第三章 舌戰技巧 1
俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”所謂的舌戰技巧，無非也是這麼回事，明了自己的處境和目的，摸透對方的立場與脾氣，在舌戰中“常勝將軍”就非你莫屬了。不信的話，請看下邊的策略。
(1)讓對方了解
①先機製人
當我們的話題極易激怒對方的話，不妨先說一聲：“我怕你會生氣。”就可以減低對方憤怒的情緒。
在談話的時候，我們常常會說一些對對方不利的事情，所以不免在傳達上觸犯對方，那麼我們不妨先說明一些原委，來控製情緒。如果在這些場合中，冒然開口，那麼不快的感覺便很快地籠罩對方的心，而不由自主地否決我們的提議，所以，當遇到這些場麵時，我們最好先引導一些對方容易接納的話題，然後慢慢地進入正題，這樣比較有效。
所以，我們不妨先說：
“我想我這樣說，你也許會生氣，但是我又不得不說。”
當對方已經知道我們了解他可能會生氣時，就不好意思發脾氣了。
因此，與其讓對方聲嘶力竭地反駁，倒不如利用人類的本能及自尊來控製對方的情緒，較易使雙方達成協議。
②先入為主
首先，評價事情的好壞，讓對方心理上先產生強烈的印象。
你曾經有過這樣的經驗嗎？計程車司機一邊聽棒球比賽的轉播，一邊說：“今天的巨人隊怎麼搞的，連連失策，已找不到更好的投手。”當你聽到這句話，該如何回答？如果我們不是賭巨人隊贏，很容易脫口而出：“是嗎？那好極了！”那麼，下一刻我們得提防計程車司機因生氣而開快車。
如果，司機說：“真氣人”或“今天我贏定了”，我們自然明白司機的意向。
所以，聽到那位司機的話後，最好回答：“唉呀！我真佩服”，“真氣死我了，不能原諒他”，“或許我的話過分一點”。在對方先有個印象“我真佩服”，且在心理上認為不可能有其它評語時，進行誘導，較易說明。
我們不清楚對方的意見時，應該用以上的技巧，加深對方的感覺和印象，以便使自己的行動被采納。
以客觀報道為主的新聞，記者們情報的選擇、編采的內容，多少會滲入自己的意見，何況是一個說服者。愈有利的資料，愈高妙的技巧，愈能說動人。
③對方至上
對難以說服的人，應該說聲：“請問，有沒有更好的辦法？”以此來反問他。
有一位朋友，在單身時期，就宣布自己是個大男子主義者，然而，婚後他竟成了一個太太至上的人。
“他不是主張大男子主義嗎？”“為什麼會變成太太至上呢？”照他的說法：“過去，對孩子的教育或買房子……等問題，都和太太商量，在我認為一家之長，主要是提出結論，然而，經過一段時間，我發現自己總是按照太太的意思行事。”
他的太太經常使用的手段，絕不是三段論法的說服術，而是利用：“這該怎麼辦？有沒有其他更好的辦法？”來征求她先生的意見。
他太太一切事情總委托他決定，增強他的自尊心，心情愉快，認為凡事都是他自己在做抉擇，實際上，卻都是他太太的主張。
似乎，他太太比他更能掌握說服的技巧，更了解人性的弱點，故意讓對方抓住解決權。
遇到難說服的人，不妨利用這種辦法，的確能有效地解決問題。
④相信名人
引用名人的發言，來證實自己的意見時，也能引起對方的關心。
這是大家都知道的事實，在新聞或雜誌上的書評，隻要是有權威的人所讚美的書，大家都會認為是一本好書，縱然是名不見經傳的人寫的，也會有很多人前去購買。
這是一種錯覺，人們往往會將推崇的人和書混為一談。這種心理現象，在日常生活中常發生，如電視的商業廣告或其他宣傳海報，常聘請名人或權威者來宣傳，便是應用人類的心理。又因電視廣告可以反複播送，使商品的特性深深地印在群眾心裏。所以，善於說話的人，常常會引用名人或權威的話，來提高自己言論的價值。
總之，引用名人或權威者以提高我方產品時，先要能正確地把握住對方的期待、對方的弱點，才能發揮最大的效果。
例如，對一位上司，想說服他采取某些方麵的措施時，如果這位長官對科學有興趣的話，我們可以無意中說：“諾貝爾獎得主某某博士也這麼說”，以此誘導上司重視我們所提出的構想。
⑤以虛引誘
對抵抗意識很強的人，最好說一聲“我不太有自信”藉此引誘對方的大意。
世界拳擊冠軍輪島功一先生，當他向前任冠軍衛冕者挑戰時，有下麵一段小插曲：
在比賽的日子將近的時候，他們舉行了記者招待會。當二人出現在會場時，輪島先生的姿態，令很多記者不忍直視他，因為，他的臉的一半用麵罩蓋住了，而且又穿著很厚的外衣，其實不論任何人看到輪島功一先生這個樣子，都會認為他的身體狀況很不好。
反過來，當天的衛冕者神采煥發，身體健壯。在場的人都認為：還沒比賽，勝負大致已可決定了。可是，正式比賽時，輪島先生得到壓倒性的勝利。推敲輪島功一的做法，可能是故意讓對方鬆懈。
一般而言，人們評估周圍的對手時，對卑弱者容易疏忽，說服就應該利用這種弱點。譬如，在敵方麵前故意說：“我沒什麼把握”，“我覺得自己無法順利贏你”，用一些膽怯的話，來貶低自己，減輕對方的抵抗意識。當對方的心情鬆懈時，我們便可趁機行事。讓對方沒有準備的時間，誘入我方所設想的方向。
⑥刺激對方
當對方不願意時，以“我想你不是不願意，可能是不會吧！”以此來刺激他們，可以達到目的。
世界著名的小提琴家鈴木鎮一先生，對於不想練習的孩子，常會刺激他們說：“你連這件事都不會，所以你才不想練習。”對於懶惰不肯自己動手的孩子，不要直接責備他們，最好說：“我想你做這件事太勉強了，不是嗎？……”以此來激勵孩子們，所得的效果更大。
對於反抗意識很強的人，不要以命令語氣逼迫對方，最好說：“我想你大概是不會吧！”來刺激對方。因為，當自我受到傷害時，會不服輸，拚命地達到目的。
(2)引對方入話題
①引蛇出洞
有些缺德的商人會說：“注意不要買到假貨!”以爭取購買者的信任。
我們有時候會不小心在商店或地攤上買到“謹防假冒”的贗品，這種人能以欺詐的手段，達到銷售的目的，智慧不可謂不高了。
有些推銷員在銷售這類物品時會說：“社會上有很多惡劣的商人，請留意不要上當。”
這些嘴裏不斷地忠告別人不要上當的推銷員，隻要他們的次數多了，就會予人足以信賴的安全感而深信不疑，慢慢的使自己撤去防備，很自然的，你便會買下他所推銷的物品。
如果，以後再來了另一位推銷員，他告訴你說：“以前的推銷員，所說的都不是實話，你們已經上當了。”
相信後來一位推銷員，即使說的是笑話，也會使人誤以為他是在作故意誹謗的人身攻擊，從而被掃地出門。
②以守為攻
若對方是一個頑固的人，故意讓他覺得我方並不想說服他，反而能造成說服的機會。
日本的報紙或是報道機構，每談論到老師打學生的事件時，都會認為這位老師是位“暴力老師”。即使是平日很溫和，在學生中很有人緣的老師。
我們評價一個人時，很容易受第三者為他貼上的標簽所左右，這在心理上叫作“標簽效果”。對於被貼上標簽的人而言，心理上受到的打擊一定很大，所以當我們想讓爭論不休的對方沉默下來時，可以利用“標簽效果”使對方的心理受到打擊。
使用這種方法的例子也相當多。
社會上有不少個性頑固不易聽他人之言的人，若想用正麵進攻法說服這種人，他反而會更堅持自己的意見，所以應該放棄太過勉強的正麵攻擊，故意對他說：“不管我怎麼說，你都不會答應的……”，“反正你不答應，我看我還是不要說算了”。讓他自己去反省，也就是說我們已將“不可能說服”的標誌貼在他身上了。
人一旦被貼上這個標簽，會反射性地想到立刻脫下它。所以在被人認為“你這個人真頑固”，或“你是個不明智的人”時，立刻想予以反駁是人之常情，因此為了說明自己並不是頑固或不明理的人，就不得不采取注意聽對方所說的態度了。而說服的第一步驟就是解除對方的警戒心，當對方仔細聽我們的話時，就已達到這個目的了。
由此可知，有時也須利用對方的反駁心，作為改變對方心理的技巧。
③流星戰術
當小孩吵著要買玩具時，你不妨說聲：“你看，流星!”以轉移他的注意力。
有一個三歲的小孩子，在玩具部門直嚷著：“我要這個，我要這個。”
孩子的母親，立刻靈機一動，指著天花板說：“小潔，你看，飛碟。”
孩子停止哭泣抬頭張望，一時之間似乎忘記了他所要索求的東西，不久後，就跟著母親乖乖地離開留戀已久的玩具部門了。這種方式，我們把它稱為“流星戰法”，也就是一種轉移別人注意力的方法，我們可以對一些無法扼製的場麵說：“哇！流星。”
所以流星戰法，可以扭轉一些僵持不下的場麵，使大家暫時逃離原有的困局之中。
④逐級遞減
在日本曾經發生過一件賄賂的醜聞案件，一名高爾夫球的經營者，他為了重新建立破產的事業，因此賄賂了兩位法官，這位行賄者本身是一位現任律師，而受賄的對象，又是以冷靜的眼光來判斷是非曲直的法官，因此不難想象在社會上引起軒然大波。
這兩位法官之所以受到賄賂，是因為行賄的律師，利用人性的弱點，當他要贈送高爾夫球具給兩位法官時，他說了如下的一段話：
“我還有一套球具，目前這一套不用了，當然啦，把自己不要的東西送給別人是一件有失禮儀的事，但我還是希望你勉為其難的拿去用吧！”
而在打過高爾夫球以後，正當要計算費用時，他又說：
“這就算是我們的交際費好了，不用擔心，這不是賄賂。”
一般人在聽到某某東西暫時不用，而想轉贈時，常會毫無戒心，輕易接受，這是人類心理上無法設防的弱點；尤其人的心理，在接受這一樣低廉的物品之後，盡管下次對方再以昂貴的物品來作為籠絡，也極其自然地接受，而不會有絲毫的不安。
因此盡管是極力避免受賄賂的法官，也難免上當受騙。
這個道理，並不是鼓勵大家進行賄賂的行為，而是藉此比喻人性弱點的事實。就好像是電流注入人體，若是一開始時，用強烈的電流注入，那麼即使再強壯的人，都會引起休克，而無法承受，可是，如果電流慢慢增強，一步步適應過後，感覺就變得平淡的了，而不再有任何不適的情形產生。