第六章 他山之石，可以攻玉
人的認識來源於實踐。隨著社會的發展，人自身的直接實踐越來越少，而借助於間接實踐來認識世界的比重將越來越大。因而，在這種情況下，人們就越要善於吸收別人的成果。”他山之石，可以攻玉”是一個巔撲不破的真理。
鬆下幸之助的第一信用
招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必須天天都維護著，決不能毀於一旦。
以前的商人對“招牌”是非常重視的。所謂招牌，就是代表一家商店的信用。也可說是顧客對某商店商品的信賴，而安心購買的特征。
因此，不管哪一家商店，都非常重視“招牌”，不希望對它有一點損害。“招牌分割”是很少人去做的，隻有在商店裏誠實辛勤地工作一二十年，並且從沒有做出傷害招牌的事，這樣的人，才允許他用同一字號另外開業。重視顧客、提供好的商品，這都是要長年累積的努力和信用。因此，沒有招牌，便不能開業。反過來說，以前隻要有招牌便可做買賣，而今天則不大相同了。可是信用及重視顧客的重要性還是一樣。但今天公司的業務變遷太快。以前遇到生意不順時，還可以用招牌來擋一擋。可是，現在這種事就不再被允許了。也就是說，不再是靠張招牌就可行得通了。欠缺實力或沒有生意的商店，就算有再漂亮的招牌，也不會使生意興隆的。
過去擁有的信用非常重要，但長年累月辛辛苦苦樹立起來的信用，也可能毀於一旦。這就好像小時候花了很長時間搭好的積木一樣，隻要用一根小指輕輕一觸，在此之前所做的努力，可以說是全白費了。因此，不能再以為憑過去的信用或招牌，就能把生意做起來。應該常常詢問顧客現在需要的是什麼，並且時常把這些答案找出來。讓每一天都有新的信用產生。
做生意不僅要樹立自己店麵的風格，也要注重整條街的形象，這樣才能使買賣繼續生存下去。
如何保持店內的整潔，使顧客方便出入和觀賞商品，這在促進業務上是很重要的。因為它除了能提高顧客的購買欲外，還有更重要的理由。自己的店鋪不僅是自己做買賣的地方，也是這條街的一部分。自己店鋪的店容如何，會直接影響到這條街的美觀。如果每一家店鋪都很整潔，那麼這條街，會顯得充滿活力，令人耳目一新。
因此，為了美化這條街或提高它的品質，也應該保持自己店鋪的整潔。這不僅僅是基於“貢獻社會”的使命與義務，並且間接地與生意的繁榮，有著密切關係。
如果走到某條街後，發現每一位店員都親切地接待顧客，那麼即使是住在遠方的人，也會慕名而來。據說，巴黎的“香榭裏拉大道”被世界各地的人所向往，就是因為這個原因。所以，不管為了什麼理由，隻要保持店鋪的整潔，也一樣會使商店繁榮。
誠懇的態度，是增加企業信用的條件。舉債不當，不僅違反經營原則，必將導致信用喪盡。
有一次，有一個朋友來向鬆下要求借給他五千萬元，說是因為收不到貨款的緣故；而銀行雖然也給過貸款，但都表示不能再借了。於是鬆下問他：“銀行都無法借，我怎麼行?到底未收賬款有多少?”他說大約有二億五千萬元。鬆下又問：“有那麼多債權怎麼不去收?先收五千萬元不會有問題吧?”他的朋友回答說：“不，在銀行吃緊的時候，顧客也都很困難，平常收款已經很不容易了，何況要預收?”
鬆下雖然覺得他說的有道理，不過還是告訴他：“你現在是燃眉之急，是存亡的關頭，應該把實情告訴對方，請他們提早付款。並不是二億五千萬元全部要，隻是其中的五千萬元，多跑幾家，我相信大多數的顧客都會幫忙的。”“可是把實情告訴顧客，會失去公司的信用啊。”
“你這種想法不對，這是未收賬款。你收款是天經地義，他們有付款的義務，隻是他們以為你的公司經濟富裕，經營上沒有問題，才把付款拖延。如果他們知道你的困境，一定會提早付給你。何況應收賬款尚未收，又要舉債，是違反經營原則的，這樣不是反而會失去信用嗎?”
鬆下的話雖然苛刻了一點，但他也聽得進去，於是就照樣去做了。過了沒多久，他又來對鬆下說：“鬆下先生，今天我是來向你道謝的。我聽你的話，向顧客說明了實情，他們都非常同情我，本來預定收五千萬元的，結果收了七千萬元，而且又勉勵我‘好好去做’，並且訂了比以前更多的貨。我以前為了麵子，收款都不很積極，從今以後，我要勇敢麵對現實，認真經營。”
向顧客吐露真實，反而增加信用，生意也比以前好了。可見做生意一定要專心誠實，做生意的竅門或許就是這樣。分辨是非，拿出信心，該做的，要切實去做；該收的貨款，要認真去收。說平凡倒是很平凡，但能否切實去做，這是成功與失敗的分水嶺。
重視顧客需要，與同行保持友誼公平競爭，就能提高公司信用。
當顧客走進你的店裏，指定買某種商品，但該產品正好缺貨時，你應該怎麼辦?
如果隻是說：“對不起，這種東西賣完了。”難免使顧客覺得不夠親切。但如果你說：“真對不起，剛好賣完，我立刻向批發商進貨，明天一定會有。”那麼，顧客會比較滿意，心裏也舒服多了。
另外，也可以換一種方式說：“我們這裏沒有了，但某家商店或許有。”而介紹顧客前往附近的商店，或為顧客打電話查詢，那麼顧客一定會覺得：“這家商店真不錯。”這樣，不但不會由於缺貨而惹惱顧客，反而提高了自己商店的信用。但是，如果與別家商店的關係不好，怎能做到這點?因此，必須平時就跟附近的同行聯絡感情，建立良好的關係。
由於競爭劇烈，同行之間往往有敵對感。當然做買賣要有競爭意識，但如果仔細地想一想，大家並不是為了競爭而做買賣。所以，在適當競爭下，絕不應忽略了跟同行之間建立友誼。千萬不能因為附近有新的同行而眼紅，應該大方地
應付。另一方麵，新開業的商店，也應該以謙虛的態度，對前輩盡所謂的“道義”。這樣相互尊重，必能使顧客增加對商店的信心。一個商店對銷售商品所付出的精神和服務，也必須要加到價格裏麵。
一些經銷鬆下公司產品的人對鬆下說：“除了我們之外，還有別的商店經銷貴公司的產品。因此，如果他們降價銷售，那麼，我們也隻好以一樣的價錢賣。結果，不得不受廉賣商店的影響，而降低售價。”
鬆下聽了之後，也覺得他說的有道理，但認為他忽略了一點。
鬆下說：“我認為合理的價格，是綜合了服務、送貨以及各種方便之後的價值判斷來決定價格。如果完全按照別家所賣的價錢出售，則沒有辦法做真正的買賣。你覺得怎樣?”但他卻認為：“既然別家肯賣得便宜……”
因此，鬆下說：“照你這麼說，難道貴店所付出的精神，完全是白費的嗎?如果是我，別家以一萬元賣的東西，我會決定以一萬五百元賣。這樣顧客會問：‘你為什麼賣得比別家貴?’不妨這樣回答：‘雖然是賣一樣的產品，我們卻附送別的東西。’若對方再問：‘到底附送什麼東西?’你就不妨這樣說：‘是附送我們所花的精神。’
理直氣壯地加入技術服務費及信用費，這表示商店對商品絕對負責到底。
當自己商店附近，出現了出售同類貨品的商店時，我們往往感到不安。如果他們訂的物價比你的低，你可能會馬上就沉不住氣，覺得自己也該賣便宜一點。
於是，可能發生一場低價出售的競爭。結果往往是銷售商得不到合理的利潤，而直接地威脅到商店的生存。這種兩敗俱傷的例子比比皆是。
鬆下電器公司的銷售網遍布日本。有時候，同一條街上，會有好幾家同時出售鬆下電器的商店。有一次，一位老板很苦惱地對鬆下說：‘有些商店將物品價格訂得很低，使得我們常被迫降價，而得不到合理的利潤。您有沒有什麼辦法，可以幫我解決這個問題呢?”
由於這個問題經常發生，於是鬆下說：“我很了解你的苦惱。但是，以其它商店的售價為標準，來訂定自己店裏的售價，這是正確的做法嗎?貴店有貴店的服務及特色，這些綜合起來，再做價值判斷，是不是比較正確呢?”“鬆下先生，您說得對。但是，我應該如何加強服務呢?提起價錢，我真是感到手足無措，不知道怎麼辦才好?”
在這個人的觀念裏，價錢就是一切。但他口口聲聲所說的價錢就是商品的本身。他認為隻有商品的價值才是價值。其實並不是這樣。平時，我們去咖啡店喝咖啡。如果隻算咖啡的價錢，應該是很便宜的，但是實際訂價，卻比隻賣咖啡的價錢高出許多。但是，仍然有那麼多客人高高興興地來光顧。可見，咖啡店所訂的價錢，除了咖啡以外，還加上了裝潢、音樂、服務等種種因素，而形成最後的價錢。於是鬆下對他說：
“現在我請教你一句話，你店裏的員工是免費的嗎?如果不是，那麼價格的差異問題，就好解決了。當您的商品價格訂得比別家貴時，當然，客人會發出疑問：‘為什麼你們賣得比較貴?’你可以回答他：‘這雖然是同樣的物品，但我們在出售時，同時也附加了本店的靈魂。”’
這位老板想了一會兒，點點頭，滿麵笑容地說：“你說得對。原來我太鑽牛角尖了，隻想到商品本身的價格。現在，我才發覺，隻要敝店也有很好的‘靈魂’，就不會輸給別家店了。這的確是個無法違背的道理。這樣一來，我們就絕對要負責服務到底。因為在售價之中，已包括了本店的技術服務費及信用費。”
於是，這位老板就很滿意地離開了。後來，這家商店從此很認真地加強他們的服務，顧客們都感到很滿意，商店也得到了相當可觀的利潤。
除了希望賺錢，還要考慮與整個商界的相關問題，才具有說服力。
為了獲得彼此的通力合作，而隻是一味拜托別人，那是不夠的；應該也要把對方的利害關係說明清楚，這樣才能引起大家共鳴，從而適時予以說服。
日本的鬆下電器公司在一九三三年到一九三四年間，決定製售電燈泡。當時，日本的電燈泡水準不齊，從一流到四流都有。一流的是一個公司製造的M牌燈泡，每個定價三十五錢，二流貨為二十五或二十六錢，三流的十五或十六錢，四流的十錢一個。銷售量最大的，不是十錢一個的四流貨色，而是一流的M牌燈泡，約占市場銷售量的百分之七十。
那麼，鬆下公司新發售的電燈泡價格，要定在多少才合適呢?燈泡品質的等級是一流?二流?或末流?鬆下經過多方思考研究決定，把售價定在三十五錢，也就是一流品質的價格。
鬆下曾在發售前征詢了顧客的意見。顧客說：“鬆下先生，那樣的話，我覺得不太合理。M牌燈泡因為品質優良，所以賣到三十五錢，但是你們的國際牌才第一次做燈泡，就想賣到那個價錢，實在有點難以想象。”“如果是二十五六錢還差不多，否則，一定沒有人會理你。”另外也有顧客這麼說：“如果是三流的價格，大概可以賣得出去。”