但是在這段時間內，他並不是無所事事，而是利用這幾次友好訪問的機會使其潛在客戶的意識“中立化”。也就是說，他已和這位客戶建立起一種信任關係，當他談論人壽保險的時機來到時，對他所說的話，這位客戶會樂意聽進去。
幾年後，我寫了一本書，書名為他如何提供你的服務》。就在我將書稿送往出版商之前，我突然想到邀請幾位美國著名人物寫些推介信刊登在書上。但當時印刷廠已經來信催稿了，所以我隻好在匆忙中發了幾封信出去，在信中簡要說明了我的要求。但是這些信發出去之後，卻石沉大海，因為我未能遵守兩個重要先決條件——我的信寫得太匆忙了，因此未能把自己的熱忱注入信中，而且沒有注意措辭，因此信中的字句未能使收信者的意識中立化並開放到能接受我的請求的程度。也就是說，我並未為運用暗示原則而事先鋪路。
我在發現自己的錯誤之後，立刻補寫了一封信，嚴格遵守暗示的原則而寫。這封信不僅得到了所有收信者的回音，而且其中很多回信都十分感人，成為我這本書極為珍貴的附錄，並大大超出了我的期望。為了做個比較，也為了向你說明在寫信時如何運用暗示原則，以及在使文字獲得“生命力”上麵，“熱忱”如何扮演了一個重要的角色，我特地把這兩封信抄錄在下麵。我用不著指出哪封信是失敗的一封，因為你很容易看得出來：
親愛的福特先生：
我剛剛完成了一本新書的草稿，書名是《如何提供你的服務》。我預計此書可以賣出幾十萬冊。相信本書的讀者將很高興有此機會讀到你談論提供個人服務的最佳方法的一封推介信。
因此，不知道您能否在百忙之中為我撥出幾分鍾時間，寫封短函，以便我能把它刊登在我的書中？對我而言，這是極大的幫助，此書讀者也會深表感謝。
如能考慮我的請求，將不勝感謝。
親愛的馬歇爾先生：
您是否願意接受這個機會，寫一封鼓勵的短信或是一封建議函，給眾多在這世界上並不像您這般成就顯著的同胞？
我剛剛完成了一本名為《如何提供你的服務》的書。書中的要點是說，你所提供的服務是“因”，而你所得到的薪水袋是“果”，後者的多少與前者成正比。
若是沒有附上像你這樣少數幾位從底層奮鬥到如此受人羨慕地位的大人物的忠告，這本書不算完整。因此，如果你能為我寫上幾句話，告訴那些從事提供個人服務的人，應該在腦中記住什麼，我將把你的忠告在書中刊登出來，我確信，這些忠告將對人們有很大的幫助，並能協助那些渴望在這個世界上成就一番事業的人。
我知道您是個大忙人。但是馬歇爾先生，請您想一下，你隻要召來您的秘書，向她口授一封短函，那麼您將可以把一個重要的訊息傳達給近50萬人。以金錢來計算，這隻不過花費兩美分錢的郵票而已，但是，對那些不像您如此幸運的人來說，它代表了成功與失敗的抉擇。許多人將讀到了您的推介而對本書產生信心，接受它的指導，並獲得重大的成就。
現在，我們不妨來分析一下這兩封信，看看為什麼其中一封信比另一封寫得更為成功。這一分析應該從銷售才能中最重要的一個基本要件談起，那就是“動機”。在第一封信裏，很明顯的，動機完全是屬於私利性的。這封信說出了“我”需要的是什麼，但它的語氣使人懷疑“我”“為什麼”提出這一請求，以及這一請求究竟對哪些人有利。你可以研究一下第二段的那些句子：“對我而言，這是極大的幫助等等。這看似很奇怪，但事實就是如此，大多數人不會隻是為了讓他人高興而伸出援手的。如果我請求你提供一項對我有利的服務，但並未給你相應的好處，那麼你絕不會熱心提供這項幫助。如果你能找到一個看似頗為合理的拒絕理由，你就會幹脆一口回絕。但如果我請求你提供對第三者有利的服務的話，即使這項服務是由我提出的，而且如果這一服務能夠體現出你的長處與聲望，你一定會很樂意地提供這項服務。
這種心理也體現在下麵這個例子裏：有人隻願丟個硬幣給街上的乞丐，甚至連一個硬幣也不願意施舍，但他卻很樂意把100美元，甚至1000美元捐給那些以其他人的名義募捐的慈善工作者。
最具破壞性的暗示，卻是信中最後、最重要的一段：“如能考慮我的請求，將不勝感謝。”這一個句子強烈暗示，寫信者已預料到自己的請求將遭到拒絕。這明顯暗示了信心的缺乏，也為將被拒絕預先鋪好了路。在整封信中，沒有提到受信人為什麼要接受這項請求的理由。另一方麵，收信人可以明顯看出來，這封信的目的隻是要他寫一封推介信，有助於這本書的銷售。最重要的一個有利因素——事實上，這一請求唯一可以利用的一個有利理由——卻並未被提出來，也未成為這一請求的真正動機。這一理由隻在這封信中隱約被提及：“我相信，購買本書的讀者將很高興有此機會讀到您談論提供個人服務的最佳方法的推介信。”
這封信的開頭違反了推銷術的一項重要基本規定，因為它明確表示，這封信的目的是要為寫信者帶來一些好處，但並未暗示收信者本人可以得到任何相應的利益。它不但未能使收信者意識中立化，反而使收信者警覺起來，不再聽取接下來所敘述的任何理由，它使收信者進入了一種意識狀態，使他很容易地就會拒絕請求。這使我想起了一位推銷員——或者我也許應該說，一個希望成為推銷員的人——他有一次來拜訪我，希望我訂閱一份晚報。他把那份報紙拿到我麵前，向我暗示了我應該如何回答他的這個問題：“你不會為了幫助我而訂閱《周六晚報》，是不是？”
當然，我一口拒絕了。因為是他使我很輕易地就可以拒絕他。他的話中沒有熱忱，他的臉上充滿陰沉和沮喪的神情。他急需從我的訂費(如果我訂閱了這份報紙的話)中賺取他的傭金，這是不容懷疑的，但是他並未說出任何可打動我的理由，因此他無法作成這筆交易。這筆交易沒有作成，並不十分可悲，最可悲的是，如果他不改變他的態度與方法，這相同的態度將使他失去其他的交易機會。
幾個星期之後，另一位推銷員來見我。她一共推銷6種雜誌，其中的一種就是《周六晚報》，但她的推銷方法則大為不同。她看了看我的書桌，發現我桌上擺了幾本雜誌，然後她又看看我的書架，忍不住驚呼：
“哦！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜誌。”
我很驕傲地接受了這一“指責”。請注意“驕傲”這個詞，因為這是本事件中一個很重要的字眼。當這位女推銷員剛走進來時，我正在看手中的一份稿子，這時候我把稿子放了下來，因為我看得出來，她是位相當有智慧的女性。我是如何看出這一點的，請你自己去猜測好了。重要的是，我放下了手中的文稿，真的想要來聽聽她將說些什麼。
用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正的“熱忱”語氣，她已經成功地中立了我的意識，使我準備好要去聽聽她說些什麼。她隻用一個短短的句子就已經完成了最困難的工作。因為在她走進我的書房時，我已經下定決心，絕不放下手中的文稿，借以有禮地向她暗示，我很忙，不希望受到打擾。
由於我自己也學習推銷術和暗示原則，所以我密切注意，想要看看她的下一步行動是什麼。她懷中抱了一大抱的雜誌，我本以為她會把它們展開來，催促我訂閱它們，但她並沒有這樣做。你大概還記得，我說過，她所推銷的雜誌一共有6種。
她走到我的書架前，取出一本愛默生文集。在以後的10分鍾內，她不停地談論愛默生那篇《論報酬》的文章，談得津津有味，竟然使我不再去注意她所帶來的那些雜誌(她又更進一步中立了我的意識)。
不知不覺之中，她給了我許多有關愛默生作品的新觀念，因而使我獲得了寶貴的資料，使我後來利用它們寫了一篇極佳的社論。
然後，她問我，我定期收到的雜誌有哪幾種。我向她說明之後，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜誌展開來，攤放在我麵前的書桌上。她一一分析了這些雜誌，並且說明我為什麼應該每一種都要訂閱一份。《周六晚報》可以讓我欣賞到最優美的小說；《文學書摘》以摘要的方式把新聞介紹給我，像我這樣的大忙人最需要這種方式的服務；《美國雜誌》可以向我介紹工商企業界領袖人物的最新生活動態等等。她把這6種雜誌都做了一番介紹，使我大致對這些雜誌有了一些概念。