第 八 章1
沉穩的過世技巧
心理學表明，情感引導行動。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮往往產生理解、接納、合作的行為效果；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等則帶來排斥和拒絕。那麼，要使別人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注，就需要最大限度地引導、激發對方的積極情感。“投其所好”實際上就是一種引導和激發的特殊過程。
1．利用首因效應，留下良好第一印象
在人與人的交往中，我們常常會說或者會聽到這樣的話：
“我從第一次見到他，就喜歡上了他。”
“我永遠忘不了他留給我的第一印象。”
“我不喜歡他，也許是留給我的第一印象太糟了。”
“從對方敲門入室，到坐在我麵前的椅子上，就短短的時間內，我就大致知道他是否合格。”
這些話說明了什麼?說明大多數的人都是以第一印象來判斷、評價一個人的。
對方喜歡你，很可能是因為你留給他的第一印象很好；對方討厭你，很可能是你留給他的第一印象太糟。
這就是所謂的首因效應。首因效應也叫做“第一印象效應”，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響情況下。通常，人在初次交往中給對方留下的印象很深刻，人們會自覺地依據第一印象去評價某人或某物，今後與人、物打交道的過程中的印象都被用來驗證第一印象。
第一印象能在生活中有巨大影響，可能比其他的更重要。好的第一印象雖說隻是表麵現象，具有片麵性，但人們卻習慣以此評價你的整體形象：“這人挺不錯的！”反之，雖然你有很多優點和長處，一旦留給別人第一印象不好，人們也會忽略你美好的一麵。
中國人習慣用“先入為主”來形容人的第一印象。尤其是在節奏如此之快的現代社會，人們都會把第一印象作為評判交往對象的標準，而無論這個標準是正確還是錯誤的。第一印象的好壞比以後的第二次、第三次印象都重要得多，它幾乎可以決定人們是否願意與你繼續交往。
張鵬在北京一家禮品公司工作。2009年，被委派到福建尋找禮品合作夥伴。經人介紹，他準備與福州某公司的劉總會麵。張鵬被引進劉總的辦公室後，看見一個中年男人坐在辦公桌後打電話。他穿著灰色的、人造纖維的格子西服，一條花亮的領帶露在他V形口的毛衣外麵，鼻子裏的黑毛像茂盛的草叢，毫無顧忌地伸出鼻孔。他張口講話時，一口黑黃的牙齒暴露無遺。電話中，他大聲地訓斥著對方。然後，毫不客氣地猛然摔下電話。
“噢！上帝啊，這就是公司的老總？”張鵬心中不免非常失望。接下來，劉總與張鵬象征性地握了握手。“冷酷的、拒人千裏之外的死魚式的握手。”當時，張鵬心中的失望又增加了一分。劉總邀請張鵬共進午餐，在座的還有張鵬的那位身材略胖的同事以及劉總的兩位副手。就餐時，話題無意間進入飲食與肥胖的關係，劉總旁若無人地指責胖人沒有節製飲食。張鵬的胖同事低頭不語，敏感的張鵬舉杯轉移話題：“好酒，中國的紅酒就是比國外的酒有味道。”劉總喝完了酒，再度拾起肥胖的話題，強烈地攻擊胖人之所以胖是由於懶惰。
最終，他們之間沒有結成商業同盟。張鵬談到這段經曆時說：“他留給我一個永不磨滅的可怕的惡劣印象。從我一進門的瞬間，他那張冷酷不帶微笑的臉和那雙死魚般的手，無不在告訴我這是一個冷酷的、沒有修養的人。在餐桌上的表現，更進一步證明了我對他的第一印象。他不但沒有修養，簡直是沒有教養，不懂得一點點為人的基本禮貌。我無法想象與這種人合作會有什麼的後果！我更無法理解他為什麼可以坐在公司老總的位置上？他早就應該被時代淘汰。”
心理學家認為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、麵部表情等“外部特征”。在一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其他個性特征。
為此，與人初次見麵，應對自己的一舉一動、一顰一笑多加注意。那麼，怎麼才能留給他人良好的第一印象呢？
服裝得體，儀表大方。一個蓬頭垢麵、衣衫不整的人站在你麵前，一定會讓你討厭。服裝也並不一定要趕時髦，最要緊的是得體大方、幹淨整潔。
表情自然，舉止文雅。與人交往，不應死板著麵孔，而要麵帶自然親切的笑容，但也不要無效裝笑，低三下四似的，或讓人感到假惺惺的。在陌生人麵前不要膽怯拘謹，那樣會顯得你實力欠缺。也不要不懂裝懂，盛氣淩人，那樣就會因刺痛了別人的自尊而受到反擊，顯得缺乏教養
總之，態度要謙虛、大方，時刻注意自己的姿態。不要歪歪斜斜地坐著，高翹起二郎腿，說話時手舞足蹈，唾沫四濺。別人說話時，不要隨意打斷或東張西望。
充滿自信，不卑不亢。自信是人們對自己才幹、能力、知識素質、性格修養，以及健康狀況等的一種自我認同和自我肯定。向他人展示自己的自信，可以給他人穩重、可靠、積極向上的感覺。
不卑不亢，就是不驕傲自大，不卑躬屈膝，做出討好、巴結別人的姿態。前者引起別人反感，後者則有損自己的人格。
禮貌待人，主動熱情。禮貌待人首先要求用語禮貌，使用“請、謝謝你、對不起”等這些日常禮貌用語，既是對別人的尊重，也是對自己的尊重。其次是舉止得體，坐有坐相，站有站姿，不扭捏作態，也不隨意放肆。主動熱情，在交往中表現出喜歡、讚美、關注他人。同時，良好的衛生習慣和機靈勤快也能給人留下深刻的印象。
說話謹慎，拿準分寸。談話時要注視對方說話，同意時就點頭，有趣就微笑，不要打斷別人的話，但可以詢問，以表示你在用心聽，不要誇誇其談，也不要一聲不吭。在對方願聽，你又思考過的問題上，可以多聊幾句。要促使氣氛活躍一些，油嘴滑舌要不得。
積極求同，縮短距離。社交交往中有個重要的原則，即相似性原則。雙方隻要在興趣、愛好、觀點、誌向，包括年齡、籍貫、服飾等方麵有相同之處，往往可以縮短彼此的距離，改變陌生感。常言道：親不親，故鄉人，美不美，家鄉水。異鄉遇同鄉，他鄉談故裏。初次交往中積極尋求接近的共同點，會給人留下良好的第一印象。
良好的第一印象是一把打開機遇大門的鑰匙，自覺地利用首因效應可以幫助我們順利地進行人際交往。
在人的一生當中，會遇到很多重要的第一次，也就會有很多需要重視的第一印象。比如，求職，第一次去見麵試官；求人辦事，第一次登門拜訪；參加工作，第一次見單位同事；找對象，第一次與對方約會……這些第一次都很重要。從小的方麵來看，關係到求職能否成功、事情能否辦成；從大的方麵來看，關係到事業能否如願，婚姻能否美滿。
因此，在現實交往中，務必在“慎初”上下功夫，力爭給對方留下良好的第一印象。
心理學關鍵詞
首因效應也叫第一印象效應，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響。通常情況下，人在初次交往中給對方留下的印象很深刻，人們會自覺地依據第一印象去評價某人或某物，今後與之打交道的過程中的印象都被用來驗證第一印象。
2．記住對方的名字
人對自己的姓名最感興趣。把一個人的姓名記全，很自然地叫出口來，這是一種最簡單、最明顯，也最能獲得好感的方法。這不僅能增強自己的親和力，贏得對方的信任，而且還有利於建立一個良好的人際關係，對自己事業的成功有很大的幫助。試想一下，當你滿麵春風地出現在朋友麵前，而他卻想不起你的名字，甚至將你的名字喊錯，你會怎麼想？你心中的親密感還會存在嗎?同樣，如果你想讓別人親近你，最好的辦法就是記住對方的名字。
其實，記住他人的名字並不是一件難事。如果你肯花上一點點時間去記，就可輕而易舉地辦到。然後，再真心與人相處，就很容易獲得對方的友誼。
記住名字不僅是禮貌，還是對他人的尊重。
成功學大師卡耐基說：“記住，不論在哪一種語言之中，一個人的名字都是最甜蜜、最重要的聲音。”
安德魯·卡內基被稱為“鋼鐵大王”，但他自己對鋼鐵的製造懂得很少。他手下有好幾百個人，都比他了解鋼鐵。
但是，他知道怎樣為人處世，這就是他發大財的原因。他小時候，就表現出出色的組織才華。當他10歲的時候，他發現人們把自己的姓名看得很重要。而他則利用這項發現，去贏得別人的合作。例如，他孩提時代在蘇格蘭的時候，有一次抓到一隻兔子，那是一隻母兔。他很快發現多了一窩小兔子，但沒有東西喂它們。可是，他有一個很妙的想法。他對附近的孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來給那些兔子命名。這個方法太靈驗了，卡內基一直忘不了。好幾年之後，他在商業界利用類似的方法，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡內基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。當卡內基和喬治·普爾門為臥車生意而互相競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個關於兔子的經驗。