第十三章 麵對現實2
認識你的任務
1、問題不會永遠是問題
有時候，一個商業問題會擺到你的辦公桌上讓你去解決，雖然問題相當清楚，但不管你要衝向哪個方向，在此之前，請你確保自己正在解決的是正確的問題也可能它並不是先前交給你的那個問題。
一位具有理工科背景的朋友告訴我，商業問題的解決是有機而複雜的，就跟醫學問題一樣。病人到醫生的辦公室說，自己有一點發燒還附加嗓子痛、頭疼、鼻子堵塞。醫生不會馬上就相信病人的結論，她會翻開病曆，問一些探究性的問題，然後再作出自己的診斷。病人也許是發燒，也許是感冒了，還可能得了什麼更厲害的病，但醫生不會依靠病人自己對自己所進行的診斷，而應該遵循望、聞、問、切這四個基本步驟。
搞清楚交給你的問題是不是真正的問題，惟一的辦法就是更深入地挖掘、收集事實，問問題，到處逛。一般用不了多久，你就能搞清楚自己走的方向到底對不對。
當你確信自己是在為一個錯誤的問題傷腦筋時，你會做些什麼？當醫生認為病人的輕微症狀掩蓋了某些更為嚴重的問題時，她會告訴自己的病人：“瓊斯先生，我可以治療你的頭疼，不過我認為這是某種更為嚴重的病情的症狀，我會做進一步的檢查。”按照同樣的方法，你應該去找你的客戶或者是你的老板，隻要是最開始要求你進行投入的人就行，並告訴他：“你讓我去了解X問題，但真正對我們的業績有影響的是來自於對Y問題的解決。隻要你真想的話，我現在就可以解決X問題，不過我認為把精力放在Y上麵更符合我們的利益。”如果你有支持自己的資料，客戶既可以接受你的建議，也可以讓你繼續處理原來的問題，但是你已經盡到了根據客戶的最佳利益行事的責任。
2、確認限製問題的主要因素
什麼問題使你退縮不前？什麼因素決定你實現目標的速度？什麼決定你從原地到你想去的地方有多快？什麼使你停止或不敢去做可能真正重要的大事？為什麼你還沒有達到你的目標？
這是你將在實現個人的高效率的道路上提出並回答的其中一些最重要的問題。不管你做什麼工作，總是有決定你做多快或多好的限製因素。你的工作是研究這個問題，確認裏麵的限製因素。隨後，你必須集中你的所有精力減輕這個阻力。
在幾乎每一項任務中，不管任務大小，一個因素決定你實現目標或完成工作的速度。它是什麼呢？要把你的精力集中在那個關鍵的領域，這可能是你的時間和才智的最重要用途。
這個因素可能是你需要其幫助或決定的一個人，可能是一種你需要的資源，在有關機構的某個部門的弱點或者其他事情。但是，限製因素總是存在，找到這個因素是你的工作。
例如，一個企業的目的是找到並留住客戶，通過找到足夠的客戶，這個企業從中營利，繼續發展壯大。
在每一個企業中，都有一種限製因素或製約點決定這個企業實現其目的的速度和圓滿程度。它可能是市場營銷、銷售量或者銷售力量本身，它可能是經營成本或生產方法，它可能是現金流量或成本的水平，公司的成功與否可能取決於競爭、客戶或當前的市場。這些因素之一，而不是任何其他事情，決定公司實現增長目標和利潤的速度。那麼，它到底是什麼呢？
準確地確認任何進程中的限製因素並且把精力集中在這個因素上，可能比任何其他單活動帶來的進展都多，所用的時間都短。
你的主要限製因素可能是無關緊要並且不特別明顯的事情。有時，它需要你列出進程的每一步，檢查每一項活動，確定究竟什麼因素是你的障礙。有時，它可能是客戶的一種消極的看法或反對意見，使整個銷售進程放慢。有時，正是由於缺乏某一個功能而阻礙一種產品或服務的銷售增長。
始終要記得在現實中去發現問題，要誠實地檢查一下你的公司，要看看你的老板、你的同事以及你的員工，確認是否有一個關鍵的弱點對你或你的公司構成障礙，阻礙你實現重要的目標。
在你的個人生活中，你必須誠實地尋找決定能否迅速實現個人目標的自身限製因素或限製技能。
成功人士總是通過提出這個問題開始對各種限製因素進行分析：“我本人有什麼問題對我構成障礙？”他們承擔全部責任，從自己身上尋找問題的原因和解決辦法。
要不斷地提問：“什麼因素決定我實現想要實現的結果的速度？” 限製因素的定義決定你用來減輕限製的戰略。如果不能找出正確的限製因素，或者找出錯誤的限製因素，就可能使你誤入歧途，你最終可能解決了不想解決的問題。
某個大公司，銷售額每況愈下。公司的領導人斷定，主要限製因素是銷售力量和銷售管理部門。結果，他們花費大量資金對銷售管理部門進行改組，對銷售人員重新培訓。