第二輯美國商之道1
在美國，有人將社會上形形色色的不同行業和職業概括為紅、黃、黑三道。紅代表官道，黃代表商道，黑代表學道。在商業精神塑造的美國社會，人們最為推崇商道，信仰“金錢萬能”，熱衷於努力工作、經商賺錢，有了錢，一切名譽、地位、權力都可以得到了。難怪美國第30任總統卡爾文·柯立芝說，“美國人的營生就是做生意。”美國建國不到200年的曆史時期，在飛速發展的工商時代建立其屬於自己的完善而獨立的商業思想庫。一、適者生存以變求勝〖〗
在急劇變化的年代，變是唯一不變的真理。商界充滿著機遇和挑戰，情況變化了，如何巧於周旋以變應變?在科學技術日新月異的今天，因循守舊的人在變化的局勢下很難有所轉機，唯有適應時勢的需要而革故創新，才能抓住商機，成為行業的先鋒，獲得更多的財富。
1經營就是要以變應變
社會不斷變化更新，人們的消費心理也在不斷改變與更新，今日的方法明天就會過時。經營者必須要接受環境不停變化的事實，要有創新意識，緊跟上時代的步伐，以變求勝。
美國商界有句格言：“經營就是要以變應變”。戲法人人會變，各有巧妙不同。在各種市場競爭環境變化挑戰麵前，經營者要有變通的本領，以萬變應萬變，想顧客之所想，急顧客之所急，幫顧客之所需。
美國紐約的梅西百貨公司是全世界最大的百貨公司之一，該公司曆經一個多世紀盛行不衰，有什麼秘訣呢?
梅西百貨公司為了適應市場采取了多種經營方式：用現款買便宜貨；信用卡購物；家具模擬房屋陳列等等。梅西百貨公司在適時而變、適應顧客需要變化的同時，還積極地研究自己的顧客，以便能采取積極的措施讓顧客滿意。
梅西百貨公司的市場調研人員發現，自己的最大宗顧客是中等收入的人士，尤其是這類家庭的主婦。經過對這類人的研究，梅西百貨公司發現這類人至少有五個特點：
一、她們中有較多的人接受過高等教育，而且又受旅行見聞、婦女雜誌、電視、電影的影響較多，因此，她們對於現代家庭和時裝世界有著很多的了解。
二、她們有較全麵的價值觀念，僅用“便宜”兩字根本不能吸引住她們。
三、她們都很忙碌，購物不再是她們主要的消遣和過日子的方法，她們希望又愉快又節省時間地買東西，然後好去做別的事情。
四、她們有較多的存款，但總是不願意花現款，而希望隻晃一下信用卡就可以取走所需要的商品，然後在月尾付款。
五、她們對服務態度要求很高，她們如果發現有幾塊錢的賬麵錯誤，或者在家中等了一天貨品都不按時送來，或打電話訂貨花了半小時，或者按登載的廣告，在上午十點提前趕來買貨卻在貨架上選不到東西，或者找不到售貨員……那麼，她們下次就不會再來了。而且她們還會把她們所受的委屈和吃到的苦頭，告訴她們周圍所有的人，叫嚷得無人不知無人不曉，鬧得滿城風雨。
針對這些特點，梅西百貨公司隨之采取靈活而有效的服務措施。梅西百貨公司的所有出口都是設在顯眼和方便的地方；把停車場設置得很寬敞，顧客可以很快地找到商店，順利地停車走進店門；他們還設計出新式結構的商店，顧客想到第幾層買東西，都可以駕車停到那層樓旁邊的停車場。
對於服務員，梅西百貨公司也做了特別的規定：顧客可以自做決定和自由選擇商品，若需要服務員則應隨叫隨到，對於以選擇為樂的顧客，服務員不要在旁邊羅嗦和不耐煩，應讓她們自由盡情地選擇；對於購買貴重物品像寶石、裘皮，甚至照相機、電視機等的顧客，服務員應耐心地解答顧客的谘詢，給她們提供幫助，讓她們買得稱心如意。
為了在商店內展示出更多種類的樣品，讓顧客有更大的選擇餘地，顧客選定貨樣後由倉庫送貨上門，以減少顧客攜帶商品趕路的一切麻煩。為了適應郊區顧客的晚上購物的特點，梅西百貨公司便改變了自己的營業時間；營業時間定為一周六天，每天從上午十點到晚上九點三十分。
此外，梅西百貨公司在商店內設置了電影戲劇購票亭，以便顧客購物和娛樂兩不誤。他們還讚助舉辦音樂會、跑馬比賽等；在商店中建立活動室，舉行當地居民聚會、時裝表演等活動；商店旁邊還建起自動供應和修補中心，顧客來商店買東西的同時，可以把汽車寄下修理，待購物完畢後汽車也就修好了。
總之，市場在變化，顧客的心理也在不斷變化，梅西百貨公司的經營方式也會隨之不斷變化。這就是梅西百貨公司盛行不衰的秘訣。
經營方式的變與不變均取決於消費者的需求。當顧客依然情有獨鍾時，你想變也變不了；而當顧客愛好轉移時，你不變也得變。一個成功的企業家其高明之處就在於能敏銳地覺察到消費需求變化的端倪，適時采取新對策。
1984年，大西洋唯珍航空公司以取消頭等艙服務向傳統邏輯發起挑戰。當時大多數航空公司的利潤來源於商務艙而非頭等艙，頭等艙隻是一個成本創造大戶。唯珍航空公司發現了機遇，決定取消頭等艙服務，把節省下來的費用用於增加商務艙乘客的價值。
公司采用了寬大的斜臥睡椅式座位，把商務艙的乘坐舒適度提高到遠遠超過行業平均標準的水平，又為出入機場的乘客提供免費接送服務，起初是由專門司機駕駛的大轎車，後來為了給商務艙乘客節省在擁擠的城市交通所費的時間，改為一種豪華雙輪專用摩托車。
在做了這些基於產品和服務平台的革新之後，唯珍航空公司不僅吸引了商務艙乘客中的很大一部分，而且還把其他公司的一些經濟艙乘客和頭等艙乘客給拉了過來。這期間其他公司並沒有靜觀其變，唯珍航空公司基於服務平台又進行了一次價值創新。
唯珍航空公司發現，大多數商務艙乘客都想充分利用起飛前和飛行中的時間，而且在經過了長時間空中旅行之後，他們想在辦事之前重新收拾一下自己，換一下弄皺了的衣服。因此，公司設計了休息室，乘客可以在那裏熨平皺衣服、衝澡、按摩、使用高檔辦公設備。這些服務使繁忙的商務人員可以有效利用他們的時間，下飛機後也可以不必先去旅店而直接就去辦事，這給乘客帶來了極大的價值，也為公司吸引了更多的顧客。公司的人均銷售額在本行業內是名列前茅的，而每乘客/公裏的成本則是全行業最低的幾家公司之一，價值創新使公司進入了一個良性循環，成了一個堅持不懈的價值創新公司。
上述案例說明，任何一種傳統陳規在給我們帶來巨大收益的過程之後，便慢慢地變成了一種阻礙我們發展的絆腳石，所以超越傳統的精神便更值得讚賞。
2在新奇上麵下足功夫
如今，做什麼行當都能賺錢，隻要不斷創新，在新奇上麵下足功夫。人們大多都有一種求新的欲望，如果你把握了這一點並努力為此做事，那麼你的事業就會不斷發展。
彼德森出生在紐約一個貧窮的家庭，16歲時到一家珠寶店當學徒。這家珠寶店當時在紐約小有名氣，老板卡辛是紐約最好的珠寶工匠之一，那些有錢的貴夫人、太太、小姐們對卡辛的名字就像對好萊塢電影明星一樣熟悉。
卡辛手藝超群，凡經過他手鑲嵌的首飾都能賣很高的價錢。彼德森跟著卡辛學琢石頭和磨寶石，一學就是3年。這3年中，他從一個少年走向了沉穩、成熟，也在磨煉中鍛煉了自己的技藝。
1935年秋，是彼德森創業生涯中的一個重要轉折點。一天上午，一個陌生人敲開了彼德森的門，來人很客氣地做了自我介紹，說他名叫梅辛格。這個名字對於彼德森來說，簡直是太熟悉了!還在他當學徒時就知道梅辛格是最精明的首飾批發商。卡辛當時對他說過的話還記憶猶新，“不論多少貴重的首飾，不經梅辛格的手是很難賣出好價錢的”。雖然彼德森沒見過梅辛格，但彼德森對梅辛格的敬畏和崇拜已經是很久了。
梅辛格此次來找彼德森，是為他在紐約地區的銷售網長期訂貨，這正是彼德森夢寐企盼求之不得的。當梅辛格得知彼德森的手藝是跟卡辛學的，就更加信任，他授權彼德森按照自己的想法設計，按照自己的方式加工，不受別的條件的約束，為彼德森充分發揮自己的聰明才智提供了機會。
彼德森對梅辛格的訂貨從不馬虎，每一件產品都必須親自經過反複核對檢查才敢出手，即使一點小小的紕漏，也必須多次返工，直到滿意為止，他成為梅辛格的特約供應商。同時他的手藝得到上流社會的承認，名聲大噪。找他的人越來越多，他一個人實在應付不了這些工作。
不久，彼德森與另一個合夥人創辦了“特色戒指公司”。由於訂婚戒指的生產由來已久，要想在經營上生意興隆，就必須有自己企業的經營特色。怎樣才能闖出自己的特色呢?經過多方麵的考察，彼德森在訂婚戒指圖案的表現手法上動腦筋。
象征著愛情的首飾大多以心形構圖，這已為廣大消費者所公認和接受，彼德森也不例外。可在構圖的表現手法上，彼德森就表現出了自己的獨特領會：把寶石雕成兩顆心互抱狀，表示一對戀人心心相連；用白金鑄成兩朵花將寶石托住，表示愛情的美好與純潔；兩個白金花蕊中各有一個天使般的嬰孩，一個是男嬰，一個是女嬰，手中牽著拴在寶石上的銀絲線，以此祝福新郎新娘未來的美滿幸福小家庭……
僅這一設計就能看出彼德森獨具匠心了。然而，彼德森的匠心獨運之處還不止這些。他做的戒指表麵看是一樣的，其實沒有相同的，奧秘就在男女嬰所牽的銀絲線上。那銀絲線上有許多類似多股繩搓在一起的皺紋，實際上是手工鏤刻出來的，“皺紋”的數目可以隨意增減，這樣就為購買者留出做記號的餘地，例如男女雙方的生日、訂婚日期、結婚年齡或其他的私人秘密，都可以通過銀絲的“絲紋”表示出來。這一成功的藝術設計為彼德森的事業打下了良好的基礎，生意漸漸興隆起來，他從加工工業過渡到自產自銷。
1948年，彼德森又發明了鑲戒指的“內鎖法”，那是因一次加工引起的。一個有錢人慕名來找他，那人拿出一顆藍寶石，求他鑲一枚與眾不同的戒指，準備送給一個女影星做生日禮物。彼德森知道，再在圖案上下功夫是不會有什麼驚人之舉的，隻有在那顆寶石上打主意。這隻有改變傳統鑲嵌一條路可走。經過一個星期的研究試驗，他發明了新的連接方法——內鎖法。用這種方法製造出的首飾，寶石的90％暴露在外，隻有底部一點麵積像果實與花蒂那樣與金屬相連接。