第三章 吸引人的個性1
什麼是迷人的個性？答案當然是：能夠吸引人的個性。
但是，什麼樣的個性才能吸引人呢？讓我們開始尋找這個問題的答案吧。你的個性是你的特征與外貌的總和，也是你與眾不同處。你的穿著、你臉上的皺紋、你的聲調、你的思想、你由這些思想而形成的性格，所有這一切都構成了你個性的一部分。
你的個性是否惹人喜愛則是另外一回事。
顯然，你個性中最重要的部分，就是你的性格所代表的那一部分，也往往是人們看不見的那一部分。你的衣服式樣以及它們是否得體，毫無疑問構成了你個性中很重要的一部分，因為人們都是根據你的外表來獲得對你的第一印象。
甚至你握手的方式也構成了你個性中的一個重要部分，並且密切關係到是否能吸引或排斥和你握手的人。你的眼神也構成你個性中的一個重要部分，因為有些人(可能比你想像中的人數還要多)能夠從你的眼睛看到你的內心，看到你內心深處最隱密的思想。
你身體的活力——有時候稱作個人魅力——也是你個性中的一個重要部分。
現在讓我們來看看如何對待這些表現出我們個性本質的外在媒介，使我們的個性能夠招人喜愛，而不致惹人討厭。
對他人充滿強烈的興趣
有一種方式，可以用來表現出你的個性，使你能永遠招人喜愛，即使你像馬戲團裏的“胖女人”那樣相貌平平。這個方式是：對他人充滿強烈的興趣。
讓我舉一件幾年前發生的事情來說明一下這句話的含義。這個例子給我上了關於推銷技巧的重要一課。
有一天，一位老婦人來到我辦公室，叫秘書傳話說，她一定要見我本人。我的幾個秘書多方試探，都未能誘她透露出她來訪的目的。因此，我肯定她一定是位可憐的老婦人，想向我推銷一本書，同時我腦海中浮現出我母親的身影。於是我決定到接待室買下她所推銷的任何書籍。
請你用心注意這件事的每一細節，因為你也許能從這件事中學到關於推銷的技巧。
當我走出辦公室來到走廊上時，這位正站在通往主會客室欄杆外麵的老婦人臉上開始露出了微笑。
我曾經見過許多人微笑，但從未見過有人笑得像這位老婦人這般甜蜜。她的笑非常具有感染力，我受到其影響，也開始微笑起來。
當我來到欄杆時，這位老婦人伸出手來和我握手。一般來說，對於初次到我辦公室訪問的人，我一向不會過於友好，因為如果我表現得過於友好，當對方要求我做我不願做的事情時，我將很難說“不”。
然而，這位親切的老婦人看起來如此親切、純真而沒有惡意，我也不由伸出手去。她開始握我的手！到這時，我方才發現，她不僅有迷人的笑容，而且還有一種神奇的握手方式。她用力地握住我的手，但又不過於用力。她的握手向我傳達的訊息是她能和我握手是她的榮幸。她令我感覺到她真正很高興和我握手，而且我相信她確實十分高興。我相信，她握手時完全出自一種內心的熱忱。
在我的公共演講生涯中，我曾經和無數人握過手，但我不記得有任何人像這位老婦人那樣深諳握手的藝術。當她的手一觸到我的手
時，我可以感覺到自己“失去了平衡”。我知道不管她前來的目的是什麼，我一定會盡力幫助她做到。
換句話說，那個深入人心的微笑以及那個溫暖的握手已經解除了我的武裝，使我成了一個“心甘情願的受害者”。這位老婦人一下就把我用來躲避推銷員的那種虛偽外殼脫下了。套用一句在本書前幾講常出現的話，這位溫柔的訪客已經“中和”了我的思想，使我願意去聆聽她所說的一切。
難道這不是大多數推銷員經常跌得頭破血流的地方嗎？除非你能先令對方願意傾聽你要說的話，否則你的推銷努力就像命令地球轉動一樣無濟於事。
你們要好好注意這位老婦人是如何用一個笑容和一個握手打開了通往我內心的窗戶，而最重要的還在後麵。
這位老婦人緩緩地開始把她勝利的第一步付諸實現。她十分從容，好像她擁有了整個宇宙的時間一般。而我當時真的相信，她擁有這種時間。她說：
“我到這兒來，隻是想告訴你(接著就是一個在我看來十分漫長的停頓)，我認為你所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”
她在說出每一個字時，都會溫柔而堅定地握一握我的手，以示強調，而且會凝視著我的眼睛，看到我的內心。
在我恢複知覺之後(我當時的樣子仿佛昏倒了——這已經成為我辦公室助手之間的一大笑話)，我打開門說道：
“請進，親愛的女士，請到我的辦公室來。”我像古代騎士那般殷勤有禮地向她鞠躬，然後請她進去“坐一會兒”。
她進人我的辦公室後，我請她坐在我辦公桌後麵那張大的安樂椅上，而我自己則坐在那張硬硬的小椅子上。若是在通常情況下，我會請她坐在那張硬硬的小椅子上，以使她不至於占用我太多的時間。
在以後的45分鍾內，我靜靜聆聽了我所聽過的最機智迷人的談話，而且全是我來訪的客人在那兒說話。從一開始，她就搶占了先機，一直到她把話說完之前，我一直都不想去打斷她的話。
我重複一遍——以免你忽視了其中的重要性——我是一位心甘情願的聆聽者！
接下來的這一部分令我難堪。幸好你我之間有一書相隔，但我必須鼓起勇氣把事實告訴你，因為如果我未這樣做，這整件事將失去它的意義。
如前所述，這位訪客以機智迷人的話語，使我陶醉了45分鍾。你猜她說於些什麼？
不！你猜錯了。
她既沒有向我推銷書本，也沒有用過一次第一人稱代詞。
然而，她不僅在努力地推銷，實際上還賣給了一樣“東西”，這件
“東西”就是我自己。
她一坐在那張大椅子上後就立刻打開了她帶來的一個包裹。我當初以為那是她準備向我推銷的一本書。當然，包裹裏麵確實是書——事實上，是幾本書。因為她所帶來的是我以前主編的一份全年的雜誌《希爾黃金準則》。她翻閱著這些雜誌，把她在書上做了記號的部分都一一念出。她向我保證說她一直相信她所念的部分背後包含的哲理。
接著，在我處於一種完全被迷惑，而且能夠徹底接受別人意見的狀態之後，這位采訪者很巧妙地把談話轉向另一個主題。我懷疑她在來我的辦公室之前早就想好了要討論這個主題。但是——這又是大多數推銷員最常犯的一個錯誤——如果她把她的談話順序顛倒過來，她可能永遠沒有機會坐在那張大安樂椅上。
在最後3分鍾內，她嫻熟地向我呈現了她所推銷的保險的優點。她並沒有要求我購買，但是，她向我訴說這些保險優點的方式(加上她說出我自己優點的那種方式)，在我心理上造成了要買的衝動，而且雖然我並未購買她的保險，但她仍然做成了一樁交易。因為我拿起了電話，把她介紹給另一個人，結果她後來賣給這個人的保險金額是她最初打算賣給我的保險金額的5倍。
不管是誰，隻要擁有這位婦人所擁有的技巧和個性，隻要她(他)來拜訪我，我一定會坐下來，聽她(他)說上45分鍾。
我們都是人，多少都有點自負！在這方麵，我們彼此相似——我們將會以莫大的興趣聆聽那些有技巧談論我們內心深處問題的人所說的話，然後出於一種回報的心理，當這位說話者最後把談話的內容轉移到與他(她)自己切身相關的方向時，我們也會津津有味地聽著。到了最後，我們不僅會買下對方所推銷的東西，還會說：“這人的個性真不錯！”
幾年前，我在芝加哥替一家保險公司管理一所推銷員培訓學校。這家公司共雇傭了1500多名推銷人員。為了保證這家大公司不缺人手，我們必須每周培訓和雇傭600名新的銷售人員。這所學校畢業的幾千名學生中，隻有一名男士能夠第一次聽我分析就抓住我在此描述的這一原則的重要性。
這位男士從未推銷過保險，而且他進培訓班時，就坦白承認自己並不是推銷員。
我們且來看看，他究竟是不是推銷員。他在培訓完之後，公司的一位“明星”推銷員決定捉弄他一下，因為這位“明星”推銷員認為他一定會相信他所聽到的一切，所以這位“明星”就向他提供了一個“內幕情報”，告訴他可以向某人推銷保險，而且不必費力就能成功。這位“明星”說，他本想自己做這筆交易，但是他所推薦的那位極有希望購買保險的客戶是位普通的藝術家，不必多催促就會買保險，作為“明星”的他不希望把時間浪費在這樣容易的買賣上。
這名剛培訓完畢的推銷員很高興得到這個“情報”，因此他立刻趕去作這筆交易。等他一走出辦公室，這位“明星”把其他“明星”聚集到身邊，把他所開的這個玩笑說了出來。事實上，那位藝術家非常富有，而這位“明星”已經連續拜訪了他一個月，都是無功而返。後來，這些“明星”都曾一一前去拜訪過這位藝術家，但都未能引起他的興趣。
這名新推銷員出去大約一個半小時後回到辦公室，發現這些“明星”們全在等他，而且臉上全帶著微笑。
使他們驚奇地是，這名新來的推銷員也笑逐顏開，這些“明星”們相互交換著疑惑的眼神，因為他們原以為這個“生手”會不高興地回來。
“你把保險賣給那個人了？”那位開他玩笑的“明星”問道。
“當然。”這位一無所知的新推銷員回答說：“而且，我發現那位藝術家真的和你所說的一樣，是個十足的紳士，而且為人十分風趣。
他伸手從口袋中取出一份訂單和一張2000美元的支票。
這些“明星”們想要知道他的訣竅。
“哦，並沒有什麼困難的。”這位新進的推銷員說：“我隻是走進去和他談了幾分鍾。他自己提起了保險的事情，說他想購買保險；因此我實際上並未向他推銷，是他自己主動購買的。”
當我知道這件事後，我找來這位新來的推銷員，請他詳細描述他如何賣出保險的經過。我現在按照他所說的敘述如下：
他到達那位藝術家的畫室時，發現他正在作畫。這位畫家專心於工作，並沒有看到這名推銷員進來，於是這位推銷員走到一處可以看到那幅圖畫的地方，一言不發地站在那兒欣賞圖畫。
最後這位藝術家看到了他。這位推銷員為自己的闖入表示抱歉，然後他開始談及這位藝術家正在畫的這張圖畫！
他有一定的繪畫知識，所以能夠以內行的口氣討論這張畫的優點，而且他的確對這方麵感興趣。
他很喜歡那張畫，並很坦白地向藝術家說出他的喜愛，這當然令藝術家十分高興！
在以後將近一個小時的時間內，這兩人除了討論藝術之外，什麼都不談，尤其是書架上的那幅作品。
最後，藝術家問到這名推銷員的姓名和職業。這名推銷員(是的，這位傑出的推銷員)回答說：“哦，別在意我的職業和姓名了，我對你和你的藝術更感興趣。”