藝術家的臉上露出了喜悅的笑容。
這些話聽起來像甜美的音樂。但是，為了不向這位彬彬有禮的訪客認輸，他堅持要知道是什麼使命讓他來到了他的畫室。
在這時候，這名傑出的推銷員——這位真正的“明星”——方才帶著真正不情願的神色作了自我介紹。
他很簡單地說明了他所推銷的保險。這位藝術家聽得津津有味，仿佛對他所說的每一個字都感興趣。這名推銷員談完之後，藝術就說：
“很好，很好！我一直十分愚蠢。貴公司的其他幾位推銷員曾經來過我這兒，想賣給我一些保險，但他們隻知道談生意。事實上，他們搞得我很惱火，我隻好請他們走開。讓我想想看，那家夥叫什麼來著——哦，對了，是帕金斯先生。(帕金斯正是想捉弄這名新推銷員的那個“明星”。)但是，你采取的方式是如此地不同，現在我已明白我以前是多麼愚蠢，我希望你讓我買下價值2000美元的保險。”
想想看——“你采取的方式是如此不同。”
這名新推銷員采取的是怎樣不同的方式呢？換另一個角度來看，這名成功的推銷員向藝術家推銷的究竟是什麼？是推銷保險嗎？
不，他向這位藝術家推銷的是他在自己的畫布上所畫的一幅畫。保險隻是附帶的小事而已。
不要忽略了這一點。這位傑出的推銷員顯然記得我曾說過的那位老婦人的故事。她談論了最貼近我內心的東西，使我一連聽了奶分鍾而不覺得厭煩。這個故事令他印象極為深刻，因此他決心去研究他的一些準客戶，找出最令他們感興趣的話題，然後他就有話可說。
這個“生手”在他推銷的第一個月就掙了7900美元的傭金，超過第2名推銷員一倍之多。可惜的是，整個公司1500名推銷人員，竟狀沒有一個人願意花時間找出他“如何以及為什麼”會成為這家公司直正的“明星”。這個事實可以充分證明我有正當理由在第九講中提出那個相當尖刻的指責，盡管你可能會對這種指責感到十分憤怒。
像卡耐基、洛克菲勒、詹姆斯·希爾，或馬歇爾·菲爾德這樣的人物之所以能夠發跡，主要是運用了我們大多數人也能運用的相同法則。但我們隻會羨慕他們的財富，卻從未想到研究他們的處世哲學，將它們為己所用。
我們看著那些成功人士獲得成功，想了解其中的奧妙，卻忽略了分析他們成功方法的重要性。我們忘了他們在收獲勞動果實之前所必須做的細致周密、有序的準備工作並為之付出代價。
在這本《成功法則》中，你找不到任何新奇的法則，每一條法則與人類文明本身一樣古老。然而你將發現，似乎隻有少數人了解如何運用這些法則。
這個出售保險給那位藝術家的推銷員不僅是一位成功而傑出的推銷員，而且是一位具有迷人個性的人。他長得不怎麼樣，也許正因為如此，那個“明星”才會想到在他身上開這麼一個殘酷的玩笑，但沒想到即使是相貌平平的人，當他稱讚他人時，在被稱讚者的眼裏他就具有非常迷人的個性。
當然，有些人可能會誤解我在此努力解釋清楚的這項法則，他們認為任何輕浮的奉承都可以取代發自內心的興趣。我希望你不是持這種看法的人。我希望你能真正了解作為本講基礎的心理學，而且你也將仔細研究其他人，從他們身上或工作中找出你真正欽佩的優點，隻有這樣你才能擁有令人無法抗拒的吸引力。
輕浮的奉承非但不能形成迷人的個性，反而會產生相反的結果。它不但不能吸引人，反而會遭到他人的厭惡與排斥。這種虛偽的奉承顯得很膚淺，連無知的人都能一眼看穿。
也許你已經注意到，本講以很長的篇幅強調了這一點的重要性：你必須真誠主動地對他人以及其工作、企業或職業產生濃厚的興趣。找之所以作此強調，絕不是毫無意義。
迷人的個性要充滿想像力與合作精神
作為本講基礎的原則和構成
“想像力”基礎的那些原則有著十分密切的關係。
還有，本講所闡述的原則和
“合作精神”這一原則也密切相關。
“迷人的個性”即運用想像力與合作精神的個性。任何一個缺乏迷人個性的人，同時也缺乏想像力與合作精神。這種情形使我們可以在此介紹有關“個性”的一個最大啟示，它同時也是有關銷售才能、的一個最為有效的啟示，因為迷人個性與銷售才能總是相輔相成、不可分割的。
我所指的是莎士比亞的傑作，安東尼在凱撒大帝葬禮上所發表、的演說。也許你已經讀過這篇演講詞了，但是我要在此再加以引用，並用括號內的文字來加以解釋，這樣也許可使你有新的認識。
這篇演講詞的背景是這樣的：
凱撒死了，而殺死凱撒的刺客勃魯托斯被召去向聚集在凱撒屍體前的一群羅馬暴民解釋他除掉凱撒的原因。
你可以想像出當時的情景：一群怒吼狂叫的暴民，他們對凱撒早就心存不滿，早就認為勃魯托斯刺殺凱撒等於是做了一件很高貴的行動。
勃魯托斯走上講壇，簡單說明了他刺殺凱撒的原因。說完之後，他信心十足地走下台，坐了下來。他深信他已經勝利了。他的舉止神情表明他相信他的話將會被這些民眾毫無疑問地予以接受，因此，他的態度十分傲慢。
安東尼現在走上了講壇，心知台下的群眾對他抱有敵意，因為他，是凱撒的朋友。安東尼以低沉、謙卑的語調開始發言：
安東尼：“為了勃魯托斯的緣故，我感謝你們的好意。”
市民丁：“他說勃魯托斯如何？”
市民丙：“他說，為了勃魯托斯的緣故，他感謝我們的好意。”
市民丁：“他最好不要在這兒說勃魯托斯的壞話。”
市民甲：“這凱撒是個暴君。”
市民丙：“喏，說得對，羅馬已經除掉他了，這是我們的大幸。”
市民乙：“安靜！讓我們聽聽安東尼還有什麼話說。”(你在這兒可以注意到，安東尼在開場白中，就以聰明的方法“中和了”他聽眾的頭腦。)
安東尼：“各位善良的羅馬人——”
(這些人大約和革命勞工大會上的布爾什維克一樣“善良”。)
全體：“安靜，嘿！讓我們聽聽他說些什麼。”
(要是安東尼一開始演說時就攻擊勃魯托斯，羅馬的曆史就要改寫了。)
安東尼：“各位朋友，各位羅馬人，各們同胞，請聽我說幾句話；
我今天是來埋葬凱撒，不是來讚揚他。
(他了解群眾們當時的心態，所以他先使自己和群眾們站在一起。)
人們所做的惡事，在死後還會留下來；
善事卻往往與他們的枯骨一起埋葬；
讓凱撒也如此吧。尊貴的勃魯托斯，
已經告訴你們，凱撒是個野心家；
要是凱撒是這樣的人，那真是重大的過失；
凱撒也為之付出了慘痛的代價，
在此，在勃魯托斯與其他人的同意之下——
因為勃魯托斯是高貴人士；
他們也都是高貴人士——
我來凱撒的葬禮上說幾句話。
他是我的朋友——對我忠誠而公正。
但勃魯托斯說他是位野心家；
而勃魯托斯是高貴人士；
他曾帶許多俘虜回到羅馬；
他們的贖金塞滿了國庫；
凱撒這樣做，算是野心家嗎？
當窮人哀哭時，凱撒陪著落淚；
野心家應當是鐵石心腸；
但勃魯托斯說他是野心家；
而勃魯托斯是高貴的人土。
你們各位全都看到了，在盧柏克節的那天。
我三次獻給他一頂王冠，
他三次都拒絕了。這難道是野心嗎？
但勃魯托斯說他是野心家；
當然，勃魯托斯是高貴人士。
我並不是在此駁斥勃魯托斯所說的話，
而隻是把我所知道的事實說出來。
你們各位曾經一度愛過他，那並不是沒有原因；
那麼，現在又是什麼原因阻止你們去哀悼他呢？
哦，正義！你已經逃人了野獸的心中，
人們已經喪失了理智。原諒我吧，
我的心已和凱撒一起埋葬在那個棺木中，
我必須停頓片刻，等它再回到我的身上。”
(安東尼說到此處時，停了下來，讓他的聽眾們有機會匆匆討論他剛說完的這段開場白。他這樣做的目的是要觀察他所說的話產生了什麼效果，就如同一位傑出的推銷員經常鼓勵他的準客戶說話，以此了解其想法一樣。)
公民甲：“我想他說的很有道理。”
公民乙：“如果你們好好想一想，凱撒是做了很大的壞事。”
公民丙：“是嗎，老兄？我擔心他的繼任者將會更壞。”
公民丁：“你們沒聽到他的話嗎？他不願接受王冠；所以可以確信他沒有野心。”
公民甲：“如果真是如此，某人的話將可以相信。”
公民乙：“可憐的人！他的眼睛哭得象火一般紅。”
公民丙：“在羅馬，再也沒有比安東尼更高貴的人了。”
公民丁：“注意，他又開始說話了。”
安東尼：“但是就在昨天，凱撒的話可以抵禦整個世界；
現在他躺在那兒，
一個卑賤的人向他致敬。
啊，諸君！(訴諸於聽眾的虛榮心)
如果我因此激怒
你們的內心而引發叛變與暴亂，
那我就要對不起勃魯托斯和凱歇斯，
你們大家都知道，他們都是高貴人士。
(注意，安東尼好幾次重複說出“高貴”這個字眼。同時也要注意他如何聰明地首次暗示勃魯托斯和凱歇斯可能並不如這些羅馬民眾心目中想像的那般高貴。這個暗示隱含在他第一次使用的“叛變”與“暴亂”這兩個字眼裏。在此之前他的停頓使他有時間注意到這些暴民已在這項爭論中轉過來偏向他這一方。請注意他是如何謹慎地“試探”聽眾的情緒，並使自己的話適合他所知的聽眾的心理狀態。)
安東尼：“我不願對不起他們，我寧願選擇對不起死者，對不起我自己和你們各位，卻不願對不起如此高貴的人士。”
(在具體地暗示了對勃魯托斯與凱歇斯的怨恨之後，他接著激起他們的好奇心，開始為他的演講高潮打下基礎——他知道他的這個演講高潮將可爭取到群眾的信任，因為他是如此聰明地逐步接近這十高潮，使得群眾們會相信這是他們自己的結論。)
安東尼：“這兒有份羊皮紙文件，蓋有凱撒的印章；