第一輯日本商之道2
1在眾行之中求反行
一般情況下，人們總是慣用常規思維方式看問題，難以進行新的探索和嚐試，如果打破常規，擺脫束縛思維的固有模式，許多事情往往能起到意外的效果。比如，大家都不看好的生意，你就要考慮它能夠賺錢；大家都看好的項目，你就要想到它會賠錢。這就是在眾行之中求反行的經營策略。
日本人渡邊正雄曾經做過很多小生意，但有時賺，有時虧，根本就沒什麼值得一提的成就。待他50歲時，他覺得幹不動產這一行很賺錢，就決定改行，但他對不動產業是外行。一個人從事自己一竅不通的行業是行不通的，起碼也該有些常識和經驗。於是，渡邊打算一邊打工一邊取經。
當渡邊拿定主意之後，他去見了“大藏不動產公司”的董事長，請求雇用他。起初，董事長見他是個生手，年紀又不小了，沒有培養的價值，便冷冰冰地拒絕了。渡邊感到很失望，不得不退而求其次，央求道：“我不要薪金，請讓我免費為貴公司服務，可以嗎?”董事長想不出拒絕的理由，好在是個不必付薪水的，就把渡邊留了下來。
一年後，渡邊覺得自己學到的東西差不多了，就離開了大藏公司，在東京新宿區買下了一間麵積40多平方米的平房，開設了一家很小的不動產公司——“大都不動產公司”。
有一天，有人來向渡邊推銷土地，說拿須有一塊幾百萬平方米的高原，價錢非常便宜，一平方米隻賣60多日元。這是一塊山間的土地，很多從事不動產業者都知道這片土地，但沒有一個人對它感興趣，表示有興趣的隻有渡邊一人。
當時的拿須是個人跡罕至的地方，沒有道路，也沒有水電等公共設施，其價值幾乎等於零。但渡邊為何對這片土地感興趣呢?後來，他向世人道出了自己當初的想法：“雖然是一片廣闊無邊的高原，但跟天皇禦用地鄰接，這會令人感覺到置身在與帝王一樣的環境裏，可以提高身份，能滿足一部分人的自尊心和虛榮心。再說，在這個擁擠的時代，將高原改造成住地的時間一定為期不遠。這時候把它買下來，動些腦筋，好好宣傳，一定大有賺頭。”
不久，渡邊不顧一切地拿出全部財產當賭注，又大量舉債，把數百萬平方米的土地訂了下來。當他訂約後，不動產業者們都嘲笑他是一個大傻瓜，說：“隻有傻瓜才會買那樣一片一文不值的山間土地”。
麵對別人的嘲笑，渡邊毫不理會。付完定金後，他就開始了預定的行動。他把土地細分為道路、公園、農園、建築用地，又與建築公司合作，準備先蓋200戶別墅和大型出租民房。一切準備妥當後，他就開始出賣分段劃分的農園用土地和別墅地，以償還未付的土地款。
由於拿須遠離都市的喧囂，空氣清新，景色優美，對那些厭惡都市噪音和汙染的人極具吸引力。為了向世人推薦這片土地，渡邊展開了大張旗鼓的宣傳攻勢。如此，渡邊的宣傳果然大有收獲，東京以及其他都市的人都對此產生了極大興趣，紛紛前來訂購。有的人訂購別墅，有的人訂購一塊果園或菜地。因為不訂購別墅也有出租民房可住，因此訂購農園、菜地的人多得驚人。
結果，不到一年，渡邊就把土地賣出了4/5，一眨眼就淨賺50多億日元。不僅如此，剩下的土地最少也值他當初所付出的土地款的3倍之多，而且價格還在不斷地上漲。
多數人不去做的事情，並不等於不能賺錢。如果能像渡邊這樣比別人看得更深一層，就能賺取更多的財富。當然，這需要動腦筋，能夠透過表象看到裏麵隱藏的財富，更是高明商人的必備素質。
做生意不能隨大流，否則難以賺到大錢。有句格言說：“假如所有的人都向同一個方向行走，這個世界必將覆滅。”1985年秋天的時候，呼拉圈突然風靡全球，幾乎人手一個。製造呼拉圈並不需要什麼技術，也不要多大資本，於是許多人爭相投資，當時確實銷路很好，一進貨就賣光，供不應求，許多人因此賺了一筆。然而不久，來也匆匆，去也匆匆，突然間不流行了。許多廠商不知道，還拚命製造，結果退貨如山，又紛紛倒閉了。這都是不知隨時勢應變盲目跟風的惡果，商界中人值得引以為訓。
上海中路集團的老板陳榮做生意不盲目跟風，在眾行之中求反行，結果獲得了巨大財富，身價過億元，上了《福布斯》中國大陸富豪排行榜。
陳榮出生在一個農民家庭，曾經當過工人。1984年，他用在10年中積攢的2000多元，在自己的家鄉開辦了一個小服裝廠。6年之後，在剛剛起步的證券市場上，他成功地使1000萬元投資增值到了1億元。1995年，保齡球運動在國內成為時尚，他抓住時機，成為了國內最大的保齡球設備供應商。
陳榮把市場看作是滿地搶不完的錢，他的高明之處是不用一種固定不變的方式去“搶錢”，而是變著法子去“搶錢”。當別人意識到這一點並跟上來時，他已經買了一輛自行車去“搶錢”；當別人騎上自行車時，他已經開著汽車“搶”了成堆的錢；然後他又先人一步坐上了去“搶錢”的飛機。
當陳榮得知關於“證券、股市允許看，但要堅決地試”的消息時，他立即意識到：股票，這個曾在上海消失了40年的東西，它將為當代出現一批巨富提供曆史性的機遇。股市的動蕩與大起大落，決不亞於人生境遇的悲歡。聽消息、看行情，一會兒漲到天上，一會兒跌到深淵；忙進忙出，年頭忙到年尾，結果陳榮發現是在給證券公司打工。
陳榮慢慢地悟出了一些道理，管他什麼“基本麵”、“技術麵”，不跟別人走，自己獨立思考，分析行情，以不變應萬變。中國的股市之初，一是靠政策，二是靠股民的心理素質。許多人在股市“牛氣衝天”時就樂暈了頭，盲目跟隨；而一遇到熊市時，就六神無主，不知所措。在這兩方麵陳榮自覺把握得較好，陳榮曾兩次在股市走高達1500點的時候，毅然決然抽身而出，衝出了狂熱的股民的重圍，獨善其身。
經商需要獨特的思維方式，在眾多的經商之路中，與眾不同才是高明的選擇。善於捕捉財富的人懂得往人少的地方去，如果某個地方隻有你一個人，那豈不意味著這裏所有的財富都屬於你一個人嗎?2在熱門之中爆冷門
這個世界變化很快，現在的“熱門”，可能很快就會變成“冷門”；現在的“冷門”，可能就是以後的“熱門”。所以，作為商人，需要用辯證發展的眼光看問題。
日本人有一種獨上高樓的經營模式，其本質上就是做“冷門”生意。在日趨激烈的市場競爭中，不少企業總是跟著熱門產品轉，哪種產品好銷，就跟著做哪種產品的生意。其實，這種做法不是上策，你爭我奪的結果，必然是大打價格戰，甚至使企業元氣大傷。一些高明的企業家和經營者，往往獨辟蹊徑，做“冷門”文章，尤其是在熱門之中爆冷門，把大眾化的生意做成“獨家生意”。
1980年3月，24歲的孫正義從美國加利福尼亞大學畢業回到日本，從銀行籌措了1500萬日元，在博多租了一間房子，擺上3張桌椅，雇請了兩個人，成立了一家小公司。孫正義說：“這個公司的任務，就是為我應當幹什麼樣的事業進行調查研究，我要尋找一項別人沒有幹過的事業。”
這個小公司的活動完全是支出，沒有半點經濟收入。這期間孫正義在開展市場調研方麵不惜工本，投入了大量的金錢和精力。他緊盯著市場發展動態，搜集著任何有價值的信息，唯恐漏掉任何一個發財致富的機會。他常常通宵達旦地工作，分析研究大量的信息資料，終於以敏銳的眼光發現了“熱門”之中的一個“冷門”。
原來，在科技飛速發展的今天，許多待業的人們唯恐趕不上時代的新潮流，爭先恐後地購買電腦。但是多數顧客不知道軟件怎樣選購或編製，會使用電腦的人也不多，因而大批電腦沒有全部運轉並發揮作用，有些甚至被顧客冷置一旁。
孫正義找到了問題的症結所在：開發製造軟件的公司與顧客之間缺少互相溝通的橋梁，兩方麵的信息嚴重堵塞。一方麵是軟件開發製造公司本身之間互不通氣，自個兒悶頭做了大量重複性勞動，打不通銷售渠道，研製出的大量軟件沒有人買；另一方麵，顧客同樣也得不到軟件方麵的信息，買不到適合自己用的軟件。他想，如果在兩者之間建立一條流通渠道，使之成為生產電腦和開發軟件的企業與顧客之間的紐帶，那將是一項有利可圖的事業。孫正義看準了目標並抓住了這一難得的機會，於1981年9月很快創立了“日本軟件庫”。
日本軟件庫很快在全國設立了300多家代理店，經營的軟件種類已達1萬多種，利潤直線上升，僅1983年就獲純利13億日元。日本軟件庫從此名聲大振，孫正義也成為轟動一時的“企業界神童”、“經營新星”。
目前，有些企業感到生意難做，埋怨市場難找，原因固然很多，但關鍵因素是他們在了解市場、研究市場和創造市場方麵做得不夠。客觀上講，市場上總存在需求，機會處處有，關鍵在於經營者能否找到自己可以涉足的“空白地帶”，迅速搶占一席之地。
因此，經營者要處處留心身邊的新鮮事物，敏銳觀察，把握消費者需求的發展趨向。尤其要善於在自己的市場範圍內，挖掘那些經常被同行忽視的盲點和消費者潛在的需求，同時還要研究市場中有哪些未被競爭對手留意和占領的“空隙”，然後迅速填補“空隙”。
當年，日本一家公司的經理安藤百福，在回家的路上看到許多人擠在飯鋪等吃熱麵條的情景，馬上想到如果研製一種開水衝泡的麵條，肯定受歡迎。很快，方便麵問世了。浙江瑞安市中外合資蔡氏日用化工公司，注意到使用公共電話可能導致細菌傳染，由此發明出電話長效清香型殺菌片，很受客戶的歡迎。這些都是慧眼識“冷門”做出來的生意。
麵對日益激烈的市場競爭，經營者更需要具備這樣的眼光，正視熱點，找到盲點，發掘“冷門”，才能開拓廣闊的生存發展空間。香港的陳銀海，就曾經一度在商界大爆“冷門”，被稱為“冷門”狀元。
陳銀海是靠生產打花電腦而一舉成名的。他當年來港時，僅僅是一名默默無聞的“打花”(即機繡)學徒。後來陳銀海自己買織機，做起老板來。可是運氣不好，1967年香港發生動蕩，百業蕭條，陳銀海隻得關門了事。這時他空有一身“打花”本事，卻無用武之地。
到了1978年，時來運轉，電腦熱潮在全世界興起，而此時的香港“打花”業難請到人，如果陳銀海此時受聘到別人的工廠去“打花”，那麼也就不會出現一個現在的“冷門”狀元陳銀海了!他不愧有一雙慧眼，覺得此時應該用電腦取代人手，這當然是開先河之事，還無人問津。因此，他便斥資研究打花電腦，過了幾年，便研究出了W· D·S·1000型和W·D·S·2000型，質量上乘，受到各廠家的垂青，打入了中國、歐美及東南亞多個國家，成為生產電腦打花機的佼佼者。
陳銀海所經營的這個行業是個“冷門”行業，當有人問他競爭者是否可以輕而易舉地取代他時，他回答：“那並非易事，因為幹這個行業單懂電腦不行，必須對紡織行業十分熟悉，否則難以加入競爭。”這樣，陳銀海的事業在一段時期內可以說是鐵打的江山，無人能動。憑此，陳銀海終於成為一名大亨，財源滾滾而來，年營業額達數千萬元。這當然是衝進“冷門”的原因。
可見，商人必須懂得“熱”中有“冷”的道理。國際市場上任何一股“熱潮”興起的背後勢必隱藏著一係列“冷門”，若能予以準確把握，在“熱潮”中挖掘潛在信息，極有可能獲得“尖刀紮處、入木三分”的功效。
尋找“冷門”有一定的訣竅。隻要細心觀察市場需求，冷門還是較易出現的。這種冷門戰術作為獨上高樓模式的一個層麵，在當今競爭日益激烈的國際營銷中，地位日趨重要。3在先進之中覓後進
誰都知道，暢銷的商品賺錢快，滯銷的商品賺錢難。因此，生意人都願意經營暢銷的商品。但是，還有一小部分商人卻專門銷售滯銷的商品，也從中賺到了豐厚的錢財，又怎能說他們不夠精明呢?日本人把銷售滯銷商品的經營方式叫做“在先進之中覓後進”。
日本的西圖網絡超市，從來不賣熱銷的產品，卻總是把別人從貨架上撤下的商品陳列在店堂的最顯眼處，看上去令人十分不解，而事實上，這種做法卻給它帶來了巨額的利潤。
在日本，“7·11”超市公司是暢銷商品的代名詞，因為那裏最大的經營特色就是隨時進行周密的數學分析，剔除已經滯銷的商品。而西圖網絡超市卻反其道而行之，要將“7·11”公司不賣的商品陳列在店堂的最顯眼處。它有什麼生意上的奧秘?
“一些商品從大型超市一旦撤下，其他小商店也會緊跟著將其排除在進貨範圍之外。這時，供應商必定出現庫存，這就成了我們的目標。此時趕快上門協商，將這些貨低價吃進。”西圖網絡超市社長稻井田安史道出了專進“滯銷品”的秘密。
其實這隻不過是這家超市公司經營訣竅的“冰山一角”。在商品陳列和促銷宣傳上它也有著與眾不同的“怪異之處”。西圖網絡定下的進貨規則堪稱一絕，歸納起來共有10條，其中有這樣幾個“不要錯過”：接近保質期期限的食品不要錯過、被新產品換下的老產品不要錯過、因換季而被淘汰的商品不要錯過、在東京無知名度的商品不要錯過等等，這都是一些商家通常忌諱的商品。西圖網絡超市的可貴之處在於，在這些以極低廉的進價采購來的貨品上賦予智慧，挖掘價值，使之成為顧客歡迎的商品。
“我們是以2～5折的低廉價格購進人家不要的貨品，所以獲利也頗為可觀。”稻井田社長說。比如，西圖網絡公司常會購進尚有10天保質期的礦泉水，而這是大型超市、便利店要向生產商或批發商退貨的東西，當然進價也低得可以。西圖網絡超市進貨後，就把它放在顯眼的貨架上作為推薦商品銷售，並用POP廣告來大肆宣傳：“我的生命還有10天，誰來喝?”
對於知名度雖低但品質不錯的沙拉醬，他們有意放在比著名品牌更顯眼的地方來推銷，POP廣告也特別吸引人：“難道沙拉醬就隻有丘比特?”當然所有這些商品的售價都隻有通常的2～5折。
“以高價進全國知名品牌的新產品，明知要損失利益還要以低價來出售，這一點也沒意思。自己來創造暢銷商品，這才是做零售的樂趣所在。對接近保質期限的食品，我們不是把它看作‘隻有3天了’，而是‘還有3天呢’。這種精神很重要。”西圖網絡超市負責零售業務的鈴木康二董事說。