陷阱已經布好，就等有人掉入。蒙克再也沒來找經紀人，經紀人多次找上門去，他不是避而不見，就是推三托四說買地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經紀人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克將買地之事趕快定奪下來。
穩坐釣魚台，你急我不急。蒙克還是不理不睬，最後才說：“場地我當然要買的，不過價錢怎麼樣呢?”
“您不是答應過出價5億馬克的嗎?”經紀人趕緊提醒道。
“這是你開的價錢，事實上地價最多隻值2億馬克，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’的譏諷意味嗎?你怎麼把一句笑話當真了呢?”蒙克笑著說。經紀人這才發現已經中了蒙克的圈套，隻好照實說：“地價確實隻值2億馬克，您就按這個數目付款也行。”
“真是笑話，如果按這個價格付款，我就不需要猶豫了。”蒙克回答說。經紀人進退兩難，其他人已退出競爭，如果蒙克不買就無人來購買了，最後隻好以15億馬克成交。
在商場，我們不可忘記的兩個字是“冷靜”。在任何時候，即使你所得到的高於你的期望值，你也不必欣喜若狂。無奸不商，我們何不冷靜思考一下，豐厚的回報是否有潛在的不利因素。
那麼，美國商人是如何預防對方的假出價陷阱的呢?他們的經驗是：對賣方來說，要求買方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最後取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽。對買方來說，要仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾纏，最後協議要反複推敲，如果萬一發現上了對方的當，不應忍氣吞聲，而應該因地製宜采取必要的措施，給對方以堅決的還擊，從而保障自己的基本利益。7不知對方底細少開口
美國商人奉信沉默的力量，認為雄辯是銀，沉默是金。美國商人在不知道對方底細的情況下，一般不多說話。因為說話是表達情感、傳遞信息的，如果保持沉默，不但能揣摸對方意圖，還能以靜製動，變被動為主動。如果冒失開口，可能會造成難以挽回的損失。
美國諺語：“愚蠢的人，心在嘴上；聰明的人，嘴在心裏。”在商業往來中，聰明的美國人常常在合適的時候保持沉默以避免說出多餘的話，並且能使對方說出比他打算要說的更多的話。
美國有家汽車公司正在安排訂購一年中生產汽車所需用的坐墊布。這是一筆數目可觀的生意，價值達160萬美元。不少生產坐墊布的廠家都在力爭拿到這筆訂單，但隻有其中的3家可能性最大。這3個廠家都已將自己的樣品提供給了汽車公司，汽車公司檢驗過這些樣品後非常滿意，隻需再了解一些有關細節，就可以決定把訂單交給哪個廠家。汽車公司給這3家布廠發出通知，約定在某一天由各廠家派代表來做申請合同的麵談。
各廠家都明白這次會議對於能否拿到訂單非常重要，為此做了充分準備。其中一個廠家為了在會上奪標安排了特殊對策，他們選派的代表培森先生舉止文雅，氣度不凡，但正患著嚴重的喉炎，幾乎不能說話。
約定麵談的那天，3個廠家的代表都準時到達汽車公司。他們被引進洽談室與該公司的總經理、采購經理、行銷主任等人麵談。在會上，另外兩家的代表為了給汽車公司一種先入為主的印象，搶先發言，努力陳述他們產品的優點何在，以及各種生產服務的特點。與會者們聽得點頭稱是，但默默無言。
輪到培森發言了。他站起來向大家致意，但沒說一句話。然後坐下來在紙上寫著：“諸位，實在對不起，我突然得了喉炎，說話不方便，恐怕影響大家的情緒，我已經準備好了貴公司所需要的有關我們廠情況的材料。如哪位能替我介紹一下，我將不勝感謝。”寫完把紙條交給了汽車公司的總經理。
總經理看完這紙條後又把它向與會者讀了一遍，然後說：“那就讓我替你介紹吧。”總經理邊看材料邊介紹培森廠家的產品和有關其他情況，還不時地稱讚他們所具有的優點和特色。這種做法立刻使在座其他人活躍和討論起來，那位總經理在討論中一直在替培森的廠家說話，而培森隻限於謙虛地點頭微笑和做一些必要的手勢。
結果培森出人意料地擊敗了所有對手拿到全部訂單。這為什麼呢?因為總經理替培森發言的時候，就已經詳細了解到培森廠家的產品了。這次取勝與他們廠產品質高價廉有關，但總經理替培森發言起了重要作用。這樣就產生了把培森的廠家與汽車公司劃為一家的效果。
在生活中有很多人不願意保持沉默，不願意讓對方把要說的內容說完。事實上人生的很多關口，譬如麵對一個自我讚揚的環境，麵對一個據理力爭的爭論，麵對一個強詞奪理的上司等情況下，沉默同樣會讓我們看到刹那間的前程和退路，沉默可以給對方和自己都留有餘地，甚至可以挽救我們。
美國大發明家愛迪生發明了自動發報機之後，他想賣掉這項發明及製造技術然後建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項技術究竟能值多少錢，她一咬牙發狠心地說：“要2萬美元吧，你想想看，一個實驗室建造下來至少要2萬美元。”
愛迪生笑道：“2萬美元，太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時先套套商人的口氣，讓他先開價再說。”當時，愛迪生已經是一位小有名氣的發明家了。
一位商人聽說這件事情後願意買愛迪生的自動發報機製造技術。在商談時，這位商人問到價錢。因為愛迪生一直認為要2萬美元太高了，不好意思開口，於是隻好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，正好他的愛人米娜上班沒有回來，愛迪生甚至想等到米娜回來再說。
最後商人終於耐不住了，說：“那我先開個價吧，10萬美元怎麼樣?”這個價格非常出乎愛迪生的意料，愛迪生大喜過望，當場不假思索地和商人拍板成交。後來愛迪生對他妻子米娜開玩笑說：“沒想到晚說了一會兒，就賺了8萬美元。”
在商業活動中，冷場氣氛是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。不知對方底細不要輕易開口，沉默可以提高自己的身份，可以給自己爭取應對的時機，可以給對方造成壓力，可以化對方攻擊於無形。不言而屈人之兵才是商戰的大手筆，恰到好處的沉默能夠收到“無聲勝有聲”的奇效。
所以，精明的談判高手對冷場這種難堪的局麵，誰也不去最先打破沉默。沉默是金，不少久經談判考驗的專家深諳此道，並且總是不厭其煩地告訴後生恪守此道。
8善用減壓技巧說服對方
在談判中，先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，然後逐步優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，自己從中獲得大利益。用減壓技巧說服對方，這種方法在商業活動中經常被用到。
美國暢銷書製作大王出版商布朗，策劃了一本以《攻心術》為題的書，並約心理學家維納格來寫。對於從未有過寫書經驗的維納格，的確是一件難以辦到的苦差事。可是布朗先生不理會這種顧慮，語氣輕鬆地說：“怎麼樣?題目還不錯吧?!馬上動手寫吧!300頁左右就可以了，你一天寫5頁左右就行!”奇怪的是，經他這麼一說，維納格先生忽然感到肩上的負擔輕多了，覺得兩個月後交出底稿也並非不太現實。實際上動起手來，才覺得一天5頁的定額是夠高了，不過即然已經答應下來，就不能再往後拖了。
維納格盡管是心理學專家，但還是被老謀深算的布朗給迷惑住了。布朗的話具有減壓式的迷惑性，容易讓人感到輕鬆時產生錯覺。仔細一想，這是一種叫人當時欣然應允的心理作用，心理學上稱之為“減壓技巧”，這種心理在我們的生活中用得相當廣泛。
其實，出版商布朗策劃的《攻心術》一書的緣起，還是從他的一次商務旅行中受到啟發的。維納格在他的《攻心術》書中提到了事情的經過：
一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機即將著陸，機上乘客忽然聽到機務人員報告：由於機場地麵擁擠，本機暫時無法降落，預定著陸時間推遲一小時。布朗發現，頓時機艙裏一片喧嚷、抱怨之聲，但乘客們也隻得做好思想準備，在空中熬過這令人生厭的一小時。誰知幾分鍾後，機務人員宣布：晚點時間縮短到半小時。布朗又看到，乘客們聽罷都如釋重負地鬆了口氣。又過了5分鍾，乘客們再次聽到廣播說，最多再過5分鍾，本機即可著陸。這一下，乘客個個都喜出望外，拍手相慶。布朗從這個例子的最終結局發現，飛機實際上雖然是晚點，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。
後來布朗在談判中嚐試運用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，然後逐步優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。
維納格在《攻心術》一書中進一步舉例說：比如，買方想要賣方的價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。於是，買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式一係列條款上都提出了十分苛刻的條件，此所謂先給賣方點“苦”。
在討價還價的過程中，買方盡量讓賣方感到，在絕大多數的交易項目上，買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒於買方的慷慨表現，在比較滿意的情況下往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一條，就是賣方產生了錯覺：在價格上做減讓之前，已經從買方那裏占了不少便宜。
這就是維納格的減壓技巧，在商務談判時我們不防嚐試著運用一下。麵對猶豫不決的客戶，有時需要施壓迫其就範，有時需要減壓令其欣然應允。壓力的增減視具體情形，審時度勢靈活運用。七、善於溝通懂得推銷〖〗
在美國，口才好的人很受重視，其表現形式是多給錢，名人的一場演講可達10萬美元。美國人講“廢話”的本領用在正道上就是推銷自己、推銷產品。美國商人有句諺語：世界上沒有一流的商品，隻有一流的推銷員。做生意必須有自己一套行之有效的推銷技巧，這樣才能賣出更多的商品，生意越做越大。1滿足對方的虛榮心
做生意時，如果逢迎對方的虛榮心說一些奉承話，對方往往會心情愉快，對所談的話題感興趣，願意繼續交談，漸漸地放鬆戒備心和敵意，一般生意容易成交。下麵是美國商人如何讓顧客滿心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。
一位身材高挑的年輕女子在尼爾的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。尼爾憑經驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。”
年輕女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發生了變化：年輕女子發現自己挺立的身軀看起來那麼令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現出來了。
尼爾看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮!”尼爾讚許地說，“你喜歡這一件嗎?”
“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了3公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
聰明的美國商人與人談生意的訣竅就是，談論他人最引以為榮的事情，他們對人的心理揣摩得非常透徹：恭維話人人愛聽，對人說奉承話，如果恰如其分，他一定十分高興。越是傲慢的人，越愛聽奉承話，越喜歡受人奉承。說奉承話是商人的一門重要功課，艾特森就是憑著一張妙嘴贏得了一筆筆大生意。
美國大富翁伊斯特曼決定要在洛加斯達城捐造“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院用以紀念他的母親。紐約辛納格座椅製造公司的老板，即後來成為著名商人的艾特森，想謀取該劇院座椅的合同，於是他就和伊斯特曼約會見麵。
見麵自我介紹了之後，艾特森便一臉真誠極其自然地說道：“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興在裏麵工作，要知道我從來不曾見過這麼漂亮的辦公室。”
伊斯特曼高興地說：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是?當初才建好的時候我特別喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這裏也沒空看它一眼。”
艾特森一邊聽著一邊走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，對嗎?和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是從英國運來的橡木。我幸好也略懂一些木料的好壞，親自挑選的。”
隨後伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助裝飾公司設計的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。當他們在室內誇獎木工的技術時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助洛加斯達大學及市立醫院等機關一些錢，用以表達自己的心意。艾特森熱誠地讚許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨後又走過去打開一個玻璃匣，取出他從前買的第一架攝影機。他告訴艾特森，這是從一位英國發明人手中買來的。
艾特森從上午十點一刻走進伊斯特曼的辦公室，時至中午他們還在滔滔不絕地談著。最後伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那裏買了幾張椅子回來，我把它們放在陽台上。日子一久陽光就把漆給曬退了，我就到商店買了漆回家自己動手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績嗎?好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”
飯後，伊斯特曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過15美元，但是伊斯特曼雖然家財萬貫，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的……結果不用說你也會想得到，艾特森拿到了10萬美元的定單。
艾特森從伊斯特曼最熱心的話題切入，漸漸地說到對方值得引以為榮之處，盡管這些引以為榮之處有的不是伊斯特曼的一件什麼大事，由於給予了恰如其分的讚美，同樣收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高興，便在自我陶醉中迷失自我，生意於是順利成交。
“人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。說奉承話，別人聽了舒服，自己也不降低身份。”艾特森說出了他屢試不爽的秘密武器。
世人都愛奉承，但說奉承話需要把握相當的分寸，既不流於諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。隻要自己願意，總是能夠在別人身上找到某些值得稱道的東西。
無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據地奉承一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防範。2把對方的信心鼓動起來
作為商人心裏必須清楚，對於所有行業而言，使顧客樹立起對生意人、公司或產品的信任感相當重要。
美國商人傑姆斯經常利用他的好口才來贏得顧客的信任。有一次傑姆斯向懷特律師推銷幾種西服。在傑姆斯告訴懷特律師價錢之前，他就說：“我要這件和那件。”想了一會兒，懷特問：“怎麼賣的?”
當傑姆斯報了價錢後，懷特律師就不再說話了，傑姆斯看見他麵紅耳赤。傑姆斯知道，除非能贏得懷特律師的信任並能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服是個明智的選擇，要不然買賣又要完了。
突然，傑姆斯注意到窗外停車坪上懷特律師開來的新卡迪拉克，於是他裝出一副很神秘的樣子問道：“懷特先生，我能問您一個問題嗎?”
“可以。”懷特回答說。
“您開什麼牌子的車?”
“哦，卡迪拉克。”
“在您開卡迪拉克前，您還開過什麼車?”
“雪鐵龍。”
“您記不記得，當您從雪鐵龍換到卡迪拉克時對價錢是不是也很關心呢?”
“我明白了。”懷特很快就輕鬆了起來。那時，價錢已經不再是個問題了，通常顧客們都會花更多的錢來購買一些質量好的產品，懷特於是買下了兩套西服。
在許多類似的情況下，傑姆斯都能從汽車開始引申到服裝，從而說服顧客。當然，傑姆斯也會用辦公家具和計算機等許多東西來打比喻。傑姆斯認為，說服顧客樹立信心的另一種方法是，給他們講一個特定的顧客買服裝的例子。
“幾年前，有位推銷別墅的羅伯特先生從我這兒買服裝。當時，他的業績平凡，幾年下來，他居然成為他們公司最出色的推銷員。我問他的成功取決於什麼，他說是自信，是開始穿我推薦的服裝後的自信感覺，他覺得自己與那些拜訪的人是平等的，他再不會為自己的衣著感到窘迫不安。
“另外一個可講的是亞特蘭大市商業協會主席本·溫伯格。我第一次拜訪他時，在我的推銷演示過後一會兒，他爽快地讓我為他挑兩套西服。當我把他的服裝給他時，溫伯格試穿了一件，說：‘不錯，我喜歡您所做的，也喜歡這套西服。以後每個季節，我希望您能到我的辦公室來，給我送兩套您認為我可能喜歡的服裝來。’現在溫伯格先生已經將他的訂單改為三套了。”
以上這些故事，傑姆斯講過許多次，而且非常有效，因為它使許多猶豫不決的人產生信任之感。可以想象，這些例子增加了顧客的信念，也就是相信傑姆斯提供的服務是很公道的。
最後，如果一個時常在服裝上花錢很少的顧客抱怨產品的價格，傑姆斯也會說：“威廉先生，我知道您很關心比您平時多付150美金是不是值得，我知道您很擔心，但我不。我相信，一旦您穿上我們生產的西服，您會覺得您的價值比以前高多了。我可以向您證明，我有多信任我的產品，我願意給您開一張90天的遠期支票。也就是說，30天左右您可以拿到西服，然後您還有60天的試穿時間，如果您覺得不值，您可以把我的支票兌現，這樣您就不必比您通常花的錢多了。”
這種做法給傑姆斯帶來了不少成功的交易，但還從未有人接受過他的支票。他們的反應通常是：“好，如果您這麼自信……”或者別的相同意思的話。總之，傑姆斯經常利用他的好口才讓顧客產生一種信任感，一旦人們擁有了這種信任，他們決策起來就簡單多了。
由此可見，說話要注重幫助顧客樹立對你或所銷售商品或服務的信心，這樣顧客才會快速下定購買決心。3讓對方同情你的處境
美國人克拉馬說：“同情心是人們天生迷戀的東西，人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。”用感情或感覺來突破難關，可以使客戶由反對者變成讚成者，這是潛在心理術的突破點。
有一次，美國商人阿佩爾在推銷產品時，遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之後，他再次來了。這時客戶仍絕情地說：“我並沒有購買的意思，你再來幾次也是枉費心機，因此，我勸你不要再浪費口舌、白費力氣了。”
阿佩爾卻不在乎，仍精神抖擻，麵帶笑容回答說：“不，請不必為我擔心，說話跑腿，是我的工作職責，隻要你能給我一點時間，聽我解釋，我就心滿意足了。”客戶看到他全身是汗，卻還滿臉笑容，不買就覺得再也不好意思了，於是就買了一點。
下雨下雪是阿佩爾上門的好日子。外麵下著雨，別人都躲在家裏，而阿佩爾站在門口，不能不使人產生同情心，因而難以出口拒絕。
阿佩爾這種推銷方法，就是巧妙地利用人類的感情來做文章，本來不打算購買的人，此時也會產生“再也不能讓他白跑了”的想法，有了心理負擔和欠人情債的感覺。於是客戶就會這樣想：“這個人要是多跑幾處地方，也許他的產品早就賣完了，但是他卻常來這裏，使他花了不少寶貴時間，再不買他的產品，就有點對不起人了。”這就是加重人們心理負擔的一種推銷方法。