第三章 舌戰技巧 3
談判中語言的妙用
對於一個談判人員來說，最有效的辦法就是充分利用語言的藝術手段，有經驗的談判者常借助於高超的技巧，富有文采的語言既創造和諧、禮貌的氣氛，又明確地表述自己的主張和觀點，維護自己的立場。
例如，周恩來在談到中日關係時曾引用了一句中國的俗語：“前事不忘，後事之師。”既顯得大度不失友好，又明確暗示了中日曆史及未來的原則立場。又如，中美斷交20多年後，尼克鬆總統首次來華訪問，雙方領導人見麵之時，尼克鬆說了一句“我們都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基礎，短短一句話，成功地創造了一種良好的氣氛，使雙方心理距離得以縮短。
如何使談判在盡可能對自己有利的情況下達成雙方能夠接受的協議，關鍵之一就在於談判者能否在談判中掌握主動權，把握談判的方向，左右談判的進展，盡管滿足雙方的某些需要是談判的前提，但無論哪方總是希望談判的最後結果對自己更有利，因此有時各執一詞，相持不下，一旦出現上述情況，談判者必須靈活對待，尋找突破口。從語言角度來說，轉換一下緊張的空氣是有效的手段，采取循循誘導、曲折迂回的方法，使對方沿著我方的思路去思考問題，引導對方最終接受我方的觀點，做出我方所希望的結論。
談判時，避開對方正常的心理期待，從一個對方認為不可能的地方進行突擊，這就非常可能讓對方的思維、判斷脫離預定軌道，等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯，再轉而實施正麵突擊，常常會出現“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的奇跡。
廣東玻璃廠率代表團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入分歧，我方部分引進的方案美方無法接受。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜地分析了形勢，把直接討論變為迂回說服。
“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。”我方首席代表轉換了話題，先來了3個“第一流”誠摯而又中肯地稱讚了對方。
“如果歐文斯公司能幫助我廠躍居中國的第一流，那麼中國人民都會感謝你們。”
剛離開的話題，此時，似乎又轉了回來，由於前麵的迂回已解除了對方心理上的對抗，所以對方聽到這些話時，顯得順耳多了。
“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在同我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判，如果我們這個談判因一點小事而歸於失敗，那麼，不但是我們廣東玻璃廠、更重要的是歐文斯公司將蒙受巨大的損失，這損失不僅是生意，更多的是聲譽。”
這裏我方代表沒有直接提到談判中的敏感問題，也沒有指責對方缺乏誠意，隻是用“一點小事”來輕描淡寫，目的是衝淡對方對分歧的過度關注；同時，指出萬一談判破裂將給美方造成巨大損失，替對方考慮，這一點，對方無論如何是不能斷然拒絕的。
“目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這點務必請美國同行理解和原諒，並且希望在我們困難的時候，能伸出援助之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”
經我方代表的迂回說服，據理力爭，僵局打開了，協議簽訂了，為我國節約了幾百萬美元的外彙。
談判中的迂回和曲線誘導，並不是信口開河，想到哪裏就說到哪裏，無論怎麼迂回，都離不開討論的主題，而要持之有據，言之成理，誘導中所提及的各種理由，估計是對方沒有考慮過的，或至少是考慮不周全的，這樣，說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意。迂回進攻應隨時抓住那轉瞬即逝的戰機。在將對方引入一個左右為難的處境之後，主動出擊，這樣才能增強戰鬥力；同時，態度要始終充滿自信，當談判雙方在某個問題上爭執不下時，自信加技巧，是勝利的因素。
談判的過程是智力、技能競爭的過程，受到人的思維情緒、談判內容、周圍環境等諸多因素的製約。談判的過程一般說來總是複雜多變的，節外生枝，出現始料未及的情況是經常的。因此，談判中，特別是開始時，說話一定要注意分寸，留有餘地，要使之具有一定的彈性，給自己留下可以進退的空間。
談判中，委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達方式稱之為模糊語言，亦可稱外交語言。
有些場合，會出現一些不能直接回答但又不能不回答，或一時無法回答但又必須回答的問題，就可以用模糊語言來避其鋒芒，作出彈性的回答，以爭取時間作必要的研究和製訂對策。
在國際交往中，客人友好地邀請主人去客國訪問，主方按禮節答應下來，但往往由於種種原因，不能確定具體日期，常以模糊語言作答：“我將於適當的(方便的)時間去貴國作客。”顯得既有禮貌而又不失靈活。
模糊語言在談判中運用得當，可以起到拉攏對方、擺脫困境、緩衝矛盾、爭取機會的良好效果。
在談判各方正襟而坐、言談拘謹時，一句幽默話往往能妙語解頤，舉座皆歡，使雙方的關係更加融洽輕鬆。
如某廠在接待來訪者時，對方稱讚他說：“你在廠裏是很有魄力的頭兒嗎?”廠長說：“那當然，不僅廠裏我是頭，在家裏我也是頭。”“那你妻子呢?”“她是脖子，頭想往哪轉都得聽脖子的。”雙方都開懷地笑了，感到一種隨和親近的關係。
一句得體的幽默語會消除一場誤會，一句巧妙的幽默語言能勝過許多淡而無味的攀談。
在社會主義改造運動中，上海曾經有一位老教授因為基層幹部的作風粗暴，竟投河自殺，後被人救了起來。陳毅市長知道後，把這位幹部叫去狠狠地批評了一頓，還要他主動去向老先生賠禮道歉。後來在一次高級知識分子大會上，陳毅風趣地對那位老教授說：“我說呀，真是讀書一世糊塗一時，共產黨搞思想改造，難道是為了把你們整死嗎?我們不過想幫大家卸下包袱，和工農群眾一道前進，你為啥偏要和龍王爺打交道，不肯和我陳毅交朋友呢?你要投河也該先打個電話給我，咱們再商量嘛!當然啦，這件事主要怪有的幹部不懂政策，也怪我陳毅教育不夠。”在這裏，陳毅故意用這種幽默語言來促使這位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教誨。
幽默語言有時也能使局促、尷尬的談判局麵變得輕鬆和緩。
據說第二次世界大戰期間丘吉爾到美國與羅斯福會談，因為盟軍有些問題一直未得到解決。談判間隙，丘吉爾正在自己的客房沐浴，此時，羅斯福恰好推門進來，看到丘吉爾腆著大肚子躺在浴缸中，雙方感到有些尷尬，丘吉爾幽默地解嘲說：“我這個首相在你這個總統麵前真可以說是毫無隱瞞了。”他既為自己解了圍，同時還暗示丘吉爾自己的談判態度。
在談判中有時直接指責對方的無理行為，往往容易影響大局。有時想批評一個朋友的行為，也常使人犯難，這時不妨來點幽默，使對方在笑中思考，變不講道理為不好意思，提高批評效率。
談判中常需辯論，辯論激化，免不了咄咄逼人，又常致談判氛圍惡化。因此，辯論中運用幽默語言，於對方可避免咄咄逼人之態勢，也可給運用者增添魅力與雄辯的力量，同時也可體現運用者“每臨大事有靜氣”的素質、信心與風度，令對方相形見絀，從而於態勢上先聲奪人。人們普遍認為，在辯論中持幽默語言者往往擁有心理上的優勢，於談笑揮灑自如之間，瓦解對方攻勢。