〖BT2〗〖ML〗六、笑迎八方客〓招來八方財
在經濟領域，人們常說：“顧客是上帝！”可是，誰又見過上帝？
我們有些商家的服務態度差是人所共知的，他們恨不得把上帝都趕跑，心裏才踏實。
應該采取的，真正的態度應該是把顧客當作太陽，天天能見到，天天給你送來光明和溫暖的太陽！
〖BT3〗（一）客戶資源是進財基礎
在做生意時，有了“生意”概念以後，就需要趕快建立自己的客戶網絡，並通過這一網絡，去迅速展開業務。
名溢全球的美國汽車推銷大王喬·吉拉德有一個著名的“250”定律，他通過細心的觀察，發現每一個人的生活圈子裏都有一些比較親近、關係比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數字大約都是250人。
看來，人與人之間聯絡是以一種幾何級數來擴散的。無論是善於交際的公關高手，還是內向口訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對於生意人來說，這250人正是你的客戶網絡的基礎，是你的財富。
一位大地產公司的高級行政人員的秘書小姐，她的工作使她有機會接觸各行業的人士，而這些人士大都有一定的地位與收入。秘書小姐將這些人士整理成一份詳細的客戶資源表，並按行業、性別、職務作類別劃分，這樣日積月累，一目了然。
有了這份客戶資源表之後，她發覺許多直銷貨品可以進行推銷，於是便在工作之餘按圖索驥，利用自己的網絡展開直銷貨品的推銷，居然大獲其利。有的直銷公司還向她購買她的客戶通訊資料。
作為一個企業，如何建立起一張良好的客戶網呢？這是我們都麵臨著的一個問題，這就需要我們努力，讓客戶介紹更多的客戶給你。
1.將客戶組織化
為了把聯絡客戶的事情辦得紮紮實實，有聲有色，可利用一天的時間，將所有客戶集體組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車遊覽、看戲、聽演講等活動。借此機會，還可以出動公司裏的高級幹部和客戶聯絡感情。而客戶方麵，大家雖然未碰過麵，但既處於和該公司如此親密的關係之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶間已經認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助於客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而將吸引更多的客戶。
循環往複，還可定期舉辦這種集體化的活動。甚至，可借此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之。
需要注意的是，選出一些重要的客戶，引進貴賓服務的項目。隨著他們受到特殊禮遇，客戶們會產生感恩投報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
2.與客戶成為知心朋友
有一句話叫做：“朋友間是無話不說的。”如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，在這種高談闊論中，有他的憂鬱，有他的失落，同時也有他的高興。這時你都應當和他一起分擔。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。
同時，當你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成，使之與你成為永久性客戶。
3.客戶網絡要經常更新血液
隨著我們經營活動的多種多樣，客戶網絡是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。
這裏麵有兩個客戶，甲客戶的訂貨量大，而且與你的關係甚深，但卻由於其管理不善，而且又不聽你對管理上的建議，致使效益不斷下滑。而乙客戶的訂貨量較小，與你的關係不是很深，但其管理者很有經驗，而且很樂於接受同行的好意見。當你的貨源不能同時滿足兩家時，你就應當做出取舍了。如果取甲，短期內可能有利可圖，當到一定時候，他會由於經營不善而不能支付你的貨款，到時你將會失去兩個客戶。如果取乙，短期內覺得收益甚微，但到其壯大時以及
甲破產時，其優勢就明顯了。
對客戶做合理取舍的同時，我們必須不斷地補進更加新鮮的血液。在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶。這是所有營銷高手都具備的，同時也是其感受最深的。在這一過程中；你必須要善於抓住有挖掘潛力的客戶，要善於抓住客戶中的權威者。
當你一旦建立起一個良好的客戶網，並能駕馭這張網良性運作時，你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上，你就會覺得所有“財神爺”的口袋都是向你敞開著的。
〖BT3〗（二）良好客戶關係很重要
在我們的大學裏，有一些男青年，為了追求到自己心儀的女孩子，不惜每天“端茶送水”、請吃飯，一次兩次、十次八次，於是，就得了個“長期飯票”的稱號。綽號雖不雅觀，但是畢業後，心儀的女孩子已被其俘虜，變成了他的妻子。
應該這樣講，任何人在長期的優待下都會冰釋瓦解，終成敗俘的，對待商人如此，經常聯係會使客戶變成朋友，而朋友的生意就好做多了。在商戰中，如果要想俘獲客戶的心，必須與他們再“談一次戀愛。”要給客戶以經常的關照。
1.隨時問候
要與客戶經常保持聯係，逢年過節奉送小禮品，打電話問候，最好是經常在你的工作場所或住宅準備幾張明信片（或風景明信片）。同時，要養成習慣，在手提袋或西裝口袋裏存明信片。
出差時或工作的空暇之餘，抽出一點時間寫明信片，借助它來表達感謝、問候等。
如果你是某行業的推銷員，希望你能保持每天寫明信片的習慣。
明信片的內容簡明扼要即可，不需長篇大論，當然更忌諱寫錯別字。否則，善意書寫的明信片，說不定反成為笑柄。
不要鄙視一張明信片的效用，它有時是打動對方心弦的有力武器。如果下次你和對方碰麵，或者前去拜訪的時候，對方的態度一定能轉為親切，不再覺得拘束難耐。所以，有人說“明信片是內心的推銷員”。
在當今社會，一個人就像是一件商品，必須把自己打扮成名牌的產品，品質外形俱佳，迎合顧客的需要，並且謙虛有禮；盡管你再忙，也不要吝惜寫一張明信片的時間。
試著多向公司之外的人投送明信片，使自己的交際更廣闊。我們無法光靠自己的力量達到成功，必須借助許多人的相輔相成才能步步高升。所以，要盡可能讓對方產生好感。
與別人碰麵的時候，有規有矩的禮貌、溫和謙虛的言詞是在所必行，不過，借明信片來收場，應該是更重要的“售後服務”吧。
敬意與感謝是使對方心滿意足的重要“關鍵”，千萬要留意！如果有心，除明信片之外，還可以附加致謝的電話。
如今，忘恩負義、不知感謝的人不少，有求於人時，低聲下氣，等到目的一達到就佯裝不知，形同陌路。在這種時勢下，更要借助明信片，甚至偶爾也附帶一些禮物，以誠心來抓住每個機會，接近對方。
2.表現出體貼
有一句話這樣講：“用虔誠的手，替別人悄悄地把鞋子擺好。”這句話是許多人的人生格言中最警醒自己的座右銘。
如果到別人家中，遇到有必須脫鞋的情況，應該反身脫鞋，這是最基本的禮貌，但是，大多數的人不是正麵脫鞋，就是前後左右亂成一團，實在是失禮。
不要把輕易可以完成的禮節視若無睹，而自貶了身價。
一旦到別人家拜訪，不管他們家人有無瞧見，如果發現鞋子擺得亂七八糟，要悄悄地把鞋子擺放整齊。所謂膜拜的手，並不是心不甘情不願，而是以虔誠、感謝的心來做服務。
“我可不是鞋童啊！”“有這樣的鞋童嗎？”有這樣的心情時，不更應該把自己的鞋子擺放整齊嗎？
在我們留意地替別人把弄亂的鞋子擺放整齊的時候，就是一種體貼的表現，它應該也會反映在其他的言行舉止上。
對方明眼正視著你，也不要害羞猶豫，應率直、誠心地把鞋子擺好。這也是公關的一種。
這時你注意到了牆上的壁畫歪斜了一點，你不妨把它扶直弄正。“等一會再做吧！”這種想法最要不得！沒有比“現在”更重要。
此時如果態度懶散，一副注意力不集中的樣子，給人的評價大概也不高。必須要眼明手快，能因地製宜，隨機應變。
實踐證明，擺好鞋子，也許隻是一個小小的服務不足掛齒，但其力量卻相當強烈。
3.陪同女性顧客
“陪同客人上樓梯時，不能從上麵往下看，這既是一個原則，也是要提防萬一客人失足時，你可以在下麵保護他。”記得前輩們是如此教導我們的。
但是，如果今天的客人是既年輕又美麗的女性，該怎麼辦？
你當然應精神百倍。不過，緊緊貼身的迷你裙，卻使你心神不定了。
雖然你是按照規定，在樓梯下麵，請她上樓的，但是，你卻不知道，要往哪裏看才好。你所擔心的，是客人的眼神，好像有一點冷漠的感覺呢！
在比較寬敞的樓梯口，你可以在下麵，陪著客人上樓，這樣，就是完全按照規定做的，不過，最不願意讓人家從下麵向上看自己背影的女性不少。
這個時候，你可以先說一聲：“對不起，讓我來帶路吧！”而走在前麵帶路。
下樓時，當然是自己要先走。
希望你不要隻拘泥形式，而應適時變通做法。
4.熱情待客
這一天你招待了好不容易才變成親近顧客的某公司老板，話談得很投機，連平常聽不到的私事都提了出來，對方很高興。你認為這是一個非常有意義的一天，當宴席結束，你去付賬時，卻聽說“剛才我的同伴已經付賬了。”