第六章 充滿熱忱1
熱忱具有一種重大感染力
熱忱並不隻是一個空洞的名詞，它是一種重要的力量，你可以加以利用，讓自己獲益。沒有了它，你就會像一個已經沒有電的電池。
熱忱是一種偉大的力量，你可以用它來補充體力，並培養出一種堅強有力的個性。有些人很幸運地天生即擁有熱忱，其他人卻必須努力才能獲得。培養熱情的過程十分簡單。首先，從事你最喜歡的工作，或提供你最喜歡的服務。如果你因情況特殊，目前無法從事你最喜歡的—工作，那麼你也可以選擇另一種十分有效的方法，那就是，把你想從事的、最喜歡的這項工作，當作是你的“明確的目標”。
缺乏資金，以及其他許多你無法立即克服的環境因素，可能迫使你從事你所不喜歡的工作，但沒有人能夠阻止你在自己的腦海中決定你一生中“明確的目標”，也沒有任何人能夠阻止你將這個目標變成事實，更沒有任何人能夠阻止你把熱忱加入到你的計劃之中。
幸福——人類努力的最終目標——其實是一種心理狀態，隻有對未來的成就抱著希望，才能達成這一目標。幸福永遠存在於未來，而絕不是過去。隻有夢想著尚未獲得的成就的人，才是幸福的人。你想要擁有的房子，你想賺來的錢財，你想要做的旅行，你想要擔任的職務，以及為實現這些目標而進行的準備過程本身都能產生幸福。此外，這些都是組成你“明確的目標”的因素，這些都是可能使你對它們產生熱忱的事物，不管你目前的狀況如何。
20多年前，我對一個念頭產生了極大的熱情。當這個念頭開始在我腦中形成時，我甚至還沒有準備好采取行動使之成為現實。但我一直有這個想法，想像自己準備妥當，將要把它當成現實，這樣想著，我的熱情更高漲了。
這個想法是這樣的，我希望成為一家雜誌的編輯，雜誌是以“黃金準則”作為導向，通過這本雜誌，我可以鼓勵人們勇敢麵對生活，彼此坦誠相待。
最後，我的機會來了。在1918年的“停戰日”，我撰寫了第一篇社論，而這篇社論可以說是我在意識中已經醞釀了十幾年的願望的具體實現。
帶著無比的“熱情”，我把已在心中孕育了20多年的熱情投注到這篇社論中。我的夢想已經實現，我成為一家全國性雜誌的編輯的夢想終於成為了現實。
我在前麵已經說過，我是懷著極大的熱忱寫下這篇社論的。我帶著這篇文章去見一位朋友，並熱情地向他朗誦這篇文章。這篇文章的結尾是這樣寫的：“我20年來的夢想即將實現了。要出版一份全國性的雜誌，是需要花錢的，而且要花相當多的錢，而我絲毫不知道該到哪兒去弄這筆錢，但我一點也不擔心。因為我知道我一定可以從某處得到這筆錢！”當我寫到最後這幾句話時，我心中充滿了熱忱與自信。
我剛剛讀完這篇社論，聽我朗讀文章的這位先生——他是聽到我宣讀這篇文章的第一個人，也是唯一的一個——說：“我可以告訴你，你將可以從哪兒得到這筆錢——就在我這兒。”他果然實踐了諾言。
是的，熱忱是一種重要的力量。事實上，這種力量十分重要；擁有了它的人，其成就將難以估量。
在談到本講的下一小節時，我希望再重複強調這個事實。不管你此時是否具有達成一生中“明確目標”的能力，你首先要培養起對這一目標的熱情。你也許距離你“明確的目標”尚有一段很長的距離，但如果你在內心深處燃起“熱忱”之火，並使它持續燃燒，不必等待多久，現在正阻擋在你成功路上的障礙，將會很神奇地自動消失，而且你將發現，你擁有了你原以為自己沒有的力量。
通過暗示影響你的熱忱
現在，我們來談談本書最重要的一個主題，那就是“暗示”。
在前麵各講中，我們已經討論過“自我暗示”這個問題。在第三講中，你已經看到了“自我暗示”所扮演的重要作用。
“暗示”是一種原則，你的言語、行為甚至你的“意識狀態”，都是經由這個原則影響他人。你可能已經了解到“暗示”的無窮力量，但我還要再次提及本書前麵第一講的要點，因為它詳細敘述了“心靈感應”的原則。如果你現在已了解並接受了“心靈感應”的原則(從一個人到另一個人的思想交流，而且不需借助記號、訊號或聲音的幫助)，並承認這一事實，你當然會了解為什麼“熱忱”具有感染性，為什麼它能影響到範圍所及的所有人。
當你自己的意識因為受到熱忱的刺激而激烈地振動時，這個振動將自動記錄在其感染的範圍之內的所有人的意識中，尤其是那些和你有過密切接觸的人。當一位演說者“感覺”到聽眾和他十分“合拍”時，他隻不過是注意到了他自己的熱忱已經影響到了聽眾的意識，他們的意識已和他自己的意識產生了和諧的振動。
當一名銷售員“感受”到達成一項交易的“關鍵”時刻已經來臨時，他實際上隻是感受到了自己“熱忱”的影響力。他的“熱忱”影響了未來買主，使這位買主的意識和他自己的意識能在一起“和諧”地共鳴。
“暗示”這一話題也是本講中極為重要的一部分，也是本書的核心內容，因此，我現在要特別敘述一下，這一原則通常通過三種媒介產生作用，那就是：你所說的話、你所做的事，以及你所想的一切。
當你對自己所推銷的產品、你所提供的服務，或是你所發表的演說充滿熱情時，你的“意識”將很明顯地被所有聽到你說話的人所接受，他們可以從你聲音的音調加以判斷。不管你是否明白，事實就是如此，使對方相信你或懷疑你的往往是你說話時的語氣，而不是語言本身是沒有生命力的聲音，除非你賦予它熱忱和感情。
從沒有感情的雙唇中說出來的話，和從一顆急於表達的內心中傾吐出來的言語，這兩者之間究竟有什麼不同，我永遠無法用語言或文字表達出來，但這兩者之間的差別永遠存在。
因此，你所說的話，以及你說話的方式，可能表達出與你的本意完全相反的意思，這也是許多銷售人員失敗的原因，他們所說的話及陳述的理由雖然十分合乎邏輯，但缺乏生命力和色彩，而這些生命力與色彩隻能從他對自己所推銷產品的信心與熱情中才能獲得。他們說的話是一回事，但他們的音調所表示出來的卻是完全不同的另一回事，因此他們無法做成任何交易，這是不足為奇的。
你所說的話，在“暗示”原則的運用中是一項重要的因素，但並不如你的行為如此重要。你的行為比你的言語發揮更大的影響力，如果你的言語和行動不一致，那你注定要失敗。
如果某人極力鼓吹“黃金準則”是正確行為的指導法則，但他自己卻並不按照所說的去做，那麼他所說的話將沒有人願意去聽。對於“黃金準則”最有效的宣傳方法就是，自己遵守這一準則的同時，通過暗示加以宣揚這個“黃金準則”。
如果一位福特汽車的推銷員去向某人推銷汽車時，自己卻開著一輛別克，或是其他牌子的汽車，那麼不管他對福特汽車多麼使勁地推銷，都不會產生任何效果。有一次，我到一家“聽寫機製造公司”的分銷處，想買台“聽寫機”。接待我的那位銷售員極力鼓吹這種機器的好處，說得頭頭是道，極為動聽，但他身邊的那位速記員卻看著一本速記簿打一封信。他雖然把聽寫機和傳統的口授速記方法作了比較，並極力鼓吹口授機的好處，卻不能打動我，因為他們的做法並不支持自己所說的話。
在運用暗示原則的三種方式中，“思想”是最重要的一種，因為它控製著你的聲調，而且還在某種程度上控製著你的行動。如果你的“思想”和“行為”，以及你的“言語”皆能保持一致，那麼你將會影響到和你有過接觸的每個人，使他們或多或少傾向於你的思考方式。
現在我們再來分析暗示這個原則以及如何運用這一原則。我們早已知道，暗示和自我暗示之間的差別隻有一個——在有意識或無意識中，我們都是在利用暗示的原則來影響他人，利用自我暗示的原則來影響我們自己。
在你能夠通過暗示影響其他人時，那個人的意識必須處於一種中立狀態。也就是說，它必須是開放的，而且能夠接受你的“暗示”。而這正是大多數銷售人員失敗的地方——在顧客的意識尚未準備接受別人的暗示並保持中立化之前，他們就急於達成交易。這是本講極為重要的一個要點，因此我要詳加說明，舉出各種例子，以確定你確實能了解我所描述的這項原則。
當我說銷售人員必須先使他潛在買主的意識中立化，然後才能達成交易，我的意思是指，要使你潛在買主的意誌能夠輕易相信對方的話，必須建立起一種信任狀態。而且很明顯的，對於如何建立信心，或是如何使某人的意識中立化並產生一種開放狀態，並沒有一定的法則。銷售人員所表現出來的創造力，這時就要彌補這一不足了。
我認識一位人壽保險推銷員，他所招攬的都是數目很大的保險客戶，保額都在10萬美元以上。這個人在接近他所選中的客戶之前，會先徹底了解這位準客戶的一切資料，包括他的教育背景、經濟狀況、怪僻(如果他有任何怪僻的話)、宗教信仰，以及其他多得無法一一詳細說明的細節。有了這些資料之後，他設法請人代為介紹，使他通過社交或正常的商業渠道來認識這位準客戶。在他第一次拜訪時，他完全不提保險的事情，第二次拜訪時也不提出。有時候，他會一直不提保險的事，直到他和這位準客戶已經相當熟悉為止。