要使對方做大幅度的退讓，就要盡量讓對方多積累些細小的心理負擔，當這種心理負擔擴大到一定程度時，對方就肯定會讓步了。
美國著名的劇團經理人尤洛克，在較長時間內和夏裏亞賓、鄧肯、巴芙洛麗這些名人打交道。有一次，尤洛克說，同這些明星打交道他領悟到的第一點就是，必須對他們的荒謬念頭表示同情。
尤洛克為曾在紐約劇院演出過的最著名男低音夏裏亞賓當了3年的劇團經理人。夏裏亞賓是個令人難堪的人，比如，該他演唱的那天，他會給尤洛克先生打電話說：“我感覺非常不舒服，今天不能演唱。”尤洛克沒有和他爭吵，而是馬上就去夏裏亞賓的住處，向其表示同情。
“多可惜，”尤洛克說，“你今天當然不能再演唱了。我這就吩咐他們取消這場演出。這樣你總共要損失8000美元左右，但這對你能有什麼影響呢?”
夏裏亞賓籲出了一口長氣說：“你能否過一會兒再來?晚上5點鍾來，我再看感覺怎樣。”
晚上5點鍾，尤洛克來到夏裏亞賓的住處。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建議。
夏裏亞賓對他說：“請你晚些時候再來，到那時我可能會覺得好一點兒。”
晚上8點30分，夏裏亞賓同意了演唱，同時提出了一個條件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克說一定照此去辦，於是撒了這次謊，因為他知道這是促使夏裏亞賓登場演出的唯一辦法。
同情心是人類最根本的情感，哪怕是一個平常堅持理論立場的人，一旦觸及到同情心，他的立場也會發生不同的變化。在日本作家菊池寬冬著的《若杉法官的立場》一書中，若杉法官是一個非常有名的人道主義者，平時他在審案判決時，總是判得很輕且優柔寡斷。直到有一天夜裏，他自己家遭到強盜的襲擊，他體驗到強烈的恐懼感，開始同情受害者，從這以後他就變成犯罪者的克星了，每次審案判決時，他總是給予罪犯最嚴厲的處罰。
由此可以得到啟示：商人要善於用話語勾起對方的同情心，讓對方產生情債的心理負擔，從而改變立場與你合作。4刺激對方的自尊心
人人都有自尊心，希望得到別人的高看和尊重。自尊心越強的人，越是希望自己與眾不同，不願與一般人混為一談。美國商人在生意難以達成的情況下，有時會用適度的話來刺激對方的自尊心，從而俘虜對方。
紐約的一家大商場的珠寶玉器櫃台前，有一對穿著講究的夫婦對一隻標價10000美元的翡翠戒指很感興趣。營業員見他們猶豫的樣子，知道他們嫌價格太貴。於是熱心地說：“這隻戒指的確很精美，隻是價格稍微有點貴。很多人都看上了，最終還是沒有買下它。有個國家的總統夫人戴在手上舍不得取下，後來換了一個價格適中的戒指走了。要不您二位再看看別的有沒有中意的?”
那位夫婦看了營業員一眼，女士說道：“既然總統夫人給我留下了，那我就要它了。”於是當即付錢，瞧她那神情，簡直比總統夫人還闊氣。
說反話也可以刺激顧客的自尊心。一位美國商人麵對衣著非凡的顧客，經常故意先推薦檔次低的商品：“先生，這是最便宜的一款，很實惠。”結果顧客把中高檔的一款買走了。
刺激對方的自尊心，其實就是“激將法”。在麵對一個做事拖拖拉拉、猶猶豫豫難以下決定的人時，用這種方法也很起效果。尤其是說一些最具刺激性的譏諷話，對於一些妄自尊大傲慢固執的人會起到一定的作用。
美國商人韋森有一次和一位辦公室經理談打印機生意。那位辦公室經理想買，但他害怕他的上司會批評他，於是這樁生意一拖再拖毫無進展。韋森再三與之聯係，他們為那台愚蠢的過時的點式字模打印機爭得麵紅耳赤，但這一切都是沒有用的。
後來韋森弄清楚了，決定利用他的驕傲去消除他對上司的恐懼。於是當韋森又一次拜訪他時，故意拍了一下他的點式字模打印機，用全辦公室的人都聽得見的聲音說道：“T型福特!T型的!”
“你說T型是什麼意思?”那位辦公室經理問道。
“沒什麼，T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模打印機。但今天，它隻是一個怪物!”韋森說道。
這深深地觸動了那位經理，他坐在那裏陷入沉思。兩天後他打電話給韋森說，他想用激光打印機代替他原來的那部。
雖說是為刺激對方的自尊心，但話也要說得巧妙含蓄一些為好。有的商人在顧客放棄購買離開前會說出“買不起就別買”的傷害感情的話，這是毫無意義的，顧客聽了後下次肯定不會再次見到你。用適度的話去刺激顧客的自尊心，讓他產生購買欲。但一定要說得有分寸，以免傷害對方的自尊心而弄巧成拙。
5讓顧客參與進來形成互動
做生意必須堅持這種觀點：不管談的生意是什麼，最終的目的是讓對方盡可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等等，他們為了給對方留下一個美好印象，把這些書麵文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶麵前後往往毫無效果。為什麼呢?完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與!
美國有一個名叫葛裏斯曼的商人，當初在做銷售安全玻璃的業務員時，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“葛裏斯曼先生，你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢?”
葛裏斯曼說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃?’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少?’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當葛裏斯曼講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。但經過一段時間，他們發現葛裏斯曼的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然維持第一呢?”
葛裏斯曼笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，唯一所做的事情是，當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實又是另外一種銷售境界。先把顧客引誘進來再慢慢地談生意，這是葛裏斯曼從事推銷生涯多年來的總結。他剛從事推銷職業時，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了3年，始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說：“很抱歉，葛裏斯曼，我看今天我們還是談不成。”
後來，葛裏斯曼學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。“我想請您幫個忙，如果您願意的話。這裏有一些未完成的草圖，希望您能指點一下，以便讓我們的藝術家們根據您的意思修改完成。”
這位老板答應看一看。3天後，葛裏斯曼再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。而且，根據老板的意見，藝術家們修改了圖案。結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。從此，葛裏斯曼用同樣的方法，輕鬆地推銷了許多圖紙!
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一份力，特別是這些事物非常美好時，這就是“參與心理”。葛裏斯曼總能利用“參與心理”在眾多競爭中輕鬆獲勝。
在一次頒獎大會上，葛裏斯曼介紹了他的一些口才技巧。他講了許多，總結起來意思是這樣的：每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，說服他們參與進來共同“表演”，那麼我們所做的任何事情都是無效的，唯有客戶將所有的注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
一般情況下，顧客雖然會持激烈的反對意見，但隻要用話引導他參與進來，就比較容易接受你的決定，心理學上稱之為“參與的效果”。顧客即使原本沒有什麼反對意見，隻因沒有他參與，他便很難接受你的觀點。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也學會利用一下“參與的效果”。6勾起人們的好奇心
好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，在實際推銷工作中，可以用話先勾起客戶的好奇心，引起對方的注意和興趣，然後從中說出推銷商品的好處，迅速轉入麵談階段。這就是我們現在所說的注意力經濟。
人人都有好奇心，美國人在經營中善於利用人類的好奇心，設法引起眾人的注意和興趣，以此來促進交易。美國人卡塞爾是這方麵的高手，他是一位善於觀察，善於思考，善於洞悉別人心理的大贏家，他把這些都用在做生意上。
卡塞爾在鬧市地段租了一塊地皮，造了一間小木屋作為酒坊。小木屋四周均留有小圓孔，並掛上一塊醒目的牌子，赫然寫著“禁止觀看”4個大字。來往路人經不住好奇心驅使，越是禁止看越是想看，他們都簇擁著通過小圓孔往裏麵偷看。
這恰恰中了卡塞爾的圈套，進了屋內，看到另一塊牌子上寫著“美酒飄香，請君品嚐”8個字，這時小孔下麵正放著的一壇美酒香氣撲鼻。窺視者感到真是擋不住的誘惑，於是忍不住爭相解囊購買。
1998年，美國一場拳擊比賽上，超級拳王泰森在和霍利菲爾德的一場拳擊比賽上，咬掉了霍利菲爾德的半塊耳朵，當場觀眾一片嘩然。而後這件事被炒得沸沸揚揚，盡人皆知。卡塞爾便突發奇想，為他的酒坊設計了一種名叫“耳朵”的下酒菜。這種“耳朵”菜有葷有素，酷似霍利菲爾德的耳朵。誰不想嚐嚐咬壞別人耳朵的滋味呢?“耳朵”菜吸引了大量的消費者，也為卡塞爾帶來了大量的利潤。
人們對你賣的東西產生好奇，也就意味著你擁有了一半的成交機會。商人如能巧妙地利用人們的好奇心，很容易達到促銷的目的。
美國商人鮑洛奇早年在美國一個叫杜魯茨城的最為繁華的街道替老板看攤賣水果。有一次，老板貯藏水果的冷凍廠發生了一場意料不到的火災。當消防人員趕來把大火撲滅時，16箱香蕉已被大火烤得變成了土黃色，表麵還出現不少小黑點。這些香蕉一點都沒變質，相反，由於火烤的原因，這些香蕉還別具一番風味。
老板把這些香蕉送到鮑洛奇的攤位上，讓他降價處理。當時，普通香蕉每磅的售價是4美分，老板讓鮑洛奇以每磅2美分，降價一半出售。老板還交代，香蕉隻要能夠賣出去，不至於浪費掉就行了，即使價格再低一點也可以賣。不少顧客走到他的攤前，見到這些醜陋不堪的香蕉，隻好搖著頭轉到別的攤位前去了。第一天，鮑洛奇隻賣出了8磅。
第二天一大早，鮑洛奇又開始叫開了：“各位先生，各位女士，大家早上好!我剛批過來一些進口的阿根廷香蕉，風味獨特，隻此一家，數量有限，快來買呀!”很快，鮑洛奇的攤前就圍了一大群人。眾人目不轉睛地盯著這些黃中帶黑的“阿根廷香蕉”，有些猶豫，不知道要不要買。
看到這麼多人圍到自己的攤位前，鮑洛奇興奮極了，立刻鼓動三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉!最新進口的，我們公司好不容易批到的。這種香蕉產在阿根廷靠海的地區，陽光充足，水分多，風味獨特!”
在人們將信將疑之際，鮑洛奇不失時機地問一位穿著得體的小姐：“小姐，請問您以前嚐過這種‘阿根廷香蕉’嗎?”這位小姐在攤位前張望很久，鮑洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯著這些香蕉很久了，那樣子很像打算買，隻是還沒有最後拿定主意。鮑洛奇決定從她身上打開突破口。
“哦，我可沒有，從來沒有嚐過。這些香蕉蠻有意思的，隻是有點黑。”小姐說。
“這正是它們的獨特之處，否則的話，它們也就不叫阿根廷香蕉了。你見過鵪鶉蛋嗎?鵪鶉蛋也是帶有黑點，但是鵪鶉蛋卻特別好吃，不是嗎?”鮑洛奇唾沫飛濺地說，“請您嚐嚐，您從來沒有嚐過這種風味如此獨特的香蕉，我敢打賭!”接著馬上剝了一隻香蕉遞到小姐的手裏，小姐接過吃了一口。
“味道怎麼樣，是不是非常獨特?”鮑洛奇不失時機地問。
“嗯，味道確實與眾不同。我買8磅。”小姐說。
“這樣美味的阿根廷香蕉隻賣10美分一磅，已經是最便宜的啦。我們公司好不容易弄到這麼一點貨，大家不嚐嚐?錯過機會您想買就買不到了。”鮑洛奇大聲吆喝起來。
既然那位小姐已經帶頭買了，而且說味道獨特，再加上鮑洛奇的鼓動，大家不再猶豫，紛紛掏出錢來，想嚐嚐“進口的阿根廷香蕉”到底是什麼樣的獨特味道。於是你來5磅，他來3磅，很快，16箱被大火烤過的香蕉竟然以高出市價一倍的價錢賣得精光。
可見，經商中設置懸念吊起對方好奇心，是一種行之有效的遊說方法。在你滿足了他人的好奇心的同時，對方也就會自覺地接受了你的意見。7在對方心裏安放一個心錨
美國商人善於利用價格的懸殊進行推銷。他們先是在對方心裏安放一個價格太高的心錨，在對方心裏設置懸念，再以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嚐到好處。對方在心裏一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
美國商人傑德森有一次找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裏有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
傑德森附和著說：“您說得很對!這個價是不合理的。”然後，傑德森微笑著走了。
一個星期後傑德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿於懷，我一直想為您做點什麼才好。一個禮拜來，我遍尋名家高手，終於發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為75000美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事?”
那位經理當時見價格從30萬美元降到75萬美元，自然很感興趣。他怎麼能放棄一個以75萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢?當下就簽字答應了。傑德森輕易地完成了這筆交易。
這就是典型的“價格懸念推銷”。利用商品價格的懸殊差價來誘惑顧客購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。
有人認為，用這種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩麵性，看你是以什麼樣的方式去做，以什麼樣的角度去做。這隻是一種銷售手段，而不是一個騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財，這是對自己人格的玷汙。8找出真正的購買決策者
美國商人辛迪說：“在推銷過程中，能否準確掌握真正的購買決定者，是成交的一個關鍵。如果條件允許，就要事先做好調查；如果時間緊迫，就要從對方的言行舉止中仔細觀察、揣摩，以便少走彎路。”
有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，三顧茅廬訪客戶，有時談到深夜。最後一次談到深夜，當從客戶家的衛生間出來走到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣說：“說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼裏!為什麼我非得掏腰包?我活了這麼大把年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎?東西那麼貴，我可沒錢!”
巴布森聽到這話大吃一驚，恍然大悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他做夢也沒想到這個老太太就是問題的所在。
巴布森後悔不已，沒想到不僅白費了自己一番苦心，還得罪了真正的買主。為了挽回這場交易，他決定送一個電熱毯給老太太，因為他從客戶的談話中得知，還有20天就是老太太的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰”，贈給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太太。
不用說，老太太一定會驚喜一場。可對巴布森來說，他掏錢買人情，一是表達敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今後再不能這麼“有眼不識泰山”了。
在談交易時，推銷員一邊說話一邊看著客戶，若客戶點了頭，就認為客戶真正在聽自己說話，這未免言之過早；說得明白一點，客戶雖然臉對著推銷員，可是他的視線可能隨時注意著整個房間的某個角落。這時候，客戶也許會這麼想：“假定現在我答應買下來，我的部屬會做何想法呢?”“我的上司對於我的決定會不會讚成呢?”種種推銷員無法洞悉的心理狀態，可以從對方的眼神或表情中流出一些痕跡。在客戶猶豫不決時，就會邊聽著你的遊說，一邊用眼睛望著房間四周打轉兒。
如果是客戶的辦公室中有其上司，那麼當推銷員前來兜售商品時，這客戶的心念就更為複雜了：身為下屬的客戶雖然是負責采購的，但他並不具有最後裁奪權，決定權還是在旁邊的上司那裏，有時上司可能不太聽得懂推銷員與其屬下(客戶)所談論的技術問題、品質問題、價格或價值問題等專門性服務，這個時候，推銷員單是與客戶(下屬)交談呢?或是把視線集中到上司身上呢?
倘若光對客戶推銷，客戶心裏一定會想：“你為什麼不詳細解釋清楚，讓我的上司也能夠徹底明了?”客戶多麼希望推銷員適時說一句：“經理先生，你認為如何呢?貴公司買這種品牌的機器絕對會使銷售額蒸蒸日上。”
在上司這方麵呢?其心理也相當複雜，心中也許嘀咕著：“他們兩人到底在講什麼?也許他們談妥了，可是我可不願蓋章，這件事情決定權在我，這個推銷員應該對我談才是。你也不能看不起我呀!”聰明的推銷員應能夠立即剖析上司心裏所縈繞的種種想法。
所以在去團隊做銷售時，如果時間和情況允許，應事先調查，旁敲側擊，弄清拍板人是誰，但要是時間緊迫，無法預先充分調查，則有必要開門見山一下子切進主題：
“我找你們的總經理有事要商談!”
“我要和貴公司商談一件生意，請安排能做主的那個人和我談。”
“我要談的是這樣這樣的一件事，請問你能做主嗎?”
“我來談這樣這樣的事情，請問哪位負責這方麵的事務?”
以上這些話語，都是針對一個團隊進行推銷或交涉時所用的。找到拍板人後，就看你的商談能力了。
有時候，你會發現表麵上的拍板人並不是握有實權的人。這應當需要你既巧妙地照顧拍板人的麵子，又要設法爭取實權派的支持，讓實權派為你說話。
對一個優秀的推銷員來說，尋找具有影響力的人物一點也不難，隻要你多向客戶提出幾個略帶挑釁性的問話，再從他的言語中揣摩，從他的神色上觀察，就一定會得出結果的。八、運籌謀略製勝之道〖〗
做生意欲立於不敗之地，需要運用謀略克敵製勝，特別是在想達成某個戰略性目標時，更需要料機運謀、巧為周旋。商場如戰場，戰爭需要謀略，經商也需要謀略。在經商活動中把握正確的經營術是商人取得成功的基本條件。