第 十 章
細微深處有玄機
為什麼伽利略在和爸爸談論希望他支持自己研究天文學的事
情時，要先提起媽媽，提起爸爸和媽媽年輕時候的經曆？
為什麼三番五次地想在列車上吸煙的乘客，那麼生氣，卻還
是在列車員麵前無奈地放棄吸煙的念頭？
為什麼萊芬惠爾什麼都沒說，隻是將自己要用的東西在對方
麵前晃幾下、閃幾下，對方就會主動地要求他用？
為什麼正處於原料奇缺階段的公司裏男同誌們接連碰壁，王
小姐外出聯係的時候就能妥善解決問題？
為什麼赫斯特隻是和納斯特講起了交通問題，對方就能為其
創作出令赫斯特滿意的漫畫？
首因效應：
第一印象的機會一定要抓住
在一次新員工大會中，為了自己能夠得到老板的青睞，以便日後可以在公司更好地發展，幾乎所有新員工在會上的發言環節都踴躍參加，積極發言。有的員工甚至還故意提出幾個不明白的問題去詢問，以便凸顯自己對公司的關注程度。王勃無疑也是其中的一位。
可會議進行到一半，發言環節過去後，當老板開始富有激情的講話時，大家卻表現得並不像先前那般積極，有的很隨便地擺弄著手機，有的在交頭接耳地小聲說話，有的甚至幹脆打起瞌睡來。這時，唯獨坐在第一排的王勃捧著紙，拿著筆，邊聽邊記錄。當老板講完，別人散去的時候，老板遞給他一張名片，並隨著名片附帶了一句：“很高興認識你。”這件事情過去不久後，老板又直接提拔他做了一個設計組的小組長。
王勃之所以能夠贏得老板的好感，甚至讓老板在不是特別了解他的情況下就提拔他做小組組長，這和他在大會上給老板留下的良好的第一印象密不可分。
對於第一印象的現象，心理學上將其列為首因效應的內容，簡單概括為：在短時間內以片麵的資料為依據形成的印象。主要講的是：當人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象。也就是說，個體在社會認知過程中，往往會通過“第一印象”最先輸入的信息，對客體以後的認知產生影響作用。這種在短時間內見到對方，因第一印象產生的感覺，被心理學家命名為首因效應。
首因效應有個顯著的特點，就是容易讓人印象深刻，而且作用的時間較長。這也便是為什麼那些聰明的人，經常利用其為自己服務的主要原因。例如，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，再比如人們經常很看重給對方一個“下馬威”。
首因效應告訴我們，要注意第一印象的作用。也就是說，你要想方設法地給對方留下一個你想讓其如何感知的印象。例如，如果你是想給對方留下一個你是友好的印象，那麼在與對方見麵的時候，就要學會適當微笑，以增強友好之感。
在掌控人的環節上，良好的第一印象無疑是提高效率的重要方法。這是因為，當兩個素不相識的人第一次見麵時，內心深處總會有意或者無意產生一種感覺。這種感覺可能是友好的，善良的，和藹可親的，也可能是凶狠的，奸猾的，討厭的……而這些奇妙的不同的感覺，往往又會影響人們日後與其如何交往的行為。
對此，美國俄亥俄大學的研究人員小羅伯特·勞恩特曾說過，如果你給人留下一個壞印象，那是很難糾正過來的，有時候甚至一輩子都改變不了，簡直比中途背叛還不如——因為很多人根本不會給你修正錯誤的機會。
的確，如果你留意觀察的話，你會發現生活中有一些人很容易就能給別人留下良好的第一印象，讓人產生想要親近之感。為什麼那些人更容易與別人一見如故、讓人想要與之親近呢？如果從中仔細找原因，你會發現這些人總是善於在與別人初次相識的時候就表現出易於親近的個性和特點。
所以，不要小看第一次見麵時的短短幾分鍾，因為第一印象如果好，那麼就會有親近、友好之感，利於日後的交往；第一印象不好，則會有討厭、不屑與其交往之感。而當一個人不屑與你交往，甚至連看你都不看你的時候，你又怎麼能掌控他們呢？
那麼，如何利用好“首因效應”，抓住見麵時的幾分鍾呢？這就要準備充分，從細節處入手。在與人相見時，努力創造出一種熱情、歡迎的氛圍，這能給人留下親近的印象，利於拉近彼此間的距離。
主動打招呼利於讓人感覺到你的熱情
第一次見麵的人，都是以往沒有過交往的人。於是，第一次見麵的時候，你們通常會顯得有些陌生。事實上，如果你想讓對方記住你，就要學會主動打招呼。當你先主動開口打招呼的時候，就等於你是以謙恭熱情的態度去對待對方。而對方呢，多半會出於禮貌回敬你一下。這樣無疑會給彼此留下印象，進而在日後進一步交往。
精彩的介紹也能讓人印象深刻
自我介紹，幾乎是所有陌生人見麵時的必修課。介紹得出彩，有新意，幽默，必然會為自己贏得主動權，讓對方印象深刻。而對於自己印象深刻的東西，人們通常是不會忘記的。這樣一來，你也便抓住了以後能夠繼續交往的時機。
得體的儀表能為第一印象加分
正如人們買東西時，首先看到和感興趣的是那些漂亮的商品一樣，人的外表也是使周圍人對自己感興趣的“形象代言”。對此，美國優秀的銷售大師法蘭克·貝格就曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎。在銷售界更是流行過這樣一句話：成為一流銷售員的基本條件，便是從儀表修飾做起。
之所以說儀表能夠給第一印象加分，這是因為，在人與人接觸的過程中，外表會最先與他人見麵。試想一下，一個與自己初次相識時就表現得不拘小節、不識大體、不修篇幅的人，日後你還會繼續與其交往嗎？相信多半不會。相反，倘若是儀表得體、儀容大方的人，恐怕會吸引你再次與之交往吧！所以說，得體的儀表能夠為第一印象成功地加分。
·馭心術法則·
兩個素不相識的人，第一次見麵時，內心深處總會有意或者無意產生一種感覺。這種感覺可能是友好的，善良的，和藹可親的，也可能是凶狠的，奸猾的，討厭的……而這些奇妙的不同的感覺，往往又會影響人們日後與其如何交往的行為。這就告訴我們，在第一次見麵的時候，要給對方留下一個良好的印象。
喜好效應：
要想釣到“魚”，先要知道“魚兒”愛吃什麼
伽利略小時候就對天文學有著濃厚的興趣。但在當時，這隻是他的願望而已，因為他一直不能說服他的父親，一直沒得到父親的支持。而他呢，隻有有了父親的支持，才能更好地讓自己投入到天文學的研究中。
一天，伽利略想和父親談這件事情。但他知道，自己必須找一個能夠讓這個話題繼續下去的理由。他忽然想到了媽媽，因為他發現，爸爸非常愛媽媽，並且也非常喜歡談論他和媽媽的事情。
於是，伽利略就裝作好奇地問他父親：“爸爸，你和媽媽這麼相愛，是什麼促成了你們的婚事？”父親一聽這個話題，似乎有了興致，便高興地對他說：“你媽媽年輕的時候非常漂亮，所以是我喜歡上了你媽媽。”伽利略又問：“聽爺爺說，他曾經並不讚同這段婚姻，而是讓您娶另外的女人，是嗎？”“那時爺爺奶奶等家裏人都想讓我娶一位富家小姐，但我隻愛你媽媽。你看，你媽媽現在都很漂亮！”父親這樣說道。
伽利略笑著說：“沒錯，媽媽現在看上去也魅力無限，但是爸爸……我現在也麵臨著與你當初同樣的處境。我喜歡天文學，我對它的愛就如同你對媽媽的愛一樣。所以，我不想選擇其他職業。”父親說一聽，立刻反駁道：“二者沒有可比性。”“可道理是一樣的啊！”伽利略這樣回答道。父親終於陷入了沉思中。就這樣，伽利略成功地說服了父親，並通過自己的努力，最終成為一名偉大的天文學家。
從伽利略成功說服他父親，同意他研究天文學的事情上，我們不難發現，他成功的關鍵就在於懂得從父親喜歡談論以及在意的事情入手，進而引出自己的想法以及意願。也就是說，他知道父親的“心思”，所以能夠對症下藥。
對於伽利略運用的方法，心理學上將其總結為“喜好效應”。所謂喜好效應，旨在說明，人們總是能夠接受自己喜歡，或者與自己相似，以及有著相似經曆的人，提出的要求、意見等。
對於喜好效應的應用，那些聰明的成功者無疑都擅長做到這一點的：他們總能想方設法地知道他人的喜好和需要，並巧妙利用這種喜好和需要來達到自己的目的。
安德魯·卡內基的大嫂有兩個兒子，他們都在耶魯大學讀書，非常忙，所以經常不理會卡內基大嫂寄來的信件。一次，卡內基去拜訪他大嫂的時候，無意間知道了這件事情。他大嫂也求助他說，看看能不能想出什麼更好的辦法，讓這兩個大忙人回封信，因為好久沒有他們的消息了，她比較擔心。
卡內基立即答應了這件事情，並聲稱如果兩位侄子不回信，他將輸掉100元。回到家後，他立即給兩位侄子寫了一封閑話家常的信。惟一不同的是，在信中他提到了兩位侄子最喜歡的一個禮物，並聲稱隨信郵寄過去了。但事實上，他什麼都沒有郵寄。結果，兩個侄子真的回信了。
這個片段，給我們以這樣的警示：就是在試圖說服或者要求他人，朝著你所設想的方向發展時，一定要從對方的喜好著手，這樣才能吸引對方。這也便是為什麼那些釣魚的人，往往會專門挑魚兒喜歡吃的蟲或者蜢蚱作為餌料，而不用草莓、蘋果喂魚兒的主要原因。
之所以這樣說，是因為人們往往都有這樣的心理傾向：對自己喜歡、感興趣的東西以及人，經常會產生一種欲罷不能的衝動，也就是經常會對那些吸引自己的東西，格外注意和用心，進而更願意接受因為這些東西所帶來的附加條件。
對於此方法，一戰時擔任英國首相的洛埃德·喬治就曾說過，當那些像威爾遜、奧蘭多等戰時領袖逐漸被人們遺忘時，他之所以還能繼續扮演政治主角，主要的原因就是他能夠用不同的餌釣不同類型的人。
既然此策略如此奏效，那麼我們便可以很好地運用其為自己服務。但要做到這一點，同樣需要掌握方法。具體如下：
他喜歡的，往往是他願意幹的事情
人們都有過這樣的體會，當自己喜歡一樣東西的時候，即使付出雙倍的努力，也會樂此不疲地去做。而對於自己不喜歡的東西呢，即使有人白送給自己，可能也會猶豫一下才會接受。
這就告訴我們，要想掌控他人，首先就要從對方喜歡的事情上著手，這樣你也更容易掌控他，進而完成自己想完成的事情。
他在行的事情，經常會熱衷
生活中，我們也經常會發現這樣的現象：對於自己在行或者熟悉的事情，當有人和自己談論的時候，自己通常會很感興趣，進而表現得滔滔不絕。但對於那些不熟悉、不了解的事情呢，多數時候則不會太過理會，甚至有些回避的意思。
這同樣警示人們，在爭取對方對你的事情感興趣時，不要從你自己熟悉的問題上講，而一定要從他最在行的事情上去說。這樣更容易說服對方，也更容易贏得人心。
·馭心術法則·
人們往往都有這樣的心理傾向：對自己喜歡、感興趣的東西以及人，經常會產生一種欲罷不能的衝動，也就是經常會對那些吸引自己的東西，格外注意和用心，進而更願意接受因為這些東西所帶來的附加條件。
微笑策略：
別管什麼主，都會對“微笑”敬三分
在新開通的動車組火車上做列車員的小敏曾遇到過一件事情。一次，一名中年男乘客在列車上吸煙。她微笑地對對方說：“先生，您好，本次列車不允許吸煙。”聽了她的勸告，這名乘客立刻將剛拿出來的煙收了起來。可小敏剛離開沒多久，就發現這名乘客又拿出了煙，並且已經點燃了。她再次上前微笑著說：“先生您好，本次列車不允許吸煙！”這名乘客隨後瞪了她一眼，將煙掐滅了。
大概過了兩三個小時，在兩節車廂的交接處，小敏發現這名乘客又拿出了煙。盡管小敏對此特別不耐煩，但她仍然微笑著再次走到對方的麵前說：“先生，對不起，本次列車不允許吸煙，希望您諒解。”這次吸煙的中年男子不耐煩了，他直接生氣地問道：“這我還真不明白了，你能和我說說為什麼本次列車不能吸煙嗎？我也不是沒坐過火車，每次做火車都可以吸，怎麼就你這麼麻煩呢？”
小敏沒有任何不高興的表情，仍然是微笑著對中年乘客說：“本次列車和以往的列車有所不同，本次列車行進間的時速太高，吸煙容易帶來危險。所以，還是請您見諒。”解釋完後，她仍然微笑著看著對方。中年男子一時間不知說什麼好，隻是無奈地說：“好，這次真不抽了。”“謝謝您的合作。”小敏隨後繼續微笑著答道。