挾，在談判眼看陷入僵局之際，再適時以“好言”相加，做出某種“讓步”，以最終達到實現己方利益最大化，又讓對方滿意的目標。
例如，為某項目支付條件的談判：
買方主談先讓其助手與賣方交鋒，出的支付條件苛刻。
在雙方苦戰多時後，買方主談才開口談話，以比較“體諒的”態度看問題，從“中間人的角度”，建議“他們二者”都做必要的讓步，並提出自己的方案，聲明：“若就此方案達不成協議，你們不必繼續談判。”
賣方正在苦惱之時，看到有些“鬆動的”態度，自是欣喜。這樣，隻做了小的修改即達成協議，而買方所得的條件也比原來預想的好許多。
在此例中，買方主談的話裏軟中帶硬，紅白臉相兼，好像若達不成協議，就不必繼續談判了，因為助手唱的是“白臉”鷹派人物，他是“紅臉”鴿派人物，如果在他這兒不能解決問題，在他的助手那兒，就更有好瞧的了。這樣迫使對方在此了結談判。
扮“鷹派”的人既要“凶”，態度強硬，寸步難讓，但又應處處講理，絕不可
蠻橫。而外表上也不是高門大嗓，唾沫橫飛。“鷹派”也不一定老是虎著臉，也可以有笑容，隻是“立場”要硬、“條件”要狠。
扮“鴿派”的紅臉為主談或負責人，應該善於把握火候，讓“白臉”能夠下台，及時促使對方就範。
若是一個人同時扮演“紅白臉”的角色時，一定要機動靈活，發起強攻，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的“硬話”要給自己留有餘地，不然反倒堵住自己的退路。萬一衝動之下，過了頭而陷入被動，此時最好的解決辦法是“休會”。
12.談判時的小花招
有人說：談判的技巧，就是嘴皮子的技巧。雖然能言善辯有助於談判成功，但僅限於此是不夠的，還必須輔以其他的諸多技巧。
〖BT4〗——建立信賴
這是成功談判的前提。在談判開始時，你如果對對方的處境表示理解，表示願意共同尋找對方滿意的解決方法，你就有可能獲得對方的信賴。當對方信賴你時，就會相信你的話，相信你的分析，相信你提出的解決方法，甚至會覺得你是在為他著想。
〖BT4〗——製造競爭
當你購買中意商品而跟賣主談判時，你說別處也有此種商品。甚至有比這更合適的，表示你不會隻在這一棵樹上吊死，那麼，你的購買談判就有可能獲得成功。
〖BT4〗——利用合法的力量
人們都有這種感覺，鉛印字、公文、標準的和權威人士的簽字，是不容更改的，是公正可信的。當這對你有利時，好好利用它；對你不
利時，就別過分相信它，因為有時它們也是可以改變的。
〖BT4〗——不要分散和孤立自己
當一方有好幾個人參加談判時，就要團結一致，統一目標，統一方法，統一口徑。如果談判中眾口紛紜，就不會有好結果；當一方勢單力孤時，要注意說服別人幫助你，共同製定談判計劃與決策。
〖BT4〗——迫使對方增加投資
要用盡量滿足對方需要和欲望的言辭說話，表示出你在為對方著想；表示對方提供的條件，並不完全令你滿意。往往是對方在你身上花費的時間和精力越多，你的要求最後得到滿足的可能性就越大。
〖BT4〗——以客觀的態度談判
在進行有關的談判時，有時會因為太認真而顧慮過多，以至於把自己置於緊張和壓力之下。當代替別人進行談判時就比較客觀，心情輕鬆，態度從容，往往可以順利實現談判目的。以客觀的態度談判，容易達成協議。〖HT〗〖LM〗
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