但我並沒有像她所想像的那般反應熱烈，於是她向我做了這樣的一個溫和的暗示：“像你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣子的話，這種欠缺一定會在工作上表現出來。”
她的話確實有道理。這既是恭維，也是一種溫和的譴責。她使得我覺得多少有點慚愧，因為她已經調查過我所閱讀的材料——而6種暢銷的雜誌並不在我的書單上(這6種就是她所推銷的雜誌)。
接著我“說走了嘴”，我問她，訂閱這6種雜誌共要花多少錢。她很技巧地回答說：“多少錢呀？整個數目還比不上我進來時您手中所拿那一張稿紙的稿費呢。”
她又說對了。她怎能如此準確地猜出我的稿費收入呢？答案是，她並不是猜的——她早已知道了。她的推銷方法的一部分，就是技巧地引我把我的工作性質說出來(我絕不會因此而生氣)。她走進我書房之後不久，我就把手中的稿紙放在桌上，她對此十分感興趣，因此便誘導我去談論這方麵的事情(當然，這並不需要太多的技巧或奉承)。在我談到我的原稿時，我懷疑我曾經承認說，這15張稿紙可以使我獲得250美元的收入。是的，我確信自己十分粗心，一定在不知不覺之中承認了我的收入十分豐厚。
也許是她誘導我說的。不管怎樣，這個資料對她十分有價值，因此，她在重要關頭，很有效地把它運用出來。我知道，她的計劃之一就是仔細觀察她的所見所聞，目的就是找出我的弱點所在，以及我最喜歡討論什麼事情。有些推銷人員願意花時間做這種方式的推銷，有的則不會這樣做，她屬於前者。
她離開時，帶走了我訂閱這6種雜誌的訂單，還有我的12元訂費。但這並不是她從技巧地“暗示”和“熱忱”上所獲得的全部收獲。她征得了我的同意，又到我的辦公室去進行推銷，結果她在離開之前，又說動了我的5位職員訂閱她的雜誌。
在她停留在我書房的那段時間，她一直不曾讓我留下這個印象：我訂閱她的雜誌是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使我有了這個感覺：是她在幫助我。這是一種極為技巧的暗示。
在我們結束敘述這個事例之前，我希望能承認一點，當她引導我和她展開交談之時，她的技巧十分高明，使我忍不住“熱情”地和她大談特談起來。我之所以如此，有兩個原因：她自己就是原因之一；另一個原因是她設法使我談論到我自己的工作。當然我並不是暗示你應該多管閑事，在讀到此處時，對我如此疏忽嘲笑一番。而是應該從這個例子裏學到什麼，這位技巧高超的女推銷員引導我談論自己的工作，目的是使我的意識中立化，使我能夠去聽她所說的話，特別是在她準備談論她的雜誌時，使我能像她在聽我說話時那般有耐心。不過，如果你確實十分聰明，能夠從她的例子中學習到某種教訓，那麼我也沒法阻止你。
誠如我所說過的，當我說話時，我把“熱忱”融進了我的談話中。也許，當這位聰明的女推銷員一走進到我的書房，說出那段開場白之後，我就從她身上感染到了那股“熱忱”的力量。是的，我確信就是這樣被感染到的，而且我深信，她的熱忱並不是偶然出現的。她已經訓練過自己，知道應該從準客戶的辦公室中，或是從對方的工作和談話中找出某些可以讓她表現出“熱忱”的事物。
記住“暗示”和“熱忱”一向都是攜手同行的，我記得很清楚，仿佛就是在昨天，我清楚地記得那種感覺，那位推銷員把那份《周六晚報》推到我麵前，說道：
“你不會訂一份《周六晚報》來幫助我，是不是？”
他的話冷冰冰的，沒有生命力，缺乏熱忱。這些話在我的意識中留下了一個印象，但卻是一個冷漠的印象。我真希望這個人立刻由他走進來的那扇房門走出去。我要告訴他，我並不是天生沒有同情心，但是他的語氣，他臉上的神情，他的態度，處處都在暗示他是前來請求我幫忙，而不是來幫助我的。
“暗示”是一種最微妙、最強有力的心理力量。在你的一切行動和思考中，你都應用到了這種原則，除非你已經了解消極暗示和積極暗示之間的差別，否則你運用這一原則的結果將為你帶來失敗，而不是你所希望得到的成功。
科學家已經證明，通過暗示的消極運用，可以結束一個人的生命。幾年以前，法國有位被判死刑的罪犯，在他被處死之前，曾作了一項實驗，結果證明了，死亡可以通過暗示而產生。這位罪犯被帶到斷頭台上，蒙上眼睛，頭部被按置在刀下。然後，讓一塊一端削得極為銳利的厚木板落下來，正好落到他的脖頸上，產生和被銳利的刀砍到的相同震撼。然後把溫水緩緩倒在他頸子上，讓水緩緩自他的背脊上流下，造成和溫熱的鮮血流出的相同效果。7分鍾後，醫生宣布這名犯人已經死了。在暗示原則的作用下，他的想像力，實際上已經把銳利的厚木板變成了真正的刀，使他的心髒停止了跳動。
在我童年時居住的那個小鎮裏，有一位老婦人經常擔憂她會得癌症去世。她在童年時代曾經看過一位婦人得了癌症，印象極深，令她驚嚇不已，因此她開始在自己的身上找尋是否有癌症的症狀。她深信，每一個小小的疼痛，就是她尋找已久的癌症病症的開始。我曾看到她把手放在自己的胸部上，也曾經聽她大叫：“哦，我相信我這兒得了癌症。我可以感覺得出來。”她在抱怨這種存在於想像中的疾病時，總周把她的手放在左胸上，因為她認為自己得了乳癌。
20多年來，她一直就是這樣生活。幾周以前，她死了——死因是乳腺癌。既然暗示能夠把一塊厚木板的邊緣變成斷頭台的利刃，並把健康的身體細胞變成癌細胞生長的溫床，那麼，如果將它正確使用的話，不是也可以用它來消滅疾病的病菌嗎？精神治療者就是利用這種暗示的原則，創造了奇跡般的效果。我曾經親眼目睹，在暗示原則的運用之下，在48小時內消除了一個腫瘤。
在暗示原則的作用下，不必等到兩個小時，就能夠使你——本書的讀者——認為你已經患上了極為嚴重的重病，而迫不及待地想躺到病床上去。如果你在街上行走時，碰到了三、四個你一向信任的朋友，而他們每個人都說你看來氣色不好，好像生病了，那麼，你一定會自行跑去看醫生。這使我想起了我以前和一位人壽保險員所打過的一次交道。我已經申請參加保險，但尚未決定是投保10萬還是20萬美元。這時，保險業務員安排我到保險公司的特約醫師那兒檢查身體。第二天，我又被請去作另一次健康檢查。第二次的檢查更為徹底，負責檢查的醫生臉上露出擔憂的神情。第三天，我又被請到醫院去，這一次共有兩位專門醫師替我檢查。他們對我作了一次最徹底的健康檢查，其詳細的程度是我從來未曾經曆過的，甚至是我從來未曾聽過的。
第二天，那位業務保險員把我召至他的辦公室，對我說：“我不希望使你感到驚慌。但是，替你檢查身體的醫生對你的檢查結果尚未達成一致的意見。你也還未決定是投保10萬還是20萬美元，我想，在你尚未作此決定之前，就把你的健康檢查報告交給你，是不公平的，因為如果我這樣做，你可能會因此覺得我是在逼你投保更高的金額。”
這時候，我說話了：“好吧，我已決定了投保金額。”不錯，我已決定投保20萬美元的全額保險。在這位保險業務員在我腦中灌輸暗示的那一刻裏，我立即作此決定。因為這位業務員等於在暗示說，我的身體可能有什麼毛病，可能使我無法投保我所希望的那麼高的保險金額。
“好極了！”這位業務員說，“既然你現在已經作成了決定，我覺得我有責任告訴你，替你檢查身體的其中兩位醫生認為你身體中帶有結核菌，但另外兩位大夫並不同意他們的看法。”原來就是這麼一回事。這位業務員聰明的暗示，使我不再猶疑不決，結果，我們雙方都大感滿意。
“熱忱”又是從哪兒出現的呢？你是不是問這個呢？不必管它，反正它是“出現”了，但如果你想要知道是誰把它帶來的，你必須去問那位人壽保險業務員，以及他那4位醫生“同謀”，因為我確信他們一定會對我笑個半死，因為他們認為我被他們耍弄了。但是，他們的這個小詭計並無傷大雅，我反正需要保險。
當然，如果你湊巧也是一位人壽保險業務員，你可能就想不到這個點子，不能把它應用在你下一個遲遲不能決定是否要投保的準客戶身上。你當然不會這樣做的，不是嗎？
幾個月前，我看到了一則從來未曾見過的最有效果的廣告。那是一本簡單明了的小書，一位聰明的汽車保險推銷員把他從全美各地搜集來的新聞報道全都轉載刊登在這本小書上。由這些新聞中可以看出，平均每天就有65輛汽車被竊。在這本書的封底有這麼一段極具暗示的話：
“下一部被偷的汽車，可能就是你的。你是否已經保了險？”