第三輯猶太商之道3
1以人脈來開拓財脈
商人必須善於與人打交道，有時社交就是經商的別名。人的成功隻能來自於他所處的人群及所在的社會，隻有在這個社會中遊刃有餘，才可為事業的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。
石油大王洛克菲勒說：“我願意付出比得到天底下其他本領更大的代價來獲取與人相處的本領。”美國有名的猶太商人巴羅說：“最好的經營方法就是多認識一些人。當然，你要用熱情與坦誠去跟他們問好。”猶太商人認為，一個成功的商人同時也是一個出色的社會活動家。猶太商人非常注重社交，許多功成名就的大富豪、商業巨子無一不是成功的社交家。
國際金融大鱷猶太人索羅斯，數十年來在很多國家做慈善捐款已經超過13億美元，他甚至表示在死之前把所有的財富都捐出去。他以慈善為名，在很多國家建立起了良好的政商關係，例如聘請了許多退休的政府官員，姑且不論他的意圖如何，他的努力是有目共睹的。很自然，他的人脈、對當地國情的了解以及他的影響力，對他的投資有極大的幫助。
聞名於世的羅斯柴爾德家族也是靠人脈資源發家的。羅斯柴爾德家族曾經是世界上最大的金融王國，對歐洲的政治、經濟曾產生過巨大影響。在1883年不列顛帝國廢除奴隸製後，羅斯柴爾德家族曾拿出2000萬英鎊用以補償奴隸主的損失。此外，他們還為支持1854年英俄克裏米亞戰爭提供了1600萬英鎊的貸款。1871年，他們又拿出1億英鎊替法國支付普法戰爭的賠款。在美國內戰期間，他們已成為美國聯邦財政的主要財源之一。
時至今日，世界的主要黃金市場也是由羅斯柴爾德家族所控製的。羅斯柴爾德家族是猶太商人最會賺錢的代表，羅斯柴爾德有5個兒子，他們分別控製了倫敦、巴黎、維也納、那不勒斯、法蘭克福、紐約和柏林的金融市場，控製歐洲經濟命脈長達200多年。
羅斯柴爾德家族的創始人邁耶·羅斯柴爾德出生在法國法蘭克福的一個備受歧視的猶太人居住區，父親在一個小巷子裏開了一間雜貨店。邁耶10歲時開始跟著父親學做生意，他不但從父親那裏學到了賺錢的技巧，也培養了對古錢幣和其他古董的興趣。他十分起勁地收集中東、俄國，以及歐洲的古舊錢幣，加以整理出售。
在邁耶20歲那年，有一天，他遇到了一位將軍。他把收集到的古錢幣統統拿出來給將軍和他的朋友們觀賞，並侃侃而談每一枚錢幣的來曆和有關的典故，他那博古通今的古錢幣知識和幽默風趣的談吐深深吸引了在座的所有人。
後來，邁耶廣泛閱讀有關古錢幣的奇聞趣事，孜孜不倦地鑽研其中的奧秘，研究鑒定古錢幣的方法。憑著卓越的專業知識和這種獨特的銷售方式，邁耶逐漸提高了知名度，也逐漸步入佳境，邁耶不懈地“挖掘”通往宮廷之路的努力終於得到結果。
某天，他得到當地的領主比海姆公爵的召見，一直在等候著這一機會的邁耶於是以近乎贈送的價格，不惜血本地向公爵賣出了他收藏的珍貴古代徽章和錢幣。事實上，這筆交易是日後建立羅斯柴爾德財團的一個關鍵。此後，邁耶還極力幫助公爵收集古幣，經常為他介紹一些能夠使其獲得數倍利潤的顧客，不遺餘力地幫公爵賺錢。
邁耶把金錢、心血和精力徹底投注於某個特定人物的做法，日後便成為羅斯柴爾德家族的一種基本戰略。如若遇到了諸如貴族、領主、大金融家等具有巨大潛在利益的人物，他們就甘願作出巨大的犧牲與之打交道，為之提供情報，獻上熱忱的服務，等雙方建立起無法動搖的深厚關係之後，再從這類強權者身上獲得更大的利益。
在邁耶25歲那年，他獲得了“宮廷禦用商人”頭銜。後來他接受了比海姆公爵的一部分資產處理權，他堅守著“聚沙成塔”的原則，幫比海姆公爵兌現彙票，最終取得了公爵的信任，兢兢業業為其服務近20年。
這期間，邁耶借著公爵提供的巨大威望和便利為自己賺取了暴利，為羅斯柴爾德家族奠下了不可動搖的根基，使他的家族在19世紀以來的100多年之中，積累了4億英鎊的驚人財產。羅斯柴爾德家族以獨特的猶太行為處世方式，在異國的大地上大放光彩，成為世界上首屈一指的大富翁。
以人脈來開拓財脈的還有猶太商人哈同。哈同是舊上海聞名的英籍商人，清光緒二十七年(1901年)他開設哈同洋行，經營房地產，與紫禁城中的清王室攀上了親戚。民國元年哈同還曾經在自己的私人花園愛儷園(又稱哈同花園)接待過孫中山。從光緒二十七年至民國19年(1930年)間，哈同先後在上海置地26890畝，建造建築麵積為2萬多平方米的房產。一時成為舊上海的巨商、“地皮大王”。猶太商人在這方麵的例子舉不勝舉。難怪《塔木德》上一針見血地寫道：“勤勞吃苦、精打細算可獲得財富，沒有人際資源生意難做大。”“與所有合適的人建立穩固關係，這是一種賺錢的能力。”世上很多成功的商界人士也都深深意識到了人脈資源對自己事業成功的重要性。2朋友身上有可賺的錢
猶太商人早就發現，那些令人羨慕的成功者除了他們本身優越的條件外，還有一點就是他們身邊有一群非常要好的朋友。為了成功，商人需要有這樣一群好友，需要有這樣一張人脈網絡。
猶太商人很看重交友之道，深知朋友有時就是開啟財富之門的鑰匙，“每個朋友身上都有你可賺的錢”。因此，一個商人能夠贏得對方的好感和忠誠就會多一個盟友，使自己的事業多一份助力。
1988年，供職於《箴言》雜誌，從事推銷和公關工作的泰瑞·威廉姆斯組建了自己的公司——泰瑞·威廉姆斯公共關係代理公司。早在8年前泰瑞就認識了有一定名望的演員邁爾斯·戴維斯，當時他並沒有想到這對他的生活會有多麼重大的影響，現在他們已成為關係非常好的朋友，他們經常保持聯係。
一天，泰瑞收到了邁爾斯的妻子西塞莉的請柬，邀請他去參加邁爾斯的60歲壽宴。這次宴會隻邀請了他最好的朋友，這對泰瑞而言真是榮幸之至，宴會將在一艘遊艇上舉行。宴會上，泰瑞結識了埃迪·墨菲，他們簡短地互相介紹了一下，並沒有過多地交談——僅僅是互相問候一聲“你好”。同樣也遇到了肯尼迪·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲，他們都與埃迪一起工作，泰瑞非常高興地同他們聊天。
當遊艇開到碼頭，宴會結束時，他們說：“泰瑞，今晚埃迪在卡門迪俱樂部有表演，你願去嗎?”“好啊，我當然願意!”泰瑞答應道。埃迪表演得相當不錯。節目過後，泰瑞與肯尼迪和雷一起參加晚會，隻是埃迪也許還有別的計劃，因為那晚泰瑞就再也沒有看見她。
對於這次令人難忘的晚會，泰瑞說：“如果換了別人，他可能隻認為那是個很好的晚會、他同兩位誌趣相投的夥伴在卡門迪俱樂部度過了非常有趣的一晚。但我並沒有這麼做，我仍然繼續與朋友保持聯係。回去之後，我立刻給他們去信，對他們在我到西海岸出差時的熱情招待表示衷心的感謝。”
泰瑞過去常常訂購近百種雜誌，近一打報紙，但他一般隻看那些他喜歡看的事。當某位明星或者名人提到他或她對某一特殊領域有獨特興趣時，泰瑞便將它記錄下來，然後輸入電腦。於是，隻要讀到認為可能引起那些人的興趣的東西，泰瑞就將文章寄給他們。
泰瑞一直這樣做，盡管他沒有確切的概念這樣做究竟有什麼目的，但他感覺到早晚它會派上用場。泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道聯係電話號碼，當他讀到認為可能引起埃迪和另兩個朋友興趣的文章時，他也都給他們寄過去。這些文章包括泰瑞看到的各種內容，例如音樂、電影、電視，這正是他與他們保持聯係，讓他們記得他的一種方式。
兩年以後，泰瑞逐漸同埃迪·墨菲和他的同事們建立了一種比較密切的關係，肯尼迪邀請他去參加了一些聚會，他也逐漸為埃迪·墨菲的圈內人士所接受。有一次，泰瑞受邀參加了埃迪的第一次音樂劇的拍攝。影片取得了很大的成功，同時埃迪也隨即成為世界最具票房價值的人物。
不久，泰瑞又參加了一部影片的首映式。他在與一位女士閑聊時得知，埃迪正在尋找一個公關代理人。泰瑞感覺到機會正向他走來，他希望有世界最具票房價值的埃迪成為自己的第一位客戶。泰瑞所做的第一件事就是將盡可能多的背景信息綜合起來，主要是那些能夠擔保他的工作標準和傳播能力的人士。
在給埃迪的信中，泰瑞寫道：“我們交往了幾年，但你可能還沒機會了解到我的工作是做什麼的或者是如何工作的。”他簡單地介紹了一下自己的工作，然後列出了自己在《箴言》雜誌社所遇到的工商界、政界和娛樂圈的朋友，也就是那些他認為會推薦他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望自己能成為埃迪的公關代理人。一旦把自己“包裝”好了，泰瑞知道，他還必須讓埃迪意識到他是最佳的人選。
一個月過去了，埃迪並沒有回信。於是泰瑞決定給他家打電話。是雷·墨菲接的電話，一如既往，他非常熱情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你!”閑聊了一會兒，然後雷說：“埃迪就在旁邊，他想和你談談。”
埃迪的聲音傳來，令泰瑞高興萬分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高興由你代理我的公關宣傳。”真是令人難以想象，就這樣簡單，泰瑞成功了，這簡直有點讓他不可思議。泰瑞感覺到一定會有自己的公司了。現在終於有機會代理埃迪·墨菲，他成為泰瑞的第一位客戶。
《塔木德》上記載一個寓言，大意為：有個傻子騎在驢背上數他的驢群，結果總是少了一頭，即是他自己騎的那一頭。寓言告訴人們：做生意時，眼睛往外瞅的同時，千萬別忘了你的朋友。然而，忘了自己的朋友卻是我們最常犯的錯誤。
在猶太商人看來，請自己的朋友不斷地介紹他們的朋友是尋找新客戶的一個好辦法。畢竟個人的人際關係和直衝市場的精力都是有限的，要迅速有效地開拓自己的業務，必須要借助朋友的力量。這種力量的來源就是轉介紹，轉介紹可以無限地向下發展，新結識的朋友再為你介紹，“關係”就可延綿不絕，從而使客戶源源不斷，財路日趨擴展。
當然，與別人建立友誼不是件輕而易舉的事情，它需要你用真心之舟，橫穿茫茫人海，尋找最佳準客戶。一個人的交際範圍廣闊，成功機會便會相應增加。如果你希望早日獲得商業上的成功，就必須有良好的人際關係網。
實際上，所謂的“走運”多半是由良好的人際關係網展開的。能認同你的做法、想法與你的才華的人，一定會在將來的某一天為你帶來好運。3在和氣的氛圍中賺錢
猶太文化強調人與人之間要有健康而友善的關係。例如：不要向別人要求自己也不願做的事；注重和氣是人人得益的道理；不可惡化與四鄰的關係，否則必會受到排斥；不要播種仇恨。猶太人把處理好人與人的關係當成是事業成功和發財致富的一種能力。《塔木德》書中講述了這樣一個事例：
有一次，拉比要召集6個人開會商量一件事，邀請他們第二天來。可是，到了第二天卻來了7個人，其中肯定有一個人是不邀自來的。但是拉比又不知道這第7個人究竟是哪一位。於是，拉比隻好對大家說：“如果有不請而來的人，請趕快回去吧!”
結果，7個人中最有名望、大家都知道一定會受到邀請的那人卻站了起來，然後快步走了出去。大家都很明白，這位有名望的人替他人背了黑鍋。但這個有名望的人也明白，未受邀請的人既已到這裏了，要他承認不夠資格而退回去是件令人難堪之事。因此，他挺身而出，寧願自己名義上受點影響，也要保護那個不請自來的人的自尊心，讓他混跡其中。
《塔木德》編選這個故事除了宣揚“不要向別人要求自己也不願做的事”的精神外，還有更深一層的意思：這個有名望的人的舉動表麵上看來令他“背黑鍋”，而實際上使他的聲望更高了。《塔木德》意在講明幫助別人、注重和氣是人人得益的道理。
猶太人在其民族文化的影響下，再加上其長久的流離失所的狀況，普遍形成一種“謙和”的耐性。猶太商人善於利用這一耐性，在經商的一切活動過程中充分發揮“和氣”的作用。這種和氣的儀表，在人際交往之間確有粘合劑的作用，它很容易把對方吸引住。
猶太商人在四鄰不太友好的眼光注視下演進到今日，他們特別知道不可惡化與四鄰的關係。曆史上，猶太社群的精神領袖拉比就曾一再告誡同胞：不要播種仇恨。從這樣一種生存大策略上，猶太人總結出了和善處世的秘訣。
《塔木德》上說：“溫和與友善總是比憤怒和暴力更有力。”和善的關係對商人來說就是商機和財富，一個商人要與四周的關係處理好才能為他帶來不斷的財富。因而，猶太商人崇尚和氣生財，先做朋友後做生意。他們以自己真誠和友善的態度讓人們樂於接受。
1915年，小約翰·洛克菲勒成為科羅拉多州最受輕視的人。工人為了爭取自身利益，要求科羅拉多州煤鐵公司提高工資，憤怒而粗暴的工人搗毀廠房，砸壞機器。政府最後出動軍隊鎮壓，發生多起流血事件，罷工者被槍殺，屍體遍布街頭，場景極其殘忍和野蠻。這次罷工持續了兩年之久，成為美國工業史上最血腥的一次罷工。
在那種充滿仇恨的氣氛下，作為公司的所有者小約翰·洛克菲勒盡力平息工人的憤怒，希望他們接受他的意見。他先花了幾個星期的時間深入到工人家中，盡管遭到一些工人的拒絕，他仍頂著巨大壓力走訪每一個受害家屬，與他們成為朋友，然後他對工人代表發表了精彩演講。
“今天是我一生最值得紀念的日子，”小約翰·洛克菲勒開始說，“這是我第一次有幸會見這家偉大公司的勞方代表、職員和監工，大家會聚一堂，商討公司的未來發展。我可以告訴各位，我很榮幸到這裏與大家會麵，在我有生之年我不會忘記這場聚會。
“這場聚會如果在兩個星期前舉行，我對今天到會的大多數人將一定很陌生，我隻認得幾張熟悉的麵孔。上周我有機會去南區煤礦所有的工棚視察了一遍，與各位代表進行過個別談話，除了不在場的代表，統統見過麵了。我拜訪過你們的家庭，見過各位的妻子和兒女，今天我們以朋友的身份相互見麵，我們不再是陌生人了，我們之間已經有了友善互愛的精神，我很高興有機會與各位代表討論我們共同的利益問題。