第四章經商小糊塗，和氣生2
學會讓利方能互惠雙贏
糊塗錦言
商家讓利給顧客的這種表麵吃虧，實際上是為自己長遠打算，顧客們多光顧幾次多買點東西一樣也成全了商家，最後商家還是賺得多。可見，商場中處事糊塗也可使你的事業一帆風順，馬到成功。
把利潤讓給顧客是糊塗經商中的絕招。經商中，以小利送對方，雖然會失去一部分利益，但將來會得到更多，所以在經商中當你的客戶或朋友遇到困難時，你不妨付出真切的關心來安慰他人。即使對方隻是一個陌生人或本就是你的對手，他也會因你的真心相待而感激萬分。
1948年，特奧的母親不幸辭世，留給他和哥哥卡爾的僅僅是一個可憐的零售店。這一年，卡爾27歲，特奧25歲，兩個血氣方剛的年輕人苦苦掙紮，將小鋪加以擴大，並增設了幾家小分店，名叫“阿爾迪”。由於資金有限，他們的小店簡陋而陳舊，隻能出售一些罐頭、汽水、點心之類的食品。一年結算下來，所賺微乎其微。他們不甘心永遠處於這種困窘的狀態，決心闖出一條新路來。
卡爾問弟弟：“你說，同樣開商店，為什麼有的賺錢，有的賠錢，有的賺大錢，有的賺小錢？”
特奧回答：“這是因為經營方法不同，其結果當然不一樣。”
卡爾連連點頭，又若有所思地說：“看來，隻要經營得法，本小也可以利大。”
“對，隻要我們找到經營的竅門，也一定能賺大錢！”
“那什麼是經營的竅門呢？”
特奧頓時語塞。
兄弟倆商議了半天，仍然找不出答案，於是決定到外麵的世界去尋找致富的竅門。第二天，他們安排好店中的事情，便騎上自行車，穿梭於大街小巷之中。每到一個商店，他們都要進去轉轉。一連跑了很多天，卻一無所獲。但他們並沒有灰心喪氣，他們明白，如果竅門那麼容易找到，天下的人都成富翁了。他們像兩隻不知疲倦的蜜蜂，四處奔波，執著地尋覓致富的竅門。這天下午，兄弟倆來到一家消費商店。這裏顧客盈門，許多人大包小包地買東西，好像商店不要錢似的。這種情形引起兄弟倆的注意，他們下車向店門口走去，隻見門外有一張醒目的紅色告示，上麵寫道：
凡來店購物的顧客，請您把發票保存下來，到年終可憑票免費購買發票款額3%的商品。
兄弟倆將“告示”看了一遍又一遍，終於明白了其中的奧妙。
竅門找到了！他們興奮地擁抱起來。回到家，兄弟倆便商量起具體的作法來。特奧說：“消費商店之所以生意興隆，靠的就是這張‘告示’，因為顧客貪圖年終那3%的免費購物。如果我們也用此法，一定能興旺起來。”
卡爾說：“特奧，你的主意不錯。不過照虎畫貓就沒意思了，應該照貓畫虎……”
“你是說，我們店從年初就提出讓利3%，那麼，我們店要比消費店還便宜。”
“對，便宜一年的一點點利息，而且還可以提前得到讓利的商品。這樣一來，我們便可以爭取到更多的顧客，說不定比消費商店的生意還要興旺。”
第二天，全市所有的阿爾迪商店門前，都貼上了一張赫然醒目的大紅告示：本店從即日起，開始實行讓利3%，如果哪位顧客發現本店出售的商品並非全市最低價且所降低價格不到全市最低價格的3%，可到本店找回差價，並有獎勵。沒過幾天，奇跡出現了。
全市所有的阿爾迪商店都門庭若市，生意興隆，營業額一下子增加了好幾倍。兄弟倆並不為此感到滿足，因為他們發現在阿爾迪商店購貨的，大部分是附近的居民。這說明自己的生意有局限性。於是，他們在報紙、電台刊登和廣播廣告。不久，“阿爾迪”就出現了新的購物熱潮，倉庫存貨一掃而光。兄弟倆更是忙得不亦樂乎，他們四處奔忙，組織貨源，以保證供應。不久，這座城市裏又出現了10多家新的阿爾迪商店。
“阿爾迪”不斷強化管理，降低成本，讓利給顧客。自此，聲名鵲起，家喻戶曉。誰都知道“阿爾迪”是最便宜的商店，一般收入中下等的市民、失業工人等，都成了“阿爾迪”的常客。兄弟倆借機迅速擴大經營，把觸角伸向四麵八方。漢堡、科隆、波恩、多特蒙德、杜塞爾多夫等地，相繼出現了“阿爾迪”。雖然此時的阿爾迪商店陳設簡單，裝潢簡陋，營業麵積也不很大，但生意卻特別紅火。
表麵吃虧，實則賺錢
糊塗錦言
商戰變幻莫測，要善於迅速調整，這種調整根本在於贏利，但有時為了贏利，吃些小虧是完全應該的。
美國康涅狄格州有一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，它的生意曾長期不振，使工廠麵臨倒閉的局麵。該廠總裁決定從推銷入手，扭轉危機。但采用什麼樣的推銷方法最好呢？總裁認真反思了該廠的情況，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析，最後博采眾長，大膽設計了“買一送一”的推銷方法。該廠積壓著一批轎車，未能及時脫手，資金不能回籠，倉租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明—誰買一輛托羅納多牌轎車，就可以免費得一輛南方牌轎車。
買一送一的推銷方法，由來已久，使用麵也已很廣。但一般做法隻是免費贈送一些小額商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盒錄像帶，等等。這種給顧客一點恩惠的推銷方式，確能起到很大的促銷作用。但時間一久，使用者多了，消費者也就慢慢不感興趣了。
給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷老辦法，但同樣，所送禮的價值或回扣數目一般都較小，不可能起到引起消費者震動的效果。奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容並蓄，盡可能克服因推銷方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點，大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法，果然一鳴驚人，使很多對廣告習以為常的人為之刮目相看，到處傳告。許多人聞訊後不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車果真以21500美元一輛被人買走，該廠亦一一兌現廣告中的承諾，免費贈送一輛嶄新的“南方牌”轎車。
奧茲莫比爾汽車廠如此銷售，等於每輛轎車少賣了5000元，是不是虧了血本？其實，奧茲莫比爾汽車廠不但沒有虧本，而且還由此得到了多種好處。因為這些車如果積壓一年賣不出去，每輛車上損失的利息、倉租以及保養費等就已接近了這個數目。而現在，車全賣光了，資金迅速回籠，可以擴大再生產了；“托羅納多牌”轎車使用的人增多，名聲變大了，市場占有率提高了；一個新的牌子“南方牌”被帶出來了，這一低檔轎車以“贈品”問世，最後可以獨立行銷……奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，生意興隆。
肯吃虧才會賺大錢
糊塗錦言
現代社會，顧客越來越精明，但正如俗話所說：買的沒有賣的精。為了對付要求日益苛刻的“上帝們”，許多商家就采用了“吃虧是福”，以讓小利嫌大錢為目的的讓利活動吸引消費者。
日本有一家奇士達公司，其經營理念是：“吃虧就是占便宜，所以情願選擇吃虧。”對於以利益為目標的企業來說，這種經營理念，實在是令人難以置信。
競爭對企業來說，是絕對目標，可是這家公司，卻像是出來行善般地經營，不免令人懷疑：公司開得下去嗎？會有利潤嗎？
實際上，奇士達公司卻快速地成長，成為年營業額2000億日元的績優公司。那些好聽的經營理念，成了公司的發展商機。
企業最怕賠錢，吃虧的生意是不做的，而奇士達公司將這些沒人願意做的生意承接下來，反而沒了競爭對手，生意自然大好。社長鈴木清一先生的苦心經營，為社會提供了物品，也為自己帶來了財富。許多公司不願虧損，而奇士達卻因為做虧損的生意，反而帶來商機。
中國古代東海地方有個姓錢的老翁，他發家後要在城裏買一處房產。有人對他說：“某處有所房子，已議好了700兩銀子的價碼，很快就售出了，您抓緊時機去把它買下來吧。”錢翁看了房子，決定出一千兩銀子與房主成交。
錢家的人都不理解，說：“已議好價為700兩銀子，驟然增加300兩，這值得嗎？”錢翁笑道：“這裏麵自有道理。我們原是小戶人家，房主避開眾多的買主而售給我們，不多付些錢，會使其他買主有怨言。況且房主也會覺得不合算，心存芥蒂。而現在我以一千兩銀子買下價值七百兩銀子的房子，既堵住了其他買主的口，使他們覺得無利可圖，又使房主感到不吃虧。從此以後，這房產就可以作為我們錢家的產業而永無後患了。”錢翁買了這所房子一年後，市場整體房價上漲了一倍有餘，其他的房子買主都因為賣主覺得價虧而事後要補貼，或又轉手再賣，造成了很多糾紛。唯有錢家房子住得十分安穩。
這個故事中，錢翁多用300兩銀子買下房產的安定。從表麵上看，錢翁是吃虧了，但正是由於吃了這個虧才避免了事態向不利的方向發展。正所謂吃虧是福。如今學習錢翁也很有現實意義。比如，長春就有一家遠近聞名的“糊塗樓酒家”，它獨辟蹊徑，選擇的地點不是經營酒店的“風水寶地”，而是在永昌胡同內的居民區。雖沒有大量流動人口，卻有眾多的回頭客，且這裏的店鋪租金相應要便宜得多，從而酒家整體成本降低很多。“糊塗樓”的經營高招是別出心裁的：免費為每位客人贈送一碗“糊塗粥”。這碗以玉米麵為主，用十幾種配料做成的“糊塗粥”，成本也要兩元多錢。“糊塗樓”還為送客上門的司機送上酬金，感謝他們把顧客送到酒店。一位經常拉客人到酒店的出租車司機說：“錢不在多少，這份情讓人難忘。”據稱，從1995年2～11月，該酒店就為出租車司機支付了2000元的酬金。“糊塗樓”酒店的紅火生意，正應了一句古訓：“好酒不怕巷子深”。有知情者評說：“糊裏糊塗”送粥送錢的酒店看似糊塗，其實聰明得很。