第五章
商界博弈：優勝劣汰,敗者出局
博弈是雙方“鬥智鬥勇”的過程，也是當事人謀求長期利益最大化的基本手段。在一種較為完善的經濟製度下，對博弈雙方來說都是公平的，這時要看誰更技高一籌，正所謂優勝劣汰，敗者出局。這也是商界的生存法則。
采取優勢策略
無需贅言，在商業競爭中的每個人都在進行博弈。如何確定你自己的優勢策略？如何讓你的劣勢策略所帶來的不良影響降到最低？如何在優劣與均衡之間找到屬於你的黃金分割點？
在商界競爭中，會有許多企業走入誤區，不知道所謂的“優勢策略”中的優勢究竟是對什麼而言的。“優勢策略”是指你的策略對其他策略占有優勢，而不是無論對手采用什麼策略，都占有的策略優勢。還有一個常見的誤解是，一個優勢策略必須滿足一個條件，即采用優勢策略得到的最壞結果也要比采用另外一個策略得到的最佳結果略勝一籌。
在商業博弈競爭中，並不是所有博弈都具有優勢策略，就算在這個博弈中隻有一個參與者也不是絕對的。實際上，與其說優勢是一種有利條件，還不如說是一種例外。雖然出現一個優勢策略可以大大簡化行動的規則，但並不是這些規則都適用於大多數的博弈中。這就需要采取其他原理了。
在商業博弈中，一個優勢策略可以優於其他任何策略。同樣，一個劣勢策略也會劣於其他任何策略。如果你有一個優勢策略，你可以采用它，並且知道你的對手要是有一個優勢策略的話，他也會采取。同樣，如果你有一個劣勢策略，你就必須避免采用，並且知道你的對手要是有一個劣勢策略的話，他同樣會避免。
如果你隻可以選擇兩個策略，其中一個是劣勢，而另一個一定就是優勢策略。那麼你的策略必須建立在至少一方擁有至少三個策略的博弈基礎之上，即用與選擇優勢策略做法完全不同的規則避免劣勢策略。
如果你沒有優勢策略，那麼你要做的就是除去所有劣勢策略，如此一步一步做下去。如果在做的過程中，在較小的博弈裏出現了優勢策略應該一步一步挑選出來。假如這個過程以一個獨一無二的結果告終，這就代表你已經找到了參與者的行動指南以及這個博弈的結果。就算這個過程不會以一個獨一無二的結果告終，它也會縮小整個博弈的規模，同時把博弈的複雜程度降低了。
用優勢策略的方法與劣勢策略的方法進行簡化之後，整個博弈的複雜程度就已經降到最低限度，不能繼續簡化，而我們也不得不麵對循環推理的問題。你的最佳策略要以對手的最佳策略為基礎，反過來從你的對手的角度分析也是一樣。在這場博弈競爭中，無論是具有優勢策略還是劣勢策略，其都是為了達到均衡的結果，關鍵是你如何行動了。
標新立異的促銷
在商場博弈中，確定最佳策略就是向前展望，倒後推理。事情不會是那麼簡單的。不過，關於同時行動必不可少的思維方式的思考可以總結為指導行動的三個簡單法則。反過來說，這些法則又基於兩個簡單概念，即優勢策略與均衡。我們可以看出，隻有一方擁有優勢策略時的博弈，擁有優勢策略的一方將采用其優勢策略，而另一方會針對這個策略采用自己的最佳策略。
如果你有一個優勢策略，那麼就要選擇這個優勢策略。如果你沒有一個優勢策略，也不要擔心你的對手將會怎麼做。如果你的對手有優勢策略，那麼他就會采用這個優勢策略，你可以相應選擇自己的最好做法。
美國康涅狄格州有一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，它的生意曾長期不振，使工廠麵臨倒閉的局麵。該廠總裁決定從推銷入手，扭轉危機。
采用什麼樣的推銷方法最好呢？總裁認真反思了該廠的情況，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析，最後博采眾長，大膽設計了“買一送一”的推銷方法。該廠積壓著一批轎車，未能及時脫手，資金不能回籠，倉租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明——誰買一輛托羅納多牌轎車，就可以免費得到一輛“南方”牌轎車。
買一送一的推銷方法，由來已久，使用麵也很廣。但一般做法隻是免費贈送一些小額商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盒錄像帶等等。這種給顧客一點恩惠的推銷方式，最初的確能起到很大的促銷作用。但時間一久，使用者多了，消費者也就慢慢不感興趣了。
給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷老辦法。但是，所送禮品的價值或回扣數目同樣都較小，不可能起到引起消費者震動的效果。
奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容並蓄，盡可能克服因方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點，大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的“出格”辦法，果然一鳴驚人，使很多對廣告習以為常的人為之刮目，到處傳告。許多人聞訊後不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車很快就以21500美元一輛被顧客買走，該廠亦一一兌現廣告中的承諾，免費贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。
如此銷售，等於每輛轎車少賣了5000美元，是不是虧了血本？
其實不然，奧茲莫比爾汽車廠不僅沒有虧本，而且由此還得到了多種好處。因為這些車都是積壓的庫存車，僅以積壓一年計算，每輛車損失的利息、倉租以及保養費等就已接近了這個數目。而現在，不僅積壓的車全賣光了，而且資金迅速回籠，可以擴大再生產了。另外，隨著“托羅納多”牌轎車使用者的增多，該品牌的市場占有率迅速提高。其名聲變大的同時，另一個新的牌子“南方”牌也被帶出來了——這一低檔轎車以“贈品”問世，最後開始獨立行銷。
奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，生意興隆。
在商業競爭中，如果有博弈的發生時，你一定要客觀冷靜地分析清楚什麼才是屬於你的優勢策略，什麼才是你的劣勢策略。將你的優勢策略發揮到最大限度，這樣可以極大地提高你的競爭力。
在商場競爭中，有一個“報業博弈”就是運用了其中的妙處：1994年，傳媒大亨魯珀特·默多克試驗性地在斯泰滕島把旗下的《紐約郵報》的零售價降到了25美分。沒過多久，競爭對手《每日新聞》作出了反應，它並沒有降低價格，而是把價格從40美分提高到50美分。這件事在他人看起來有些離譜。外界媒體《紐約時報》發表評論說：“看起來《每日新聞》是在刺激《紐約郵報》繼續在全紐約降價。”
開始的時候，兩份報紙都是40美分的價格，但默多克卻認為要想減少運營負擔，報紙的零售價應該漲到50美分更合適，於是他便率先采取了行動。而《每日新聞》則借機停留在40美分的價格上而沒有漲價，結果《紐約郵報》失去了一些訂戶，並且還帶來一些廣告收入的問題。
默多克當時認為這種情況不會持續多久，但是《每日新聞》卻一直處於按兵不動的狀態，默多克頗為惱火，認為需要顯示一下力量，讓《每日新聞》知道：如果有必要，他有能力發動一場報複性的價格戰。當然，如果真的發動一場價格戰，那麼對自己也會造成一定的損失，形成兩敗俱傷的局麵。所以，他的目標是讓《每日新聞》感到威脅的可信性，又不投入真正戰鬥的費用，於是他設計了一種讓《每日新聞》提價的戰術，進行了一次試探性的力量顯示：結果就是在斯泰滕島上把價格降到了25美分，顯然，《紐約郵報》的銷量就會立竿見影地上升，當然，《每日新聞》也認識到其用意。
對於《每日新聞》來說，利潤大幅下降是必然的結果，和這次斯泰滕島的行動，出於對後果的考慮，《每日新聞》放棄了投機心理，采取了明智的策略，也將報價提高了10美分，它既不敢也不願激怒默多克，但對它來說，漲價也並不吃虧。從博弈雙方的情況來看，這正是優勢策略下雙方所得的結果。
在商業競爭中，並不是所有的人都能找到自己的最優策略。有些是因為對現有知識、對信息的認識、掌握和運用不夠，有些則是在實踐中遇到了新的問題。但無論如何，當許多相互聯係的因素存在並且很難從各種判斷中選擇正確的決策時，博弈論能有效地提供幫助，並且具有徹底改變人們對商業認知的潛在能力。
巧妙地分配蛋糕
我們探討過了商界博弈中的優勢策略與劣勢策略。現在，再來看看具體的商界博弈在生活中的運用。比如，在商場討價還價時，經常會運用到著名的最後通牒博弈。