第六章 充滿熱忱2
封底下麵是這位推銷員的姓名和地址，以及他的電話號碼。我尚未讀完這本書的頭兩頁，就立刻打電話給這位保險業務員，向他打聽保險費。他立刻過來見我，結果如何，不說你也知道。
現在，再回到那兩封信，讓我們來分析第二封信。這封信使我從所有收信人那兒獲得了滿意的回信。仔細研究此信的第一段，你將發現，這一段中提出了一個問題，而且這個問題隻有一種答案。把這段開場白和第一封信的第一段比較一下，然後問問你自己，哪一封能讓你產生最佳印象。這一段有雙重目標：第一，它企圖使讀信人的意識中立化，這樣讀者就能以開放的態度讀完信中的其餘部分。第二，它提出了一個問題，而這個問題的答案隻能有一個，這樣做的目的在於使讀信人所要做的是他應該做的。
在本書的第二講中，你已經看到了，當我問鋼鐵大王卡內基，成功的要素是什麼時，他拒絕回答我的問題，反而要我先對“成功”下個定義。他這樣做，是要避免產生誤解。我們所分析的這一封信的第一段，明確地說出這封信的目的，同時又很實際地使得收信人接受這個理由充分而又合理的目的。
對於這封信第一段中所提出的問題，若有人給出否定的答案，就等於使自己承認了“自私”這個罪名，而事實是沒有人願意麵對這種指責的。就像農夫先要犁地，撒下種子，然後施上肥料，也許還要耙地，如此他在日後才能有所收獲，這段文字也就是在鬆動讀信人的意識，以便接受包含在本段文字中的微妙暗示。
現在，再來仔細研究這封信的第二段，你將發現，它說明了一個事實，而這個事實是你既不能提出疑問也無法否認的。它不讓你有爭論的理由，因為它顯然建立在理由十分充分的基礎上。這一事實帶讀信人走上第二步，直接把他引到信中第三段小心掩飾及敘述的那一請求。但是，你將會注意到，第三段一開始就對收信人作了一番小小的恭維，這樣做當然不是為了惹對方生氣。“因此，如果你能為我寫上幾句話，告訴那些從事提供個人服務的人，應該在腦中記住什麼事情”。研究這個句子的文字，你將會注意到，這看起來似乎一點也不像是請求。當然，信中沒有任何字句暗示說，本信的作者是在為自己的個人利益而要求收信人幫助他。相反的，這封信看起來是為了別人的利益而向收信者提出請求。
現在，我們來研究此信結尾的一段，注意這裏麵很技巧地隱藏了這樣一項“暗示”，如果收信者拒絕這一請求，那麼他將使自己處於一種尷尬的地位，因為他將因此被指責為不關心那些沒有他幸運的人，甚至還將被指責為舍不得花費兩美分的郵票和幾分鍾的時間來幫助別人。
從開始到結束，這封信以純粹的“暗示”表達了最強烈的願望，然而，這些暗示係經過小心的掩飾，因此並不明顯，除非對整封信作仔細的分析，否則不可能發現。
這封信的結構經過特殊的安排，如果收信人看完這封信後，把它丟到一邊，不去回複的話，那麼收信人會感到良心上的不安。這個效果從最後一段的最後一個句子得到加強：“許多人將因為讀到了你的忠告，而對本書產生信心，接受它的指導，並獲得重大的成就。”
這封信使收信人受到很大的刺激，並使他自己的良心成為寫信者的忠實盟友。這封信把他逼到角落裏，就好像獵人把一隻兔子趕人事先準備好的獵網中，使它無法脫身。
有一個事實可證明上述分析是絕對正確的。這封信使得每一位收信人都給我寫了回信，而這些收信人都是些大人物，他們平常就已忙得不可開交，一向是不會回複這類性質的信函的。我的這封信不僅獲得了所希望的回信，而且都是由這些收信者親自回信，隻有羅斯福總統例外，他的回信是由一位秘書代筆的。
約翰·沃納梅克和佛蘭克·範德裏普兩人所寫的回信是我有生以來所讀過的最好的信件，每一封都是傑作，應該發表在更為莊重、嚴肅的書上。卡內基也寫了一封信，值得那些從事提供個人服務的人慎重閱讀一番。布萊恩寫了一封很好的信，已故的諾斯克裏夫爵士的回信也相當不錯。這些人並不隻是為了讓我高興才寫的，因為他們並不認識我，其中隻有4個人對我略有認識。
他們寫信是為了使自己感到高興，並要為社會提供一項有價值的服務。也許我所寫的那封信的內容和這點有關，對此我隻想指出，我所提到的這些人，以及他們那一類型的絕大部分人，隻要我們以正確的方法去接近他們，他們很樂於為其他人服務。
我希望利用這個合適的機會說明一下，我有幸結識的那些真正的大人物，是我所認識的人當中最樂於幫助他人、最有禮貌的人，尤其是在提供對其他人有益的服務之時。也許這就是他們能成為真正偉大人物的原因之一。
人類意識是極為精密的機器。它的一個突出特點可由這個事實看出。進入這架機器的所有印象，不管是經由外來的暗示或是自我暗示，都是按照其性質進行分類歸檔。消極的印象全部貯存在頭腦中的某一地方，積極的印象則保存在頭腦中的另一地方。當這些印象或過去經驗中的某一項經由記憶被召喚至有知覺的意識中時，所有其他性質相似的印象或過去的經驗都將隨著它一起被記憶，就如同你拿起一條鐵鏈的某一個鐵環，整個鐵鏈也將一起被提起一樣。
例如，任何能夠在一個人的意識中引起懷疑感覺的印象，足以召喚起所有類似的過去經驗，而使他變得疑神疑鬼。當一個陌生人請求某人兌現一張支票時，他會立刻回憶起以前向人換來一張空頭支票的慘痛經驗，或是想起曾經聽過某人有此種悲慘遭遇。經由“聯想”法則，所有性質相近的情緒、經驗及感覺印象在進入意識中後，會一起被集中儲存起來，形成一個“記憶鏈”。一想起其中的某一項，就會使你回想起其餘的所有印象。
在一個人的意識中引發一種不信任的感覺之後，就會連帶引發這個人以前所有令他產生懷疑的經驗。由於這個原因，成功的推銷員都須避免討論那些可能引起客戶“連鎖懷疑”之事。這種連鎖印象一直被埋藏在腦海深處，若有人去輕輕撥動，它們就會傾巢而出。成功的推銷員都知道，如果“批評”競爭對手或是競爭的商品，其結果可能使客戶在腦海中產生某些從以往經驗中產生的消極情緒，如此一來，這位推銷員將不可能使客戶的意識“中立化”。
這項原則適用於、也控製了儲存於人類意識中的每一種感覺印象。例如，以恐懼感為例，在我們允許與恐懼感覺有關的某一種情緒進入我們的意識中的那一刻起，它立刻會引來所有一切不愉快的經曆。當恐懼的感覺占據了意識時，勇敢的感覺是不會受到意識的注意的。其中的某一種感覺一定要壓倒另一種。它們是很差勁的室友，因為它們天性不合，無法和平共存。物以類聚，存在於我們意識中的每一種思想，都會把性質相似的思想吸引在一起。你可以看得出來，所有受到意識吸引的感覺、思想與情緒，同時也會受到同類性質“感知”的支援，它們隨時準備提供協助，以吸引這些新的感知。
利用自我暗示的原則，你可以在自己的意識中灌輸在“明確的目標”協助下取得成功的野心。你將會注意到，你全部的潛能或在過去經驗中未曾培養形成的能力，將很快被激活，對你形成一種有利的行動。利用“暗示”的原則，可以在一個小男孩的意識中向他灌輸將來成為一名成功的律師、醫生、工程師、商人，或是財經專家的雄心。如果你把這一暗示灌輸到這個小孩的心中，使它長久停留在他的意識中，那麼這個小男孩將受到推動，向著實現其雄心的目標邁進。
如果你想充分“深入”地灌輸一則暗示，你就一定要付諸熱忱。因為“熱忱”是滋養劑，能夠保證暗示迅速成長，持久不變。