第三章 輕鬆贏得好人緣——經營人脈要學交際心理學
◆哈佛精英◆
查理斯?艾略特是美國著名的教育家。他於1853年畢業於哈佛大學，1863年赴歐洲考察學習，研究法國和德國的高等教育。1869~1908年期間擔任哈佛大學校長，他立足哈佛實際，銳意改革，把哈佛學院從一個地方性大學發展成為全國知名學府。
有這樣一件關於查理斯?艾略特的軼事：
1870年，在查理斯?艾略特出任哈佛大學校長時，他找到當時著名的史學家亨利?亞當斯，想聘請他出任中世紀曆史課的教授。起初，不管艾略特怎樣苦苦勸說，亨利亞當斯都沒有任何表示。當艾略特又一次盛情邀請亞當斯出任哈佛教授時，亞當斯謙虛地說：“校長先生，我真的一點兒都不懂中世紀的曆史。”聽到他的回答，艾略特客氣地說：“如果你能夠為我舉薦出一位學者比你懂得更多，那我就聘請他。”萬般無奈的亞當斯隻好接受了聘請。
艾略特以自己靈活機智的思維，展現了哈佛校長的社交能力。
1. 尊重法則：人際交往的第一原則
很多年以前，哈佛校長曾經因為對人的不夠尊重，而付出了很大的代價。
有一天，一對老夫婦來拜訪哈佛大學的校長。女士穿著一套褪色的條紋棉布衣服，男的穿的是布製的便宜西服。
校長的秘書一看就斷定，這兩個鄉下人根本就不可能與哈佛有什麼業務往來。男士輕聲說：“我們要見校長。”秘書很有禮貌地回答：“實在對不起，他整天都很忙！”女士說，“這沒關係，我們可以等。”
過了幾個鍾頭，他們一直等在那裏。秘書隻好通知校長，校長十分不耐煩地同意接見他們。見麵後，那位女士告訴校長：“我們有一個兒子曾經在哈佛讀過一年書，他很喜歡哈佛，他在哈佛的生活很快樂。但是在去年，他因意外事故不幸去世。我丈夫和我很想在哈佛校園內為他留一紀念物。”
對此，校長並沒有被感動，反而覺得他們提的要求很可笑，便不客氣地說：“夫人，我們是不能為每一位在哈佛讀過書的人在他死後都立雕像的。如若那樣，我們的校園看起來就會像墓地一樣。”
女士說：“不是，我們不是要豎立一座雕像，而是想為哈佛建一棟大樓。”
校長仔細看了一下他們的裝束後長出了一口氣說：“你們知不知道建一座大樓要花多少錢我們學校的每棟建築物的造價都要超過750萬美元。”
這時，那位女士不講話了。校長很高興，以為這總算可以把他們打發了。那位女士轉向其丈夫說：“隻要750萬美元就可以建成一座大樓，那我們為什麼不建一所大學來紀念我們的兒子呢？”
隨後，斯坦福夫婦離開了哈佛，到了加州，建造了斯坦福大學以紀念他們的兒子。
人與人之間的交往，貴在互相尊重，切忌“以貌取人”。俗諺雲：“不知道哪片雲彩有雨”。的確，哈佛校長的教訓，是應該深深記取的。
蕭伯納是英國著名的戲劇家、諾貝爾文學獎獲得者，有一次他去前蘇聯訪問，在莫斯科街頭散步時見到一個非常可愛的小女孩。蕭伯納陪著這個小女孩玩了很久，分手時，他對小女孩說：“回去告訴你的媽媽，你今天和偉大的蕭伯納一起玩了。”沒想到，小女孩也學著大人的口氣說：“回去告訴你的媽媽，你今天和蘇聯女孩兒安妮娜一起玩了。”蕭伯納很吃驚，同時也立刻意識到自己的傲慢，立刻向小女孩兒道歉。蕭伯納的這一行為到如今還被廣為流傳，也使他獲得了更多人的尊敬。
尊重他人是人際交往的第一原則，也是一種美德。尊重他人的人也會受到別人的尊敬，因為懂得尊重能夠喚醒別人的自信和奮鬥的動力，指引別人成功。
一個紐約商人在街上看到一個衣衫襤褸的鉛筆推銷員，出於憐憫，他塞給那人一元錢。但是走過了幾步，他又返回來取了幾支鉛筆，並抱歉地解釋自己忘記拿筆了，然後他意味深長地對那個推銷員說：“你跟我都是商人，你也有東西要賣。”差不多一年後，他們再次相遇，商人發現那個鉛筆推銷員已成為推銷商，他充滿感激地對紐約商人說：“謝謝您，您給了我自尊，是您告訴了我，我是個商人。”
不僅要在行為上幫助別人，還應該考慮對方的自尊心，尊重對方。尊重他人可以讓失望的人們看到光明，讓自卑的人們找到自信，甚至可以因此而改變一個人的一生。
尊重他人的人，往往能夠被更多的人記住，也會得到更多人的幫助。
羅斯福競選總統時，他的得力助手吉姆不僅不辭辛勞地搭乘火車，穿梭往來於西部各州，親切地與當地民人寒暄、交談，為羅斯福拉票。每到一地，他都保持親民的作風，與當地人集會、共餐，並宣傳羅斯福總統的政見，與群眾進行最親切的溝通。返回東岸後，他立即讓部下列出所有與會人士的姓名、住址，集成一本多達數萬人的名冊，吉姆按照名單—一給他們寫信。並在信件一開始，即親切地直呼對方的名字：如“親愛的比爾”、“親愛的約瑟”等等，信尾更不忘寫下自己的名字“吉姆”。就因為吉姆懂得尊重別人，選民們因為他而對羅斯福產生好感，將寶貴的一票投給了羅斯福。
在現代禮儀中，尊重是最基礎的一項原則，也是最重要的。從心理學角度上分析，人都有友愛和受人尊重的心理要求，人人都渴望平等地成為家庭和社會中真正的一員。任何不尊重他人的行為，例如抬高自己和貶低別人的不尊重人的語言和行為，都不利於建立和諧的人際關係。並且，尊重別人是一種心態，一種習慣和修養，所以，不要根據別人是否尊重你或尊重你幾分來決定你對別人尊重多少，而是發自內心的去尊重別人。
誰若想在困厄時得到援助，就應在平日待人以寬。
——哈佛學子 亨利?梭羅
哈佛心理訓練25: 如何尊重他人
⑴尊重他人的隱私。
在與人交談的過程中，應盡量避免涉及個人隱私的話題，當不小心談到以下內容時，應立刻轉移話題。
①年齡。特別是問女性的年齡時，可能會引起對方的反感。
②收入。因為每個人的收入都與其地位和能力有關，所以關於收入的話題是一個很敏感的話題，盡量不談或少談為妙。
⑵不開過分的玩笑。
朋友間偶爾開玩笑活躍氣氛是很正常的事，但是，玩笑應該適度，否則，很有可能會適得其反，引起不良後果。
應該如何把握開玩笑的度呢？
①根據說話的對象來確定。一般性格開朗，寬容大度的人，可以適當的多開玩笑，對於保守謹慎的人，開玩笑就要小心為宜。
②根據對方的情緒來確定。在不同的時間裏，同一個人會有不同的心境和情緒，當對方情緒處於低落狀態時，最好不要隨便開玩笑，可能會被誤會為幸災樂禍。如果對方心情舒暢，開玩笑就沒有那麼多顧忌了。
③根據說話的場合和環境來確定。一般安靜和莊重的場合都不適合開玩笑。
⑶不隨便發脾氣。
從某個意義上講，不加掩飾，直接表露或宣泄是無能、自私的錯誤表現，它隻會惡化事端，使得大家都不愉快，所以，發脾氣是不尊重他人的表現，是與他人愉快溝通交流的一大障礙。這樣隻會傷了雙方的和氣，使自己失去朋友。並且，人發怒的時候，麵孔會扭曲，這在別人的眼裏是缺乏修養的表現。
2. 海納百川，有容乃大
魯登斯坦校長曾多次在公開場合強調哈佛重視人文科學的原因：“哈佛為什麼要教授六十多種語言和許多異國文化和文明的成就呢？就因為假如大學不能這樣做，我們就會漸漸忘記了人類文化的多樣性和豐富性，我們就會失去一個巨大的人文科學寶庫，而那個寶庫是我們要理解人究竟是什麼所必需的。”
人本無三六九等，人人平等的觀念在美國社會根深蒂固。能容忍他人，這是平等的基礎，也是哈佛素質教育的一個表現。
在街角的轉彎處，兩個人無意中相互撞到，是相互指責、廝打？還是互道一聲“對不起”，然後各行其路？別人的玩笑話將自己置於尷尬的境地，是佯裝發脾氣揍對方一頓，還是一笑置之？……生活中經常會碰到這樣的矛盾，你應該以怎樣的心態去麵對呢？
許多事情，如果雙方都寸步不讓的爭執，結果可能會進一步激化矛盾，造成不可挽回的後果。但是，如果有一方能夠以一種大度的心態帶頭禮讓，不僅能夠化解矛盾，還能給人留下風格高尚的印象，贏得更多人的欽佩。
達倫和傑伊同為一家高科技公司的工程師，平時兩個人關係很好，無論在工作上還是生活上，都給予了對方很多幫助。達倫的年齡比傑伊長5歲，工齡也比傑伊要長。因此，在一次公司的人事變動中，很多人都認為達倫會得到升遷，但結果傑伊卻被提升為地區業務助理，達倫依然在他原來的位置上。達倫認為傑伊能夠得到提升是傑伊背後搗鬼的結果，因此他沒有帶給傑伊什麼祝福，相反，幾乎每次見到傑伊，他都會給點臉色他看。
一天，達倫看見傑伊和公司老總一同從遠處走過來，就故意高聲對身旁的幾位同事說道：“哼，傑伊那家夥，你看他天天往經理的辦公室跑，巴結人的技術算得上第一了！”達倫明顯帶有惡意攻擊的話並沒有得到同事們的共鳴，相反，他們認為達倫心胸狹小，不值得深交。
然而，就在達倫嘲弄傑伊時，傑伊正極力向老總推薦達倫。但是，經理在私下裏向其他同事征求意見的時候，有人把達倫說傑伊壞話的事說了出來，經理也認為達倫心胸狹小，不宜重用，而傑伊心態平和、大度，做事主動，值得好好培養。
大度是一種美德，具有這種心態的人，能夠容忍別人有意無意的侵犯，也能夠獲得更多人的敬重。唐代高僧寒山問拾得和尚：“今有人侮我，冷笑我，藐視我，毀我傷我，嫌惡恨我，詭譎欺我，則奈何？”拾得和尚答曰：“子但受之，依他讓他，敬他避他，苦苦耐他，裝聾作啞，漠然置之，冷眼觀之，看他如何結局？”這種大智若愚的生活藝術，體現的就是一種大度的心態，也正是老子所謂的“不爭而善勝，不言而善應”，它能夠化解恩怨，消除人與人之間的隔閡，聰明而又擅長交際的人都明白：大度的是促進良好人際關係的潤滑劑。相對而言，怨恨卻沒有絲毫的用處，台風帶來暴雨，你家地下室變成一片澤國，你能夠責怪天氣不如你的意嗎？你能說“我永遠也不原諒天氣嗎”？既然如此，為什麼對別人不能大度一點呢？大度不僅是原諒別人的錯誤，也是自己人格的體現。越是大度的人越能得到別人的尊敬，所以也越能於無形中影響到別人。
據說當朝宰相張英與一位姓葉的侍郎都是安徽桐城人，兩家毗鄰而居。一次，兩家都要起房造屋，為爭地皮，發生了爭執。張老夫人便修書一封，要張英出麵幹預。俗話說，宰相肚裏能撐船，張英看罷來信，立即作詩勸導老夫人：“千裏修書隻為牆，讓他三尺又何妨？萬裏長城今猶在，不見當年秦始皇。”張家見書明理，立即把院牆主動退後三尺。
葉家見此情景，深感慚愧，也馬上把院牆向後讓三尺。於是，張葉兩家的院牆之間，就形成了六尺寬的巷道，成了有名的“六尺巷”。而且兩家後來一直修好，和睦相處。
心胸寬廣，擁有大度心態的人，對於改善人際關係和保持自我身體健康都是大有裨益的。事實證明，不能以大度的胸懷接納別人的錯誤，總是斤斤計較的人，其身心也會受到不良影響。因為，一個人如果對別人過分地苛求，必定處於情緒緊張、心理不平衡的精神狀態之中，如此便會導致內心的矛盾衝突或情緒危機難以解脫，直接影響身心健康。
“人非聖賢，孰能無過”，任何人都有缺點，人的一生是不斷自我完善的過程，所以，把別人的錯誤當自己的錯誤來原諒，大度的容納別人。可以說，大度也是一種良好的心理品質。一個人能顧全大局，或暫時拋棄個人的恩怨，這恰恰是思想境界較高的表現，這樣的寬容隻會換來更多人的尊敬。
人要來自五湖四海，派要出於三教九流。
——哈佛學子、香港科大教授 丁學良
哈佛心理訓練26: 使用“情緒溫度計”管理自己的情緒
在生活中，情緒大起大落會嚴重影響與他人的關係，例如心情好時，與朋友嘻嘻哈哈；心情差時，說話就很衝，很容易得罪人。如何控製情緒波動呢？專家建議使用“情緒溫度計”法。
第一步：自製一個“情緒溫度計”：將自己一天中的每一個情緒波動記錄下來，每天分幾個時段記錄（例如可以每隔1小時就為自己的情緒“量溫度”）。“情緒溫度計”的“刻度”設在0至10分，5分為標準溫度，心情好時，分數上揚，反之，分數就降低。例如，受到上司表揚，有點飄飄然時，計8分；早上遲到挨了批評，心情惡劣，計1分……
第二步：了解自己一天情緒的起伏變化後，接著去問原因，並寫給自己一段話。為什麼給自己打8分？原來在下午三點，聽到窗外小鳥喳喳叫，感覺很愉悅。記錄久了，自然培養出很細微的察覺能力，即使生活中很細微的情緒飄過，也不放過。
第三步：通過“情緒溫度計”，更能掌握常生氣的時段和原因。一旦接近情緒高溫期，可以趕緊做準備，警告同事離你遠一點，免得被無名火燙傷。
第四步：經常觀察“情緒溫度計”的變化，隨時調整自己的情緒，使其回到“恒溫”。例如，為了避免在心情煩躁時說錯話傷害他人的感情，就在說話之前要告誡自己先做深呼吸，把要說的話先在腦子裏過一遍再開口，並注意調節情緒，使其回到“恒溫”。
3. 待人熱情人緣好
擁有良好的人際溝通和親和力是每個人夢寐以求的，因為良好的人際關係和親和力會給你帶來種種好處，比如使你獲得更多的友情，感受到人與人之間的關愛與溫暖，使你獲得更多的人際資源，讓你獲得意想不到的好前途和好機會等等。
一次，有三個人一起玩這樣一個遊戲：在紙片上寫下他們見過的給人印象最好的朋友的名字，還要解釋為什麼喜歡這個人。
這三個人都是英國幾家大刊物的通訊記者，他們幾乎跑遍了世界的每一個角落，結交過各種膚色的朋友。結果這三個人寫的卻是同一個人，那就是澳大利亞墨爾本的一位著名律師的名字。
其中第一個人這樣解釋喜歡他的原因：“每次他走進房間。給人的感覺都是容光煥發，好像生活又煥然一新了一般。他熱情活潑，樂觀開朗，總是非常振奮人心。”
第二個人也解釋了他的理由：“他不管在什麼場合，做什麼事情都是盡其所能、全力以赴。他的熱情感動著每一個人。”
第三個人說：“他對一切事情都盡心盡力。所付出的熱情無人能比。”
他們的判斷沒錯，被選的這位律師正是以他的熱情聞名於世的。
無獨有偶，1946年，美國的心理學家所羅門·阿希也曾做過一個被稱為“熱情的中心性品質”的心理學史上著名的實驗。
實驗中，所羅門·阿希列出有關人格的七項品質：聰明、熟練、勤奮、熱情、實幹和謹慎，給一組被試者。同時，他給另一組被試者幾乎同樣的七項品質，僅僅把“熱情”換成了“冷酷”。
要求兩組被試者對表中的人做一次詳細的人格評定，阿希教授讓被試者說明，表中的人可能或他們希望這兩組具有幾乎相同品性的人具有什麼樣的其他品質。
答案很快就出來了，僅僅一個“熱情”與“冷酷”的區別，具有“熱情”品質的人，受到被試者的衷心喜愛，人們毫不吝嗇的將對其使用各種讚美之詞。而那個“冷酷”代替了“熱情”品質的人，卻遭到了被試者的敵意和仇恨，他們把各種惡劣的品質統統都羅列在他的“冷漠”品質之下。
上麵的兩組試驗說明了一個共同點，那就是擁有熱情心態的人更受大家的歡迎。
為什麼熱情的人如此受歡迎呢?心理學家是這樣來分析的：熱情其實包含了更多的個人內容，它體現了一個人積極向上的心態，讓人們聯想到與之相關的其他優良品質和特性，這就是人們常說的“光環效應”。當我們被對方的熱情吸引了之後，就會對方還擁有真誠、樂觀等其他美好品質，而一個熱情、真誠、樂觀的人當然會受到人們的歡迎和喜愛。
在生活中，我們也可以從自己的感受出發，來說明熱情的人為什麼受到人們的歡迎。熱情的人常常是麵帶笑容的，這種笑容不僅能夠向周圍的人傳達快樂，還能夠感染周圍人的情緒，帶給別人美妙的心境。
熱情的人不僅能夠給別人帶來快樂，也會給自己帶來好運，因為熱情的人總是能夠得到更多的幫助。英國首相托尼·布萊爾的最大一個特點就是熱情，他連他走路的姿勢都在告訴人們：這個人有旺盛的精力。布萊爾的演講熱情洋溢，並且雙手不斷揮動，充滿熱情，所以即使他的政治觀點越來越不被認同，但是很多人還是會因為他所表現出來的熱情而喜歡他。
熱情是人際交往中不可或缺的心態，但是，有些人天生安靜沉默，這是否意味著他們的人際關係注定會一團糟呢？其實，任何人都會有熱情，所不同的在於，有些人的熱情持續時間比較短，隻能夠在短暫的時間裏對特定的人和事表現出熱情，所以他們給人的感覺往往是缺乏熱情；而有些人的熱情持續的時間則比較長，並且是對任何東西都能夠表現出熱情，這樣的人給人的印象就是充滿熱情的。要將前者轉化為後者，最重要的就是堅持，堅持以熱情的心態對待所有的人，天長日久，熱情就會變成一種習慣。
某一個下雨天的下午，有位老婦人走進匹茲堡的一家百貨公司，她漫無目的地在公司內閑逛，似乎並沒有打算買東西。很多售貨員都隻是瞟上一眼，就自顧自地忙自己的事情。當他進入一位年輕的男店員視線時，他立刻主動地向她打招呼，很有禮貌的詢問她是否有需要服務的地方。這位老太太對他說：“我是進來躲雨的，還沒有想好要買什麼。”年輕人安慰她說沒有關係，還是很歡迎她的光臨，還是很熱情的陪她聊天。當她離去時，年輕人還陪她到街上，替她把傘撐開。老人走的時候向年輕人要了一張他的名片。
不久後的一天，年輕人突然被公司老板召到辦公室去，老板向他出示一封信，是位老太太寫來的。這位老太太要求這家百貨公司派一名銷售員前往蘇格蘭，代表該公司接下裝潢一棟豪華住宅的工作。
原來，這位幾乎要被年輕人忘記了的毫不起眼的老太太正是美國鋼鐵大王卡內基的母親，她一直記得曾主動幫助過自己的年輕人，並且想到用這種方式來回報他。
待人熱情總是能夠給我們帶來好運，既然如此，那還等什麼呢？
自己招來的憂傷是最大的憂傷。
——哈佛大學中國政治學教授 裴宜理
哈佛心理訓練27: 如何獲得他人的親和感
親和感，就是交流雙方打成一片，彼此感到如自己人，有共鳴共振之感。親和感製造了吸引力，是贏取他人的信任和信心的關鍵。如果一個人與別人在一起時不能製造親和感，那麼就不會產生任何重要的關係。
親和感顯示了理解和興趣，以及真正的關心。獲得的對方的親和感離不開模仿。模仿的目的是向對方輸送一個潛意識信息：你跟他們十分相似。如果你與別人非常相似，你就有可能得到那個人的信任。
注意以下幾個方麵可以有助於我們獲得親和感：
①外表。一個人的衣著和修飾會極大影響別人對他是否可愛的判斷。合理地穿衣和修飾能夠建立吸引力。一個身穿牛仔和T恤的長發年輕人不大可能從一個身著正裝的老人那裏贏得親和感。
②聲音暗示。要從別人那裏得到親和感，最好的方法就是用與別人相同的語速和特殊的詞語。
③體態。獲取親和感的最快方法就是采用與對方相同的體態。你應讓自己站立和就坐的方式與對方完全相似。
④呼吸。模仿對方的呼吸方式對建立親和感非常重要。
⑤興趣。要獲得親和感，你必須對他人表現出真誠，並且這種真誠必須是發自內心的，如果你是虛假的，對方很快就會判斷出來。
⑥鞏固。你可以通過一些小方法來鞏固自己與對方產生的親和感，如你可以通過調整自己的姿態，然後觀察對方是否會跟隨自己調整體態，你可以驗證是否能與對方和睦相處。如果對方跟從了他的引導，他們就處於親和感中了。如果對方沒有，那麼你就需要再次模仿。
4. 仁者無敵
哈佛大學所在地——坎布裏奇有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病。他決定搬到養老院，老人宣布出售他漂亮的住宅。